PNL aplicado a las

Ventas

Marcelino Javier Sierra Martínez

Administrador de Empresas
Especialista en Gerencia de Mercadeo
“Hay un modo completamente distinto de enfocar
el cambio que nosotros denominamos enfoque
generativo o de enriquecimiento. En lugar de
buscar qué anda mal y arreglarlo, es posible
pensar sencillamente acerca del modo en que
podría enriquecerse la vida. “

Richard Bandler y John Grinder

 ¿Que es PNL?

Programación Neuro Lingüística

La PNL es un modelo pragmático que

brinda herramientas experimentales y
cognitivas que facilitan los procesos de
comunicación y cambio personal.
 ¿Que es PNL?

Es una disciplina moderna y eminentemente

practica que se ocupa de mejorar los procesos de
comunicación humana, a través de herramientas
de observación y acción que permiten penetrar
profundamente en nuestra estructura
comunicacional y en la de nuestros interlocutores.
 Características de la
PNL.
Enfoque holístico
Trabaja con microdetalles
Se centra en los procesos mentales
Trabaja con los planos mentales consciente e inconsciente
Otorga gran importancia al lenguaje
Concede gran importancia al lenguaje no verbal
Asegura resultados rápidos
Postulados de la PNL
 1.- Mente, cuerpo y
acción constituyen un
solo sistema.

2.- La experiencia
tiene una estructura.
3.- El mapa no es
el territorio.

4.- No existe el
fracaso, sino el
aprendizaje.
5.- Todos los seres humanos tienen los
recursos que necesitan para
producir cambios, y si no los tienen,
los pueden aprender.
 6.-Toda tarea puede ser llevada a
cabo o aprendida si se la divide en
pequeños pasos.

7.- Las personas toman las

mejores decisiones de acuerdo
a la información que
manejan en esa circunstancia.
8.- El significado de la
comunicación es la
respuesta que se obtiene.
 Sistemas
representacionales
¿Por qué el mapa no es el territorio? Básicamente
porque para elaborar al primero pasamos al
territorio por tres filtros:

 Los sistemas representacionales

 Los metaprogramas
 Las creencias
Los sistemas
representacionales

Desde la perspectiva de la PNL se denomina

sistema representacional a las distintas
maneras de percibir la realidad que nos rodea:
la visual, la auditiva y la kinestésica.
 Sistema de representación visual

 Se trata de individuos que captan el mundo

predominantemente a través del sentido de la vista.
 Suelen poseer un alto nivel de energía
 Hablan a una velocidad muy rápida
 Siempre están haciendo algo
 La imagen es importante para ellos, suelen estar muy
bien arregladas.
 Suelen usar metafóricamente términos que se remiten
a ese sentido: “No está bien visto que una señorita se comporte
así”, “ya veremos”, “Tiene un futuro brillante”, “Ella ve la vida
color de rosa”
 Sistema de representación auditivo

 Se engloban en esta categoría a las personas que captan y

procesan la realidad, básica y predominantemente, a través
del sentido del oído.
 Son personas con un nivel de energía mesurado
 Suelen ser sedentarios y serenos
 Tienen un aspecto arreglado y mas bien conservador
 No le gusta llamar la atención y cuidan mucho lo que dicen
 Expresiones que suelen emplear: “Su propuesta no
encontró eco”, “No se, no me suena” , “Es el último grito de
la moda”, “Es mejor hacer de oídos sordos con ese tema”.
 Sistema de representación
kinestésico.
 Los kinestésicos captan y procesan la realidad a través
del tacto, el gusto y el olfato. Suelen ser personas
particularmente relajadas y distendidas. Les interesa
poco o nada la moda y para ellos lo importante es estar
cómodos.
 Las mujeres suelen usar poco maquillaje
 Hablan sin prisa
 Tienen una marcada predilección por los placeres de la
vida, especialmente los perfumes y la comida
 Expresiones usadas: “Se metió en camisa de once varas”, “Lo
traté con frialdad”, “Es una cuestión de peso”, “Me pone los pelos
de punta”
 Que utilidad tiene?

Los sistemas representacionales son el primer

filtro con el que nos enfrentamos a la realidad.
Una misma experiencia, un paseo, una fiesta
pueden ser captados, experimentados y
procesados por diversas personas con diferentes
sistemas de representación dominantes, y por
tanto calificados o percibidos de forma distinta.
 Interpretación del Test.

Mayoría de respuestas A: usted es

predominantemente visual. Piensa
rápidamente y otorga mucha importancia al
orden y su imagen personal. Algo a trabajar:
sería positivo que tratara de ir por la vida a
una velocidad un poco mas lenta.
 Interpretación del Test.

Mayoría de respuestas B: En usted predomina

el sistema representacional auditivo. Se
interesa en escuchar, mantiene un
importante diálogo interno y tiende a llevar
una vida sedentaria. Algo a trabajar:
seguramente un poco mas de actividad y
velocidad le imprimiría a su existencia un
toque interesante.
 Interpretación del Test.

Mayoría de respuestas C: En usted prima el

sistema kinestésico. El placer, la comodidad y
los sentimientos rigen su vida. Algo a trabajar:
aprender a ver en que circunstancias es
realmente importante dejar una imagen
impecable, aunque hacerlo no le resulte del
todo cómodo o pasajero.
Creencias
 Modelo de creencias

 La creencia es un Paradigma
 La creencia es un verosímil
 La creencia es totalizadora (y totalitaria)
 La creencia nos mantiene en un mismo lugar
 La creencia es como un par de anteojos
 La creencia es un mandato
 Creencias negativas

Todas las creencias negativas cercenan

nuestra posibilidad de una vida mas
plena y feliz, aun cuando no todas lo
hagan de la misma forma ni en el
mismo ámbito de la existencia. Son
diferentes tipos de creencias limitantes
que deben ser revisadas y excluidas de
nuestra vida.
 Creencias que limitan
nuestras posibilidades.

“Yo me arreglo con cualquier cosita”

“Ante la duda es mejor abstenerse”
“A los demás las cosas les salen bien y a mi no”
“No salgo cuando hace frio por que me resfrío”
 Las que nos llevan hacia la
infelicidad.
o “Amar es sacrificarse”
o “Siempre me enamoro de hombres
casados”
o “Tengo mala suerte en el amor”
o “Ser madre es sufrir”
o “La vida es dura”
o “Las mujeres nacimos para sufrir”
o “Yo me deprimo por que soy muy sensible”
 Las que dañan nuestra salud.

• “Fumar me da mucha calma”

• “Lo importante es ser lo mas
flaca posible”
• “Si no tomo unas cervecitas de
mas no me divierto”
 Las que nos impiden
relacionarnos libremente con
otras personas.

“Todos los adolescentes son tontos”

“Todos los viejos son molestos”
“Nadie me entiende”
 Las que nos quitan el control
sobre nuestra vida.

• “El sistema me oprime”

• “En este país no se puede progresar”
• “En mi familia siempre nos manejamos
así”
 A cambiar las creencias!

 Escriba todo aquello que usted considere que, en su

vida tiene estatuto de creencia. Ej: “A mí, nadie me
entiende”
 Haga una lista lo más extensa posible
 Al terminar, medite acerca de cada una de las
creencias que usted anotó y pregúntese si esa creencia
tiene algún poder limitante en su vida.
 Anote que límites le impone a usted la creencia. Ej:
por creer que nadie lo entiende, ha evitado algunas
explicaciones que hubieran permitido que su pareja lo
entendiera mejor.
 A cambiar las creencias!

 Tache la creencia negativa y anote al lado otra

similar pero de orden positivo. Ej: “La mayoría de
las personas podrán entenderme si me explico en
forma lo suficientemente clara”.
 Haga lo mismo con cada creencia negativa.
 Luego pase en limpio la nueva lista de creencias
positivas y manténgalas cerca de usted para que
pueda verlas.
 Léalas diariamente!
Gracias!