Académique Documents
Professionnel Documents
Culture Documents
Stratégies, politiques et
techniques d’achats
I. La politique et la
stratégie achats
1945
Economie de production Entreprises
orientées
Les 30 Glorieuses Cr + M = Pv
CA
% ACHATS : 20% du CA
1975
Economie de marché
Pv- M = Cr CR
Les 20 d’inflation
% ACHATS : 50% du CA
1995 Economie de globalisation
La mondialisation M = Pv- Cr
% ACHATS : 60 à 70% du M
CA
2008
La crise mondiale Economie d’incertitude ?
01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 5
1. Les fondements des achats
Les arguments économiques
Même marge
Situation Gain de 5%
avec achats
de départ sur les achats
inchangés
Passivité
Pas de stratégie :
Simples réponses aux demandes
d’achats
•Routine administrative
•Performance = efficience
•Pas de communication inter fonctionnelle
•Sélection fournisseurs : disponibilité et prix
Autonomie
Techniques et pratiques :
Analyse des demandes d’achats et
efforts d’optimisation
Contribution
Intégration
Contribution active à la stratégie de
l’entreprise et management
professionnel des achats
Segmentation marketing
Stratégie marketing
de l’entreprise
Stratégie achats et
Stratégie industrielle approvisionnements
de l’entreprise de l’entreprise
Stratégie achats et
Stratégie industrielle
approvisionnements
de l’entreprise
de l’entreprise
AVANTAGE STRATEGIQUE
Le secteur DOMINATION
STRATEGIQUE
DIFFERENCIATION
tout entier PAR LES COUTS
CIBLE
Un segment CONCENTRATION ou
particulier FOCALISATION
Opportunités
Analyse interne : besoins
Nos + -
Nos
………………… …………………
………………… …………………
forces faiblesses
………………… …………………
Les Les
opportunités menaces ………………… …………………
………………… …………………
………………… …………………
Stratégie d’achats
Marketing Mix
des achats
Contrôle et
évaluation
des résultats
01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 23
1. Les leviers stratégiques
Les leviers de réduction des coûts
Quatre leviers :
o La concurrence : interroger plusieurs fournisseurs,
coordonner l’élaboration des spécifications
fonctionnelles.
o La standardisation : les produits spécifiques
augmentent les coûts.
o La conception à coût objectif (CCO) ou design to
cost (DTC) ou la variante redesign to cost (RTC).
o La recherche d’avantages compétitifs à travers la
délocalisation, la sous-traitance, l’externalisation et
les achats dans les pays « low cost ».
01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 24
1. Choix entre « centralisation »
et « décentralisation »
AVANTAGES :
o Sur le portefeuille des produits
o Sur le parc d’acheteurs
o Sur les pratiques
INCONVENIENTS :
o Distanciation par rapport aux contraintes terrain
o Distanciation par rapport au business aval
o Déresponsabilisation des centres de profit
SOLUTIONS POSSIBLES :
o Acheteur incorporé au centre de profit
o Acheteur sur le site consommateur
o Système de liaisons internes et externes
Fournisseurs Clients
Marketing Marketing
Services
achats ventes
techniques
(amont) (aval)
Entreprise
Marketing amont/aval :
o Le marketing ventes fait fabriquer ce qui,
selon lui, pourra se vendre.
o Les services techniques font acheter ce
dont ils ont besoin pour produire ce que
les vendeurs espèrent vendre.
o Le marketing achats fait connaître ce que
l’on peut trouver sur le marché en
quantité, qualité, prix et délai.
Analyse Segmentation
des besoins en familles Analyse des
homogènes marchés
Analyses
SWOT :
Risques-
Attributions Opportunités Objectifs
- Le directeur des - Stratégiques : profiter
Priorités
achats couvre des opportunités
stratégiques
l’ensemble de la internes et externes.
fonction. - Organisationnels :
- L’acheteur famille optimiser la structure
Analyses
uniquement son achats et les
Leviers-
domaine. ressources
Ressources
Plans
d’actions
01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 30
5. Les variables opérationnelles du
marketing achats
4P PPCM
Montant
L’entreprise B a acquis plus
d’expérience que l’entreprise
Prix de vente
A. Elle peut pratiquer des recherché
prix différents de A en
fonction de sa politique
produits, de son enquête sue
LO
la concurrence (et non pas G .d
es
sur la pratique de la co
û ts
concurrence) et de ses
pouvoirs de négociation.
Production cumulée
Procédures
Procédures
Structure de la concurrence,
internes
internes
Perception de la valeur du produit, Vendeur Acheteur
Fonction du produit dans la
réalisation finale,
Prix auquel est vendu le produit final
fabriqué par l’acheteur,
Type de relation entre acheteur et
vendeur : achat simple, partenariat
Fournisseurs
Paramètres influents : Acheteur
du vendeur
1. Structure des coûts, final
2. Parts de marché respectives,
3. Portefeuille d’activité respective.
Les relations commerciales interentreprises
Dépenses
déterminés lors de la phase 1
alors que les frais de développement
sont à peine engagés (5%). Coût final
du produit
100%
L’acheteur doit être présent très en
amont du cycle d’élaboration du
produit pour donner un éclairage sur :
80% Dépenses
le prix du marché,
le coût global, engagées
les vulnérabilités existantes ou
potentielles,
la pérennité des produits et des
fournisseurs,
la standardisation des produits,
et toute information utile pour les
5% 1 2 3
deux parties. Etude Projet de Exécution Temps
préliminaire développement
01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 35
• La variable communication
Communiquer, c’est informer, s’informer et faire
preuve de compétence :
o Communication interne : informer sur la vie des achats
(politique, stratégie et tactique), sur le marché de l’offre et
de la demande et connaître le point de vue des partenaires
internes sur l’action de marketing achats et sur le
fonctionnement de la fonction achats.
o Communication externe : L’entreprise acheteuse vend ses
besoins, notamment, l’essentiel des caractéristiques de ses
approvisionnements.
o Communication mixte : faire connaître les fournisseurs aux
partenaires internes et en même temps, faire connaître aux
fournisseurs le contexte de leurs interventions.
III. L’organisation et le
management d’achats
Administration Approvisionnements
des Ventes
Flux
transactionnels
Expéditions Réceptions
LT MT CT
Marketing achats
Stratégie Achats
Achats
Etudes Acheteurs
Liens Liens
Marketing Familles
Achats
Fonctionnels Fonctionnels
Hiérarchiques Hiérarchiques
Organisation transversale Organisation matricielle
au sein de l’entreprise au sein de la fonction achats
Chef de projet
Acheteur projet
4 5 Gérer 6 Piloter la
Négocier et l’exécution des performance
contractualiser contrats
Processus Achats
Processus Approvisionnements
6 11 12 13 14 15
Consultation Émission Suivi Réception Stockage Facturation
et de la de la des produits ou mise et BAP
négociation commande commande et services à disposition
7 8 9 10 16
Évaluation des Sélection et choix Qualification Établissement Pilotage
fournisseurs du fournisseur du fournisseur du contrat de l’amélioration
continue
01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 56
4. Le pilotage de la performance
Le cycle achats La roue de Deming
Progrès
Analyser
Piloter la Besoins/Marchés
performance Définir les A P
stratégies
t
Ac C D
Pl
Présélectionner
an
Gérer
l’exécution du les fournisseurs
Contrat
Ch
ec
k
Do
Temps
Négocier
Contractualiser Consulter P = Plan D = Do
formellement
C = Check A = Act
01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 57
Stratégies, politiques et
techniques d’achats
IV. Le fonctionnement
opérationnel de la
fonction achats
COMBIEN et COMMENT ?
Utilisateur 1
Utilisateur 2
Utilisateur …
COMBIEN ? COMBIEN ?
POURQUOI ?
COMMENT ? COMMENT ?
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 60
• L’analyse du portefeuille
Classer en famille d’achats
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 61
1. L’étude du marché amont
Le marché n’est pas un ensemble de fournisseurs,
c’est d’abord un ensemble de biens de plus en plus
proches. Il faut donc chercher la bonne information.
L’
o ffr
e
rs
Pr
eu
de La
od
m
iss
uit
a
e nd
s
urn
Fo
pa L
rte e
n
t aria Acheteurs
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 62
• L’étude du marché amont…
Caractériser l’offre et la demande en trois
étapes :
o Approche globale par la recherche documentaire et la
collecte de l’information.
o Approche analytique par l’analyse qualitative et
l’étude quantitative.
o Approche macroscopique des risques liés à l’âge du
produit (cycle de vie) en termes de prix et de forces
extérieures (réglementaire, écologique…) qui s’exerce
sur le produit au moment de l’achat.
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 63
• L’étude du marché amont…
Les dix points clés d’un marché pour caractériser
un marché :
Nouveaux MARCHE Acheteurs
fournisseurs
4 7 sortants
Fournisseurs 1
Nouveaux Fournisseurs
acheteurs
6 9 sortants
10
Environnement
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 64
• L’étude du marché amont…
Présentation synthétique d’un marché
Familles achats
Description du marché
Taille du marché (DH)
Tendance du marché
Contexte
Fournisseurs identifiés
Principaux acteurs
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 65
• L’étude du marché amont…
Le SWOT pour les choix stratégiques
Favorable Néfaste
+ -
Les aspects internes à l’entreprise qui la rendent :
Opportunités Menaces
- Nouvelle réglementation en faveur de notre - Deux de nos fournisseurs principaux
avance technologique viennent d’incorporer un grand groupe
- Possibilité de reconversion de nos industriel
ressources pour les adapter à la nouvelle - Pénurie de matières premières à certaines
technologie périodes de l’année
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 67
2. L’identification des bons
fournisseurs
Le principe de l’entonnoir
des fournisseurs
Identification
Ciblage des fournisseurs
Présélection
Sélection
Appels d’offres
Choix des fournisseurs
Critères de Critères de
sélection sélection
Fournisseurs et
Solutions retenues
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 68
• L’identification des bons fournisseurs…
Le ciblage : quelques critères…
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 69
• L’identification des bons fournisseurs…
La présélection : quelques macro-critères
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 70
• L’identification des bons fournisseurs…
La présélection : quelques micro-critères
Critères Indicateurs
Activités - Catalogue des produits et des prestations, volumes et services…
Taille - Sites, CA et effectif par site…
Santé - Bilans et comptes de résultats : ratios financiers
financière - Structure capitalistique…
Stabilité - Rotation des effectifs (turn over)
sociale - Politique RH…
organisation - Organigramme, pyramide des âges, filiales, achats et sous-traitance…
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 71
• L’identification des bons fournisseurs…
La présélection : quelques micro-critères…
Critères Indicateurs
Innovation - R&D, veille technologique, Bureau d’étude, tests et essais, brevets,
licenses et marques déposées annuellement, budget investissements,
Capacité - effectif productif, superficie, parc machines et âge, volumes produits,
volumes de stockage, volumes de sous-traitance
Relationnel - pays, culture, langues maîtrisées, systèmes d’information, de
télécommunication, extranet, EDI…
Réactivité - Temps de réponse, délais de livraison, travail en mode projet…
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 72
• L’identification des bons fournisseurs…
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 73
• L’identification des bons fournisseurs…
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 74
• L’identification des bons fournisseurs…
La présélection : les principes d’analyse
o L’analyse comparative : choix de quelques
critères pertinents
o La notation simple : les indicateurs choisis ont le
même poids
o La notation pondérée : les indicateurs choisis ont
des poids différents
o La grille multicritère simplifiée : les indicateurs
choisis sont notés sur la base de « -- ; - ; + ; ++ »
o La grille multicritère pondérée : les indicateurs
choisis sont notés et pondérés.
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 75
• L’identification des bons fournisseurs…
La sélection : plusieurs termes pour désigner
l’ouverture de la voie aux échanges
commerciaux avec les nouveaux fournisseurs
o Sélection
o Accréditation
o Homologation
o Qualification
o Agrément
o Référencement
o Intégration au panel
o Incorporation au panel
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 76
• L’identification des bons fournisseurs…
Panel – Long List :
Base de données
RFP/ RFQ_Fournisseurs
Panel – Long List
consultables
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 77
• La maîtrise de l’expression des besoins
Analyser fonctionnellement un besoin
Prestation
Produit
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 78
• La maîtrise de l’expression des besoins
Ni sous-qualité, ni sur-qualité
En trop
Besoins Sur-Qualité
Sous-Qualité Produit/Prestation
Pas assez
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 79
• La maîtrise de l’expression des besoins
Deux manières d’exprimer une demande :
o En termes de moyens, c’est-à-dire décrivant la
solution attendue
o En terme de finalité, c’est-à-dire décrivant la ou
les fonctions attendues
Moyens Finalités
Libellé de la demande
« le produit ou la prestation attendue est… » :
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 80
• La maîtrise de l’expression des besoins
Typologie du besoin :
Besoin
Conception existante
Réalisation par le
fournisseur du produit Conception sur mesure
Choix d’un produit ou
ou de la prestation par le fournisseur
d’une prestation
répondant aux standard (catalogue)
spécifications. du fournisseur. Réalisation sur mesure
Le fournisseur accepte les L’acheteur choisit le Acheteur et Fournisseur
moyens décrits produit ou la prestation Potentiel d’innovation
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 81
• La maîtrise de l’expression des besoins
Démarche fonctionnelle : gérer les fonctions et les contraintes
Demandeur
BESOIN Utilisateur
Fait pour…
Fonctions Finalités : verbes
Service pour l’utilisateur
d’actions +
Technique pour le concepteur
st neil C
compléments
PRODUIT
Limité à…
Contraintes
Règlements, normes, usages, sécurité,… Peu négociables
Délais, transport, environnement…
Fait de…
Solutions : n°1 n°2 n°3 …
sr uessi nr uoF
Demandeur
SATISFACTION Utilisateur
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 82
• La maîtrise de l’expression des besoins
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 83
• La maîtrise de l’expression des besoins
Analyse de la valeur et conception à coût
objectif :
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 84
• La maîtrise de l’expression des besoins
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 85
3. La réalisation des appels
d’offres
Distinguer demande de prix et consultation :
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 86
• La réalisation des appels d’offres
Déroulement d’un achat simple et d’un achat complexe :
Achat
simple Besoin figé Négociation Contrat Résultat
Performance mutuelle
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 87
• La réalisation des appels d’offres
Consultations formelles : contextes
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 88
• La réalisation des appels d’offres
Interroger les fournisseurs :
o Confidentialité : évaluation fréquente du niveau de
discrétion des acheteurs et du strict respect des
directives en la matière. Les procédures d’appels
d’offres doivent indiquer les problèmes et sanctions
auxquels s’exposent les acheteurs en cas de non
respect de ces directives.
o Maintenant que le besoin est bien identifié refaire une
lecture du RFI pour lever toute ambiguïté et
supprimer les doutes avec le fournisseur.
o Envoi d’un courrier formel aux fournisseurs éligibles.
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 89
• La réalisation des appels d’offres
Critères de dépouillement :
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 90
• La réalisation des appels d’offres
Exemple de grille d’appréciation des offres :
Rubriques Appréciation
Borne inférieure –– – + ++ Borne supérieure
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 91
• La réalisation des appels d’offres
Synthèse des choix :
Coût
Qualité
Délai
Avis F1 F2 F3 Fi
Commentaires F1 F2 F3 Fi
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 92
• L’analyse des offres des fournisseurs
Approcher globalement les prix
s
tité
an
Qu
PV
?
CR
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 94
4. L’approche de calcul au coût
global
Différence entre prix et coût :
………………………
………………………
Poste 2 Achats
Valeur ajoutée
Poste 3 Frais généraux
Marge
Poste 4 …..............................
Logistique …………………………………………………………
01/09/11 Mohamed
Mohamed
ZOHRY_Ingénieur
ZOHRY Consultant 97
• L’approche de calcul au coût global
Le coût global, autres appellations :
o TCO : Total Cost of Ownership
o LCO : Life Cycle Cost (coût global de cycle de vie)
Le coût global est la somme des coûts engendrés
par chaque phase de vie d’un bien acquis
Disparition
Exploitation
Réalisation
Conception
Sourcing
V. Le pilotage de la
performance achats
délai
100
critère libre qualité
50
critère libre prix Fournisseur X
0 EXCELLENT
continuité de l'activité service INACCEPTABLE
Objectifs
entreprise Déclinaison
Stratégie
confirmée
Objectifs
Identifier les
Contributio achats
indicateurs
n achats
Atteinte Indicateurs
des achats Elaboration
objectifs
Tableau
Cibles atteintes de bord
Indicateurs pertinents
01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 112
112
Finalités
• SAVOIR
• COMPARER
• COMPENDRE
• AGIR
01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 113
113
Quelques règles
• Des indicateurs représentatifs des objectifs de la politique
achat.
• Limiter le nombre d’indicateurs
• Privilégier la facilité et la rapidité d’obtention
• Une mise à jour mensuelle
• Les méthodes:
• Nbre (ou % )de fournisseurs actifs à 90j , 60j,
30j
• Nombre de jours de crédit fournisseurs (JCF )
– JCF = ( dettes four. x 360 ) / CAA annuel TTC
Marketing
Commercial Production
Finance Qualité
La fonction achat
Satisfaire les
clients
Dimension
marketing
des achats
Séduire les
fournisseurs
• Les approvisionnements
• Le bureau d’études
• Le service commercial
• La production
• La comptabilité
Entreprise Intérêts
e dominante convergents
Relation Fournisseur
f épisodique dominant
Faible Elevée
Dépense relative
Differentiation par la
création de la valeur
Démarche
Vaeur ajoutée
Lean
Amélioration par
la mesure
Rationalisation des
fournisseurs
Faible
Forte
Importance du business
01/09/11 Mohamed ZOHRY_Ingénieur Consultant 152
LES LEVIERS
Forte
Differenciation
Création de valeur • Réduction et
optimisation du
Démarche
panel fournisseurs
Valeur ajoutée
Lean
Amelioration par
la mesure
Rationalisation
fournisseur
Faible
• KPI
• Tableaux de bord
• Intranet Achats
• Cube Achats