Vous êtes sur la page 1sur 164

COURS MANAGEMENT ET

STRATEGIE DES ACHATS

Stratégies, politiques et
techniques d’achats

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 1


Contenu
I. La politique et la stratégie achats
II. Les techniques des stratégies
achats
III. L’organisation et le management
d’achats
IV. Le fonctionnement opérationnel
de la fonction achats
V. Le pilotage de la performance
achats
01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 2
Stratégies, politiques et
techniques d’achats

I. La politique et la
stratégie achats

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 3


I. La politique et la stratégie achats

1. Les fondements des achats


2. Les stades de développement
3. La déclinaison stratégique des achats
4. La définition de la stratégie achats

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 4


1. Les fondements des achats
Les arguments historiques

1945
Economie de production Entreprises
orientées
Les 30 Glorieuses Cr + M = Pv
CA
% ACHATS : 20% du CA
1975
Economie de marché

Pv- M = Cr CR
Les 20 d’inflation

% ACHATS : 50% du CA
1995 Economie de globalisation
La mondialisation M = Pv- Cr
% ACHATS : 60 à 70% du M
CA

2008
La crise mondiale Economie d’incertitude ?
01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 5
1. Les fondements des achats
Les arguments économiques

Calcul des coûts en Calcul des coûts en


économie de production économie de marché

Prix de vente Prix de vente


Marge Marge
Coût de revient Coût de revient
Frais Frais
généraux Pour que Pv généraux
Pour que Pv baisse, il faut
baisse, il faut agir sur la
agir sur la coûts, les Main
marge et les achats et d’oeuvre
Main
salaires externaliser
d’oeuvre
pour se
focaliser sur le Matières
cœur du métier premières
Matières et sous-
premières traitance

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 6


1. Les fondements des achats
Les arguments financiers

Même marge
Situation Gain de 5%
avec achats
de départ sur les achats
inchangés

Ventes (CA) 1000 1125 (+12.5 %)


1000
Achats 500 (50%) 475 (- 5%) 563 (50%)

Valeur ajoutée 300 (30%) 300 (30%) 337 (30%)

Frais fixes 100 100 100

MARGE 100 125 (+25%) 125

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 7


2. Les stades de développement
Les achats au stade de la passivité

Passivité
Pas de stratégie :
Simples réponses aux demandes
d’achats

•Routine administrative
•Performance = efficience
•Pas de communication inter fonctionnelle
•Sélection fournisseurs : disponibilité et prix

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 8


2. Les stades de développement
Les achats au stade de l’autonomie

Autonomie
Techniques et pratiques :
Analyse des demandes d’achats et
efforts d’optimisation

•Performance : réduction des coûts et efficience


•Informatisation des opérations courantes
•Coordination des achats avec les services
techniques
•Reconnaissance du professionnalisme du
management
•Reconnaissance de la contribution au profit

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 9


2. Les stades de développement
Les achats au stade de la contribution

Contribution

Déclinaison de la stratégie de l’entreprise :


Soutien des achats à la stratégie globale

•Liaison achats et marketing


•Analyse et monitoring des produits et des marché
des fournisseurs
•Système d’information intégré
•Performance : efficience et efficacité
•Professionnalisme des acheteurs et des structures

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 10


2. Les stades de développement
Les achats au stade de l’intégration

Intégration
Contribution active à la stratégie de
l’entreprise et management
professionnel des achats

•Liens inter fonctions


•Système d’information intégré
•Développement d’un partenariat fournisseur
•Performance basée sur la contribution stratégique
•Choix structurels
•Profils et compétences RH

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 11


3. La déclinaison stratégique des achats
Analyse concurrentielle

Facteurs clés de succès Stratégie générale


de l’entreprise

Segmentation marketing

Stratégie marketing
de l’entreprise

Stratégie achats et
Stratégie industrielle approvisionnements
de l’entreprise de l’entreprise

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 12


3. La déclinaison stratégique des achats

Stratégie achats et
Stratégie industrielle
approvisionnements
de l’entreprise
de l’entreprise

•Conception produits •Segmentation des achats


•Gestion des flux •Conception des produits
•Dimensionnement des unités •Stratégies fournisseurs
de production •Sous-traitance
•Technologies •Délocalisation
•Intégration •Qualification des effectifs
•Qualification des effectifs •Mesure de ma performance
•Mesure de ma performance

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 13


4. La définition de la stratégie achats

• La segmentation des achats : critères


d’analyse selon trois dimensions

1. Le chiffre d’affaires achats : identifier les


articles selon leur importance économique
(analyse de Pareto 20/80 et classification
ABC) pour porter l’effort prioritairement sur les
gisements de rentabilité.

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 14


4. La définition de la stratégie achats

2. La segmentation des marchés amont : tenir


compte des spécificités du marché
fournisseurs de façon à sélectionner les
modes de gestion selon les risques encourus
(stabilité ou non des technologies existantes,
durée de vie des technologies, existence de
technologies concurrentes, etc.)

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 15


4. La définition de la stratégie achats

3. La segmentation technologique des produits : tenir


compte de l’importance stratégique du composant ou
du service acheté. Mener des analyses de criticités
internes des produits sous l’angle des risques
techniques, d’exigences en matière de
développement, de confidentialité ou d’attentes
spécifiques vis-à-vis des fournisseurs

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 16


4. La définition de la stratégie achats

• Points principaux de la réflexion stratégique :


 Informations techniques : détecter les futurs
standards
 informations marketing : collecter les
caractéristiques des marchés fournisseurs
 politique produits : définir les cahiers des
charges
 politique achats : faire des choix d’intégration
verticale ou de sous-traitance ou de
délocalisation

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 17


4. La définition de la stratégie achats
• Points principaux de la réflexion stratégique (suite) :
 politique approvisionnements : multi ou mono-sources
 politique fournisseurs: mettre en œuvre un système de
cotation, d’évaluation, de collaboration
 stratégie de communication : sur le plan interne et
externe
 politique RH : formation, motivation, carrière, mesure des
performances et reconnaissance des mérites
 structures : organisation interne, choix de centralisation
ou de décentralisation
 pilotage de la performance : contrôle budgétaire,
tableaux de bord, objectifs qualitatifs et quantitatifs,
transversalité
01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 18
Stratégies, politiques et
techniques d’achats

II. Les techniques des


stratégies achats

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 19


II. Les techniques des stratégies
achats

1. Les leviers stratégiques


2. Les exigences de la qualité
3. Le concept du marketing achats
4. Les étapes du marketing achats
5. Les variables opérationnelles du
marketing achats

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 20


1. Les leviers stratégiques
 Les stratégies génériques
selon PORTER

AVANTAGE STRATEGIQUE

Caractère unique Faibles


du produit coûts

Le secteur DOMINATION
STRATEGIQUE

DIFFERENCIATION
tout entier PAR LES COUTS
CIBLE

Un segment CONCENTRATION ou
particulier FOCALISATION

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 21


1. Les leviers stratégiques
• Analyse SWOT et Opportunités/Risques

Opportunités
Analyse interne : besoins

Nos + -
Nos
………………… …………………
………………… …………………
forces faiblesses
………………… …………………

Les Les
opportunités menaces ………………… …………………
………………… …………………
………………… …………………

Analyse externe : marchés


Risques
SWOT ; Strengths (forces); Weaknesses (faiblesses); Opportunities (opportunités); Threats
(menaces)
01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 22
1. Les leviers stratégiques
 La stratégie d’achats
Analyse de l’entreprise Etude des marchés amont
(marché aval de la fonction) Analyse sectorielle

Identification des besoins Etudes des offres


des fournisseurs

Détermination des contraintes Détermination des contraintes


et des opportunités et des opportunités

Priorités d’achats Possibilités d’achats

Stratégie d’achats

Marketing Mix
des achats

Contrôle et
évaluation
des résultats
01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 23
1. Les leviers stratégiques
 Les leviers de réduction des coûts
Quatre leviers :
o La concurrence : interroger plusieurs fournisseurs,
coordonner l’élaboration des spécifications
fonctionnelles.
o La standardisation : les produits spécifiques
augmentent les coûts.
o La conception à coût objectif (CCO) ou design to
cost (DTC) ou la variante redesign to cost (RTC).
o La recherche d’avantages compétitifs à travers la
délocalisation, la sous-traitance, l’externalisation et
les achats dans les pays « low cost ».
01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 24
1. Choix entre « centralisation »
et « décentralisation »
 AVANTAGES :
o Sur le portefeuille des produits
o Sur le parc d’acheteurs
o Sur les pratiques
 INCONVENIENTS :
o Distanciation par rapport aux contraintes terrain
o Distanciation par rapport au business aval
o Déresponsabilisation des centres de profit
 SOLUTIONS POSSIBLES :
o Acheteur incorporé au centre de profit
o Acheteur sur le site consommateur
o Système de liaisons internes et externes

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 25


2. Les exigences de la qualité
AQF: le plan d’Assurance Qualité Fournisseur
Démarche en cinq étapes avec l’aide d’un qualiticien
1. L’évaluation d’aptitude : le fournisseur a-t-il le
potentiel requis pour faire partie du panel ?
2. L’évaluation qualité : le fournisseur est-il apte à fournir
des produits qui répondent à nos exigences ?
3. Le plan qualité : le fournisseur dispose-t-il d’un plan
qui lui permet de contrôler la qualité de ses produits
ou de ses prestations ?
4. La conformité des produits : l’analyse des échantillons
prélevés au hasard des premières livraisons est
nécessaire pour qualifier le fournisseur.
5. La délégation de contrôle : mise en œuvre d’un plan
de surveillance AQP (Assurance Qualité Produit).
01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 26
2. Les outils “AQF”
Phases
1 2 3 4 5
ETAPES Evaluation Evaluation Plan Conformité Délégation de
d’aptitude qualité qualité échantillons contrôle
•Marketing •Questionnaire •Audit •Contrôle des • Suivi de la
achat et d’évaluation process échantillons et qualité des
OUTILS ET technique Qualité •Audit produit des premières livraisons
livraisons
METHODES •Questionnaire • Rapport d’audit •Audit •Actions
de prise de procédé •Rapport de correctives
contact et •A.M.D.E.C contrôle •Plan de
d’évaluation surveillance

•Acheteur •Acheteur + •Acheteur + •Qualiticien + •Acheteur +


Qualiticien Qualiticien + Technicien + Qualiticien +
ACTEURS Technicien Acheteur Technicien
+Agent
approvisionne
ment
A.M.D.E.C : Analyse des Modes de Défaillances et de leur Criticité

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 27


• Le concept du marketing achats
Le marketing et l’entreprise

Fournisseurs Clients

Marketing Marketing
Services
achats ventes
techniques
(amont) (aval)

Entreprise

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 28


3. Le concept du marketing achats

Marketing amont/aval :
o Le marketing ventes fait fabriquer ce qui,
selon lui, pourra se vendre.
o Les services techniques font acheter ce
dont ils ont besoin pour produire ce que
les vendeurs espèrent vendre.
o Le marketing achats fait connaître ce que
l’on peut trouver sur le marché en
quantité, qualité, prix et délai.

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 29


4. Les étapes du marketing achats
Stratégie de l’entreprise

Analyse Segmentation
des besoins en familles Analyse des
homogènes marchés

Analyses
SWOT :
Risques-
Attributions Opportunités Objectifs
- Le directeur des - Stratégiques : profiter
Priorités
achats couvre des opportunités
stratégiques
l’ensemble de la internes et externes.
fonction. - Organisationnels :
- L’acheteur famille optimiser la structure
Analyses
uniquement son achats et les
Leviers-
domaine. ressources
Ressources
Plans
d’actions
01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 30
5. Les variables opérationnelles du
marketing achats

MIX VENTE MIX ACHAT


Prix Prix
Produit Produit
 Les variables du Mise en place Communication
marketing mix
(Distribution) Marché
Promotion
Moyens mnémotechniques

4P PPCM

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 31


• La variable prix…
 Le prix d’un produit dépend du coût et du
marché.
 Le coût est la somme des dépenses
nécessaires à la fabrication et la marge de
l’entreprise.
 Le coût peut être réel, prévisionnel, de
remplacement, marginal, différentiel, direct,
indirect, complet, fixe, variable…
 La méthode courante de fixation des prix est
celle de : COUT + MARGE ou COUT COMPLET
+ % de ce coût ou COUT COMPLET +
coefficient multiplicateur.
01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 32
• La variable prix…
• L’effet d’expérience selon le BCG
A B

Montant
L’entreprise B a acquis plus
d’expérience que l’entreprise
Prix de vente
A. Elle peut pratiquer des recherché
prix différents de A en
fonction de sa politique
produits, de son enquête sue
LO
la concurrence (et non pas G .d
es
sur la pratique de la co
û ts
concurrence) et de ses
pouvoirs de négociation.
Production cumulée

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 33


• La variable prix…
 Complexité des comportements…
Vendeurs
Principaux paramètres liés à la concurrents
complexité des relations :
 Objectifs poursuivis,

Procédures
Procédures
 Structure de la concurrence,

internes
internes
 Perception de la valeur du produit, Vendeur Acheteur
 Fonction du produit dans la
réalisation finale,
 Prix auquel est vendu le produit final
fabriqué par l’acheteur,
 Type de relation entre acheteur et
vendeur : achat simple, partenariat
Fournisseurs
Paramètres influents : Acheteur
du vendeur
1. Structure des coûts, final
2. Parts de marché respectives,
3. Portefeuille d’activité respective.
Les relations commerciales interentreprises

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 34


• La variable produit
 Ecart temporel entre les dépenses d’études et le
coût final du produit
70 à 80 % du coût du produit sont

Dépenses
déterminés lors de la phase 1
alors que les frais de développement
sont à peine engagés (5%). Coût final
du produit
100%
L’acheteur doit être présent très en
amont du cycle d’élaboration du
produit pour donner un éclairage sur :
80% Dépenses
 le prix du marché,
 le coût global, engagées
 les vulnérabilités existantes ou
potentielles,
 la pérennité des produits et des
fournisseurs,
 la standardisation des produits,
 et toute information utile pour les
5% 1 2 3
deux parties. Etude Projet de Exécution Temps
préliminaire développement
01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 35
• La variable communication
 Communiquer, c’est informer, s’informer et faire
preuve de compétence :
o Communication interne : informer sur la vie des achats
(politique, stratégie et tactique), sur le marché de l’offre et
de la demande et connaître le point de vue des partenaires
internes sur l’action de marketing achats et sur le
fonctionnement de la fonction achats.
o Communication externe : L’entreprise acheteuse vend ses
besoins, notamment, l’essentiel des caractéristiques de ses
approvisionnements.
o Communication mixte : faire connaître les fournisseurs aux
partenaires internes et en même temps, faire connaître aux
fournisseurs le contexte de leurs interventions.

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 36


• La variable marché
 Du point de vue opérationnel, la variable marché constitue
l’ensemble des moyens à mettre en œuvre pour atteindre des
fournisseurs capables d’élaborer les produits recherchés et de
réduire les vulnérabilités des approvisionnements.
 Trois marchés à considérer :
o Le marché à construire
o L’ouverture d’un marché existant
o La veille technologique et commerciale
 Grille type d’analyse des marchés fournisseurs :
Sécurité/ Motivation des Qualité Coût Sécurité des Sécurité
Confidentialité fournisseurs appros financière
Objectif
minimum
souhaitable

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 37


Stratégies, politiques et
techniques d’achats

III. L’organisation et le
management d’achats

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 38


3. L’organisation et le management
d’achats

1. Les responsabilités et les missions


2. L’organisation et le management
3. Le processus
achats/approvisionnements
4. Le pilotage de la performance

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 39


1. Les responsabilités et les
missions
Grande similitude de responsabilités entre
les fonctions commerciale et achats
Fonction Fonction
commerciale achats

Marketing ventes : Marketing achats :


. Stratégique Marketing
. Stratégique
.Opérationnel .Opérationnel

Ventes Achats Commerce

Administration Approvisionnements
des Ventes
Flux
transactionnels
Expéditions Réceptions

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 40


1. Les responsabilités
transversales…
Les sept dimensions de la responsabilité achats
Stratégie Ethique – Déontologie – Organisations – Structures –
Management – Relationnel – Négociation – Transversalité –
Mode projet - Innovation
Commercial Marketing – Veille – Business – Client – Fournisseur
Economie Prix – Coûts – Pérennité financière
Technique Besoin – Produit – Prestation – Structures – Veille technique –
Innovation technologique – Bonnes pratiques
Logistique Flux – Filières – Délais – Flexibilité – Sécurisation
Juridique Contrat – Protection – Développement
Qualité Performance – Audit – Progrès permanent – Processus –
Procédures – Traçabilité

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 41


• Les missions …

Missions « cœur de métier » :


o Satisfaire les besoins des clients internes
o Maîtriser les achats en terme de coût global
o Bien gérer les attentes logistiques :
 Flexibilité des fournisseurs
 Respect des délais

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 42


• Les missions …
 Missions stratégiques :
o Elaborer la politique achats.
o Anticiper les évolutions des marchés amont :
 Analyse des risques et des opportunités
 Domaines : innovation et valeur
o Maîtriser les risques juridiques :
 Confidentialité
 Propriété intellectuelle
 Réglementations sociales
 Ethique
 Environnement
o Fiabiliser et sécuriser les sources d’approvisionnement.

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 43


Les missions principales
achats/approvisionnements
Fonction Achats Fonction Approvisionnements

-Exploiter le calcul des besoins


-Participer à l’élaboration
-Traiter les demandes d’achats
de la politique : MAKE or BY
-Passer les commandes de
-Réapprovisionnements
-Elaborer le budget achats
-Passer les commandes de
dépannage
-Déterminer les objectifs achats
-Suivre les contrats
-Relancer les livraisons
-Evaluer les fournisseurs et
-Suivre les litiges
gérer les consultations
-Contrôler les performances
des fournisseurs
-Négocier les marchés
-Gérer les stocks
-Gérer la sous-traitance de capacités
-Rédiger les contrats
(conjoncturelle)
-Autres…
-Autres…

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 44


2. L’organisation et le
management
 La fonction achats et la durée de la relation
avec le fournisseur

LT MT CT

Marketing Achats Approvisionnement


Achats Marché

La fonction achats se décompose en trois sous-fonctions majeures

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 45


• Définitions des trois sous-fonctions
 Le marketing achats est une fonction de
gestion des ressources matérielles de
l’entreprise à long terme.
 Les achats sont une fonction d’acquisition
des ressources matérielles de l’entreprise
tournée vers l’extérieur. La relation
fournisseur est à moyen terme.
 L’approvisionnement est une fonction
d’exécution tournée vers l’intérieur de
l’entreprise. La relation fournisseur est à
court terme.
01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 46
2. L’organisation et le
management…
Principes clés :

o L’organigramme cible constitue le cahier


des charges de l’organisation à mettre en
place étant donné les exigences de la
fonction.
o L’organigramme cible correspond à une
fonction achats parvenue à un haut niveau
de maturité.

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 47


2. L’organisation et le
management…
Facteurs clés de succès :

o Se concentrer sur les activités


stratégiques plutôt que transactionnelles.
o Piloter les familles d’achats clés sous
forme d’une coordination étendue.
o Partager les savoirs et les bonnes
pratiques entre professionnels de la
fonction.
o Parler d’une seule voix à la communauté
des fournisseurs.
01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 48
• Le management des achats
Le périmètre à couvrir :
o Le service achats n’a pas vocation de tout
réaliser.
o En revanche, il doit tout mettre sous
contrôle en délimitant les zones
d’intervention de chacun :
Opérationnel : les acheteurs font eux-mêmes
les tâches achats
Fonctionnel : les achats peuvent être
déléguées avec conservation de la définition
des pratiques et le pilotage de la performance

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 49


• Le management "centralisé"des achats
Echelon intermédiaire chargé
Direction achats
de la définition de la stratégie

Marketing achats

Stratégie Achats

Achats opérationnels Achats opérationnels


Familles 1 et 2 Familles 3 et 4 Mise en œuvre Mise en œuvre

La mise en œuvre est confiée aux acheteurs opérationnels

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 50


• Le management des projets et achats

Achats projets Projets achats

Achats
Etudes Acheteurs

Liens Liens
Marketing Familles
Achats

Fonctionnels Fonctionnels
Hiérarchiques Hiérarchiques
Organisation transversale Organisation matricielle
au sein de l’entreprise au sein de la fonction achats

Chef de projet

Acheteur projet

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 51


• Le management des achats spécifiques
 Les achats de frais généraux : représentent en
moyenne 15 à 20% du chiffre d’affaires dans
l’industrie, c’est-à-dire près de la moitie de la valeur
ajoutée. Péché mortel des achats : la confusion
entre Prescripteur, Utilisateur, Acheteur et Payeur.
Le bilan « avantages/inconvénients » met à mal la
décentralisation.
 Les achats de sous-traitance : continueront à se
développer pour des raisons diverses et multiples.
Les choix de sous-traitance sont d’ordre stratégique
et dépasse l’acheteur. Celui-ci doit s’investir dans
l’étude du type de sous-traitant et dans la nature des
rapports à établir avec lui. Exemple : parts de CA.
01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 52
• Le management des achats spécifiques…
 Les achats de propriété intellectuelle : huit cas à considérer
o Licences, brevets, savoir-faire…
o Marques…
o Droits d’autres : les logiciels entre dans ce cadre
o Matériels ou produits obérés par des droits de propriété industrielle de
tiers.
o Produits dont la revente est protégée par des droits de marques.
o Achat à un façonnier ou un sous-traitant de pièces produites chez
celui-ci par contretypage.
o Revendication de la propriété de Plans, Moules et Outillages.
o Achat de R&D.

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 53


3. Le processus
achats/approvisionnements (version
1)
1 - Analyser 2 3
les besoins/marchés, Présélectionner Consulter
- Définir la stratégie. les fournisseurs formellement

4 5 Gérer 6 Piloter la
Négocier et l’exécution des performance
contractualiser contrats

Processus Achats

Processus Approvisionnements

Gérer les relations Passer les Réceptionner


Traiter les Mesurer la
7
fournisseurs et
interlocuteurs
demandes
commandes/ et déclencher
Appels à le paiement
performance
d’achats livraison
internes

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 54


3.
Le processus
achats/approvisionnements (suite)

Etapes achats Données de sortie


- Analyse des besoins/marchés - Stratégie par famille
- Stratégie - Politique fournisseurs
- Organisation achats
- Présection des fournisseurs - Panel fournisseurs
- Consultation formelle - RFI, RFP, RFQ
- Négociation - Grilles de négociation
- Contractualisation - Contrats
- Exécution du contrat - Avenants contractuels
- Résultats fournisseurs
- Pilotage de la performance - Tableaux de bord
- Plans de progrès

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 55


3.
Le processus
achats/approvisionnements (version 2)
1 2 3 4 5
Expression Analyse Traduction Analyse Analyse du
du du du du portefeuille marché
besoin besoin besoin fournisseurs fournisseurs

6 11 12 13 14 15
Consultation Émission Suivi Réception Stockage Facturation
et de la de la des produits ou mise et BAP
négociation commande commande et services à disposition

7 8 9 10 16
Évaluation des Sélection et choix Qualification Établissement Pilotage
fournisseurs du fournisseur du fournisseur du contrat de l’amélioration
continue
01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 56
4. Le pilotage de la performance
Le cycle achats La roue de Deming

Progrès
Analyser
Piloter la Besoins/Marchés
performance Définir les A P
stratégies

t
Ac C D
Pl

Présélectionner
an

Gérer
l’exécution du les fournisseurs
Contrat
Ch
ec
k

Do
Temps
Négocier
Contractualiser Consulter P = Plan D = Do
formellement
C = Check A = Act
01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 57
Stratégies, politiques et
techniques d’achats

IV. Le fonctionnement
opérationnel de la
fonction achats

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 58


IV. Le pilotage de la fonction
achats

1. L’analyse du portefeuille et l’étude du


marché amont
2. L’identification des bons fournisseurs
et la maîtrise de l’expression des
besoins
3. La réalisation des appels d’offres et
l’analyse des offres des fournisseurs
4. L’approche de calcul au coût global
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 59
1. L’analyse du portefeuille
 Recenser les besoins : SI, ERP, factures…

QUI Produit 1 Produit 2 Produit …


QUI achète QUOI chez QUI,

QUI achète QUOI chez QUI,


COMBIEN et COMMENT ?

COMBIEN et COMMENT ?
Utilisateur 1
Utilisateur 2
Utilisateur …

Chez QUI Fournisseur 1 Fournisseur 2 Fournisseur …


QUOI
Produit 1
Produit 2
Produit …

COMBIEN ? COMBIEN ?
POURQUOI ?
COMMENT ? COMMENT ?

01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 60
• L’analyse du portefeuille
 Classer en famille d’achats

o Méthodes internes : regroupements selon la vision


propre à chaque fonction de gestion (comptabilité,
contrôle de gestion, achats, production)…
o Codification universelle : UNSPCS (www.unspcs.org) de
l’ONU « United Nations Standard Products and Services
code ».
o Analyse Pareto : méthode 20/80 ou classification ABC.
o Filières approvisionnement : fournisseurs de rangs
différents. Gestion optimisée des articles de la classe C.

01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 61
1. L’étude du marché amont
 Le marché n’est pas un ensemble de fournisseurs,
c’est d’abord un ensemble de biens de plus en plus
proches. Il faut donc chercher la bonne information.

L’
o ffr
e
rs

Pr
eu
de La

od
m
iss

uit
a
e nd

s
urn
Fo

pa L
rte e
n
t aria Acheteurs

01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 62
• L’étude du marché amont…
 Caractériser l’offre et la demande en trois
étapes :
o Approche globale par la recherche documentaire et la
collecte de l’information.
o Approche analytique par l’analyse qualitative et
l’étude quantitative.
o Approche macroscopique des risques liés à l’âge du
produit (cycle de vie) en termes de prix et de forces
extérieures (réglementaire, écologique…) qui s’exerce
sur le produit au moment de l’achat.

01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 63
• L’étude du marché amont…
 Les dix points clés d’un marché pour caractériser
un marché :
Nouveaux MARCHE Acheteurs
fournisseurs
4 7 sortants

Fournisseurs 1

Nouveaux Produits 2 Produits


produits
5 8 obsolètes
Acheteurs 3

Nouveaux Fournisseurs
acheteurs
6 9 sortants

10
Environnement

01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 64
• L’étude du marché amont…
 Présentation synthétique d’un marché

Familles achats

Description du marché
Taille du marché (DH)
Tendance du marché
Contexte
Fournisseurs identifiés

Principaux acteurs

Fournisseurs Activités CA % Acheteurs Activités CA %

01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 65
• L’étude du marché amont…
 Le SWOT pour les choix stratégiques

Favorable Néfaste
+ -
Les aspects internes à l’entreprise qui la rendent :

Interne attractive peu attractive


sur le marché fournisseur considéré
Ce qui dans l’environnement de l’entreprise :

Externe renforce nuit


à sa position sur le marché fournisseur considéré

SWOT : Strengths (forces); Weaknesses (faiblesses);


Opportunities (opportunités); Threats (menaces)
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 66
• L’étude du marché amont…
 Exemple de matrice SWOT
Forces Faiblesses
- Avance technologique - Taille de l’entreprise et volumes achats
- Achats en progression tirés par les ventes - Absence de référence valorisante (pas de
- Implantations proches des fournisseurs notoriété)
majeurs - Faiblesse des brevets déposés.

Opportunités Menaces
- Nouvelle réglementation en faveur de notre - Deux de nos fournisseurs principaux
avance technologique viennent d’incorporer un grand groupe
- Possibilité de reconversion de nos industriel
ressources pour les adapter à la nouvelle - Pénurie de matières premières à certaines
technologie périodes de l’année

01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 67
2. L’identification des bons
fournisseurs
 Le principe de l’entonnoir

des fournisseurs
Identification
Ciblage des fournisseurs

Présélection

Sélection

Appels d’offres
Choix des fournisseurs
Critères de Critères de
sélection sélection

Fournisseurs et
Solutions retenues

01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 68
• L’identification des bons fournisseurs…
 Le ciblage : quelques critères…

 Activités - Fabricant, sous-traitant, distributeur,


agent...
 Domaines - Secteur d’activités : industrie, services…
 Tailles - Chiffres d’affaires, effectif, moyens
matériels, informatique…
 Implantation (s) - Proximité, moyens de liaisons : maritime,
terrestre, aérien…
 Contraintes - Normes, réglementations, certifications…
- Caractère spécifique, rédhibitoire…

01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 69
• L’identification des bons fournisseurs…
 La présélection : quelques macro-critères

Dimensions Informations requises sur les fournisseurs


Stratégique - Dépendance financière…
économique - Chiffre d’affaires, santé financière…
Commerciale - Marché : activités, clients, distribution, zones géographiques
(national, international)…
Technique - Savoir-faire : produits, prestations
- Développement, conception, innovation, production,
fabrication, partage des responsabilités, sous-traitance,
externalisation, délocalisation, projets…
Qualitative - Référentiels, certification…
Logistique - Activité, capacité, délai, coût…
Juridique - Profil : actionnariat, structure juridique, filiales, informations
et données clés…

01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 70
• L’identification des bons fournisseurs…
 La présélection : quelques micro-critères
Critères Indicateurs
Activités - Catalogue des produits et des prestations, volumes et services…
Taille - Sites, CA et effectif par site…
Santé - Bilans et comptes de résultats : ratios financiers
financière - Structure capitalistique…
Stabilité - Rotation des effectifs (turn over)
sociale - Politique RH…
organisation - Organigramme, pyramide des âges, filiales, achats et sous-traitance…

Expérience et -Références produits:clients + volumes correspondants, marques,


management agréments, certificats, référentiels professionnels (qualité, RH…),
formation et professionnalisation du personnel, code éthique,
responsabilité sociale …
Qualité - Certificats, normes, manuel qualité, procédures, outils de management,
gestion électronique des documents,

01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 71
• L’identification des bons fournisseurs…
 La présélection : quelques micro-critères…

Critères Indicateurs
Innovation - R&D, veille technologique, Bureau d’étude, tests et essais, brevets,
licenses et marques déposées annuellement, budget investissements,
Capacité - effectif productif, superficie, parc machines et âge, volumes produits,
volumes de stockage, volumes de sous-traitance
Relationnel - pays, culture, langues maîtrisées, systèmes d’information, de
télécommunication, extranet, EDI…
Réactivité - Temps de réponse, délais de livraison, travail en mode projet…

Service - Réseaux commerciaux, de distribution de représentation…


- Service après-vente, de maintenance…

01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 72
• L’identification des bons fournisseurs…

 La présélection : critères AFNOR…

1. Identification de l’organisme : 12 critères


2. Données financières : 3 critères
3. Capacités de l’organisme : 4 critères
4. Références : 1 critère
5. Qualité, sécurité, environnement : 4 critères
6. Produit : 9 critères

01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 73
• L’identification des bons fournisseurs…

 La présélection : modalités de filtrage…

o Questionnaire par courrier


o Questionnaire sur Internet (site Web)
o Via un prestataire e-sourcing ou conseiller en achats

01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 74
• L’identification des bons fournisseurs…
 La présélection : les principes d’analyse
o L’analyse comparative : choix de quelques
critères pertinents
o La notation simple : les indicateurs choisis ont le
même poids
o La notation pondérée : les indicateurs choisis ont
des poids différents
o La grille multicritère simplifiée : les indicateurs
choisis sont notés sur la base de « -- ; - ; + ; ++ »
o La grille multicritère pondérée : les indicateurs
choisis sont notés et pondérés.

01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 75
• L’identification des bons fournisseurs…
 La sélection : plusieurs termes pour désigner
l’ouverture de la voie aux échanges
commerciaux avec les nouveaux fournisseurs

o Sélection
o Accréditation
o Homologation
o Qualification
o Agrément
o Référencement
o Intégration au panel
o Incorporation au panel

01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 76
• L’identification des bons fournisseurs…
 Panel – Long List :

Base de données

Une dizaine de critères au maximum


Ciblage

Cible Fournisseurs interrogeables

Présélection RFI_Questionnement général

RFP/ RFQ_Fournisseurs
Panel – Long List
consultables

01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 77
• La maîtrise de l’expression des besoins
 Analyser fonctionnellement un besoin

Phase cruciale pour contribuer Besoin de


à la fiabilité du processus l’utilisateur Avec les non-dits

Prestation
Produit

Satisfaction de Exprimée et argumentée


L’utilisateur

01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 78
• La maîtrise de l’expression des besoins
 Ni sous-qualité, ni sur-qualité
En trop

Besoins Sur-Qualité

Sous-Qualité Produit/Prestation

Pas assez

01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 79
• La maîtrise de l’expression des besoins
 Deux manières d’exprimer une demande :
o En termes de moyens, c’est-à-dire décrivant la
solution attendue
o En terme de finalité, c’est-à-dire décrivant la ou
les fonctions attendues

Moyens Finalités

Libellé de la demande
« le produit ou la prestation attendue est… » :

Fait de…. Fait pour…

01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 80
• La maîtrise de l’expression des besoins
 Typologie du besoin :
Besoin

Spécifié sous-forme Spécifié sous-forme


de « moyens » de « fonction »

Conception existante
Réalisation par le
fournisseur du produit Conception sur mesure
Choix d’un produit ou
ou de la prestation par le fournisseur
d’une prestation
répondant aux standard (catalogue)
spécifications. du fournisseur. Réalisation sur mesure
Le fournisseur accepte les L’acheteur choisit le Acheteur et Fournisseur
moyens décrits produit ou la prestation Potentiel d’innovation

01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 81
• La maîtrise de l’expression des besoins
 Démarche fonctionnelle : gérer les fonctions et les contraintes
Demandeur
BESOIN Utilisateur

Fait pour…
Fonctions Finalités : verbes
 Service pour l’utilisateur
d’actions +
Technique pour le concepteur
st neil C

compléments

PRODUIT
Limité à…
Contraintes
 Règlements, normes, usages, sécurité,… Peu négociables
Délais, transport, environnement…

Fait de…
Solutions : n°1 n°2 n°3 …
sr uessi nr uoF

Demandeur
SATISFACTION Utilisateur
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 82
• La maîtrise de l’expression des besoins

 Démarche fonctionnelle : la méthode ROCH

1. Recenser : Fonctions A,B,C… C’est fait


pour…
2. Ordonner : rang 1, rang 2… Construire
l’arborescence fonctionnelle en posant les
questions « comment ? pourquoi ?
3. Caractériser : critères quantifiés d’appréciation
4. Hiérarchiser : importance (utilité) pondérée des
fonctions de l’utilisateurs

01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 83
• La maîtrise de l’expression des besoins
 Analyse de la valeur et conception à coût
objectif :

o Analyse de la valeur : méthode de compétitivité visant


la satisfaction du besoin de l’utilisateur d’un produit ou
d’une prestation.

Satisfaction du besoin par le produit


Valeur =
Ressources nécessaires à la satisfaction du besoin

Importance relative de la fonction pour l’utilisateur


Valeur de la fonction =
Coûts nécessaires pour obtenir la fonction

01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 84
• La maîtrise de l’expression des besoins

 Conception à coût objectif (CCO) :


o Méthode de management de projet envisageable
pour des achats de grande envergure pris très en
amont en raison des ressources qu’ils mobilisent.
o Décomposition de l’objectif final en objectifs
spécifiques par fonction.
o Dans la phase initiale du projet, un coût est fixé
en se basant sur l’expérience technique et
commerciale passée, sur le budget, le prix du
marché, les orientations clients, etc.

01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 85
3. La réalisation des appels
d’offres
 Distinguer demande de prix et consultation :

o Demande de prix ou Request for Proposal (RFP)


est antérieure à la commande. Son but est de
quantifier un budget pour un achat hypothétique.
o Consultation ou Request For Quotation (RFQ)
permet de passer la commande car le budget est
quantifié et provisionné et l’imputation comptable
déterminée. Son but est donc de passer à l’acte
d’achat.

01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 86
• La réalisation des appels d’offres
Déroulement d’un achat simple et d’un achat complexe :

Achat
simple Besoin figé Négociation Contrat Résultat
Performance mutuelle

Achat Besoin évolutif


complexe
Contrat évolutif

Négociation quasi permanente

01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 87
• La réalisation des appels d’offres
 Consultations formelles : contextes

o Produit ou prestation stratégique,


o Montants importants,
o Produits nouveaux,
o Mise en concurrence des fournisseurs habituels,
o Contrats arrivant à terme,
o Opportunités technico-économiques sérieuses,
o Conjoncture à la baisse,
o Obligations légales (marchés publics).

01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 88
• La réalisation des appels d’offres
 Interroger les fournisseurs :
o Confidentialité : évaluation fréquente du niveau de
discrétion des acheteurs et du strict respect des
directives en la matière. Les procédures d’appels
d’offres doivent indiquer les problèmes et sanctions
auxquels s’exposent les acheteurs en cas de non
respect de ces directives.
o Maintenant que le besoin est bien identifié refaire une
lecture du RFI pour lever toute ambiguïté et
supprimer les doutes avec le fournisseur.
o Envoi d’un courrier formel aux fournisseurs éligibles.

01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 89
• La réalisation des appels d’offres
Critères de dépouillement :

Domaines Critères spécifiques à l’affaire


Stratégique et Equipe projet disponible et mobilisée, communication et système
organisationnel d’information dédiés, problématique de langue et de compréhension
des documents résolus.
Economique Niveau de prix ou tarifs, qualité de la décomposition, investissements
pris en compte, productivité et coût total.
Commercial Clarté de la proposition, force de proposition, services associés,
garantie, assistance, service après ventes.
Technique Respect du cahier des charges, livrables proposés, reformulation de la
demande (suggestions), pertinences des questions posées, innovation,
savoir-faire, intervenants proposés, références et expériences
similaires, évolution des produits et des intervenants.
Qualité Référentiels et garanties, modes opératoires, assurance qualité ou
contrôle, traçabilité.
Logistique Délais et jalonnement, conditionnement, transport.
Juridique Gestion de la confidentialité, engagements, sous-traitance, logistique
internationale, propriété intellectuelle.

01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 90
• La réalisation des appels d’offres
 Exemple de grille d’appréciation des offres :

Rubriques Appréciation
Borne inférieure –– – + ++ Borne supérieure

Prix Chiffrage vague Chiffrage clair


Assistance Vaguement décrite Décrite de manière
précise
Qualité du Pas d’expérience dans Au moins trois
prestataire le domaine expériences
Profils intervenants Inadaptés Adaptés

………………….. ……………………….. ……………………….


…………………... ……………………….. ……………………….

01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 91
• La réalisation des appels d’offres
 Synthèse des choix :

Macro-critères Offres Fournisseurs


F1 F2 F3 Fi

Coût
Qualité
Délai
Avis F1 F2 F3 Fi

Commentaires F1 F2 F3 Fi

01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 92
• L’analyse des offres des fournisseurs
 Approcher globalement les prix

Concurrence Concurrence Concurrence Concurrence


inexistante maximum moyenne faible

Prix très Prix en


élevé baisse Prix
stables Prix
incertains

s
tité
an
Qu

PV

?
CR

Lancement Croissance Maturité déclin Temps


01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 93
• L’analyse des offres des fournisseurs
Interprétation et explication des écarts de prix
Nombre de fournisseurs

Rechercher les justificatifs


probables de ces écarts.
Identifier leurs conséquences
en termes de risques et
d’opportunités.

Bas Moyen Elevé

Anomalie, innovation, Anomalie, innovation,


Dumping, spot, appel, entente, dissuasion,
détresse, surcapacité sous-capacité

01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 94
4. L’approche de calcul au coût
global
 Différence entre prix et coût :

o Le prix est l’expression monétaire de la valeur


d’une transaction achat/vente.
o Le coût est un ensemble de charges nécessaires à
l’élaboration de tout ou partie d’un produit ou d’un
service.
o Le terme « prix de revient » est incorrect. Il faut
dire « coût de revient »

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 95


• L’approche de calcul au coût global
 Typologie des coûts :
o Coût direct : charges directement liées au produit
o Coût indirect : charges non rattachées à un produit
mais engendrées par son élaboration. Son
affectation passe par des coefficients ou des clés
de répartition.
o Coût variable : charges variant en proportion
directe avec le niveau de l’activité
o Coût fixe : charges restant constante dans une
fourchette définie du niveau d’activité
o Notion d’inducteur ou cost driver : c’est la
recherche des facteurs à l’origine de la variation
des coûts (méthode ABC)

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 96


• L’approche de calcul au coût global
 Amélioration des coûts :
Investiguer le Identifier les
Décomposer
processus facteurs influents
les coûts
de réalisation (les inducteurs)

Poste 1 ….. Internes Externes

………………………
………………………
Poste 2 Achats
Valeur ajoutée
Poste 3 Frais généraux
Marge
Poste 4 …..............................
Logistique …………………………………………………………

01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 97
• L’approche de calcul au coût global
 Le coût global, autres appellations :
o TCO : Total Cost of Ownership
o LCO : Life Cycle Cost (coût global de cycle de vie)
 Le coût global est la somme des coûts engendrés
par chaque phase de vie d’un bien acquis
Disparition

Exploitation

Réalisation

Conception

Sourcing

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 98


Stratégies, politiques et
techniques d’achats

V. Le pilotage de la
performance achats

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 99


La performance de la fonction
Achat
• La mesure de la performance des
achats est une démarche
incontournable :
– Fonction administrative >>fonction
stratégique
– Le poids dans le chiffre d’affaires des
entreprises
– Les enjeux majeurs de la fonction achat

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 100


100
La mesure de performance
• La méthodologie
– Quels fournisseurs?
– Fréquence : biannuelle / annuelle.
– Choisir les critères et les sous critères en
fonction de vos besoins .
– Pondérer en fonction de vos priorités .
– Des indicateurs quantitatifs et qualitatifs .

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 101


La mesure de performance
• Les critères standard
– La santé financière
– La qualité
– Les prix
– Les délais
– Le service

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 102


La mesure de performance
• Des critères spécifiques cohérents avec
la stratégie:
– Support innovation
– Productivité
– L’environnement, le développement durable
– La sécurisation des approvisionnements
–…

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 103


La qualité
• Le niveau de la qualité
• La constance de la qualité
• La fiabilité
• La durée de la garantie

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 104


Les prix
• Le niveau de prix par rapport à la
concurrence
• Le mode de calcul des prix
• Les conditions de règlement

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 105


Les délais
• Le respect des délais
• La profondeur du retard
• La longueur des délais
• Le nombre moyen de jours de retard

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 106


Le service
• Capacité à accepter des changements
de délais ou de quantités
• Délai de réponse aux offres /qualité de
la réponse
• Rigueur ( AR, BL , factures .. )
• SAV
• Force de proposition

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 107


RADAR DE PERFORMANCE

délai
100
critère libre qualité
50
critère libre prix Fournisseur X
0 EXCELLENT
continuité de l'activité service INACCEPTABLE

santé financière certification


support technique

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 108


01/09/11 108
Le tableau de bord

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 109


Définition

Un tableau de bord achats est un instrum ent de m esure


qui perm et de suivre l’évolution des achats par rapport
la politique achats et aux objectifs fixés dans le cadre d
budget .
HELENPERSO N

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 110


Introduction
• L’importance des enjeux achats justifie
la mise en place d’un tableau de bord
de cette fonction.
• Mesurer pour mesurer ne sert à rien.
• Il s’inscrit dans le cadre d’une
démarche de progrès .
• Il s’inscrit dans le cadre de la stratégie
globale d’entreprise.

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 111


01/09/11 111
Stratégie
entreprise Définition des objectifs

Objectifs
entreprise Déclinaison
Stratégie
confirmée
Objectifs
Identifier les
Contributio achats
indicateurs
n achats

Atteinte Indicateurs
des achats Elaboration
objectifs

Tableau
Cibles atteintes de bord
Indicateurs pertinents
01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 112
112
Finalités

• SAVOIR

• COMPARER

• COMPENDRE

• AGIR
01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 113
113
Quelques règles
• Des indicateurs représentatifs des objectifs de la politique
achat.
• Limiter le nombre d’indicateurs
• Privilégier la facilité et la rapidité d’obtention
• Une mise à jour mensuelle

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 114


114
Le contenu
• Il n’existe pas de tableau de bord tout
fait.
• Des thèmes communs mais déclinés en
fonction des objectifs stratégiques.
• Le contenu évolue

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 115


115
Les indicateurs
• Tout ce qui n’est pas mesuré ne peut
être amélioré.
• Tout ce qui est mesuré ne sera pas
forcement amélioré.
• Les indicateurs sont le seul moyen de
savoir si la performance d’un
processus
– s’améliore
– se dégrade
01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 116
116
Les indicateurs
• Pour chaque indicateur définir :
– Un libellé
– Un mode de calcul
– Une base de référence
– Un objectif

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 117


117
Un budget
• Du temps
• Des moyens
• Un financement
• Même si l’opération est très rentable , vous
commencerez par dépenser de l’argent !

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 118


118
Comment définir un objectif ?
• Une définition claire et quantifiée
• Un calendrier de réalisation
• Un responsable
• Un budget

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 119


Une formalisation

• Donner de l’importance à l’objectif .


• S’assurer d’une compréhension
commune de l’objectif .
• Garder la mémoire de la décision.

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 120


Comment définir un objectif ?

• Hiérarchisé par rapport à d’autres


objectifs
• Le pouvoir de décision nécessaire
• Un moyen de contrôle des résultats

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 121


Le contenu du tableau de bord

• Les indicateurs opérationnels


• Les indicateurs ponctuels
• Les indicateurs stratégiques

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 122


Les indicateurs opérationnels
• Le service achat et son activité
• La performance économique
• L’évolution du portefeuille fournisseurs
• L’évolution du respect des délais
fournisseurs
• L’évolution de la qualité technique
fournisseurs
• L’évolution des conditions de paiement

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 123


Le service achat et son activité
• Effectif, CAA/effectif
• Coût du service, coût/eff, CAA/coût
• Chiffre d’affaires achats commandé,
réceptionné, facturé M-1
• Ratio CAAF/ CA M-1
• Etc…
• À suivre mensuellement et sur 12 mois
glissants

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 124


Le service achat et son activité
• Nombre de commandes, de factures /mois
• Montant moyen d’une ligne de commande
• Nombre de factures de faible montant
• Pourcentage de factures B.A.P
• Nombre de devis, de demandes de prix
• Le temps moyen de traitement d’une
commande .
ETC …

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 125


La performance économique
• 2 principes:
– L’évolution des prix des fournitures
– L’évolution des coûts de revient achats
• Le périmètre:
– Le panier de la ménagère
– L’ensemble des produits

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 126


La performance économique
• La référence:
• Dernier Prix Connu , Prix Moyen Pondéré ( année N-1)
• Les volumes:
• Réels ou ceux du budget
• La méthode de calcul de l’indice de prix:
• Indice moyen , indice à fin
• La projection à 3 mois

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 127


La performance économique

• Ne pas avoir qu’un indicateur de résultat


• Disposer d’indicateurs tenant compte des
relations de causes à effet .

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 128


Le portefeuille fournisseurs
• Le nombre des fournisseurs actifs sur 12
mois.
• Le nombre de suppressions de
fournisseurs actifs
• Le nombre de nouveaux fournisseurs
depuis le début de l’année .

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 129


Le respect des délais
• Les méthodes
– Pourcentage de commandes à l’heure
– Nombre de jours total,moyen de retard
– La méthode mixte
– Le délai moyen des commandes
– Les ruptures dues aux approvisionnements

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 130


La qualité technique
• Les méthodes
– Le pourcentage de commandes avec un
défaut.
– Le nombre de défauts
– La méthode mixte
– La mesure des coûts de non qualité
directs et indirects

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 131


Les conditions de paiement

• Les méthodes:
• Nbre (ou % )de fournisseurs actifs à 90j , 60j,
30j
• Nombre de jours de crédit fournisseurs (JCF )
– JCF = ( dettes four. x 360 ) / CAA annuel TTC

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 132


Les indicateurs ponctuels

• Volume d’achat en e-business


• Pourcentage des achats à
l’international
• Taux d’utilisation des accords-cadres
• Le pourcentage des achats sous accord
cadre ou sous contrat annuel
• Le pourcentage de fournisseurs sous
assurance qualité
• …
01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 133
Le contenu
• Les indicateurs opérationnels permettent
de vérifier l’atteinte des performances
aujourd’hui .
• L’entreprise a-t-elle les déterminants de sa
performance de demain ?

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 134


Les indicateurs stratégiques
• La connaissance du marché
• Nombre de segments avec un marketing achat réalisé
• Nombre de nouveaux fournisseurs potentiels identifiés
par famille
• L’adéquation des ressources achat avec la
stratégie et l’organisation
• Niveau, formation, besoins futurs
• La contribution à la création de valeur
• Nombre de démarches type A.V.

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 135


Les indicateurs stratégiques
• La contribution à l’innovation
• Nombre de réunions fournisseurs+R&D
• Le benchmarking
• Nombre de rencontres avec les acheteurs
d’autres entreprises
• La réduction des situations à risques
• Nombre de mono sources
• Nombre de plans de sécurisation/ nombre de
risques

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 136


Du mauvais usage, de bonnes
mesures
• Prévoir 2 indicateurs pour mieux cerner
la grandeur à mesurer:
• Ex : respect de délai , évolution prix
• Prévoir le mauvais usage d’un bon
indicateur.
• Des indicateurs complémentaires
empêchant le détournement des
objectifs.

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 137


La satisfaction des partenaires

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 138


R&D
Direction générale Logistique

Marketing
Commercial Production

Finance Qualité

La fonction achat

Fournisseurs Acheteurs Clients

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 139


La satisfaction des partenaires

• Les clients de l’entreprise


• Les autres fonctions de l’entreprise
• Les fournisseurs

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 140


Les clients de l’entreprise

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 141


La dimension marketing

Satisfaire les
clients
Dimension
marketing
des achats

Séduire les
fournisseurs

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 142


La satisfaction des clients
• Un lien indirect avec la satisfaction des
fournisseurs et des clients internes
• Une prise en compte des besoins en
amont
• L’apport de solutions innovantes

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 143


La satisfaction des clients internes

• Les approvisionnements
• Le bureau d’études
• Le service commercial
• La production
• La comptabilité

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 144


La satisfaction des
fournisseurs

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 145


Le contexte
• La concurrence à l’achat
– Satisfaction fournisseurs vecteur de
différenciation
• Les limites des démarches de mise en
concurrence des fournisseurs
• La satisfaction fournisseurs moteur de
performance

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 146


Les outils
• L’acheteur
– La relation acheteur-fournisseur composante
primordiale de la satisfaction fournisseur donc de
sa performance
– Vendre son entreprise et se vendre mieux que
ses concurrents
– avoir des softskills au delà des compétences
techniques achat
– La reverse évaluation :
• Pour connaître ses forces et ses faiblesses

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 147


La préférence fournisseur

• Quels sont les atouts de votre


entreprise ?
• Quels sont les attraits du fournisseur ?

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 148


La matrice attrait- atouts
Votre attractivité

Entreprise Intérêts
e dominante convergents

Relation Fournisseur
f épisodique dominant

Faible moy. élevé Attrait du four.

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 149


La préférence fournisseur
Forte Développement Cible
Votre attractivité

Pas d’intéret Exploitation


Faible

Faible Elevée
Dépense relative

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 150


La satisfaction des fournisseurs

• Comment devenir un client stratégique


de votre fournisseur ?

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 151


Les process de management des
fournisseurs
Commodity Preferred Strategic
Suppliers Suppliers Suppliers
Forte

Differentiation par la
création de la valeur

Démarche
Vaeur ajoutée

Lean

Amélioration par
la mesure

Rationalisation des
fournisseurs
Faible
Forte
Importance du business
01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 152
LES LEVIERS
Forte

Differenciation
Création de valeur • Réduction et
optimisation du
Démarche
panel fournisseurs
Valeur ajoutée

Lean

Amelioration par
la mesure

Rationalisation
fournisseur
Faible

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 153


Mesurer la Performance
des Achats

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 154


Les 3 niveaux des tableaux de
bord achats

• Niveau 1 : cartographie achats


• Niveau 2 : reporting opérationnel
• Niveau 3 : reporting stratégique
• Que faire des données issues de
ces trois niveaux ?

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 155


Les acteurs de la Performance
achats
• Les sources :
– Les systèmes d’informations
– Les Contrôleurs de Gestion « Achats »
• Les destinataires :
– La Direction des Achats
– Les acheteurs
– La Direction Générale

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 156


Définir sa politique

• Principes de base des tableaux de


bord
• Flexibilité des tableaux de bord
• Savoir analyser ses besoins

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 157


Les mots clefs de la performance
achats

• KPI
• Tableaux de bord
• Intranet Achats
• Cube Achats

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 158


Mesurer la Performance
des Achats
• La mesure de la Performance Achats devient
actuellement une priorité dans les entreprises : pour
preuve l’augmentation des créations de postes au
contrôle de gestion achats.
• En effet, après l’engouement des dernières années
pour la fonction achats, on souhaite maintenant
vérifier l’apport de celle-ci dans les résultats globaux
de l’entreprise en mesurant sa performance.

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 159


Mesurer la Performance
des Achats…
• La mesure de la performance s’effectue à
l’aide de différents outils de suivi regroupés
sous le nom de « tableaux de bord achats ».
• Ce sont les outils de pilotage de l’activité.
• On distingue essentiellement trois grands
niveaux :
• la cartographie des achats à la base,
• le rapport opérationnel,
• le rapport stratégique.

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 160


Les 3 niveaux des tableaux de
bord achats

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 161


Niveau 1 : Cartographie achats
• Il s’agit d’une vision de la nature et de la répartition des
dépenses, de leurs évolutions.
• La cartographie des achats a pour objectifs de :
• donner une image fidèle des dépenses d’achats par nature, typologie,
entité et par fournisseurs
• comparer des ratios de dépense (par effectif ou en % du CA) entre les
différentes entités
• connaître les parts de marché d’un fournisseur donné
• disposer de données fiables nécessaires à l’élaboration des tableaux
de bord de niveau 2 et 3
• Ce niveau peut-être constitué par un « cube » achats.

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 162


Niveau 2 : Reporting
opérationnel
• Il s’agit d’une vision de l’activité opérationnelle des
achats et des fournisseurs.
• On y retrouvera des indicateurs tels que les volumes
d’achats réalisés, les gains théoriques engrangés
mois par mois, acheteurs par acheteurs ou entités par
entités.
• De plus, on suivra également ici des indicateurs liés à
la qualité achats, à la logistique (dans le cas où la
fonction approvisionnement est rattachée à la fonction
achats,…)

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 163


Niveau 3 : Reporting stratégique

01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 164