SEMINARIO - TALLER

Herramientas para la Conformación de Redes

La Paz, 25 de Mayo de 2005

Programa AAA USAID/Casals

 El conflicto es…
• Normal
• Inevitable
• Necesario y
• Puede entonces mejorar o
empeorar las relaciones
Entonces, ¿cómo definimos el
conflicto?
• Conflicto (1) es la energía que
se crea cuando individuos o
grupos interdependientes
buscan satisfacer intereses u
objetivos que se perciben
incompatibles.
Entonces, ¿cómo definimos el
conflicto?
• Conflicto (2) ocurre cuando dos o
mas actores no están de acuerdo
sobre la distribución de recursos
materiales o simbólicos y actúan
basándose en estas
incompatibilidades percibidas.
 Clasificación según la causa

Información Relaciones

NEGOCIABLE

Intereses o Estructuras
posiciones

INTRATABLE o DIFÍCIL
Valores o necesidades de NEGOCIAR
 ¿Qué es la Negociación?

• La Negociación es un proceso
de comunicación mediante el
cual uno intenta satisfacer sus
necesidades, intereses y
objetivos.
Ejercicio de Negociación
 Tipo de negociador/a
SUAVE DURO
☺amigos adversarios

☺acuerdo victoria

☺conservar la relación condicionar la relación

☺mostrar información ocultar información

FRANC ISC O DIEZ // Tel/Fax: 4815-3685 // e-mail: fdiez@datamarkets.com.ar // Adaptac ión de materiales del Harvard Negotiation Projec t
 Tipo de negociador/a
EFECTIVO
 Partes en un problema

 Resultado satisfactorio para ambos

 Separa las Personas del Problema

 Cede ante los principios, nunca ante las

presiones

FRANC ISC O DIEZ // Tel/Fax: 4815-3685 // e-mail: fdiez@datamarkets.com.ar // Adaptac ión de materiales del Harvard Negotiation Projec t
Estilos de Negociar

Las necesidades del otro Acomodar Colaborar

Concesiones Mutuas

Evitar Competir

Mis necesidades
 Estrategias de Negociación
• La Negociación basada en Posiciones: Se refiere
a un proceso competitivo en el que los actores
hacen ofertas y contraofertas para resolver su
problema.
• La Negociación basada en Intereses: Se refiere
a un proceso colaborativo en el que las
relaciones entre los actores se consideran
importantes y buscan soluciones que satisfagan
las necesidades y preocupaciones de las partes
involucrados.
 Estrategias de Negociación
• La Negociación basada en Intereses:
Es el arte de hacer que el otro se salga
con la mía.
 El Proceso de Negociación
NIVELES

1 PERSONAS 

2 PROBLEMA 
Separe las personas del problema

PERCEPCIÓN

EMOCIÓN

COMUNICACIÓN
Separe las personas del problema

PERCEPCIÓN

EMOCIÓN

COMUNICACIÓN
Ejercicio del Chiflado
Separe las personas del problema

PERCEPCIÓN

EMOCIÓN

COMUNICACIÓN
Comunicación Humana: Principios

 I. No es posible no comunicarse
 II. Toda comunicación tiene un aspecto de contenido
y un aspecto relacional

 III. Los seres humanos se comunican por cuatro canales

simultáneamente

 IV. La naturaleza de una relación depende por donde

empieces a contar la historia

V. El significado de toda oración lo pone el receptor, no el

emisor.
 El Proceso de
Negociación
NIVELES

1 PERSONAS 

2 PROBLEMA 
 Pasos de la Negociación basada
Separar las personas del problema

en Intereses
1. Concéntrese en los intereses detrás de las
posiciones

2. Amplíe sus opciones antes de decidir

3. Utilice estándares independientes de la

voluntad (criterios objetivos de referencia)

4. Elabore su propio MAAN e identifique el de los

otros

5. Formule propuestas

Adaptación materiales del Harvard Negotiation Project

 ¿Qué es la Facilitación?

• La Facilitación es una
herramienta para mejorar la
comunicación durante una
reunión.
 El Facilitador
• Conduce el proceso
• Es imparcial en la conducción
de la conversación
• Necesita que alguien más
represente los intereses de su
organización
 El Facilitador
• Vela por los intereses del grupo,
no de individuos
• Maneja la diversidad del grupo
• Evita el control de la discusión
por uno o pocos
• Lleva el hilo de la conversación
• Asegura de que se mantenga
ordenada la reunión
 El Facilitador

o
es

Re
oc

lac
Pr

Triángulo

ió n
de la Satisfacción

Contenido

CDR Associates, 1997