PLAZA

Piense en el proceso de distribución.

¿Cuándo tiene sentido que una compañía lo
maneje pro su propia cuenta? ¿Cuándo
debe encargar esa función a otras
organizaciones? ¿Cuándo tiene sentido una
combinación de los enfoques?
 Las empresas pueden tener frente
a sí muchas decisiones relativas a la
distribución de productos. Cuando
definen la distribución (los llamados
canales), los mercadólogos
usualmente analizan dos conceptos
principales.
 En primer lugar, hacen énfasis en
la idea de canal, es decir, en las
funciones que realizan los
intermediarios o la compañía misma.
 En segundo lugar, los
mercadólogos reconocen las opciones
de los intermediarios disponibles en
los canales. Las compañías pueden
elegir entre muchos tipos distintos de
intermediarios
FUNCIONES Y ETAPAS DE
LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
 Considere el concepto de distribución. Es
habitual que los intermediarios se encarguen de
una o más de las tareas siguientes:
Dividir el volumen
Acumular volumen
Crear surtido
Reducir el numero de transacciones
Brindar transporte y almacenaje
Servir como medio de comunicación bidireccional
Brindar servicios de instalaciones



FUNCIONES Y ETAPAS DE
LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
 Las funciones que realice el distribuidor
dependen de la etapa de distribución en
que participe
 Los canales de distribución pueden
incluir entre el fabricante y el cliente o
usuario final a uno o más de los
intermediarios siguientes:
Agente
Mayorista/distribuidor (propietario)
Detallista
 Ventas por catálogo
Ventas en reuniones

F1
Vendedores a tiempo
parcial
Tiendas propias

F2

C
m
F3

L
I
m
F4

EVF

E
CANALES DE

N
m
C
F5
DISTRIBUCIÓN

T
m
M
F6

EVF

E
S
m
F7

EVF

m
M
F8
MÉTODO PARA CLASIFICAR
DETALLISTAS
Se hace énfasis en su ventaja competitiva:


Selección y presentación de mercancías

Tiendas especializadas
Eficacia de costos
Tiendas de descuento/comercializadores masivos
Tiendas de almacén
Detallistas de precios bajos
Forma/tamaño organizacionales
Tiendas de cadenas
Supermercados
Restaurantes
Máquinas vendedoras
 PROMOCIÓN
 los mejores mercadólogos son los
que elaboran paquetes de
comunicación que cortan la sobrecarga
de información y apelan
simultáneamente a los consumidores
en varios niveles
 La comunicación es una de las tareas
más difíciles e importantes del
mercadólogo. A través de los diversos
tipos de comunicación de marketing, las
empresas tratan de dar a conocer sus
productos y servicios. Esperan que esos
mensajes induzcan a los consumidores a
rechazar a los competidores y a comprar
con ellas. Sin embargo, los consumidores
enfrentan actualmente una sobrecarga
de información, gran parte de la cual
simplemente ignoran.
 COMUNICACIÓN DE
MARKETING
IN S T R U M E N T O S :
1.Publicidad: cualquier forma pagada de
presentación no personal y promoción de
ideas, bienes o servicios por un
patrocinador que se identifica.
 Anuncios impresos y difundidos,
empaque exterior, insertos de empaque,
película de cine, folletos, carteles y
volantes, directorios, reimpresos de
anuncios, vallas/espectaculares, letreros,
exhibiciones de punto de compra, material
audiovisual, símbolos y logotipos.
 COMUNICACIÓN DE
MARKETING
IN S T R U M E N T O S :
2.Promoción de ventas: Diversos
incentivos a corto plazo que animan a
probar o comprar un producto o servicio.
 concursos, juegos, sorteos, lotería,
premios, regalos, muestras, ferias y
exposiciones comerciales, exhibiciones,
demostraciones, cupones, devoluciones de
dinero, financiamiento a bajo interés,
entretenimiento.

 COMUNICACIÓN DE
MARKETING
IN S T R U M E N T O S :
3.
 Relaciones Públicas: Diversos
programas diseñados para promover o
proteger la imagen de una empresa o sus
productos individuales.
 Boletines de prensa, discursos,
seminarios, informes anuales, donativos
de caridad, patrocinios, publicaciones,
relaciones comunitarios, revista de la
empresa, eventos.
 COMUNICACIÓN DE
MARKETING
IN S T R U M E N T O S :
4.Ventas Personales: Interacción cara a
cara con uno o más posibles
compradores con el fin de hacer
presentaciones, contestar preguntas y
obtener pedidos.
 Presentaciones de venta, reuniones de
venta, programas de incentivos, muestras,
ferias y exposiciones comerciales.
5.
b)
 COMUNICACIÓN DE
MARKETING
IN S T R U M E N T O S :
5.Marketing Directo: Uso de correo,
teléfono, fax, correo electrónico o
internet para comunicarse directamente
con clientes y prospectos específicos o
solicitar una respuesta directa de ellos.
 Catálogos, correo directo, telemarketing,
compras electrónicas, compra por
televisión, correo por fax, correo
electrónico, correo de voz.
a)
PODER ADQUISITIVO
Capacidad de compra del cliente o
consumidor