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Valér

ie
Fisso
n
Cons
eil
Les Techniques
Dialectiques

1 39 rue de Turenne - 75003 Paris


Tél : 01 42 74 42 30 / 06 84 60 08 09
Valér
ie Sommaire
Fisso
n
Cons
eil Introduction p 2
Origines de la Dialectique p 3
Le principe de la Dialectique p 4
Le geste et la parole p 5
Structure d’un discours idéal pour les grecs p 6
L’état d’esprit d’un dialecticien p 7
Les techniques p 9
Stratégie de parade p 16
Théorie des rôles p 17
Théorie des rôles et comportement du dialecticien p 18
Développement de la Dialectique p 19
Bibliographie p 20

2
Valér Aujourd'hui dans le contexte qui est le nôtre et où les
modèles télévisés sont devenus des habitudes et des
ie références en termes de communication, le discours
Fisso managérial traditionnel et les "belles paroles" ne suffisent
plus à convaincre des publics blasés, trop facilement enclins
n (souvent avec raison…) à considérer la personne en situation
Cons d'émetteur (animateur, formateur, manager, commercial
etc.) comme un "raseur" potentiel.
eil
Pour résister à la banalisation des discours, des hommes et
des produits, pour sortir du nombre et parvenir à se
différencier, il faut savoir mettre en valeur ses propositions
et arguments, mieux exploiter certaines idées et savoir jouer
sur des registres quelque peu oubliés par la force de
l'habitude. La conquête (ou la reconquête) d'un auditoire
doit donc aujourd'hui se faire "différemment", avec de
nouvelles techniques, celle de la Dialectique. "Inventée" par
les philosophes grecs du temps de Socrate et de Platon,
enrichie par les découvertes en communication de ces
dernières années, cette méthode est tout particulièrement
utile dans les négociations et présentations difficiles ou
conflictuelles, et en général, dans les situations de crise.
"Escrime de l'esprit", elle permet d'acquérir une mentalité de
débatteur, de résister aux objections cassantes, aux
déstabilisations et critiques agressives.
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Valér
ie ETYMOLOGIE
Fisso
n
Cons DIA Discussion, dialogue, échange
eil
LOGOS Discours, principe de détermination du réel et de la pensée

DEFINITION
La dialectique est la technique du dialogue PLATON
Pour PLATON, l'idéal était :

De dépasser la persuasion (rhétorique utilisée par les sophistes et les avocats qui se
souciaient peu de la vérité pourvu que leur objectif soit atteint)

Pour parvenir à la conviction (dialectique) et créer des certitudes durables chez les
interlocuteurs
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Valér
LE PRINCIPE DE LA DIALECTIQUE
ie
Fisso
Ce n'est pas :
n
Cons Apporter un plus ou un mieux
eil
Conforter les habitudes

Mais c'est :

Créer le DOUTE sur ce qui existe

Donner MAUVAISE CONSCIENCE sur les certitudes

L'Homme, comme le lapin, s'attrape par les oreilles


5 MIRABEAU
Valér
LE GESTE ET LA PAROLE
ie
Fisso Au cours d'une intervention orale, trois moyens de communication essentiels
n sont utilisés :
Cons Les Mots
eil Le Ton et la Voix
Les Gestes et les Expressions 1

Ton de la voix (silences,


volume, rythme, débit…)
37 %
56 %

Gestes et expressions 7%
(regard, sourire, mimiques)
Sens des mots

La première impression qu'un auditoire se fait de vous est souvent celle qu'il va garder.
Plus que les premiers mots qu'il va entendre, ce sont les premières choses qu'il voit qui
risquent de le marquer.
1
Ces chiffres furent donnés en 1965 pour la première fois par le psychosociologue Mehrabian et confirmés depuis par toutes les études
6 sur la communication orale.
Valér
STRUCTURE D'UN DISCOURS IDEAL POUR LES GRECS
ie
Fisso
n • Gagner l'attention de l'auditoire
Cons
eil • Exposer la situation

• Indiquer les nouvelles possibilités de l'aborder et de faire des propositions

• Expliquer et Développer les avantages de nouvelles propositions

• Prévenir et Désamorcer les objections

• Résumer les faits

• Enthousiasmer l'auditoire

• Inciter à l'action
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Valér
L'ETAT D'ESPRIT DU DIALECTICIEN
ie
Fisso
n
• Être toujours mobilisé, prêt au combat
Cons
eil • Ne jamais se sentir visé

• Attaquer par la bande

• Croire en soi et en sa technologie

• Être imprégné de son dossier

• Savoir jouer de son humour et de la dérision

• Savoir faire du théâtre

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Valér
ie SON BUT :
Fisso
n • Faire Douter l'interlocuteur sur ses propres idées et stéréotypes afin de
créer l'incertitude.
Cons
eil • Dénoncer et Contester les idées reçues qui ne vous sont pas favorables.
Faire valoir d'autres interprétations possibles (changer le point de vue,
introduire la notion de Relativité).

• Surprendre, Étonner, Déstabiliser pour laisser une Empreinte.

• Déceler et Dénoncer les contradictions de l'interlocuteur.

• Susciter la "mauvaise conscience" 


(doute, crainte de rater quelque chose d'intéressant)

• Puis la "conscience malheureuse"


(regret, sentiment d'être passé à côté de quelque chose d'intéressant)

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Valér
LES TECHNIQUES
ie
Fisso
n L'ANALOGIE • Associer deux choses de registres différents :
-"Disneyland c'est un Tchernobyl culturel" (analogie
Cons négative)
eil - Disneyland c'est un conte de fée moderne" (analogie
positive")

LA MISE EN CAUSE • Interpeller l'individu pour le sortir d'un groupe


• Rechercher un bouc-émissaire
• Faire un procès d'intention

- "Ce n'est pas Monsieur X… qui siégeait avec moi à la


commission des finances qui vous dira le contraire".
- "Les inondations dans le Gard, c'est la responsabilité
du gouvernement qui n'avait pas pris les mesures
nécessaires".
-"Alors que vous connaissiez les risques de
contamination, vous avez délibérément laissé sortir ce
10 produit sur le marché".
Valér
LES TECHNIQUES
ie
Fisso
n L'APPROPRIATION • Récupérer les arguments de l'autre ou des faits et
Cons événements passés :
- "De même que Zola, dans Germinal, a décrit les
eil conditions de vie pitoyables des mineurs, notre
organisation expliquera les difficultés actuelles que vous
rencontrez".
- "Monsieur, vous êtes incompétent".
- "Vous devez avoir raison, car dans le domaine de
l'incompétence, vous êtes un expert".

L'EFFET DE LISTE • Mélanger des choses qui n'ont pas de rapport entre elles :
-"Nous voulons:
-une augmentation de 12 %
- une pause de 30 minutes au milieu de la journée
- une semaine de congés supplémentaire
- une prime de salissure
- du savon dans les toilettes…"
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Valér LES TECHNIQUES
ie
Fisso
n L'EMOTION • Jouer la corde sensible :
-"Non, Messieurs les jurés, vous ne condamnerez pas un
Cons homme qui n'a jamais connu son père et qui a été
eil contraint au vol pour aider sa vieille mère malade".

LA GENERALISATION • Globaliser une idée ou un point de vue particuliers :


- "Toutes les personnes informées savent que la pollution
ne cesse de s'aggraver".

LE CHOIX TRUQUE • Enfermer l'autre dans une alternative :


- "Vos résultats sont mauvais : ou vous n'avez pas
travaillé et vous êtes un paresseux, ou vous avez
travaillé et c'est encore plus grave que je ne le pensais".

LA PERSECUTION • Harceler l'interlocuteur de manière systématique par un mot


ou par un geste :
- "Nous défendrons les conquêtes sociales que vous
menacez, ces conquêtes sociales indispensables, ces
12 conquêtes sociales arrachées de haute lutte…".
Valér LES TECHNIQUES
ie
Fisso • Accumuler des éléments négatifs pour démoraliser :
LE RESSENTIMENT
n - "… le chômage augmente
Cons la pollution s'aggrave
les revenus modestes sont frappés
eil
les retraites diminuent
et nos salaires sont bloqués… "

LA RUMEUR • Orchestrer et organiser la diffusion d'informations


indirectement, de façon positive ou négative :
- "Cette nouvelle molécule va résoudre les problèmes de
vieillissement"
- "La pilule donne le cancer"

LA FATALITE • Rendre inéluctable ce qui arrange :


- "Au secours, la droite revient" (Campagne du Parti
Socialiste)
- "Quoi que vous fassiez vous ne nous empêcherez pas tôt
ou tard d'obtenir satisfaction"
13
- "Au loto, 100 % des gagnants ont tenté leur chance"
Valér
ie
Fisso
n
Cons
eil
Toujours avec le concept

SIMPLIFIER - GROSSIR – REPETER

Il s'agit de susciter une association "idée/image"


et de créer une sorte de fascination chez l'autre.

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Valér La dialectique c'est aussi…
ie • La petite phrase
Une idée exprimée de façon concise, lapidaire et imagée (intérêt des métaphores… ) laisse
Fisso une empreinte bien plus forte dans les esprits.
n - "Un électeur du Front National c'est un homme de Gauche qui a été cambriolé trois
fois…"
Cons - "Un quarteron de généraux à la retraite…"
eil
• La stratégie de l'incident
Arrivé à un certain degré de polémique, à un blocage de situation ou à une mauvaise foi
évidente de son (ou de ses) interlocuteur(s), il peut être utile de "jouer l'incident" en
dramatisant la situation (coup de théâtre), menacer de rompre le débat voire même de quitter
la salle.
-"Messieurs les censeurs, bonsoir!"

• L'effet de surprise
Trop souvent dans la communication, les réactions de l'autre sont attendues et prévisibles. Le
dialecticien s'attache à surprendre, à dire et à faire ce qu'on ne peut logiquement deviner.
Son but : déstabiliser, dérouter, attirer l'attention pour toujours laisser une empreinte en
créant la différence.

• La stratégie du doute
Parfois, convaincre, consiste dans un premier temps à faire douter et à donner mauvaise
conscience.
15
-"Etes-vous certain d'avoir fait tout ce qui était possible pour sauver cette entreprise ?" 
Valér
Le contrepoint
ie

Élément fondamental en dialectique. Gestuel ou verbal, il ne laisse passer aucun point


Fisso positif ou négatif dans une discussion. Il sert donc à polariser.
- "Oui certains aspects de ce que vous dites sont intéressants« 
n
- "J'aime à vous l'entendre dire« 
Cons - "Vous, les sociétés d'intérim, vous ne sélectionnez pas assez"
eil - "Je ne peux pas vous laisser dire cela"

Importance des adverbes et des adjectifs

Rôle essentiel du ton et de la dramatisation


Tenir compte du fait que :

Les mots positifs provoquent l'adhésion


Les mots négatifs provoquent le rejet

et n'oubliez pas que…

… Si vous ne dites pas tout le bien que vous pensez de vous,


personne ne le dira à votre place …
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Valér STRATEGIE DE PARADE
ie
Phase 1
Fisso
n REPERER
Cons
eil Phase 2 DENONCER et/ou CASSER
l'effet produit par la figure

- Humour
- Contrepoints

(rationnel) (irrationnel)

Phase 3 REPRENDRE L'ASCENDANT


ARGUMENTER AVEC LES FAITS (rationnel)

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Valér
THEORIE DES ROLES
ie
Fisso Dans les rapports humains en général, et dans les actes de convictions en particulier,
n chacun est amené à jouer un ou plusieurs rôles que l'on pourrait classer ainsi :

Cons 1. Le rôle que l'on joue involontairement


eil
Ex : L'examinateur perçu comme un persécuteur par le candidat

2. Celui que l'on joue consciemment

Ex : Le vendeur d'encyclopédie qui joue le rôle de conseiller pédagogique et se


présente comme représentant de l'Éducation Nationale

3. Celui que l'on nous fait jouer consciemment ou non

Ex : "Vous êtes le phénix des hôtes de ces bois" (Jean de la Fontaine)

4. Celui que nous faisons jouer nous-même à autrui consciemment ou non

Ex : "Messieurs les censeurs, bonsoir" (Maurice Clavel)

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Valér Face à la théorie des rôles,
ie quel sera le comportement du dialecticien ?…
Fisso • Prise en compte de la situation

n Le rôle qu'on veut lui attribuer est-il valorisant ?


Cons Ex : Un vendeur préférera substituer au rôle de fournisseur celui de partenaire, beaucoup plus
confortable.
eil • Si le rôle attribué ne lui convient pas, il veillera à dénoncer ou à changer cet ordre établi
qui le dessert

Ex : On observera à ce propos qu'un vendeur n'est jamais aussi bon que lorsqu'il sort de son
rôle affiché de vendeur pour devenir, par exemple, un conseiller, un expert, un appui, etc

• Le dialecticien sait d'autre part attribuer un rôle à un interlocuteur et le convaincre qu'il le


joue bel et bien

- Une vedette :
"Si j'en juge par la notoriété de votre société, vous ne pouvez pas vous satisfaire d'un service
médiocre"
- Une victime de la concurrence :
"Non, ils vous ont fait cela…?!
Ne me dites pas que…"
- Un allié :
"Voyons ensemble, comment nous pouvons résoudre ce problème"
- Un homme ignoble :
"Pour vous la charité est une affaire très rentable puisque vous détourner 25 % des sommes
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versées par les braves gens qui font confiance à votre entreprise"
Valér DEVELOPPEMENT DE LA DIALECTIQUE
ie
Fisso PERIODES LOGIQUE BINAIRE LOGIQUE DIALECTIQUE

n Avant JC ARISTOTE Présocratiques (HERACLITE)


SOCRATE – PLATON (la contradiction) Judaïsme
Cons Début du
christianisme
Dogme Catholique Tradition évangélique
PLOTIN
eil Moyen-Age et XIIe Le Syllogisme domine la pensée
SAINT AUGUSTIN
SAINT ANSELME
siècle philosophique du Moyen-Age. SAINT GREGOIRE LE GRAND
Renforcement de la notion de vérité LES MYSTIQUES
XVIe et XVIIe LEIBNITZ MONTAIGNE
siècle DESCARTES SHAKESPEARE – Protestantisme
PASCAL
XVIIIe siècle VOLTAIRE ROUSSEAU
Du XIXe siècle aux BOOLE et son algèbre (théorie des HEGEL
temps modernes ensembles logiques mathématiques)
Courant politique :
PROUDHON, MARX, ENGELS, LENINE, MAO

Courant existentiel :
NIETZSCHE, SHOPENHAUER, MOUNIER, KIRKEGAARD,
SARTRE

L'informatique Courant psychologique et méthodique :


BERGSON, JUNG, FREUD, MARCUSE, BACHELAD, E. MORIN

Courant littéraire :
DOSTOIEVSKI, VALERY, PROUST, BORGES
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Valér
ie
Fisso
n
Cons
eil

Bibliographie

21
Valér SUR LA DIALECTIQUE EN GENERAL
ie LA RHETORIQUE, Olivier Reboul Des discours grecs aux textes publicitaires en passant par
Fisso Ed. Presse Universitaire de France, Que sais- le message politique, une analyse fine des figures de
rhétorique qui structurent le langage depuis toujours.
je n° 2133, 1998, 127p
n
Cons LA DIALECTIQUE, Paul Foulquié
Ed. PUF, Que sais-je n° 363, 1976, 128p
Un panorama historique très complet de la dialectique
dans la philosophie et les sciences.
eil
PRATIQUE DE LA DIALECTIQUE, Michel Brillante démonstration des champs d'utilisation de la
Fustier, Ed. ESF, 1980, 27p* dialectique d'aujourd'hui.

DIALECTIQUE ET SOCIOLOGIE ,Georges Une approche philosophique de l'évolution des idées


Gurvitch, Ed. Flammarion, 1962, 315p dialectiques de Platon à Marx.

SUR L'ANTIQUITE

DIALOGUES SOCRATIQUES, Platon Les bases de la philosophie et de la conception du monde


Ed. Gallimard, Coll. Idées, 1972, 320p chez les Grecs.

SOPHISTE, POLITIQUE, PHILEBE,


TIMEE, CRITIAS, Platon, Ed Garnier, 1969,
511p

LES MATERIALISTES DE L'ANTIQUITE : Superbe introduction aux philosophes pré-socratiques


DEMOCRITE – EPICURE – LUCRECE, Paul (dont Héraclite) qui se lit comme un livre de poèmes…
Nizan, Ed. d‘Aujourd'hui, 1975, 178p
22
*Ces ouvrages sont épuisés mais peuvent être envoyés sur demande.
Valér SUR LE MARXISME
ie ANTI DÜHRING : M.E. DÜHRING La base de la dialectique marxiste.
Fisso BOULEVERSE LA SCIENCE, Friedrich
Engels, Ed. Sociales, 1971, 502p, in chap.
n 12

Cons DIALECTIQUE DE LA NATURE , Friedrich


Engels, Ed. Sociales, 1971, 364p
eil
LEUR MORALE ET LA NOTRE, Léon La dialectique en politique, apologie du Cynisme.
Trotsky, Ed. J.J. Pauvert, 1966, 134p

SUR LE MARKETING ET LE BUSINESS

LE MARKETING GUERRIER, A. Ries et J. L'art et la manière d'aborder le marketing et la vente avec l'état
Trout, Ed. Paris : MC Grav-Hill, 1988, 182p d'esprit d'un combattant (nombreux exemples).

STRATEGIES GUERRIERES EN
MARKETING :LE MARKETING DE
COMBAT, R. Duro et B. Sandstrom,
Ed. d’Organisation, 1985, 198p

23
Valér SUR LA CREATIVITE
ie CREATIVITE – L'IMAGINATION
Fisso CONSTRUCTIVE, Alex F. Osborn
Ed. Dunod, 1988, 366p
n
Cons LEUR MORALE ET LA NOTRE, Léon
Trotsky, Ed. J.J. Pauvert, 1966, 134p
Les méthodes et techniques pour penser autrement, sortir des
sentiers battus et trouver des idées nouvelles.
eil
CREATIF DE CHOC, Roger Von
Oech, Ed. Paris: First, Coll
Businessman, 1986, 243p

DIVERS

PSYCHOLOGIE DES FOULES, Gustave Le Écrit en 1895, cet ouvrage demeure toujours pertinent quand à
Bon, Ed. PUF, 1895, 130p l'analyse des mouvements de foule et des phénomènes de
groupe.

PETIT TRAITE DE MANIPULATION A Un amusant répertoire des techniques de persuasion inspirées


L'USAGE DES HONNETES GENS, R.V. Joule et des recherches de l'Université de Palo Alto sur la communication.
J.L. Beauvois, Ed. Presses Universitaires de
Grenoble, 1987, 286p

LE VIOL DES FOULES PAR LA PROPAGANDE Un classique censuré en 1939 qui cherche à démontrer les
POLITIQUE , Serge Tchakhotine, Ed. Gallimard, mécanismes auxquels obéissent les groupes humains ainsi que le
1939, 605p pouvoir de la propagande.
24
Valér DIVERS (suite)
ie
LA PAROLE MANIPULEE, Philippe Breton Autant d'ouvrages et de réflexions sur le pouvoir
Fisso Ed. La Découverte, Essais, 2004, 220p
de conviction de la parole, ses techniques et ses
n dangers…
Cons LA PAROLE PAMPHLETAIRE – TYPOLOGIE
DES DISCOURS MODERNES, Marc Angenot,
eil Ed. Payot, 1995, 425p

LE FAUX PARLER, Jean-Luc Porquet


Ed. Balland, 1992, 268p

LA LANGUE DE BOIS, Françoise Thom


Ed. Julliard, 1987, 225p

CONVAINCRE : DIALOGUE SUR


L’ELOQUENCE, J-D. Bredin et Thierry Lévy
Ed. Odile Jacob, 1997, 392p

LE DISCOURS POLITIQUE, Christian Le Bart


Ed. PUF, Que sais-je n°3397, 1998, 127p

25
Valér DICTIONNAIRES DE CITATIONS
ie
Fisso DICTIONNAIRE DES CITATIONS FRANCAISES, Robert Carlier, Ed. Larousse, 2001, 660p

n LE BOUQUIN DES CITATIONS, Claude Gagnière, Ed. Laffont, 200, 621p

Cons LA BOITE A OUTILS - 1000 PENSEES DE TOUS LES TEMPS POUR REFLECHIR SUR VOS AFFAIRES, Francis
Planque, Ed. d‘Organisation, 1988, 223p
eil
4000 CITATIONS POUR BRILLER EN SOCIETE, Édouard Nicaise, Ed. Marabout, 1996, 404p

LE DICTIONNAIRE DES CITATIONS FRANCAISES ET ETRANGERES, Robert Carlier, Ed. Larousse, 2001, 672p

DES CITATIONS POUR REFLECHIR AVANT D'AGIR – 600 CITATIONS DE SOCRATE A CAMUS, Luc Boyer et
Romain Bureau, Ed. d‘Organisation, 1997, 176p

500 CITATIONS POUR LE MANAGER PHILOSOPHE, Luc Boyer et Romain Bureau, Ed. d‘Organisation, 1997,
160p

400 CITATIONS POUR LE MANAGER, Luc Boyer et Romain Bureau, Ed. d‘Organisation, 1996, 128p

N'oublions pas également "La somme" publiée en 1997 par Thierry Wolton, "Penser la Communication" de Dominique
Wolton aux Ed. Flammarion et les revues : "Langages", "Mots" et "Hermès" consacrées aux différents aspects de la
communication.

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