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AP

Commercialisation des produits

pétroliers

Responsables :M. Lameche

M. Belgacem
 Introduction

Dans l ’industrie, il existe toujours plusieurs contraintes.

Avant les années 70, il n’y avait pas de problème de vente en raison d ’un

prix bas du pétrole et d’une croissance soutenu.

Après les chocs pétroliers, ralentissement et arrivée d’autres sources

d ’énergies ont remodelé l’approche des pétroliers vis à vis des marchés.

Aujourd’hui :

Proximité vis a vis du client

Vigilance vis a vis de l ’évolution du marché et de la concurrence.

 Réserves mondiales de pétrole brut fin 2003

Les réserves mondiales sont principalement basée au Moyen-Orient

 Rapport Réserves / Consommation

Faible consommation au Moyen-Orient et Afrique; faible réserves ailleurs

 Demande mondiale de pétrole brut 2002

RFA 4%
France 3%
Italie 2%
GB 2%

Déséquilibre entre zones de production et zones de consommation

Accroissement de la demande mondiale de pétrole brut

En 2004, le seuil de 82,5 millions de barils/jours a été dépassé

Accroissement de la demande mondiale en produits pétroliers

Augmentation nette de la consommation de G.O et de kérosène

Accroissement de la demande mondiale en produits pétroliers

Décroissance du Fuel lourd; augmentation de la demande en bitume et solvant

 Évolution du prix du baril de pétrole

L’influence de la variation de la valeur du dollar est aussi importante que celle du pétrole
 Évolution du prix des produits pétroliers

Forte fluctuation sur l’essence et le GO, plus faible pour le fuel lourd
 Évolution des marges de raffinage

Évolution fortement dépendante du prix du brut et des produits pétroliers,

mais également de la complexité de la raffinerie
 Utilisation des raffineries

Forte rendement d’utilisation dans le monde, sauf en Afrique et Amérique du sud

 Consommation pétrolière globale

350

Pays OCDE

300
USA
France
Germany
250 Italy
United Kingdom
Japan

200

150

100

50
1965 1970 1975 1980 1985 1990 1995 2000
 Consommation pétrolière globale

550

500 Pays non OCDE

450
Brazil
ex URSS
Saudi Arabia
400 South Africa
China
India
350 South Korea
Taiwan
300

250

200

150

100

50
1980 1985 1990 1995 2000
 Une segmentation nécessaire

Carburants Combustibles Non énergétiques Matières

premières
GPL X X X
Essences Auto X
Naphta X
Jet X
Gazole X X
FOD X X
FOL X X
Lubrifiants X X
Bitumes X
Cires et paraffines X X
 Un Parc Automobile en croissance continu

Asie Europe Amérique Afrique

+ 6,4 % + 5,1 % +4% Australie
+8%
 Consommation de carburants
60000
Milliers de tonnes

51
% Part du gazole
50000

ALLEMAGNE FRANCE
69
40000 40
57
49
30000
37 55
29
20000 ITALIE
36

10000

Une fiscalité déterminante

0
1973 1979 1982 1985 1990 1991 1993 2002

Croissance du gazole français : +3,9% par an pour les camions, autocars, autobus
+10,8 % Voitures particulières
 Consommation de FOD entre 1973-2002

250%

200%

150%

100%

50%

0%

-50%

-100%
Espagne Italie France RU Allemagne USA Japon
 Consommation de Fioul lourd entre 1973-2002
0%

-10%

-20%

-30%

-40%

-50%

-60%

-70%

-80%

-90%
Espagne Italie France RU Allemagne USA Japon

Chute générale
 Le marché intérieur français

Millions de tonnes 1973 1979 1985 2002 2002

GPL 2,7 3,1 2,9 3,2 3
Supercarburant et ordinaire 15,8 17,7 18 13,8 13,1
G.O 6,5 9,2 10,9 27,4 29,7
Kérosène 1,9 2,5 2,6 6 5,9
FOD 37,2 30,6 20,7 15,6 15,6
Fioul lourd 36,2 29,3 8,1 4,3 3,4
Autres 0,7 2 1,6 1,6 1,8

Total énergétiques 101 94,4 64,8 71,9 72,5

Bases pétrochimiques 5,4 7 7,1 11,5 9,4
Lubrifiants 1 1 0,8 0,9 0,8
Bitumes 3,4 2,9 2,2 3,4 3,2
Autres 1,1 0,5 0,2 0,2 0,2

Total non 10,8 11,4 10,3 16 13,6

énergétiques

Total 111,8 105,8 75,1 87,9 86,1

 GPL : Des situations contrastées
France Allemagne

16,9%
5,7% 38,2% 41,6%
47,4%
14,9%

Domestique/ tertiaire
15,1% 19,7%
Industrie
Agriculture 3,4% 2,4%
1,7%
Automobile
36,6%
Pétrochimie
60,2% 30,9%
61,6%

0,5%
2,6%

Italie Pays-Bas
 Lubrifiants et Bitumes

Lubrifiant : un marché stagnant

Peu d’évolution en volume total.
Baisse des huiles automobiles en raisons de leur meilleure qualité.
Stagnation des huiles industriels.
Environ 50 millions de tonnes par an.

Bitumes : un marché fluctuant.

Deux marchés : routes et étanchéité.
Peu d’évolution en perspectives sauf dans les pays émergents.
Environ 70 millions de tonnes par an.
 Carburéacteurs

Marché le plus intéressant à moyen et long terme en raison de

la croissance de l’industrie du tourisme
La consommation a fortement augmenter à partir de 1985 en
raison de la déréglementation du ciel
Principal marché : USA, mais forte augmentation de la
consommation européenne et asiatique.
Effondrement de la consommation dans l’ex-union soviétique
mais une reprise s’amorce.
 PETROLE : structure de la demande OCDE

100%
7% Autres 6%
6%
90%
18%
Résidentiel
80%

70%

60%
38% Transport 58%
50%

40%

30%
25%
20% Industriel 23%
10%
12% Electricité 6%
0%
1972 2000
 PETROLE : L'allégement de la demande
100%

20% 41% 22% 30%

80%
46% 57%
33%
60%
43%
56%
40% 28% 39%

33% 47%
20%

26% 20% 35%

10% 14%
0%
1978 2002 1978 2002 1978 2002

USA Japon 4 pays européens

Consommation des produits pétroliers en Algérie 2002

Carburants 6,5 Mt
GPL 1,5 Mt
Kérosène 0,7 Mt
Bitumes 0,4 Mt
Lubrifiant 0,13 Mt

Très faibles importations pour des produits spéciaux tels que :

Lubrifiants aviation/marine.
Lubrifiants militaire.
Bitumes.
Lubrifiants à base synthétique.
 Consommation des essences en Algérie

Forte croissance du GPL-C :

En 1995, 30.000 t en 2005, prévision à 400.000 t
Diminution de la teneur en plomb. Coût de raffinage plus
chère.
Consommation en augmentation malgré la diésélisation du
marché
 Consommation des distillats moyens en Algérie

Forte croissance du GAS-OIL due à la diésélisation du parc

automobile:

En 1995, 3 Mt en 2005, prévision à 5,7 Mt

Forte croissance du kérosène grâce à la reprise du trafic aérien :

En 1995, 300.000 t en 2005, prévision à 500.000 t

Forte baisse du fuel domestique due à la généralisation du gaz

naturel et du propane:

En 1995, 30 kT en 2005, prévision à 5 kT

 Marché des GPL en Algérie

La consommation en butane conditionné a faiblement

augmenté en 10 ans (+ 5 %), alors que celui propane est resté

stable. La concurrence du gaz naturel, mais également du

propane en vrac (+ 400 % en 10 ans) limiteront à l’avenir ce

type de conditionnement.
 Évolution du marché des lubrifiants en Algérie
560
en kT

540

520

500

480

460

440
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000

La baisse des ventes est liées à l’espacement des intervalles de vidanges

 Le marché des lubrifiants en Algérie et en Europe

Les clefs

•Qui est le constructeur automobiles dominant le marché? A-t-il

une politique mondiale ou locale.
•Ses concessionnaires sont-ils obligés de suivre les choix de la
maison mère?
•Do it your self ou non? (habitude, réglementation etc…)
•Existences des centres de service (Midas, Feu Vert,…) ou non?
• les gens sont ils sensibles à la publicité ou non? Par quel
média?
 Le marché des lubrifiants en Algérie et en Europe

Les acteurs amont

•Acteurs locaux.
•Pétroliers d’état ou indépendants.
ils dictent le choix minimum
•Pétroliers internationaux (BP-CASTROL;
EXXONMOBIL;SHELL….)
•Acteurs internationaux (LUBRIZOL; Ethyl…)
ils imposent les standards haut de gamme
30 sociétés contrôlent 60% du marché mondiale
 Le marché des lubrifiants en Algérie et en Europe

Les acteurs aval

Constructeurs.
•Ils imposent un standard minimum et une façon de vendre
(genuine oil ou huile standard)
•Ils imposent l’intervalle de vidange; moyenne 7400 km en 1990,
9600 km en 2000
•Ils travaillent avec des partenaires en premières monte
 Le marché des lubrifiants en Algérie et en Europe

Les acteurs aval

Les garagistes.
•Ils se plient aux critères en vigueur et imposent ou subissent les
choix du client
Les clients :
•Ils sont sensibles à la politique du constructeur, à la publicité,
aux prix et à l’offre commerciale.
 Le marché des lubrifiants en Algérie et en Europe

Les tendances du marché

•Véhicules de moins en moins vidangés; les volumes vont encore

baisser.
•Regroupement des constructeurs : leurs influences va croître
encore.
•La segmentation du marché va se réduire