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TIEMPO
PUESTA EN ESCENA
Antecedentes e influencias
Aspectos culturales
Relaciones sociales
2. En la etapa de preparación, segunda etapa o fase del
proceso negociador, existen diferentes tareas que realizar.
Una de ellas es la relativa a la agenda de ambas empresas.
Redacte las agendas de las partes, tanto para la primera
como para la segunda negociación.
AGENDA
PRIMERA NEGOCIACIÓN
Precio de los productos.
Cantidad de cada producto.
Modalidad de venta.
Forma de pago.
Plazo de entrega
SEGUNDA NEGOCIACIÓN
Incumplimiento de fecha de entrega.
Pedido de pendientes adicionales.
Mercancías en mal estado.
3. De acuerdo con los datos presentados, defina los
objetivos GPT de la primera y segunda negociación
(gustaría, pretendo y tengo) para ambas empresas.
Handerk Av Verden
Le gustaría:
• Que la modalidad de venta sea en DDP o CIF.
• Que la forma de pago sea mediante una carta de crédito.
• Que el tiempo de entrega sea no mayor a 40 días.
4. De acuerdo con la situación de controversia a la que se ha
llegado por el retraso en la entrega de la empresa peruana,
indique los posibles tipos de negociación que pueden darse
según cada uno de los temas que se van a tratar en la
segunda negociación y que posibles soluciones sugiere.
Negociación Colaborativa
Negociación Razonada
5. Indique y sustente tres tácticas directas y tres
persuasivas que podrían aplicar cada una de las
partes en la segunda negociación según el tema que
estén tratando.
Tácticas directas:
• Tácticas de desarrollo
• Tácticas de presión
• Modelo cooperativo
Tácticas persuasivas
• Ponerse del lado del otro
• Replantear
• Tender un puente de oro.