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De la solution actuelle, Le
Client perçoit plus les avantages
que les inconvénients
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Îuoi Faire ?
Mon comportement
Des gestes
Ma voix
Mon langage
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Règles absolues :
Ne jamais argumenter avant dÙavoir
terminé la découverte
Ne jamais répondre aux objections
avant dÙavoir terminé la découverte
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Offre du Vendeur Le Client
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rouver et démontrer
ces avantages par des faits
Définition
Sa composition
Son utilisation
Son prix
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U Je structure mes arguments
U Je les retiens plus facilement
U Je les exprime plus aisément
U Je suis plus convainquant
U Je gagne du temps
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Je fais participer par des « Oui » de contrôler
ces « Oui » sont mes points dÙappui.
On ne vend pas un article pour lui même mais
uniquement pour les avantages et services quÙil
peut procurer au Client à
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LÙobjection est un réflexe normal de
défense du client
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Ô ection
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LÙobjection sincère est pour
moi un moyen de :
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Comment conclure ?
Technique de la roposition Directe
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Technique de lÙAlternative
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LÙEmpathie, lÙÉcoute
La Combativité, le Dynamisme
La Résistance à lÙéchec
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