MARKETING &

MERCADO
ACADEMIA DE NEGÓCIOS CELT
FUNDAMENTOS DE MARKETING
introdução

 Até mesmo as micro e pequenas empresas descobriram, depois de quase cem

anos, que não basta contar com uma linha de produção organizada e eficaz.
 É preciso produzir com maestria.
 É preciso produzir o que o mercado quer consumir.
 As empresas precisam mudar seu foco para o mercado no qual estão inseridas e
estabelecer suas transações comerciais.
 Assim, o marketing se torna uma ferramenta indispensável para que as empresas
tenham vida longa.
introdução

 Marketing  derivação da palavra inglesa market, que em português significa

mercado.

 As empresas que têm suas atividades voltadas para o mercado, tanto interno
(seus funcionários, terceiros e parceiros), como externo, estão utilizando
ferramentas de marketing.
o que é marketing?

 Marketing social: responsável por proporcionar um

padrão de vida superior
 Marketing gerencial: responsável por vender produtos
 Marketing é “um processo social por meio do qual
pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que
necessitam e o que desejam com a criação, oferta e
livre negociação de produtos e serviços de valor com
outros” (KOTLER, 2000)
 Marketing gerencial “é o processo de planejar e
executar a concepção, a determinação de preço, a
promoção e a distribuição de ideias, bens e serviços
para criar negociações que satisfaçam metas
individuais e organizacionais” (KOTLER, 2000) Philip Kotller
“pai” do marketing
o que é marketing?

 “A função empresarial que cria continuamente valor para o cliente e gera

vantagem competitiva duradoura para a empresa, por meio da gestão
estratégica das variáveis controláveis de marketing: produto, preço, praça e
promoção” (DIAS, 2003)

 “A área do conhecimento que engloba todas as atividades concernentes às

relações de troca, orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades dos
consumidores, visando alcançar determinados objetivos de empresas ou
indivíduos e considerando sempre o meio ambiente de atuação e o impacto que
essas relações causam no bem-estar da sociedade” (LAS CASAS, 1997)
o que é marketing?

 As atividades de marketing são, na maior parte das vezes, vistas pelas pessoas
como simples atividades de promoção de produtos e serviços
 É preciso esclarecer que o marketing é muito mais abrangente que um processo
de comunicação ou promoção de algo
 O marketing inicia antes mesmo da concepção do produto
a evolução das definições de
marketing
AUTOR ANO DEFINIÇÃO DE MARKETING
American Marketing O desempenho das atividades de negócios que dirigem o fluxo de bens e
1960
Association serviços do produtor ao consumidor ou utilizador
O processo na sociedade pelo qual a estrutura da demanda para bens
Ohio State University 1965 econômicos e serviços é antecipada ou abrangida e satisfeita através da
concepção, promoção, troca e distribuição física de bens e serviços
O conceito de marketing deveria abranger também as instituições não
Kotler e Sidney Levy 1969
lucrativas
O marketing deveria reconhecer as dimensões societais, isto é, levar em
William Lazer 1969
conta as mudanças verificadas nas relações sociais
O marketing deve limitar-se às atividades que resultam em transações de
David Luck 1969
mercado
a evolução das definições de
marketing
AUTOR ANO DEFINIÇÃO DE MARKETING
A criação, implementação e controle de programas calculados para
Kotler e Gerald influenciar a aceitabilidade das ideias sociais envolvendo considerações
1969
Zaltman de planejamento de produto, preço, comunicação, distribuição e
pesquisa de marketing
Se o marketing é para ser olhado como abrangendo as atividades
Robert Bartls 1974 econômicas e não econômicas, talvez o marketing como foi originalmente
concebido reapareça em breve com outro nome
É o processo de descoberta e interpretação das necessidades e desejos
do consumidor para as especificações de produto e serviço, criar a
Robert Haas 1978
demanda para esses produtos e serviços e continuar a expandir essa
demanda
a evolução das definições de
marketing
AUTOR ANO DEFINIÇÃO DE MARKETING
Marketing industrial – é o processo de descoberta e interpretação das
necessidades, desejos e expectativas do consumidor industrial e das
exigências para as especificações do produto e serviço e continuar através
Robert Haas 1978
da efetiva promoção, distribuição, assistência pós-venda a convencer
mais e mais clientes a usarem e a continuarem usando esses produtos e
serviços
É o processo de planejamento e execução desde a concepção, preço,
Philip Kotler 1997 promoção e distribuição de ideias, bens e serviços para criar trocas que
satisfaçam os objetivos de pessoas e de organizações
COBRA, Marcos. Marketing básico: uma perspectiva brasileira. 4.ed. São Paulo: Atlas, 1997. p.27.
tipos de mercado

 Mercado  o conjunto de pessoas e/ou empresas que satisfazem suas

necessidades através da compra de algum produto ou serviço (DIAS, 2003)
tipos de mercado

 B2C (business to consumer): mercado formado exclusivamente por pessoas físicas

ou consumidores finais, chamado também de mercado de bens de consumo
 É o mercado que cuida das trocas relacionais entre empresas e consumidores
tipos de mercado

 B2B (business to business): mercado composto por pessoas jurídicas, também

chamado de mercado corporativo
 Este mercado trata apenas de transações comerciais entre empresas
 Neste mercado, os valores e as quantidades envolvidos costumam ser maiores e
há uma margem para negociação maior
tipos de mercado

 Cada mercado proporciona diferenças significativas no que se refere aos

produtos oferecidos, seus preços, seu modo de distribuição, seu composto
promocional, o relacionamento que se estabelece com os clientes e, ainda, as
influências durante um processo de compra
tipos de mercado
Mercado de bens de
Mercado de bens de
Mercado de negócios consumo no contexto do
Variáveis consumo no contexto do
(B2B) marketing de
marketing tradicional (B2C)
relacionamento (B2C)
De natureza mais Linha de produtos
técnica, linha de personalizada; produção
Linha de produtos
produtos mais flexível e serviços
Produtos padronizada; poucos
flexível. Importância personalizados; os serviços
serviços de valor agregado
dos serviços de valor agregado são o
agregados. diferencial
Lista de preços adaptada
para que possam ser
Tabela de preços e agregados serviços ou
valores negociados alterações nos produtos e
Preço Tabela de preços inflexível
para produtos serviços, com maior
específicos responsabilidade da força
de vendas ou de canais
diretos de venda
tipos de mercado
Mercado de bens de
Mercado de bens de
Mercado de negócios consumo no contexto do
Variáveis consumo no contexto do
(B2B) marketing de
marketing tradicional (B2C)
relacionamento (B2C)
A internet permite atender
diretamente o cliente final
por meio do e-commerce ou
Menor, com venda Maior, com diversos
Distribuição fazer a pré-venda, deixando
direta intermediários
a cargo do intermediário
finalizar a venda e entregar
o produto
Mídias tradicionais ampliam
o nível de ruído e falham ao
comunicar, com clareza, as
Composto Ênfase na venda
Ênfase na propaganda mensagens. Portanto, é
promocional pessoal
preciso integrar
propaganda, promoção e
marketing direto
tipos de mercado
Mercado de bens de
Mercado de bens de
Mercado de negócios consumo no contexto do
Variáveis consumo no contexto do
(B2B) marketing de
marketing tradicional (B2C)
relacionamento (B2C)

O contato torna-se mais

frequente pelos canais de
comunicação com novas
Contato menos frequente,
Relacionamento Mais estreito e formas de interação. Divide-
relacionamento de curta
com os clientes complexo se com os intermediários o
duração
entendimento (busca de
informações e pesquisa) e o
atendimento aos clientes

DIAS, Sérgio Roberto. Gestão de Marketing. São Paulo: Saraiva, 2003. p.46.
tipos de mercado

 Marketing tradicional: se preocupa em influenciar a mente do consumidor e

encontra-se focalizado na venda isolada, orientado nas características do
produto, colocando pouca ênfase no serviço ao cliente, e sendo reduzido o
compromisso e o contato com o cliente. A qualidade é assunto essencialmente
da produção e a escala de tempo é bem curta, visando alcançar resultados a
curto prazo
tipos de mercado

 Marketing de relacionamento: está focado na retenção e orientado para os

valores do cliente, ou seja, um alto contato com o consumidor, sendo a qualidade
uma preocupação de toda organização, mas tudo numa perspectiva de longo
prazo. Tem como objetivo principal construir e/ou aumentar a percepção de valor
da marca, de seus produtos e serviços, e a rentabilidade da empresa ao longo do
tempo a partir de estratégias de comunicação e de relacionamento com todos
os seus stakeholders, integrando suas ações, desde o projeto de um produto ou
serviço, desenvolvimento de processos, venda e pós-venda

 Mantém o cliente através da confiança, credibilidade e a sensação de

segurança transmitida pela organização, constrói relacionamentos duradouros
que contribuem para o aumento do desempenho para resultados sustentáveis
necessidades, desejos,
oferta e demanda
 As necessidades são estados de carência ou privação de algo sentido pelas
pessoas ou empresas
 De acordo com DIAS (2003), as necessidades podem ser de 2 tipos:
 Inata ou genérica: formada pelas necessidades biológicas – fome, sede, calor – e que
não podem ser esgotadas
 Adquirida: derivada do ambiente cultural e social e que podem ser esgotadas, por
exemplo: estar empregado, pertencer a um grupo, consumir uma roupa etc
 Para que uma necessidade seja suprida, tanto a inata quanto a adquirida, é
preciso que o consumo de um produto ocorra, seja ele um bem ou um serviço.
Quando o que percebemos estiver próximo ao desejado, a necessidade é
satisfeita
necessidades, desejos,
oferta e demanda
 O desejo é portanto uma evolução da necessidade, ou seja, a concretização
daquela necessidade em forma de objeto que irá supri-la

 O desejo está diretamente moldado pela sociedade onde vivemos (KOTLER, 2000)

 Os profissionais de marketing devem, constantemente, estar atentos ao mercado

para perceberem quais as suas necessidades. Desta forma poderão desenvolver
produtos que despertem o desejo, ou seja, que supram aquela necessidade
necessidades, desejos,
oferta e demanda
 O que supre uma necessidade e torna-se objeto de desejo é sempre um produto,
que pode ser um bem ou um serviço
 Quando este produto está no mercado, ao alcance de seus possíveis
consumidores, ele está em oferta
 A procura por um produto é sempre a demanda
 Oferta X Demanda  equilíbrio
tipos de demanda
Um mercado está em demanda negativa quando uma parcela significativa dele não
gosta do produto ou até mesmo o evita. A tarefa do marketing é analisar porque o
mercado não gosta do produto e avaliar se um programa de marketing que envolva
Demanda
redesenho do produto, preços mais baixos e promoção positiva pode mudar crenças
negativa
e atitudes. Um exemplo interessante são máquinas de moer carne: por mais
modernas que sejam, encontram-se em demanda negativa, pois o mercado a evita
em função de já receber este serviço pronto nos supermercados ou açougues.

Esta demanda acontece quando os consumidores podem desconhecer ou não estar

interessados em um produto. A tarefa do marketing é encontrar meios de ligar os
benefícios do produto às necessidades e aos interesses das pessoas. É bastante
Demanda comum encontrarmos produtos de demanda inexistente em programas televisivos
inexistente de vendas. Por exemplo, um dispenser de mel encontra-se em demanda inexistente.
As pessoas que comem mel sabem que ele é dispensável, portanto, não têm
interesse em adquiri-lo, a não ser que, sejam informados sobre seus benefícios, que
é o que fazem, durante 24h, os canais de TV que vendem produtos.
tipos de demanda
Ocorre quando os consumidores têm uma forte necessidade por um produto que o
mercado não oferece. A tarefa do marketing, neste caso, consiste em mensurar o
tamanho do mercado potencial e desenvolver produtos e serviços que satisfaçam a
Demanda
demanda. Por exemplo, há 15 anos existia uma demanda latente por comunicação
latente
telefônica fora de casa ou do local de trabalho. Os profissionais de marketing,
juntamente com a equipe de pesquisa e desenvolvimento mais produção,
desenvolveram o telefone móvel (celular) para suprir essa demanda latente.

Todo produto que se comercializa possui um ciclo de vida e, mais cedo ou mais tarde,
sua comercialização entra em declínio. O profissional de marketing deve analisar as
causas do declínio, e determinar se a demanda poderá ser reestimulada em novos
mercados ou, com mudanças nas características do produto ou ainda com
Demanda em comunicações mais eficazes. A tarefa do marketing é reverter o declínio da demanda
declínio por meio de marketing criativo. É por este motivo que, com determinada constância,
podemos observar mudanças em embalagens, tamanhos de produto, cores, para que
o mesmo não entre em declínio. Procurem observar, igualmente, a quantidade de
novos tipos de sabão em pó comercializados. Quando um entra em declínio, lança-se
outro para suprir esta diferença comercial.
tipos de demanda
Algumas empresas precisam administrar demandas que apresentam variações
sazonais, que podem ser de estação, diárias ou até mesmo horárias, o que causa
problemas de ócio e de sobrecarga. A tarefa do marketing consiste em encontrar
meios de mudar o padrão de demanda com a determinação de preços flexíveis,
Demanda promoções e outros incentivos. É por este motivo que, hotéis no litoral, após o
irregular carnaval, apresentam preços bem mais atrativos. É também por este motivo que, no
inverno, as sorveterias vendem sopa ou mesmo as lojas de biquínis, vendem casacos.
O fenômeno que ocorre em restaurantes (cheios em determinados horários e vazios
em outros) bem como em transporte coletivo também são decorrentes de demanda
irregular.

Acontece quando as empresas estão satisfeitas com seu volume de negócios. A

tarefa do marketing consiste em manter o nível da demanda, apesar das preferências
Plena mutáveis dos consumidores e da crescente concorrência. A empresa deve manter ou
demanda melhorar sua qualidade e medir a satisfação do cliente regularmente. Apesar de
apresentar bons resultados, esta demanda deve ser constantemente monitorada
pois concorrentes e mudanças de preferências chegam sem nos avisar.
tipos de demanda
Algumas empresas possuem uma demanda maior do que podem ou desejam
suportar. A tarefa do marketing passa a ser identificar qual a maneira mais lucrativa
Demanda para diminuir esta demanda. Normalmente, passa a praticar preços mais altos para
excessiva que diminua a demanda, mas mantém uma parcela de consumidores lucrativa. Isto
ocorre, por exemplo, com médicos com agendas superlotadas: aumento do preço da
consulta e diminuição da quantidade de clientes, sem perder a lucratividade.

Produtos prejudiciais à saúde atrairão esforços organizados para desestimular seu

consumo. A tarefa do marketing é fazer com que as pessoas que apreciam
determinado produto deixem de consumi-lo, por meio de ferramentas como
Demanda
mensagens amedrontadoras, preços elevados e disponibilidade reduzida. Pode-se
indesejada
observar tal fenômeno nas carteiras de cigarro com fotos de pessoas que estão
sofrendo com tal consumo, em campanhas que desestimulam a compra e a utilização
de armas de fogo e drogas, por exemplo.
Adaptado de: KOTLER, Philip. Marketing: edição do novo milênio. São Paulo: Prentice Hall, 2000. p.28.
aplicações do marketing

 O marketing pode ser aplicado de várias formas

 Antigamente dava-se muita ênfase para o marketing de transação, ou seja,
aquele marketing que apenas se preocupava em realizar uma venda
 Após o momento em que o cliente comprava, acabava o relacionamento entre o
fornecedor e o cliente
 O marketing de transação é uma das aplicações do marketing que visa uma
transação única, sem perspectiva de continuidade (DIAS, 2003)
aplicações do marketing

 Marketing direto: consiste numa estratégia de comercialização direta entre

produtor e consumidor, sem intermediários
 O marketing direto utiliza-se de listas de clientes (mailing lists) e correspondências
ou catálogos enviados pelo correio (mala direta) em que o cliente respondia sua
intenção de compra diretamente para o fornecedor/produtor e resultava em
vendas que poderia ser feitas pessoalmente ou, mais comumente, através de
telefone, a tele-venda
 O objetivo do marketing direto é tanto atender ao cliente como realizar vendas
ou estabelecer relacionamento (DIAS, 2003)
aplicações do marketing

 O marketing de relacionamento surgiu na década de 1990 como uma evolução

do marketing direto, movido por pesquisas que mostraram que conquistar um
novo cliente custa, em média, cinco vezes mais que manter um cliente atual
 Seu objetivo é estabelecer um relacionamento duradouro com o cliente, pois lhe
trará mais benefícios e maior rentabilidade
 Começou a ser aplicado com clientes corporativos, pois neste tipo de compra há
mais verba disponível para investir em relacionamento com o cliente
 Atualmente também é aplicado com consumidores finais (pessoas físicas), como
forma de diferenciar a empesa no mercado
aplicações do marketing

 Outra aplicação é o marketing de fidelização ou retenção

 Normalmente ele acontece simultaneamente ao marketing de relacionamento
 “é a estratégia para fidelizar ou reter clientes por meio de ações integradas,
sistemáticas e contínuas de comunicação e promoção, gerando frequência e
repetição de compra por parte dos clientes e recompensando-os por isso” (DIAS,
2003)
 Empresas como supermercados, companhias aéreas, operadoras de cartões de
crédito e outras têm utilizado muito o marketing de fidelização através dos
programas de fidelidade
aplicações do marketing

 O marketing um a um (one to one) ou individualizado é a evolução do marketing

de relacionamento ou de fidelização
 O cliente é tratado como único ou faz parte de um grupo de clientes com
comportamento de compra semelhante e recebem tratamento e ofertas
personalizadas
aplicações do marketing

 Marketing pessoal é outra forma de aplicação do marketing

 É utilizado por políticos, artistas, esportistas e outros profissionais cuja atividade
pressuponha grande projeção e reconhecimento popular, ou que desejem
tornar-se celebridades
 Este marketing incentiva a atenção, interesse e preferência por alguma pessoa
(DIAS, 2003)
aplicações do marketing

 O marketing social está conquistando cada vez mais seu espaço

 Ele é direcionado a organizações sem fins lucrativos, às ONGs e às causas sociais
 Algumas empresas têm seu papel social reconhecido aplicando parte de seus
lucros em programas voltados para a comunidade, como preservação do meio-
ambiente, esportes, educação, arte e cultura
 As empresas optantes pelo marketing social vêm aumentando seu mercado, pois
seus clientes observam suas atitudes e aqueles que concordam com elas, optam
por se fidelizar
 É muito importante que as empresas identifiquem adequadamente onde aplicar
seu marketing social, pois, se investirem em algo que seu mercado não vê
relevância, dificilmente terão algum tipo de retorno
aplicações do marketing

 “Marketing institucional são as ações direcionadas para a criação de imagem

favorável e preferência para uma determinada organização ou empresa. A
imagem da empresa, juntamente com a do produto, são fatores importantes que
influenciam a decisão de compra dos clientes” (DIAS, 2003)
 Muitas são as empresas que investem em propaganda e relações públicas para
criar uma imagem favorável da empresa junto ao seu mercado
 Esta ação promocional busca criar atitude favorável, credibilidade e preferência
 O marketing institucional acontece com maior frequência em empresas de maior
porte, pois ele não tem como objetivo um retorno imediato em forma de opção
de compra
aplicações do marketing

 Quando as oportunidades de negócio acontecem fora do país de origem da

empresa, pode-se fazer uso do marketing internacional
 Empresas multinacionais implementam estratégias de introdução e expansão no
mercado mundial como meio de acelerar o crescimento, estar à frente da
concorrência e ainda ganhar economias de escala (DIAS, 2003)
aplicações do marketing

 O marketing ainda pode ser interativo, ou seja, pode propor ações para que
exista interação entre a empresa e o cliente
 Este tipo de marketing é muito mais comum em empresas prestadoras de serviços,
onde o cliente participa ativamente do produto que está sendo desenvolvido e
também se torna responsável pela qualidade final do produto
 Utiliza-se o marketing interativo para conhecer as particularidades do cliente que
podem afetar a qualidade do serviço e também para estimulá-lo a participar
ativamente da atividade que está sendo desenvolvida
aplicações do marketing

 Com a evolução do uso da internet, o marketing interativo passou a ser utilizado

quase que exclusivamente de forma eletrônica e passou a ser chamado de
marketing digital ou web marketing
 O marketing digital, ou ainda chamado de marketing on-line, possui, atualmente,
quatro fases bem distintas (BLOOM, HAYES e KOTLER, 2002):
 Primeira fase: folhetos eletrônicos  a maioria das empresas começou a divulgar sua
existência através da internet
 Segunda fase: expansão corporativa  evolução nos sites corporativos; além de
oferecer informações sobre a empresa e seus serviços prestados, o sites também
falavam sobre a história da organização, vagas disponíveis, novos produtos e serviços, e
enfatizavam a importância da marca
aplicações do marketing

 Terceira fase: compras e vendas on-line  a fase que a maioria das empresas vive
atualmente; é somente nesta fase que as empresas passaram efetivamente a vender
eletronicamente, através do e-commerce; os sites passam a oferecer formulários
eletrônicos de pedidos on-line, bases de dados e servem como um contato 24h com o
cliente através de um canal “Fale Conosco”
 Quarta fase: integração  algumas poucas empresas já vivem essa fase, em
decorrência de possuírem clientes engajados eletronicamente, porém ainda se trata de
uma tendência; o site foca inteiramente o cliente e sua integração com as atividades
da empresa; as informações fornecidas pelos clientes através do site são
automaticamente disponibilizadas a todos os setores da empresa; o cliente pouco
percebe a diferença entre a fase do e-commerce e a fase da integração; o grande
diferencial é garantir que todas as atividades desenvolvidas na empresa sejam
realizadas com o objetivo de suprir as necessidades dos clientes; é nesta fase que o
cliente tem a oportunidade de interagir diretamente com todos os ambientes internos
da empresa
funções do marketing

 O marketing, assim como qualquer outro setor dentro de uma empresa, gerencia
variáveis para agregar valor econômico ao processo industrial como um todo, ou
seja, o objetivo final das atividades desenvolvidas pelo marketing é aumentar a
lucratividade

 As quatro grandes áreas de responsabilidade do marketing são:

 análise de marketing: analisar os riscos e as oportunidades de mercado
 planejamento de marketing :selecionar o mercado alvo e as estratégias de marketing
 implementação de marketing: desenvolver o composto de marketing
 controle de marketing: avaliar os resultados das estratégias e dos programas
ANÁLISE DE MERCADO
introdução

 As empresas que almejam um bom posicionamento no mercado devem, antes de

tudo, conhecer o ambiente no qual estão inseridas.
 Devem saber que este ambiente está constantemente oferecendo ameaças e
também oportunidades para um bom desenvolvimento da empresa.
 Portanto, analisar o mercado proporciona às empresas, além de vida saudável e longa,
poder adaptar seus produtos, sejam eles bens ou serviços, às oportunidades que o
mercado oferece.
macro ambiente

 As empresas submetem-se, diariamente, a um número de forças que vêm do ambiente

externo.
 Estas forças são não controláveis, não previsíveis pelas organizações.
 Desta forma, é preciso saber controlar essas forças externas para, dentro do possível,
transformá-las em oportunidades mercadológicas.
 forças do macro ambiente

Forças demográficas

Empresa

É preciso estar atendo ao crescimento populacional, às mudanças da composição

etária, composição étnica e níveis de instrução.
 forças do macro ambiente

Forças econômicas

Forças demográficas

Empresa

É precisopara
Atentar estaraatendo ao crescimento
distribuição populacional,
de renda, níveis às mudanças
de poupança, da composição
capacidade de
etária, composição
endividamento étnica
e ainda e níveis de instrução.
disponibilidade de crédito.
 forças do macro ambiente

Forças econômicas

Forças demográficas Forças naturais

Empresa

Fatores ecológicos
Atentar para a distribuição
e naturais
detambém
renda, níveis
sofrem
dealterações
poupança, decapacidade
acordo comde
a cultura
endividamento
local: há regiõeseque
ainda
sãodisponibilidade
mais preocupadas
de crédito.
com o meio-ambiente que as outras.
 forças do macro ambiente

Forças econômicas

Forças demográficas Forças naturais

Empresa

Forças tecnológicas

São as que
Fatores ecológicos
mais estão
e naturais
produzindo
também
impacto
sofrem
noalterações
dia-a-dia. de
Sãoacordo
responsáveis
com apela
cultura
local: há regiões
aceleração no ritmo
que das
são mudanças
mais preocupadas
empresariais,
com o que
meio-ambiente
geram inovações.
que as outras.
 forças do macro ambiente

Forças econômicas

Forças demográficas Forças naturais

Empresa

Forças tecnológicas

Forças político-legais

São as leis,
que órgãos
mais estão
governamentais
produzindo impacto
e gruposno
dedia-a-dia.
pressão, que
São influenciam
responsáveisepela
pressionam
aceleração
as empresas noe os
ritmo
seusdas
consumidores.
mudanças empresariais, que geram inovações.
 forças do macro ambiente

Forças econômicas

Forças demográficas Forças naturais

Empresa

Forças tecnológicas Forças socioculturais

Forças político-legais

São as leis, socioculturais

Influências órgãos governamentais
das regiõese –grupos de pressão,
consumo de carneque influenciam
no Rio e pressionam
Grande do Sul é
as empresas
muito superiore ao
os seus consumidores.
consumo de carnes no nordeste.
macro ambiente

 Dependendo do ambiente onde vivemos, preserva-se os valores, mitos, crenças de tal

local.
 Mulheres são extremamente influenciadas pelas mães quanto ao consumo de produtos
de beleza, de limpeza e outros hábitos.
 Já os homens são bastante influenciados por seus paus quanto a marcas de
automóveis, barbeadores etc.
 Portanto, é preciso estar atento aos valores ocais antes de inserir uma nova empresa ou
novos produtos em tal região.
macro ambiente

 Desta forma, torna-se indispensável ao profissional de marketing analisar os pontos fortes

e fracos da organização, ou seja, aquilo que, internamente a empresa possui como
diferencial ou como fragilidade, bem como, analisar as oportunidades e ameaças que
o mercado externo lhe proporciona.
 Estas oportunidades e ameaças surgem como forças externas que podem ser bem
aproveitadas ou arruinar a gestão de uma empresa.
 Esta análise também é conhecida como análise SWOT, que são as iniciais de pontos
fortes, fracos, oportunidades e ameaças em inglês.
 (S) Strengths (Pontos Fortes, de origem interna)
 (W) Weaknesses (Pontos Fracos, de origem interna)
 (O) Opportunities (Oportunidades externas)
 (T) Threats (Ameaças externas)
análise SWOT

 Pontos Fortes:
 O que você (empresa/equipe/pessoa) faz bem?
 Que recursos especiais você possui e pode aproveitar?
 O que outros (empresas/equipes/pessoas) acham que você faz bem?

 Pontos Fracos:
 No que você pode melhorar?
 Onde você tem menos recursos que os outros?
 O que outros acham que são suas fraquezas?
análise SWOT

 Oportunidades:
 Quais são as oportunidades externas que você pode identificar?
 Que tendências e modas você pode aproveitar a seu favor?

 Ameaças:
 Que ameaças (leis, regulamentos, concorrentes) podem lhe prejudicas?
 O que seu concorrente anda fazendo?
POUSADA