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Fromagerie Bel Maroc

Les
Les membres
membres du
du groupe :
groupe : Encadré
Encadré par :
par :

Soukaîna
Soukaîna AZZIMANI
AZZIMANI 
Karim
Karim GASSEMI
GASSEMI

Fatima AIT IHIA
Fatima AIT IHIA  Réda HMIDI
Réda HMIDI

Rim
Rim BAGHAL
BAGHAL

Khadija
Khadija AIT
AIT BELLA
BELLA Groupe :
Groupe : 11

Siham
Siham ACHRAHIM
ACHRAHIM
AU 
AU :: 2010
2010 -- 2011
2011

ENCG-C 1
ENCG-C 2
Introductio
n
ENCG-C 3
Plan

Introduction
Présentation de l’entreprise
 Manager: Rôles, responsabilités et style
de leadership
Structure de la fonction commerciale
Analyse de la fonction commerciale
 Contrôle de la performance commerciale
Conclusion

ENCG-C 4
Historique de
l’entreprise
Fromagerie Bel
international

ENCG-C 5
La mission de Groupe
Bel

La
L’esprit
L’éthiqu L’enthousias
d’innovat
compéten
e me
ion
ce et la
cohésion

ENCG-C 6
Fromagerie Bel Maroc

Bel Maroc

Siege L’unité
administratif
et commercial
productive

ENCG-C 7
Les grands produit dans le
marché Marocain
La
kiri vache
qui rit

Boursin Leerdammer

Babybe
l

ENCG-C 8
Présentation du
manager

ENCG-C 9
Description du parcours
professionnel du Manager
Missions

Réaliser les objectifs en


chiffre d’affaire et en
tonnage.
 Répondre aux attentes du
comité directoire
ENCG-C 10
Responsabilités

Prévision des ventes


 Déterminer  les gains que va apporter chaque
région en termes de quantités vendues, en s’appuyant
sur l’historique de comportement des
consommateurs.

Développement de l’équipe
commerciale  

 L’animation, la motivation, l’accompagnement


quotidien et la gestion de carrières assurer les
formations techniques et personnelles
ENCG-C 11
Responsabilités

Veille concurrentielle
 Relever de l’information sur les concurrents
pour pouvoir faire une lecture de leurs stratégies
 Proposer des recommandations ou des contre-
attaques
Pilotage
se fait à travers :
 Un plan court, moyen et long terme
 Optimisation
 Allocation judicieuse des ressources
ENCG-C 12
Les différents rôles du
Manager
Les rôles du
Manager

Informationnels Décisionnels Interpersonnels

-Diffusion de -Régulateur de -Motivation


l’information dysfonctionnement -Accompagnement et
-Ascendante -Faire des prévisions suivi
- Descendante -Concession

ENCG-C 13
Style de leadership du
Manager

 Relations fondées sur la


confiance et non pas sur la
surveillance
 Focalisation sur les
personnes; plus que sur les
résultats
ENCG-C 14
Un style démocratique
« Je suis un style démocratique
puisque les qualités que je
possède ne me permet pas d’être
un coach ni un meneur, non plus
un autocrate. »

ENCG-C 15
La structure de la
fonction
commerciale

ENCG-C 16
La fonction Commerciale

Directeur des ventes

Circuit Circuit
Détails Circuit GMS
Grossistes

E1 E4
R1 R4 E2 E3
R2 R3 R1 R4
R2 R3

ENCG-C 17
Mode de distribution
Fromagerie Bel
Maroc

Distribution Distribution Moderne


Traditionnelle

Grossistes Cash Hard GMS


& discount
Carry

Metro BiM Marjane


Acima
Label Vie
Détaillant Carre
four
s Asswak
Café, Restaurant, Hôtel Salam

Épicière

Laitière

Consommateur
ENCG-C 18
Analyse de la fonction
commerciale

ENCG-C 19
Analyse de SWOT

• Expertise / Brevets • Manque de flexibilité


• Marque ou réputation forte
• la marque’ la vache qui rit ‘’ est très forte sur le marché du fromage fondu au
vue la taille de
Maroc l’entreprise
• - Processus et procédures Qualité
• Performance de l’outil commercial • Prévente
• Le support du groupe Bel Franc
• la synergie entre les filiales de ce
• groupe

Weaknesses
Strenghts

Threats
Opportunities

• Marché émergeant : croissance du marché


• -La hausse des prix de beurre • Nouveau concurrent sur marché
• -Changement de comportement de consommateur (à demander qui sont ces
concurrents)
• -libéralisation des droits de
douane

ENCG-C 20
BCG

Dilemme Etoile
Forte Kiri La vache qui rit

Taux de
Croissanc
e Poids morts Vache à lait
du Les enfants

marché

Faible

Faible Fort
Part de marché relative
ENCG-C 21
SMART

Spécifique

Mesurable Actionnable

Time
Réaliste
bound

ENCG-C 22
Contrôle de la
performance
commerciale

ENCG-C 23
Outil de mesure de la
performance
Le manager est amené
périodiquement à élaborer un tableau
de bord qui lui permet d’analyser sa
situation par rapport à ses objectifs.
Il comprend:
Les objectifs prévus pour l’année en
cours.
 Les résultats obtenus.
 Les écarts entre le prévu est le
ENCG-C 24
Pour mesurer la performance de son
équipe commerciale, le manager s’appuie
sur deux critères:
Critères quantitatifs:
 Chiffre d'affaires réalisé en faisant référence à
une année de base
 Nombre de clients fréquentés.
 Nombre de visites effectuées.
 Nombre de commandes obtenues.
 Ce travail est fait par le responsable du
circuit, ainsi que par les différents superviseurs
des régions. ENCG-C 25
Critères qualitatives:
 Nombre de visites transformés en actes de
vente.
Ce mesure permet d’évaluer:
°Le degré de fidélisation des clients.
°La Capacité des vendeurs à convaincre
leurs clients.
°Le degré de pérennisation des relations
avec la clientèle.
 Tout cela permet à l’entreprise de
transformer ses prospects en des clients réels.
ENCG-C 26
Outre le processus de contrôle effectué par
le responsable commercial de chaque
circuit, la fonction contrôle de gestion
assure de sa part un contrôle englobant tout
le corps commercial: à travers
Établissement du budget annuel des
ventes
Révisions budgétaires: mesure et
explication de l'écart entre la réalisation et
le budget initial.
Établissement d’un analyse sur la
rentabilité de l'outil commercial
ENCG-C 27
Conclusion

ENCG-C 28
Apports du projet
 Cerner le mode de fonctionnement de la
fonction commerciale.
 Comprendre le rôle du manager et la
véritable application du PODC.
 S’ouvrir sur d’autres expériences dans nos
prochains projets .
 Acquérir les compétences de la gestion d’
équipe.( à travers l’animation, suivi et le
contrôle de l’atteinte des objectifs).
 S’aligner autours d’un objectif commun.
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ENCG-C 30