Cadenas De Distribución

Planeación De Ventas
Estrategia De Mercadeo
INTEGRANTES:
LEIDY TATIANA ENRIQUEZ
CLAUDIA LORENA TRULLO
ALEJANDRA PUENTES CICERI
LAURA TATIANA DUSSAN
YESSIKA ALEJANDRA BARRERO
DANNA MARCELA CALDERON
CADENAS DE DISTRIBUCION

Se entiende por cadena de distribución a una

compañía de distribución de gran tamaño que a
través de uno o varios formatos de distribución al
consumidor final (hipermercado, supermercado,
hard discount, category killer, online) y de
múltiples tiendas físicas y tienda online, pone a
disposición del consumidor final los productos
que le sirven los fabricantes a través de los
mayoristas.
Es necesario incluir a las cadenas de
distribución por ser estas las que definen
y marcan las diferentes etapas que la
propiedad de un producto atraviesa
desde el fabricante al consumidor final.
Por ello los cambios que se están
produciendo en el sector indican la
evolución que está experimentando el
marketing, ya que junto a la logística
serán los que marquen el éxito de toda
empresa.
TIPOS DE CADENAS DE DISTRIBUCION
Atendiendo al formato de la empresa de distribución,
podemos tener los siguientes tipos de cadenas:
Cadenas de distribución de grandes empresas de
distribución. Es lo que se llama “gran distribución”. En
Colombia estaríamos hablando del Éxito, Olímpica
Metro, etc.;
Centros comerciales. El exponente más claro es San
Pedro Plaza, San Juan Plaza etc.
Cadenas de distribución de supermercados y formatos
pequeños
Según el campo de actividad, podemos tener
cadenas de distribución:
Cadenas de distribución alimentaria (gran
consumo, productos frescos, productos
envasados, etc.).
Cadenas no alimentarias (electrónica de
consumo, textil, artículos de deporte, artículos de
bricolaje, artículos de jardinería, artículos de
hogar, animales, etc.).
Según la longitud y número de
intervinientes en el proceso,
tenemos:
Distribución tradicional
Distribución directa al consumidor
Según la propiedad de los integrantes
de la cadena, tenemos:
Empresas propietarias que forman
parte de una cadena.
Empresas franquiciadas.
Cooperativas de distribución.
 PLANIFICACIÓN

En la planificación de una empresa hay tres niveles:

• Plan de negocio (incluye todo)
• Plan de mercadotecnia (mercadotecnia, ventas y otros)
• Plan de ventas (forma parte de los anteriores y trata específicamente ventas y fuerza de ventas)
PLANEACIÓN DE
VENTAS

• ¿Qué es?
• Es un programa de accion que
precise los objetivos y los medios
para poner en marcha la
estrategia de Desarrollo elegida.
• Es el analisis, planeacion,
implementacion y control de
programas diseñados para crear,
construer y mantener beneficios
mutuos entre las empresas y su
mercado objetivo.
 PASOS

• Fijar objetivos generales: necesitan ser templados por la evaluación del potencial de mercado o cualquier factor exógeno.
• PREVISION TOTAL: Se trabaja con el total de ventas y se realiza una estimación exacta posible con respecto a lo que se puede
vender en el ejercicio. Se analiza:
• Combinar las diversas variables de las que dependen las decisiones comerciales (precio, venta media, ratios de conversión,
números de ventas o clientes, condiciones de ventas, etc.)
• Reflejar los cambios que son previsibles por mercado, producto o coyuntura (ej: nuevos productos, mayor competencia,
desarrollo de nuevas campañas, etc)
• Escenario mas probable: presupuesto total y sobre esa base se elabora la hipótesis mejorada de los objetivos sobre los que
deberán trabajar los vendedores.
• 2. Distribuir el presupuesto y los objetivos por zonas o vendedores (delegaciones o lo que corresponda)
• Parte del éxito del plan depende de que la distribución se haga de manera correcta, los vendedores tienen que creer en los
objetivos siguiendo las “formulas” : por mercado potencial, por cuotas del año anterior, etc.
 ERRORES

• Proyecciones financieras poco realistas y fuera de foco

• No tener un público objetivo definido
• Presumir demasiado lo que hacemos o mostramos
• Mala investigación: volver a comprobar y justificar sus afirmaciones, investigaciones precisas,
actualizadas y comprobables.
 ERRORES

• 1. EL OBJETIVO: del plan no se especifica por lo que el vendedor hará que se pueda observar
• 2. LA EVALUACION DEL PLAN: descripción de como el vendedor determinará si el objetivo se cumplió
• 3. LOS REQUISITOS PREVIOS : son una declaración de lo que un vendedor necesita saber o ser capaz de
hacer para tener éxito y lograr el objetivo de la venta.
• 4. LOS MATERIALES: mantener la lista de materiales relacionada con lo que realmente se piensa hacer
• 5. EL CONOCIMIENTO: en el que el vendedor se compromete.
• 6. LAS ACTIVIDADES DE LOS VENDEDORES : que se describen en el plan de ventas no contribuyen de
manera directa y efectiva con el objetivo de los mismos, sin embargo, son las que normal el éxito de
dicho plan.
EJEMPLO DE ERROR DE PLANEACION, REALIZADO POR
EL AREA CONTABLE:
 TÉCNICAS PARA PLANIFICAR VENTAS

• Las técnicas de planeación no consiste en predecir y en prepararse para el futuro; es ordenar

los recursos para que el futuro sea favorable. Para esto, se deben controlar los acontecimientos que
sean manejables y adaptar los que no lo sean. La planeación de ventas comprende seis pasos que son:
 Recopilación de información
 Fijación de objetivos
 Desarrollo de estrategias
 Desarrollo de políticas
 Establecimiento de procedimiento
 Presupuestación
 IMPORTANCIA DE PLANIFICAR LAS VENTAS

• incluye establecer objetivos enfocados en la misión y relacionados con la comprensión de los puntos
fuertes, puntos débiles, las oportunidades y las amenazas. Los objetivos de la fuerza de ventas incluye
desarrollar nuevos negocios, vender los servicios, obtener información y proteger el territorio contra los
ataques de la competencia.

• Un componente importante del proceso de planeación de ventas es preparar planes de contingencia,

tomando en cuenta las influencias impredecibles e incontrolables, como los cambios en el entorno
económico, legal o regulatorio, que pueden afectar en el desempeño de ventas. El marco de planeación
debe incorporar varias premisas, incluyendo los peores escenarios.
 TECNICAS PARA PRESUPUESTAR LAS VENTAS
 Método del monto de las ventas con este método se planifica las ventas en términos monetarios para
cada departamento de venta. Al planificar las ventas en una compañía deben considerarse varios
factores.
• Medio ambiente externo.
• Condiciones generales de los negocios que puedan afectar a la compañía durante el próximo periodo.
• Condiciones locales de los negocios que se prevé prevalezcan.
• La tendencia de la población en el área de comercialización.
• Probable inflación o deflación.
• Cambios esperados en la situación competitiva.
• Estilos tecnológicos esperados.
 IMPORTANCIA DE LA ORGANIZACIÓN DE UN
EQUIPO DE VENTAS.

 El proceso de organización de un equipo de ventas consta de tres etapas fundamentales que son:
• Las empresas orientadas al mercado coordinan e integran todas sus actividades en pos del objetivo de
mejorar el nivel de satisfacción de sus clientes. Administradores eficientes, adaptables a las
circunstancias, lideres emprendedores que constituyen el motor del cambio dentro y fuera el negocio.
Este tipo de organizaciones tiene como objetivo fomentar un entorno en el que dicho objetivo esté
presente en cada una de las decisiones que tomen. Para esto se requiere un director general que tenga
experiencia en marketing o al menos, centrado en las actividades de marketing.
 AREAS DE CONTROL DE LA ORGANIZACIÓN DE
VENTAS
• El control asegura que el sistema avance hacia los objetivos de la organización de acuerdo con el plan. Cuando un
sistema se encuentra fuera de control, algunos ajustes menores pueden devolverlo a la normalidad. El estado de
fuera de control del sistema también puede revelar que los objetivos el el plan no eran realistas; por lo tanto,
quizás, se requiera retomar la etapa de planeación y repetir la secuencia de funciones.
• El control de la organización de ventas garantiza que la dirección del personal conduzca a la organización hacia los
objetivos del plan.
• Establecimientos de sistemas de informes: los sistemas de informes garantizan que la organización vaya tras sus
objetivos. Para establecer estos sistemas, hay que determinar que datos básicos se requieren y cómo y cuándo se
informarla respecto.
ESTRATEGIA DE MERCADEO

El propósito de las estrategias de mercado es el

de brindar a la empresa u organización una
guía útil acerca de cómo afrontar los retos que
encierran los diferentes tipos de mercado; por
ello, son parte de la planeación estratégica a
nivel de negocios.
DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE MERCADEO

El proceso de desarrollo de una estrategia de

mercadeo inicia con el análisis del entorno de
negocios, tanto interna como externamente. Se
busca con esto entender los diferentes aspectos
del ambiente que rodea a un negocio,
incluyendo la tecnología, economía, cultura,
política y leyes
TIPOS DE ESTRATEGIAS DE MERCADEO
• MERCADEO DE AFINIDAD
Este tipo de estrategia es muy utilizada por
compañías multinacionales, estas hacen
asociaciones con compañías locales ya que ambas
partes son sumamente importantes para que sus
ventas y su servicio se mantenga
ALIANZAS DE MERCADEO
Este tipo de estrategia es realizada por 2 o más
empresas que forman una alianza, se unen
para capturar y compartir el mercado y
promover sus productos y servicios.
MERCADEO DE EMBOSCADA

Este tipo de estrategia es utilizada para capitalizar y mantener contacto con

ciertos tipos de eventos que no necesitan inversión alguna.

El mercado de emboscada directa: El mercadeo de emboscada indirecta:

los anunciadores o compañías Consiste nada más en colocar banners u
participan directamente en diferentes otro tipo de material visual alrededor del
tipos de eventos con el fin de lugar donde se está realizando el evento.
promover sus negocios
comunicándose directamente con un
grupo determinado de personas que
están interesadas en ciertas
actividades.
LAS MEJORES ESTRATEGIAS DE MERCADO