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El intercambio
Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige
una gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener
algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o
concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede
debe obtenerse algo a cambio.
Aspectos a considerar a la hora de hacer
negocios
En una negociación internacional los aspectos de la cultura que más se deben cuidar son: las
actitudes, la puntualidad, los estilos de negociación, costumbres, saludos, el significado de los gestos, el
significado de los colores y números; así como costumbres relacionadas con los títulos.
Por ejemplo cuando se visita China los manuales señalan que es muy importante el intercambio de
tarjetas, llevar regalos a los anfitriones, tomarse fotos con ellos. Si no cumples estas reglas es muy
probables que los empresarios chinos no te tomen en serio o se sientan ofendidos.
De la misma forma si llegas tarde a una reunión con empresarios norteamericanos es probable que
te vean como una persona poco fiable para los negocios. Sin ir muy lejos, si vas a negociar con
campesinos de la sierra del Perú y no recibes la comida que te invitan es muy probable que no
tengan la confianza necesaria para realizar negocios contigo.
Prepararse
Es muy importante prepararse antes de emprender una negociación en otro país. La primera acción que
debe realizar un empresario es tomar contacto con los consejeros comerciales, cámaras de comercio,
embajadas y consulados para averiguar sobre la cultura, usos y costumbres del país dónde se va
desarrollar las negociaciones. Es importante prepararse bien y si es posible contratar un traductor que no
solo nos ayude con el idioma, también con los aspectos culturales que podrían mejorar nuestra
negociación.
Ejemplo
Las decisiones que toman los negociadores pueden estar concertadas desde sus
valores culturales, por lo que las diferencias culturales son clave en el proceso
negociador: si no se manejan bien, podrían generar obstáculos. Desde un punto
de vista holístico, las negociaciones siempre deberán prever resultados de
cooperación entre las partes, entendiendo el razonamiento de cada uno y
decidiendo entre la conveniencia de persuadir al otro o aceptar su condición en
virtud de la comprensión cultural.
Caso China
Para negociar con los chinos, es importante conocer el entorno cultural y los
valores que impactan en el estilo de negociación. Usualmente los empresarios
chinos consideran a los occidentales como agresivos e impersonales y tienden a
ser desconfiados y dudar de las buenas intenciones del extranjero con el que
negocian; la confianza es muy difícil de ganar, y sin ella es imposible desarrollar
una buena relación comercial. Para que el proceso de negociación sea exitoso,
se deben conocer y desarrollar varios elementos.
-buenas relaciones
-estatus social, jerarquía
-armonía interpersonal
-pensamiento relativo
-ahorro
-trabajo permanente, resistencia
Conclusiones
Cristopher
En este informe se vieron muchos aspectos importantes para las negociaciones
interculturales, y factores al igual importantes para la buena realización de estos como
lo es la preparación, esta es muy importante ya que hay que saber con que objetivo se
va a ir a negocia y que se quiere conseguir, también vimos diferentes aspectos a tomar
en cuenta en cuanto a la cultura, hay que tener siempre en cuenta que la persona con la
que estemos negociando quizás no siempre tenga la misma cultura que nosotros y hay
que saber sus costumbres para no meter la pata, como saludan, estilos de negociación
etc. También vimos un ejemplo del caso chino en el que hay que desarrollar diferentes
elementos para la buena relación como lo es el buen pensamiento.
Mirialis
El proceso de la negociación supone un acuerdo preliminar de las partes para
someterse a este tipo de mecanismos de solución del conflicto. Una vez que se ha
llegado a este acuerdo inicial las partes buscan una arena de confrontación, definen una
agenda y los temas de la disputa, exploran las diferencias que los llevaron al conflicto y
los límites de la disputa, van reduciendo las diferencias y los temas que realmente les
interesan, empiezan a debatir, pueden llegar a un resultado y hasta pueden afirmar
simbólicamente el resultado sobre los temas discutidos.
Bibliografía
https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S2215910X14700369
https://destinonegocio.com/pe/emprendimiento-pe/la-cultura-en-los-negocios-i
nternacionales
/
https://www.marketing-xxi.com/tecnicas-y-procesos-de-negociacion-102.htm