PSICOLOGÌA DE CONSUMO Y MASA

UNIDAD 1:
. EL COMPORTAMIENTO DE
COMPRA

TEMA 4
Esquemas específicos en la conducta del
consumidor

Ps. Ruth Calle, Msc.

SUBTEMAS

Subtema 1: George Katona

Subtema 2: Paul Lazarfeld
Subtema 3: Marcha y Simon
Subtema 4: Estudio de caso

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 Acto de compra

Econòmicos
George Katona Toma de decisiones Estìmulos
circunstancias

Actitudes
Psicologia Caracterìsticas Psicosociològicas Expectativas
Fuerzas motivacionales

Motivos
Actor
Mecanismos
Paul Lazarsfeld Toma de decisiones
Productos
Ambiente
Argumentos de ventas
Sociologia Otras influencias

Visibilidad de alternativas
Marcha y Simon Cambio de marca Propensión a la búsqueda
Satisfacción
Alternativas al movimiento
Organizaciones 3
KATONA
La principal aportación gira sobre el tema de valorar la importancia que tienen
Las variables económicas (precio) y psicológica en la conducta de consumo

El acto de compra

ESTÌMULO
CARACTERÌSTICAS DE LA PERSONA

Económicos Psicosociològicas
Circunstancias que precipitan los estímulos
Actitudes y expectativas
Abundante Fuerzas motivacionales
Escaso

Condiciones facultativas o limitaciones 4

 ESTÌMULO

CONDICIÒN FACULTATIVA CONDICIÒN LIMITANTE

CINRCUSTANCIA PRECIPITADORA

PERCEPCIÒN POR EL SUJETO

REORGANIZACION DEL CAMPO COGNOCITIVO

ACTO DE COMPRA 5
Algunas veces las ACTITUDES CAMBIAN espontáneamente e
indican cambios en la demanda de bienes durables que no
pueden ser explicados por los cambios en los ingresos o por
otros datos financieros tradicionales, algunas veces las
actitudes son influenciadas por hechos anteriores a los
ingresos, producción, ventas, etc. Y no contribuyen con
información nueva significativa

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 LAZARSFELD

DESCRITAS ESTIMULADAS CASUALMENTE

EXTERNAS EXPOSICÌÒN INFLUENCIA

INTERNAS DISPOSICÌÒN MOTIVO

Modelo de Lasarsfeld

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Fuentes de información El mismo producto Publicidad

Por el empleo que Por las presencias Por el empleo que Por los mensajes Por lo que el productor
Cómo llega al consumidor hace de èl que observa otros hacen de el en los medios dice de el al vendedor

Líderes de opinión Vendedores

Enlaces humanos
Impacto de Argumentos del
Información Al oído
Formas de la información Experiencia personal directa
La publicidad vendedor

Conocimientos relativo
Resultados de la información Al producto

Necesidades, motivaciones
Factores de receptividad Contexto de compra y empleo

Establecimientos de la información Imàgenes y actitudes

motivadora
Se niega Duda Compra Aconseja
Comportamiento final del consumidor (Convicción) (Proselitismo)
Inercia, rutina (Prejuicios, freno)
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MARCH Y SIMON FACTORES MAS IMPORTANTES QUE AFECTAN LA FACILIDAD PERCIBIDA DE MOVIMIENTO
FACTORES MAS IMPORTANTES QUE AFECTAN LA FACILIDAD PERCIBIDA DE MOVIMIENTO

Propensión a la Visibilidad del

búsqueda individuo

Nivel de actividad del Número visible de Características personales

negocio organizaciones De participantes

Número de alternativas
Percibidas fuera de la
organización

Facilidad percibida
de movimiento 9
MECANISMO QUE GENERA EL CAMBIO DE MARCA SEGÙN MARCH Y SIMON
Estructura del mercado

Nùmero y clases de empresas

Nùmero y tipos de marca

Propensión a la búsqueda

Intensidad de búsqueda de Visibilidad de otras marcas

Otras marcas

Experiencias con marcas

actuales y pretéritas
Nivel de satisfacción Nivel de aspiración
con la marca actual
Valor esperado percibido
De un cambio a otras marcas
Deseo de cambiar la
marca actual
Comportamiento externo 10
 Cierre
Realizar la lectura de este link y
resumir el mismo en un mapa
conceptual
• https://www.rdstation.com/co/blo
g/proceso-de-compra/

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 BIBLIOGRAFIA
1. Kotler, F., 2008, Fundamentos del Marketing, Ciudad de
Mèxico, Mèxico, Pearson Educaicòn
2. Duràn, A., 2008 Psicología de la publicidad y de la venta,
Barcelona, España. Ceac

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