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l'international
CONCLUSION
INTRODUCTION
Une des voies du développement des ventes
passe par l'augmentation de sa base de
client.
La fidélisation ne suffit pas, il convient de
conquérir de nouveaux marchés.
Pour cela, il faut suffisamment de prospects
et suspects en portefeuille pour alimenter ses
commerciaux.
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Qu’est ce que la prospection?
La prospection commerciale consiste à
rechercher de nouveaux clients qu'on
appellera alors des prospects.
Ils obtiendront le nom de « clients » une
fois leur premier achat effectué.
En B2C, la prospection est souvent
l'affaire de la publicité, alors qu'en B2B
elle est plutôt à la charge des
commerciaux.
Face à la saturation des marchés
domestiques, les entreprises optent pour
des stratégies d’internationalisations
diverses, ce qui nécessite une
prospection internationale.
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Choix des modes
de prospection
a) Modes de prospection
i. Depuis le Maroc
Le Marketing direct :
Utilisant principalement le
téléphone, le fax, poste, et
autres réseaux de
télécommunication, le
Marketing direct permet
d’atteindre directement le
prospect auquel est présenté
une offre. L’employé seul,
son efficacité est limitée.
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Prospection d’intermédiaires au Maroc :
L’entreprise peut prospecter les marchés étrangers et exporter indirectement. Elle présentera ses produits à des
distributeurs Marocain implantés à l’étranger. A des bureaux d’achat étrangers au Maroc ou à des sociétés de
commerce international.
Cette participation va permettre à l’entreprise de rencontrer les visiteurs étrangers et d’étudier la concurrence
étrangère présente. Elle pourra bénéficier des opérations de communications réalisées par l’organisateur ou
média.
Les missions commerciales Les missions de prospections sont des déplacements de durée
limitée au cours desquels l’entreprise peut appréhender les conditions d’accès au marché,
rencontrer des prospects et sélectionner des partenaires.
Présenter ses produits : Chaabi lil Iskane grande entreprise marocaine spécialisée en
immobilier, à participée les 19, 20 et 21 Janvier 2012 au salon de l’immobilier marocain et de
l’art de vivre marocain, Morocco Property Expo Dubaï au Emirat Arabe Unis, chose qui lui à
permit d’augmenter sa visibilité face à une clientèle motivée, de prospecter et décrocher de
nouveaux clients pour ses biens immobiliers.
Rencontrer des partenaires potentiels : Prise de contacte avec des distributeurs par exemple.
Affirmer sa présence sur un marché et développer son image : Pour se faire voir par exemple.
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Il existe plusieurs types de manifestations commerciales plus ou moins adaptées aux
objectifs de l’entreprise :
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b. Les critères de choix
i. Les objectifs de l’entreprise
S’il faut valider les résultats d’une étude de marché on peut visiter une manifestation
spécialisée, une mission individuelle ou un test de produit.
S’il s agit de rencontrer des prospects le mode de présence prévu sur le marché va
conditionner le choix de la prospection.
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ii. Le coût de la prospection
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3. La préparation et les outils de prospection internationale
a. La recherche des prospects
A l’international, la recherche du client final est marginale. Le plus souvent la prospection a pour
but de trouver un intermédiaire ou des partenaires sur le marché.
La nature du partenaire recherché dépend du mode d’accès au marché retenu par l’entreprise :
agent, importateur, fabricant dans le cadre d’un transfert de technologie.
Pour faciliter la sélection des partenaires, l’entreprise doit définir un profil type et préciser les
caractéristiques du prospect recherché :
L’entreprise va constituer une liste de prospects et compléter cette liste par des informations
permettant de préciser leur profil et vérifier la qualité des prospects :
Annuaires professionnels
Revues professionnelles
Liste obtenues auprès des PEE, des chambres de commerce et d’industrie marocaine,
des centres d’investissements…
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b. La préparation des outils de prospection internationale :
i. La documentation commerciale :
Elle présente l’entreprise et les produits (Catalogues, cartes de visite, fiches produits).
Elle doit tenir compte des spécificités de la clientèle et du pays visé.
Une documentation en anglais est indispensable. Mais ce n’est pas suffisant. Les outils
de
communication doivent être traduits par un professionnel ayant bonne connaissance du
secteur d’activité. La moindre approximation linguistique décrédibilise l’entreprise.
L’entreprise doit élaborer un tarif et des conditions de vente export qui devront tenir
compte des impératifs de rentabilité de l’entreprise et des usages commerciaux ( delais
de livraison, modes de paiement…). Il est souhaitable que les tarifs soient établis en
devises et sur la base de plusieurs incoterms. 13
iii. Les produits présentés :
• L’entreprise sélectionne les produits qui lui semblent correspondre aux attentes du marché.
• Les produits devront être adaptés aux exigences techniques et commerciales du pays.
iv. L’entretien :
L’entretien de prospection a pour objectif la découverte du potentiel. Il doit être préparé de telle
sorte qu’à l’issue de l’entretien, l’exportateur ait une véritable compréhension de la situation et
de ses besoins.
Il est nécessaire d’établir un budget de prospection afin de déterminer si l’entreprise peut financer
cette prospection et de préciser le seuil de rentabilité de la prospection.
- Location de l’emplacement
- Frais de conception et d’aménagement du stand
- Frais de fonctionnement du stand
- Frais de communication avant, pendant et après la manifestation. 15
d. L’organisation matérielle de la prospection
i. La prospection en marketing direct :
1. Par publipostage :
En général, le recours à une société locale de courtage s’impose pour tenir compte des
profils spécifiques des clients.
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2. Par mailing
L’e-mailing peut permettre l’acquisition de nouveaux clients. Après avoir collecté les adresses, les e-
mails de prospection pourront constituer en proposition d’envoi de documentation ou d’offres
promotionnelles.
A l’international, le plus souvent dans le cadre de relations interentreprises, l’e-mailing permettra la prise
de contact avec les prospects repérés, en vue d’une prise de rendez-vous.
La présentation d’une offre suppose que celle-ci soit fiable quant aux délais de livraison,
aux tarifs proposés. Les prospects peuvent solliciter des adaptations des produits dont il
faut s’assurer qu’elles seront possibles. Il est alors nécessaire de consulter le siège, dans
les délais les plus brefs, pour pouvoir répondre aux prospects si possible avant la fin de la
prospection et ainsi concrétiser les relations. Dans le cadre de la participation à un salon,
la gestion du stand sera essentielle.
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b. Le suivi de la prospection :
i. La diffusion de l’information dans l’entreprise :
L’outil principal du suivi sera la fiche prospect établie à l’issue des rendez-vous individuels
ou du passage sur le stand d’un visiteur. Elle constituera la base de l’élaboration du fichier
prospects.
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ii. Le suivi des prospects
Il faut remercier immédiatement systématiquement pas une lettre personnalisée tous les
contacts pris pendant la prospection. Lors des entretiens des questions ont pu reste
sans réponses. Lors du salon, les visiteurs ont aussi rencontré la concurrence. Il est
important de s’en démarquer en apportant des précisions, en envoyant des informations
complémentaires.
L’entreprise doit faire des offres aux entreprises les plus intéressées, les invite à visite
on
entreprise. Après un salon, un voyage de suivi s’impose le plus souvent dans les 2 ou 3
mois pour confirmer l’intérêt apparu au premier contact. Si des relations semblent se
dessiner une étude de notoriété de la société, auprès des missions économiques ou de
sa banque sera nécessaire.
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iii. L’évaluation de la prospection
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5. Les aides à la prospection :
a. Les aides à la mise en œuvre
Les entreprises peuvent être aidées dans leur démarche de prospection à plusieurs
niveaux.
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b. Les aides au financement :
Association Marocaine des Exportateurs (ASMEX) :
La prospection des marchés étranger implique des dépenses spécifiques qui même en cas
de succès ne s’amortissent que progressivement. Au fur et à mesure des commandes
enregistrées.
Pour l’entreprise elle constitue un double intérêt ; un soutien financier et une assurance
contre la perte subie en cas d’échec commercial.
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CONCLUSION
Parler de prospection sans parler de
politique de politique de
communication est une chose
incomplète, d’où la nécessité
d’aborder les différent spécificités de
la communication internationale.
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