PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DE GOIÁS

FACULDADE DE ADMINISTRAÇÃO

TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO

FATORES QUE INFLUENCIAM A DECISÃO DE
ALUNOS DO CURSO DE ADMINISTRAÇÃO NA
ESCOLHA DA INSTITUIÇÃO DE ENSINO
SUPERIOR

Aldo Clemente da Silva

Acadêmico graduando do curso de administração.

Ovídio Alberto R. Laraich.

Professor Orientador

Mestre em Engenharia de Produção e professor da

Pontifícia universidade católica de Goiás do curso de
Administração.
 OBJETIVO

Desvelar e descrever os fatores que influenciam os alunos na

tomada de decisão a respeito da escolha da Instituição de Ensino
Superior (IES).
 METODOLOGIA

Bibliográfica, qualitativa, dedutiva e descritiva

Para a efetivação da pesquisa utilizou-se da técnica de
produção e aplicação de questionários aplicando-a sobre
uma amostra de 50 questionários in loco em um universo
de aproximadamente 1500 alunos do curso de
administração distribuídos entre 4 universidades da
cidade de Goiânia, esta se desenvolveu de forma aleatória
entre homens e mulheres.

As universidades que serviram de apoio à pesquisa são,

Pontifícia Universidade Católica de Goiás
(PUC/GOIÁS), 15 alunos(as); Faculdade Sul Americana-
FASAM, 15 alunos(as); Faculdade Anhanguera, 10
alunos(as) e, Faculdade Getúlio Vargas, 10 alunos(as).
 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

A ciência da administração se articula a partir de

atitudes e ações executadas no ambiente
organizacional, um dos diferenciais relacionados
ao processo de atração de consumidores se
encontra além de processos, tecnologias, sistemas e
máquinas, o que significa dizer que corresponde
em fatores de atração tais como, capacidade para
cumprir compromissos, solucionar problemas, suprir
expectativas e satisfazer consumidores/alunos,
estabelecendo assim, vínculos de aproximação com
o cliente, consumidor/aluno, fundamentando esta
estratégia Kotler e Armstrong dizem que:
INTRODUÇÃO
O curso de administração foi o que mais cresceu no Brasil
nos últimos anos, os dados do “Censo da Educação
Superior de 2016”, revelam que houve um crescimento
médio anual de 10,87% no número de matrículas e uma
média de 94.000 concluintes por ano, tais dados refletem a
importância do administrador no mundo do trabalho, o que
significa dizer que se passou a exigir profissionais cada vez
mais dinâmicos e flexíveis diante das constantes mudanças
de conjunturas socioeconômicas, mercadológicas, políticas
e tecnológicas.
Nesse contexto, escolher a faculdade onde se pretende
realizar o curso é uma tarefa aparentemente simples, mas
traz implícita a tomada de decisão considerando fatores
institucionais ligados às escolas e subjetivos ligados aos
estudantes.
Tendo em vista que neste universo impera a lei da oferta e
da procura e que os cursos são serviços vendidos pelas
instituições aos alunos que passam a ser consumidores, o
aumento do número dessas instituições provoca o
acirramento da concorrência, e elas passam, portanto, a
terem que criar mecanismos voltados para atrair estes
alunos/consumidores.
A ciência da administração se articula a partir de atitudes e
ações executadas no ambiente organizacional, um dos
diferenciais relacionados ao processo de atração de
consumidores se encontra além de processos, tecnologias,
sistemas e máquinas, o que significa dizer que corresponde
em fatores de atração tais como, capacidade para cumprir
compromissos, solucionar problemas, suprir expectativas e
satisfazer consumidores/alunos, estabelecendo assim,
vínculos de aproximação com o cliente, consumidor/aluno,
fundamentando esta estratégia Kotler e Armstrong dizem
que:
A satisfação do cliente depende do que ele
percebe sobre o desempenho do produto em
relação às suas expectativas. Se esse
desempenho não corresponder às
expectativas o cliente, o comprador ficará
insatisfeito. Se corresponder, ele ficará
satisfeito. Se exceder as expectativas ele ficará
maravilhado. As empresas de referência em
marketing se desdobram para manter seus
clientes satisfeitos, pois clientes satisfeitos
repetem suas compras e contam aos outros
suas boas experiências com o produto.
Empresas inteligentes têm como objetivo
maravilhar o cliente, prometendo somente
aquilo que podem oferecer e entregando mais
do que prometem. (Kotler e Armstrong 2003,
p. 6).
Como mencionado pelos referidos autores, a ideia de
aproximação com o cliente se encontra em conexão com
cumprimento de expectativas, como também, com o
atendimento, visto que ao se sentir satisfeito ele poderá se
tornar um cliente fiel, ao mesmo tempo em que manterá
uma aproximação voluntária, senso assim, um defensor e
porta-voz voluntário, falando bem e indicando seus
serviços e produtos para outras pessoas. Em se tratando de
potenciais consumidores as instituições devem propor
alternativas múltiplas e de forma diversificada.
Um dos instrumentos que podem influenciar com eficácia
possíveis consumidores é o marketing institucional.
KOTLER; FOX, (1994, p. 25) diz:
Marketing é análise, planejamento, implementação e controle de programas
cuidadosamente formulados para causar trocas voluntárias de valores com
mercados-alvo e alcançar os objetivos institucionais. Marketing envolve programar
as ofertas da instituição para atender às necessidades e aos desejos de mercados-
alvo, usando preço, comunicação e distribuição eficazes para informar, motivar e
atender esses mercados.

As técnicas de marketing devem ser utilizadas de forma

eficiente, expressando por meio dos recursos de
marketing a ideia e valor da tradição, pois, seu nome deve
ser entendido como sinônimo de qualidade e status.
 MARKETING DE RELACIONAMENTO
A instituição educacional de nível superior presta serviços,
assim, qualidade e bom atendimento ao consumidor/aluno
são elementos que não podem faltar na busca pelo sucesso,
para isto se faz de bom grado se aliar a outro importante
atrativo de potenciais clientes, o marketing, pensando desta
forma McDonald (2001, p. 81) diz “Qualidade,
atendimento ao cliente e marketing estão altamente
relacionados, mas com freqüência são gerenciados
separadamente, e uma estratégia de marketing de
relacionamento torna esses elementos mais integrados.”.
Tendo em vista o que o autor expõe, pode-se entender que
a qualidade inevitavelmente depende do fator percepção do
potencial cliente, portanto, é certo afirmar que em muitas
situações em que se encontram edificadas as possibilidades
de se captar as percepções é de fato também o momento
em que se efetiva o atendimento, neste caso é importante
perceber que o marketing deve ser altamente cotado e se
manter em sintonia com essas situações.
Assim sendo, deve-se entender que a função primordial do
marketing nesse caso deve ser o de descobrir qual é o
valor, prestígio, que os possíveis clientes buscam e quais
são as surpresas que poderão estar tendo, se é que estejam
tendo. Esta identificação servirá para direcionar a empresa
com relação às possíveis implementações e melhorias nos
processos de produção e entrega de produtos e serviços.
A ATRATIVIDADE E INSTITUIÇÕES DE ENSINO
SUPERIOR

O mecanismo envolvendo a atratividade tem se

apresentado como uma variedade de elementos,
complementares ou não, que traduzem a diferenciação da
organização em seu mercado e área de atuação. Kotler
(1994) estabelece que, para atrair e reter alunos.
As instituições de ensino, principalmente de ensino
superior, precisam identificar problemas e necessidades,
definir objetivos e metas de acordo com a estratégia da
instituição, conhecer os processos de decisão dos alunos
por meio de pesquisas de mercado, planejar, implementar
e avaliar as ações táticas e estratégicas em torno do que
foi identificado (KOTLER, 2001).
DISCUSSÕES DA PESQUISA

A seguir se encontram os dados da pesquisa representados

nos gráficos acompanhados dos respectivos comentários,
tendo como fundamento a possibilidade de conhecer quais
são os fatores levados em consideração pelos alunos do
curso de Administração ao fazerem a escolha pela IES. O
questionário da pesquisa foi aplicado a alunos do primeiro
período do curso de Administração.
 Idade dos alunos

24%
35%

14%

27%

17 a 20 21 a 24 25 a 28 Acima de 28

Figura 1. Idade dos alunos

Fonte: Autor da pesquisa.

Com relação a idade dos alunos, o que se verificou é que a

categoria de estudantes de 17 a 20 anos foi a que mais se
destacou em proporção de alunos, com uma faixa de 35%
do total.
Em segundo lugar se encontra os de 21 a 24 anos
representando 27% da amostra, permitindo concluir que os
caulouros de administração em sua maioria são jovens de
até 24 anos de idade, logo após tem-se a faixa de 25 a 28
anos com 14% dos estudantes, representando a faixa etária
de menor representatividade e com idade acima de 28 anos
a taxa aumenta em relação a faixa anterior com 24% dos
entrevistados.
Gênero dos alunos

50% 50%

Masculino Feminino

Figura 2. Gênero dos alunos

Fonte: Autor da pesquisa

A pesquisa buscou abordar um número igual de homens e

mulheres, o que consiste em 50% de homens e 50% de
mulheres.
Trabalho ou atividade remunerada

23%

77%

Possui Não possui

Figura 3. Exercício de trabalho ou atividade remunerada

Fonte: Autor da pesquisa.

Os dados mostram que 77% dos estudantes do curso de

administração trabalham ou exercem algum tipo de
atividade remunerada. com este dado pode-se inferir que
os alunos de administração, em sua maioria, buscam
crescimento profissional ao se ingressarem no curso.
Renda Familiar

33%
47%

20%

De um a três salários mínimos Acima de 3 e até 5 salário mínimos Acima de 5 salários mínimos

Figura 4. Renda familiar

Fonte: Autor da pesquisa

A figura 4 mostra que a faixa de renda familiar de 1 a 3

salários mínimos corresponde a 47% dos entrevistados, a
outra faixa que vai de 3 a 5 salários é a que representa a
menor proporção no gráfico, com 20%, e a última faixa,
dos que têm renda familiar, representando 33% do gráfico.
Como é custeada a mensalidade do seu curso

20% 15%

26%

39%

Integralmente pelo estudante Paga por familiares Parciamente através de bolsa Pago integramente através de bolsa

Figura 5. Forma de custeio da mensalidade do seu curso

Fonte: Autor da pesquisa.

39% dos estudantes contam a ajuda de bolsas de estudos

parcial, outros 20% tem os estudos pagos por bolsa
integral, 15% dos alunos pagam sua mensalidade sem
ajuda de terceiros e outros 26% tem suas mensalidades
pagas pelos pais.
Meio de transporte até a instituição
8%
10% 23%

16%
43%

Veículo próprio Veículo de familiares

Transporte público coletivo metropolitano Coletivo particular
Veículo oferecido gratuitamente pela prefeitura

Figura 6. Meio de transporte até a instituição

Fonte: Autor da pesquisa.

43% dos estudantes se deslocam de suas casas através do

transporte público coletivo e 39% utilizam veículo
próprio ou de familiares, 10% acessam através de
transporte particular alugado, e 16% através de veículo
oferecido pelas prefeituras onde residem.
Distância aproximada em (quilômetros) da casa do
estudante até a IES

20%
34%

23%

23%

1a5 Acima de 5 e até 15 Acima de 15 e até 30 Acima de 30

Figura 7. Distância aproximada em (quilômetros) da casa do estudante até a IES

Fonte: Autor da pesquisa.

Os dados mostram a soma dos percentuais de alunos que

residem até 15 quilômetros da IES é 57%, possibilitando
inferir que estes estudantes residem em Goiânia ou na
região metropolitana da cidade, e os que residem a uma
distância acima dos 15 quilômetros, 43% do total, são os
que residem em cidades do interior do estado.
Influência do valor da mensalidade

15%
27%
13%

45%

Nenhuma importância Pouca importância Importante Extremamente importante

Figura 8. Influência do valor da mensalidade

Fonte: Autor da pesquisa.

A figura 8 mostra que 27% dos alunos consideram o valor

da mensalidade extremamente importante para fazerem a
escolha pela IES, enquanto 45% disseram ser importante,
13% consideram pouco importante e outros 15%
atribuíram nenhuma importância.
Influência da localização para a escolha da instituição

16%
23%

17%

44%

Nenhuma importância Pouca importância Importante Extremamente importante

Figura 9. Influência da localização para a escolha da instituição
Fonte: Autor da pesquisa.

Dos alunos que responderam 67% consideram ser

importante ou extremamente importante a localização,
17% atribuíram pouca importância ao item e 16%
disseram que o item não tem nenhuma importância.
Influência da estrutura física para a escolha da
instituição

12%
25%

22%

41%

Nenhuma importância Pouca importância Importante Extremamente importante

Figura 10. Influência da estrutura física para a escolha da instituição

Fonte: Autor da pesquisa.

A figura 10 mostra que 41% dos alunos consideram o

importante a estrutura física e 25% consideram
extremamente importante, 22% disseram que o item é de
pouca importância enquanto 12% o consideram sem
nenhuma importância.
Tradição da marca na escolha

20%
26%

21% 33%

Nenhuma importância Pouca importância Importante Extremamente importante

Figura 11. A tradição da marca na escolha

Fonte: Autor da pesquisa.

21% dos alunos consideram importante a tradição da

marca da IES, enquanto 26% consideram extremamente
importante, 20% atribuíram nenhuma importância ao item
e 33% pouca importância.
Influência do corpo docente na escolha

15%

38%
23%

24%

Nenhuma importância Pouca importância Importante Extremamente importante

Figura 12. Influência do corpo docente na escolha

Fonte: Autor da pesquisa.

62% dos entrevistados disseram que atribubem nenhuma ou

pouca importância ao corpo docente para sua tomada de
decisão no momento de escolha pela IES, 23% consideram
importante e 24% atribuíram muita importância ao item.
Influência do volume de trabalhos científicos
produzidos pelas IES

11%

32%
19%

38%

Nenhuma importância Pouca importância Importante Extremamente importante

Figura 13. Influência do volume de trabalhos científicos produzidos pelas IES

Fonte: Autor da pesquisa.

70% dos alunos disseram que consideram pouco ou não

consideram o volume de trabalho científico que cada
instituição produz para a escolha da IES, enquanto 19%
entendem que o item
Influência da nota do ENADE na escolha da instituição

18% 15%

26%

41%

Nenhuma importância Pouca importância Importante Extremamente importante

Figura 14. Influência da nota do ENADE na escolha da instituição

Fonte: Autor da pesquisa

A figura 14 mostra que 41% dos alunos entrevistados

consideram como importante a nota do Enade para a
escolha da IES, e 18% extremamente importante, enquanto
26% consideram o item poiuco importante e 15%
atribuíram importância nenhuma.
CONSIDERAÇÕES FINAIS

Após desenvolver a pesquisa foi possível chegar às

principais conclusões, a saber, os alunos em sua maioria
são jovens possuindo a idade entre 17 e 24 anos e exercem
alguma atividade remunerada. Pessoas acima dos 28 anos
também estão presentes nos cursos.
Quanto ao critério da renda familiar, os dados revelam que
dos estudantes em sua maioria são provenientes de
famílias que possuem renda de até 5 (cinco) salários
mínimos, e que têm seus estudos custeados através de
bolsas de estudo,
Portanto as instituições que oferecem melhores condições
de custeio para seus alunos podem ter mais sucesso para
atraí-los. Em relação as distâncias das casas dos alunos, a
pesquisa mostra que grande parte deles residem até 15 km
da instituição, podendo-se afirmar que residem em
Goiânia e região metropolitana.
A partir da figura 8 passa-se a expor dados relacionados
aos fatores de escolha mais específicos. Começando pela
influência do valor da mensalidade, os dados mostram que
grande parte dos alunos consideram importante o item
para se decidirem pela IES.
Quanto a estrutura física revelou-se que o item tem muita
importância para os alunos, enquanto que a tradição da
marca mostrou-se de importância relativa, pois os que a
consideram importante representam a metade dos
entrevistados. .
Em relação ao corpo docente, a maioria dos entrevistados
atribuíram nenhuma ou pouca importância em suas
escolhas, assim como a influência do volume de trabalhos
científicos produzidos pelas instituições.
Já a nota do Enade é tida como importante para os
entrevistados, pois 59% dos entrevistados a consideram
importante ou extremamente importante para a escolha da
IES, como ilustra a figura 14.
Feitas as presentes exposições, respondendo ao objetivo da
pesquisa, conclui-se que os fatores que influenciam os
novos alunos de administração a escolherem suas IES são
o valor da mensalidade, estrutura física da instituição,
localização, distância de casa até a IES e nota no Enade e
os que menos influenciam são volume de trabalhos
científicos produzidos, corpo docente e tradição da marca
da IES.
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