UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CARERRA PROFESIONAL: ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

ASIGNATURA: TALLER XI INSTRUMENTOS TÉCNICOS DE PERSONAL
DOCENTE: SOLDEVILLA ESPINAL YUZARA

TEMA: ORGANIZACIÓN Y DESARROLLO DE LA FUERZA

DE VENTAS
■ INTEGRANTES:
• GASPAR SANCHEZ SOFIA
• MENDOZA TAYPE SOFIA
• VICUÑA ALFARO JORDAN
 MOTIVACIÓN DE LA
FUERZA DE VENTAS
Cantidad de esfuerzo que el vendedor desea dedicar a cada actividad o
tarea relacionada con el trabajo.
La palabra motivación proviene del término LATINO “MOVERE” que
significa “MOVER”.
IMPORTANCIA DE LA MOTIVACIÓN

■ La motivación juega un papel

fundamental a la hora de lograr
metas y objetivos en los negocios.

■ Para crear y mantener un alto nivel

de motivación, es importante
asegurarse de que los objetivos y los
valores de cada trabajador se
corresponden con la misión y visión
de la organización.
 TEORÍAS DE LA MOTIVACIÓN
■ TEORÍA DE LA JERARQUÍA DE LAS ■ TEORÍA DE LA MOTIVACIÓN- HIGIENE
NECESIDADES
Elaborada por FREDERICK HERTZBERG,
MASLOW propuso cinco niveles de se basa en la idea de que las personas
necesidades que toda persona trata de tienen necesidades que tratan de
satisfacer. Pueden satisfacerse con satisfacer con sus comportamientos.
remuneraciones intrínsecas y
extrínsecas.
Factores de Higiene
AUTORREALIZACIÓN Esta relacionado con el ambiente de
trabajo, su esencia no es motivar pero la
ESTIMA falta de ese produce insatisfacción.

SOCIALES
Factores de motivación
SEGURIDAD
Deben de estar presentes para que el
vendedor se sienta motivado.
FISIOLÓGICAS
 TIPOS DE RECOMPENSAS
RECONOCIMIENTOS RECOMPENSAS NO
MONETARIOS. MONETARIAS.

Dinero en forma de
Entradas de cine.
bonos.
Viajes pagados por la
Cupones.
empresa.
Regalos de un catalogo de Certificados para redimir
recompensas. en un restaurante.
Servicio/ pagar por el
Agradecimientos de los
servicio del teléfono
jefes.
celular o del cable.
Horarios flexibles.

Día libre.
 PROGRAMA DE INCENTIVOS

Son Promover acciones especificas.

campañas
sistemáticas Dirigirse a un target específico.
dirigidas a
personas Producir resultados medibles.
que están
vinculadas a Integrar estrategias motivacionales.
las
empresas, Establecer una nueva manera de hacer marketing directo.
con el fin de:
PROGRAMA DE INCENTIVOS

Son Promover acciones especificas.

campañas
sistemáticas Dirigirse a un target específico.
dirigidas a
personas Producir resultados medibles.
que están
vinculadas a Integrar estrategias motivacionales.
las
empresas, Establecer una nueva manera de hacer marketing directo.
con el fin de:
ESTRATEGIAS DE MOTIVACIÓN DE LA
FUERZA DE VENTAS

CAPACITAR EN LAS
PRINCIPALES ENSEÑAR A
ENFOQUE DE ACTITUDES DE CELEBRAR EL
SER
INDIVIDUO VENTAS, ÉXITO.
HABILIDADES Y RESPONSABLE.
TÉCNICAS.
FACTORES DEL CLIMA ORGANIZACIONAL
QUE INFLUYEN EN LA MOTIVACIÓN DE LAS
FUERZAS DE VENTAS
■ ESTRUCTURA
■ RESPONSABILIDAD
■ RECOMPENSA
■ DESAFÍO
■ RELACIONES
■ COOPERACIÓN
■ ESTÁNDARES
■ CONFLICTO
■ IDENTIDAD
 COMPENSACIONES DE LAS FUERZAS DE
VENTAS

FA B R I K A M
¿Cuál es la compensación FA B R I K A M

para la fuerza de ventas?

Un plan de compensación para la fuerza de
ventas puede significar la diferencia entre el
éxito y el fracaso de una empresa. Las ventas
son la sangre vital de cualquier empresa y la
fuerza de ventas es el motor detrás de las
ventas. Una empresa debe prestar mucha
atención al plan de compensación que utiliza
para compensar esta área.
 COMPENSACION

Los objetivos específicos:

Los planes de compensación se diseñan para alcanzar fijos objetivos organizacionales.
Para mejorar la participación del mercado.
Para incrementar los márgenes de utilidad.
Para introducir nuevos productos o servicios.
Reducir costos de ventas.
12
Procedimiento para el
desarrollo de un plan
de compensación
Staton, plantea un conjunto de
cinco requisitos para cumplir
un plan de compensación de la
fuerza de venta, encaminados
a conseguir los cuatro
objetivos generales más
concretos.

13
 MÉTODOS PARA COMPENSAR A LA FUERZA DE VENTAS
Los más empleados, son los siguientes:

Es un pago único por un periodo
durante el cual trabaja el vendedor
y supone unos ingresos estables
para él. Este método es necesario
cuando la empresa requiere que el
vendedor preste algún tipo de
servicio pre y post venta o cuando
la venta del producto requiere de
un periodo prolongado de
negociación.
Es un pago vinculado a una
unidad específica de éxito.
Consiste en un porcentaje del
precio de cada producto que
se vende y cobra, por
ejemplo, el 10% del total
vendido y cobrado en valores
(si el vendedor logra ventas
de 10.000 U$D, recibe 1.000
U$D de comisión).
Por lo general, consisten Consisten en Consiste en
en determinados montos
de dinero que el vendedor combinar, por compensaciones del
recibe cuando logra el ejemplo, un salario tipo: Vacaciones
objetivo de ventas o sueldo fijo más pagadas, cursos de
propuesto por la empresa,
por ejemplo, 500.- U$D comisiones y/o especialización
por lograr el 100% del incentivos. pagadas en el
presupuesto de ventas.
exterior, etc...

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14 AGREGAR UN PIE DE PÁGINA
COMPONENTES Y OBJETIVOS
DE LAS COMPENSACIÓNES
FINANCIERAS

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COMPENSACION POR INCLUSION DE LA SATISFACCION DEL CLIENTE EN EL PLAN DE
COMPENSACION:
PRODUCTIVIDAD Y
RETENCION:
Las empresas están empezando
a ver los planes de
compensación de ventas de
forma más amplia, como
inversión en la futura
productividad de ventas y en la
retención
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del personal y
gerentes de ventas deseados.
 Ventajas y desventajas de los métodos de
compensación

Los planes basados en sueldo: Los planes basados en comisiones:

 Ventajas:  Ventajas:
 • Dan seguridad de ingresos al vendedor  • Relacionan directamente el ingreso del vendedor con sus resultados
 • Crean mayor lealtad a la empresa  • Brindan incentivos permanentes a vender más
 • Permiten controlar mejor las actividades de los vendedores, sobre todo las que  • Disminuyen los gastos de la empresa cuando no hay ventas
no son medibles por sus resultados directos  • Dan al propio vendedor mayor control sobre sus actividades
 • Son fáciles de administrar  Desventajas:
 Desventajas:  • No generan lealtad hacia la empresa. Los vendedores a pura comisión en la
práctica son cuentapropistas.
 • No ofrecen incentivos económicos  • Pueden generar sobreventas y mecanismos de venta a presión, que deterioran
 • Pueden producir injusticias, sobre todo con los vendedores más productivos la relación de la empresa con sus clientes
 • No llevan a un desempeño superior.  • Hacen que los vendedores no estén dispuestos a realizar actividades no
comisionables.

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17 AGREGAR UN PIE DE PÁGINA
ELEMENTOS DEL PLAN
DE REMUNERACIÓN
DE LA FUERZA DE
VENTAS
EL PLAN DE REMUNERACION SE CONFORMA
POR:

1. Las políticas y los procedimientos que norman las

remuneraciones.

2. La trasferencia interna y externa.

3. Se debe aplicar las políticas a todos los

empleados, altos directivos, responsables.
¿QUE SON LOS ELEMENTOS DEL PLAN REMUNERACIÓN?

La compensación total consta de un pago y un bono discrecional o compensación

variable que comprenden un bono en efectivo y gratificaciones diferidas.

DEFINICIÓN DE LOS ELEMENTOS DE LA REMUNERACIÓN

 Compensación total
 Sueldo fijo
 Sueldo base
 Otros pagos fijos
 Compensación variables
 Bono en efectivo
 Gratificaciones diferidas
 Compensación adicionales
 Bono por productividad
 Gastos médicos mayores
POLÍTICAS DE REMUNERACIONES:
Continuación destacaremos las principales características que debe
tener un buen sistema de remuneración.

 Justa.
 Igual
 Motivadora.
 Uniforme.
 Operativa
 Humana y social.
 Flexible.
 Integradora.
CRITERIOS A TENER EN CUENTA PARA
CREAR UN PLAN DE REMUNERACIÓN
 Necesidades y expectativas del trabajador

 Equilibrio externo e interno

 Centralización o descentralización de las decisiones salariales.

 Remuneración fija o variable

 Remuneración en función de la antigüedad en la compañía.

 Remuneración del puesto o remuneración de la actividad del

trabajador.

 Remuneración abierta o confidencial

Gracias…