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MARKETING OPERATIONNEL
1
M. Ndaw
Présentation du formateur
Responsable Marketing
Assistant Chef des Ventes Orange Money Sénégal
Commercial Professionnelles
Expériences
Professionnelles
Charge de Responsable Marketing Product Manger
Portefeuille Client Opérationnel Orange Mobile Banking
Guinée Bissau Groupe Orange
I. Introduction au Marketing
II. La démarche Marketing
III. Le Marketing Opérationnel
1. Le Produit
2. Le Prix
3. La distribution
4. La Communication
5. La promotion des ventes
3
6. La gestion de la force de vente
PARTIE I
Introduction au Marketing
4
Qu’est ce que le Marketing ?
5
Le marketing c’est :
Une démarche …
Ce ne sont pas les marques qui sont fortes mais c’est le client qui est fort.
Rappelez de vous Kodak qui avait la technologie & leader sur le marche. Il a
perdu sa position car il n’avait pas compris les besoins des clients.
7
Créer de la valeur pour les clients et l’entreprise.
Entreprise Produit Mission
Les Produits
Les Evènements
Les Services
9
Identifier les clients
Cible Consommateurs Cible Business
B to C B to B
C to C
C to B
Leboncoin
Initié par le Consultants
PAP
Consommateur Professionnels du
foot…
10
L’évolution du Marketing dans le temps
11
L’évolution du Marketing dans le temps
Le Marketing de
masse 1970 :
Produire
Le Marketing
segmenté/1975:
Offre supérieure à
la demande
Le Marketing
individualisé (One
to One)
Le Marketing
interactif
(NTIC)
Le Marketing
sociétal et éthique
12
PARTIE II
LA DEMARCHE MARKETING
13
La démarche marketing dans l’entreprise
1. Connaitre le marché
– Demande
– Offre Marketing Stratégique
– Environnement
2. Pour s’y adapter
– Segmentation
– Positionnement
– Ciblage
3. Pour agir sur lui Marketing Opérationnel
– Mix marketing
14
4. Contrôler
Différence entre le Marketing stratégique et le marketing opérationnel
15
16
1. Analyse marketing
17
2. Mise en place des actions
Une fois que les informations du marché ont été disséquées et analysées en profondeur, il faut réfléchir aux
réponses qu’il est possible d’apporter.
La meilleure façon de procéder est de reprendre chaque axe fort et d'intégrer de nouveau la dimension
interne. Concrètement, déterminez comment aborder chaque sujet au regard de vos forces et de vos
faiblesses.
Par exemple, un nouveau marché potentiel a été détecté. Il est alors pertinent de se poser les questions
suivantes :
Comment votre entreprise peut-elle exploiter cette opportunité avec ses moyens actuels : produit,
force de vente… ?
Quelles adaptations doit-elle apporter à son produit pour être concurrentielle ?
Doit-elle enrichir sa gamme avec d’autres produits qu’elle pourrait distribuer ?
Doit-elle apporter de nouveaux services à ses clients ?
Quels sont les investissements à consentir ?
18
3. Planification des actions marketing
A ce stade de la démarche, il est temps de mettre en œuvre les actions accompagnant les choix effectués. Ces
actions sont principalement de deux ordres : MARKETING et COMMERCIAL.? L'outil central de cette
étape est le plan marketing
Les plans étant ficelés, la phase opérationnelle prend le relais. On lance les différentes actions : formation,
campagnes publicitaires, etc. La planification facilite l'organisation en définissant qui doit faire quoi et
quand.
5. Suivi et veille
Une fois que les actions sont en cours, l’entreprise a tout intérêt à suivre leur bonne exécution. Votre outil de
prédilection ici est le fameux tableau de bord .
L’intérêt principal est de pouvoir ajuster, voire arrêter, une action si les résultats escomptés ne sont pas là.
19
La démarche Marketing
ACTIONS
MARKETEUR
ANALYSER
RECOMMANDER
AGIR
20
L’espace marketing
Satisfaction face au
produit Profit
Satisfaction face à
la distribution Valeur ajoutée
Satisfaction
face à la Notoriété &
communication Image
21
Les variables d’actions Marketing
22
A. Le marché
23
Connaitre le Marché
Comprendre la notion de marché et de segment
En économie, le marché est le lieu de rencontre (réel ou virtuel) entre l’offre et la demande… En
marketing, il existe plusieurs typologies pour définir la notion de marché :
– Le marché en fonction des acteurs
– Le marché par famille de produits
– Le marché en fonction d’autres critères (géographiques, ….)
En fonction des consommateurs potentiels
24
Typologie de marché par type d’acteurs
25
Typologie du marché
par familles de produit
26
Typologie du marché par familles de produit
Exemple :
27
L’analyse de la population globale
28
B. La notion de segmentation
29
Définition & Principe de la segmentation
30
Lien entre consommateur et segmentation
31
Les Critères de segmentation
32
33
Les conditions d’une segmentation efficace
Mesurable
Rentable Pertinent
Faisable Accessible
34
C. La stratégie de ciblage
35
Le principe de ciblage
36
Le principe de ciblage
37
Les stratégies de ciblage
38
PARTIE III
LE MARKETING OPERATIONNEL
39
Le marketing opérationnel vise deux objectifs :
40
LE MARKETING OPERATIONNEL
1. Le Produit
2. Le Prix
3. La distribution
4. La Communication
5. La promotion des ventes
6. La gestion de la force de vente
41
A. Définition du Produit
B. Les composants du Produit
C. La classification des produits
D. La Marque
E. L'emballage et le conditionnement : le packaging
F. L'action sur le produit
G. Le cycle de vie du produit
H. La gamme de produit
I. Le service
42
A - Définition du Produit
Un produit est un bien ou un service dont les composantes matérielles et immatérielles sont
sources d'utilités qui permettent de satisfaire les besoins et les désirs des consommateurs. Le
produit possède une identité propre qui se caractérise entre autre
par un nom,
une marque,
un conditionnement,
une étiquette,
une stylique (ou design est la valorisation esthétique d'un produit)
43
B – Les composants du Produit
Composantes Contenus
Packaging (conditionnement, Enveloppes matérielles permettant d'assurer dans les meilleures conditions de sécurités la présentation, la
emballage) manutention, le transport, le stockage et la conservation des produits
Garantie légale (art. 1641 du code civil contre les vices cachés) et garantie conventionnelle (contrat
Garanties
d'adhésion entre acheteur et vendeur matérialisé par un bon de garantie)
de transformation : utilisés directement dans le cadre de la production (les matières
premières, les matériaux de construction, les pièces détachées).
d'équipement : ils ne satisfont pas un besoin mais ils contribuent à la production des produits
destinés à les satisfaire (les machines, l'outillage).
45
C - La classification des produits
Produits Banals : Achats fréquents et réguliers, consommation Produits anomaux : Achats moins fréquents, durée de consommation plus ou moins
rapide longue
Durables
Alimentaires Autres Non durables Durables non techniques
techniques
Vins, Pâtes alimentaires, Fruits, Savon, carburants, papeterie, Parfum, médicaments, Meubles, livres, jouets, Automobile, électroménager,
Exemples
légumes, produits laitiers tabac nouveautés de mode vêtements Hi-fi, informatique
Besoins quotidiens, Importance du Opinions et goûts personnels, Spécifications, marque, Goûts, mode, confort, besoin Désir de progrès, facilité de
Mobiles d'achat
prix, recherche de la qualité habitudes, conseils d'achat origine de paraître vie, vanité, mode
47
D. La marque
EXEMPLE
Un terme Libération
Une expression La vache qui rit
Un dessin Le crocodile de Lacoste
Quelle durée ? Le dépôt assure une protection pour 10 ans renouvelable (5 ans en cas de
non utilisation)
49
E. L'emballage et le conditionnement : le packaging
1. Définitions
Le conditionnement est la première enveloppe du produit. (ex. le flacon
contenant un parfum, une bouteille de boisson)
L'emballage est le ou les enveloppes successives ajoutées au conditionnement
pour assurer dans les meilleures conditions la manutention, la conservation et le
stockage des produits. (ex: la boite en carton qui contient le flacon de parfum, le
pack en carton de 10 bouteilles de bière).
Dans la pratique, ces deux notions sont souvent confondues. Les américains
utilisent le terme PACKAGING
50
E. L'emballage et le conditionnement: le packaging
Les fonctions de l'emballage et du conditionnement : l'emballage possède à la fois des fonctions de protection et de
communication. Véhicule d'information immédiat sur le produit, c'est le point de contact entre le producteur et l'utilisateur final.
La maniabilité : un emballage doit être maniable, facilement préhensile par le consommateur, tant pour l'achat que pour son
utilisation. Il doit aussi être superposable, si sa taille le nécessite et sa présentation se fait en masse dans les magasins.
La protection du contenu : c'est la fonction première de l'emballage. Un certain nombre de tests doit être fait pour vérifier la
résistance au transport, aux manipulations, aux conditions les plus difficiles de stockage (froid, pluie, forte chaleur...).
La séduction et l'attractivité : les illustrations, la couleur doivent séduire le client. I 'emballage est un outil de vente, il doit être
attractif. Cette séduction et cette attractivité doivent être en cohérence avec le produit et l'image de la marque.
Les informations légales et commerciales doivent obligatoirement être présentes sur l'emballage (nom du fabricant, définition du
produit, composition, poids, code-barre, etc.). L'emballage est aussi un support de communication quant à l'utilisation, aux
conseils, à la promotion d'autres produits de la gamme.
L'image : la qualité, l'expression de l'identité de la marque et de la politique d'entreprise doivent être véhiculées par l'emballage.
51
E. L'emballage et le conditionnement : le packaging
3. L’étiquetage
Définition : L'étiquette est l'ensemble des mentions, obligatoires ou non, figurant sur
l'emballage d'un produit et permettant au consommateur d'identifier :
52
Exemple de présentation
53
F. L'action sur le produit
54
G – Le cycle de vie du produit
55
G – Le cycle de vie du produit
La phase de lancement
C'est la phase de démarrage. Les ventes connaissent une progression lente. Les
concurrents directs sont en nombre limité. Les bénéfices sont encore incertains
car les coûts de lancement sont élevés, les coûts de recherche ne sont pas
amortis et le nombre de clients est faible.
La phase de croissance
Elle est marquée par une forte accélération du taux de progression des ventes.
On peut commencer à envisager des bénéfices. Certains clients deviennent
fidèles au produit, on en conquiert d'autres. L'attrait du profit incite les
concurrents à se lancer sur ce nouveau créneau. L'entreprise a alors intérêt à
utiliser l'expérience acquise pour améliorer son produit de façon à garder un
avantage marginal.
56
G – Le cycle de vie du produit
La phase de maturité
Le taux de progression des ventes se ralentit. La rentabilité du produit devient très
élevée. En effet, les coûts de recherche et développement sont amortis, les besoins
financiers sont faibles et le produit a du succès auprès des consommateurs.
En revanche, la concurrence devient féroce sur ce créneau. De nombreuses variantes du
produit sont alors proposées.
La phase de déclin
Les ventes déclinent. De nouveaux produits mieux adaptés aux besoins des
consommateurs sont apparus sur le marché. La rentabilité du produit diminue, il peut
même coûter de l'argent à l'entreprise. Celle-ci doit alors prendre une décision : soit elle
relance le produit avec un nouveau modèle sensiblement différent, soit elle arrête sa
production.
57
G – Le cycle de vie du produit
58
la matrice BCG
59
RECOMMANDATIONS
CARACTERISTIQUES
STATEGIQUES
Les vedettes : ce sont des produits en pleine phase de croissance, ils Investir : Entretenir la croissance afin
s'autofinancent, et ils contribuent à la croissance de consolider l'avantage concurrentiel
60
RECOMMANDATIONS
CARACTERISTIQUES
STATEGIQUES
Entretenir la situation par par des
Les vaches à lait : ce sont des domaines en pleine maturité. Ils ne
actions de maintien (publicité,
contribuent plus à la croissance, mais ils ne coûtent plus en investissements
modification d'emballage). Financer les
et rapportent l'argent nécessaire pour financer les dilemmes.
vedettes ou les dilemmes
Les poids morts : ce sont des domaines en perte de vitesse qui ne rapportent
plus d'argent. Ils devront être abandonnés à plus ou moins long terme par
Désinvestir
l'entreprise. On peut classer dans cette catégorie la plupart des produit en
voie de disparaître.
61
H. La gamme de produit
Pour répondre aux attentes du consommateur, l'entreprise propose un ensemble de produits qui constituent
sa gamme.
Définitions de la Gamme : Ensemble de produits destinés à satisfaire le même besoin générique. Une
gamme est composée de plusieurs lignes de produits. Ex: La gamme "véhicule de tourisme" de Peugeot est
tout les modèles d'automobile mais pas les "utilitaires" qui constituent une autre gamme.
Ligne de produit : Ensemble de produits ayant une caractéristique essentielle commune mais offrant des
services différents. Division de la gamme en ensembles cohérents de produits. Ex: Ligne des « 206 » de
Peugeot.
L'assortiment : Ensemble des produits offerts par un distributeur à sa clientèle
Trois caractéristiques permettent de de caractériser une gamme
Sa largeur : Le nombre total de lignes de produits
Sa profondeur : Le nombre de modèles différents au sein d'une même ligne de produits
Sa longueur (ou ampleur) : Le nombre total de modèles, toutes lignes de produits confondues. (largeur X
profondeur)
62
H. La gamme de produit
63
H. La gamme de produit
64
H. La gamme de produit
Tous les produits de l'entreprise n'apportent pas la même contribution au résultat de l'entreprise. Il faut
donc en analyser la composition
Les produits "leader" ("chef de file" ou "de prestige"): Produits essentiels de la gamme. Ils
contribuent de façon déterminantes au chiffre d'affaires, à l'image et à la rentabilité de l'entreprise. Ex:
Les encyclopédies sont le produit leader chez Larrousse.
Les produits "d'appels" ou "d'attraction": Leur rôle est d'attirer le client (grâce à un prix séduisant)
et de faire vendre les autres produits.
Les produits régulateurs : Leur rôle est d'assurer un chiffre d'affaires régulier. Ils permettent de
couvrir une partie des frais fixes et de contrebalancer les variations saisonnières des produits leaders.
Les produits "moi aussi", "me too", "tactiques": Produits destinés à répondre à l'offensive de la
concurrence. Ex: Bio de Danone en réponse à BA.
Les produits d'avenir : Produits destinés à remplacer les produits leaders à court ou moyen terme.
65
Les étapes de création d’un produit
66
H. La gamme de produit : Les stratégies du produit
67
I. Le service
Définition : Un service est une activité ou une prestation soumise à l’échange intangible et qui ne
donne lieu à aucun transfert de propriété, un service peut être ou non associé à un produit
physique
L’intangibilité on ne peut ni les voir, toucher, sentir, gouter, entendre avant l’achat
L’indivisibilité le service est fabriqué en même temps qu’il est consommé
la variabilité : un service est variable selon les circonstances qui président à la réalisation ( ex du
plat préparé par un grand chef Cuisinier et son apprenti, le plat peut varier aussi selon l’humeur et
l’inspiration du chef
La périssabilité : les services ne se stockent pas ( exemple de pénalité pour les compagnies
aériennes en cas d’annulation sur certains billet)
68
Les 7P du Marketing des services
69
Marketing des services
Le marketing des services, c’est tout cela et bien plus encore : c’est une
« manière d’être » qui engage chacun au quotidien dans ses relations avec ses
clients, bien sûr, mais aussi avec ses collaborateurs. Le marketing des services,
c’est donc aussi une exigence…
70
71
LE MARKETING OPERATIONNEL
1. Le Produit
2. Le Prix
3. La distribution
4. La Communication
5. La promotion des ventes
6. La gestion de la force de vente
72
1. LA POLITIQUE PRIX
73
Facteurs internes à la fixation d’un prix 1/2
Le prix doit d’abord refléter le positionnement du produit. Si le produit vendu présente un réel avantage
concurrentiel, le prix fixé peut être élevé par rapport au marché. En revanche, si le produit est un « me too », le
prix est aligné ou inférieur à la concurrence . Le responsable marketing cherche en général à rendre son
produit profitable. Il connaît donc son coût de revient avant de fixer un prix. Qu’est- ce qu’un coût de
revient ?
Il arrive aussi fréquemment que la direction générale de l’entreprise impose des objectifs de profitabilité. Le
marketeur en tient compte pour fixer son prix.
Formule la plus couramment usitée : prix de vente = coût de revient ou d’achat + marge
Le coût de revient d’un produit A est de 1000F. La direction générale impose un taux de marge de 40 %. Le
prix de vente minimum du produit A sera donc : 1000+400 = 1400F.
74
Facteurs internes à la fixation d’un prix 2/2
D’autres options existent : vendre des produits à 0, c’est- à- dire que l’entreprise propose un
produit d’appel sans gagner d’argent, mais elle fait « tourner » ses usines… Certaines sociétés
ont aussi recours à une stratégie qui consiste à appliquer une marge uniquement sur des coûts
variables. Cette formule est possible quand l’entreprise a amorti ses frais fixes et qu’elle a
l’opportunité de conquérir des marchés additionnels à son activité habituelle.
Il faut aussi réfléchir à une harmonisation des prix lorsque plusieurs gammes de produits
existent au sein de la société. Un lancement de produit peut expliquer un prix plus élevé, car
l’innovation le justifie. En revanche, ce prix ne doit pas être trop « décroché » du reste de la
gamme. Chaque gamme de produits doit avoir une politique de prix cohérente par rapport aux
autres
75
Facteurs externes à la fixation d’un prix
76
Fixer vos prix de vente
77
Estimez le coût de revient
Commençons par une équation fondamentale : votre chiffre d'affaires doit couvrir vos charges .
Le calcul du coût de revient est une étape indispensable pour connaître votre marge... de manœuvre. Cette opération
technique requiert la prise en compte de tous les types de charges. Pour ce faire, plusieurs méthodes sont possibles : le
calcul du seuil de rentabilité en prenant en compte les charges fixes et variables, les méthodes analytiques distinguant
les coûts directs et les coûts indirects, etc.
Toute la difficulté réside dans l'affectation de coûts généraux non directement imputables au produit ou service
sur lequel vous travaillez (les coûts indirects). Cette répartition nécessite d'obtenir le volume des pièces vendues. Vous
comprendrez que la ventilation d'une charge fixe sur 1000 pièces n'a pas la même conséquence que sur 100 000 pièces.
Vous ne pouvez donc pas vous affranchir de l'estimation de la demande réalisée précédemment, en déduisant la
part en volume que vous prévoyez de conquérir.
78
Fixation du prix en fonction de la demande :
79
Fixation du prix par rapport à la concurrence
A Les contraintes :
La place de l’entreprise par rapport à la concurrence : si une entreprise est leader sur le marché, il
peut facilement imposé ses prix, et il n’en est pas de même pour une entreprise détentrice d’une faible
part de marché qui devra s’aligner sur son principal concurrent.
La nature du marché : certains marchés sont très sensibles au prix, par exemple : l’électroménager,
d’autre le sont beaucoup moins, par exemple le voyage.
80
Fixation du prix par rapport à la concurrence
L’alignement : sur le prix du marché, si les produits peu différencié (lessives), ou lorsque l’entreprise
ne souhaite pas entrer dans une guerre de prix, la concurrence se joue alors sur d’autre terrain :
qualité, service, communication….
La fixation d’un prix en dessous du prix du marché : afin de conquérir des parts de marché
importantes et rapidement.
La pratique d’un supérieur à celui du marché : pour des produits innovants ou de prestige, ou
lorsque le niveau de qualité est particulièrement élevé
81
Stratégie de prix lors d’un lancement
Stratégie d’écrémage :
l’entreprise fixe délabrement un prix élevé, au dessus de celui du marché. Cette stratégie peut être
appliquée dans deux cas distincts. exemple lors d’un lancement d’un produit innovant ou bien un
produit de luxe.
82
Stratégie de prix différencié
La stratégie adoptée par l’entreprise n’est plus la fixation d’un prix unique pour un produit ou un service, mais de prix
différents selon les cibles de clientèles. La différenciation du prix peut se réaliser par :
Le produit lui-même : l’entreprise propose des modèles ou versions (légèrement) différentes afin de satisfaire plusieurs
segments de clientèles (exemple : véhicules, modèles de base, moteur plus puissant, cabriolet…).
Les canaux de distribution : un produit cosmétique pourra être distribué en grandes surfaces, en parfumeries ou en
pharmacie. L’entreprise devra alors utiliser des marques différentes et une communication propre à chaque canal. Cette
technique permet de toucher des catégories de clients distincts et de moduler la rentabilité de l’entreprise.
La nature de la clientèle : pour de nombreux services, les tarifs sont en fonction de certains critères (l’âge, la situation
familiale, la profession…). Des offres différenciées sont proposées aux différents segments de clientèle décelés
(exemples : transport publique, compagnies aériennes, cinémas…).
La période d’achat : le secteur du tourisme pratique des tarifs différenciés selon les saisons même en période de creuse, et
de capter une clientèle qui n’aurait pu s’offrir les tarifs habituels.
Les prestations connexes à l’achat : elles consistent à offrir des réductions de prix au client lorsque celui-ci se charge de
certains services (exemples : transport, installation) au contraire de lui facturer en supplément ces mêmes prestations.
83
LE MARKETING OPERATIONNEL
1. Le Produit
2. Le Prix
3. La distribution
4. La Communication
5. La promotion des ventes
6. La gestion de la force de vente
84
Définition
La distribution a 2 fonctions :
=>la fonction de GROSSISTES
acheter des marchandises par quantités importantes
et les vendre à des revendeurs, des utilisateurs et des
collectivités, à l’exclusion des consommateurs finaux.
=>la fonction de DETAIL
acheter des marchandises pour les
revendre au consommateur ou à l’utilisateur
86
Les différents circuits de distribution
Exemples : Détaillant, vente sur les marchés, ventes de services bancaires sur internet, Fruits et légumes.
–
87
Vente directe, circuit court, circuit long ...
AUCHAN
ORCA
89
Réseau de distribution
des télécommunications
90
Stratégie de distribution
91
Le multicanal comme argument compétitif
Avec une concurrence de plus en plus vive et la digitalisation de la société, il convient de mettre en place
une stratégie de distribution et de vente élaborée en utilisant plusieurs canaux :
soit d'une manière différenciée, avec le multicanal . Le client peut ainsi acheter son produit via
différents canaux : à partir d'un magasin de proximité, en directe via un site de commerce électronique,
etc. En multipliant les canaux de distribution, vous augmentez les opportunités de vous adapter aux
pratiques et habitudes d'achats de vos clients et prospects.
soit en intégrant plusieurs canaux dans le parcours client, le cross canal : exemple du "web to store"
(le client choisit sur internet et se rend en boutique pour acheter).
soit enfin, en optant pour l'omnicanal en unifiant l'ensemble des canaux pour une expérience client
unique . Dans ce cas, il n'existe plus de frontière entre les canaux.
92
93
Exemple de présentation
94
95
96
97
LE MARKETING OPERATIONNEL
1. Le Produit
2. Le Prix
3. La distribution
4. La Communication
5. La promotion des ventes
6. La gestion de la force de vente
98
PARTIE VII
La communication
99
Définition
Communiquer
100
Communiquer
101
Communiquer
102
Communiquer
103
Les enjeux de la communication
105
Démarche de la communication commerciale
106
Les objectifs de la communication
On distingue trois types d’objectifs :
1. La communication média
2. La communication hors média
3. La promotion des ventes
110 Interne Orange
1. La communication média
Elle ne permet pas d’individualiser le message :
La publicité de marque : qui fait connaître un
produit, une marque, une enseigne.
La publicité institutionnelle : qui crée ou développe
l’image de l’organisme émetteur.
La publicité collective : émise par un groupement de
producteurs qui promeut un produit générique.
La publicité d’intérêt général : qui sensibilise
le public à une cause sociale ou humanitaire.
La publicité conjointe : réalisée par deux marques afin
111 de profiter d’un effet de synergie.
Interne Orange
Les principaux médias
TELEVISION
RADIO
PRESSE
CINEMA
INTERNET
AFFICHES
112
Quel est l’objectif de la communication
3 « sous objectifs » :
1) développer notoriété
2) construire une image
3) inciter à l’achat
113
---> suivi : tests, Quali, ventes
–
113
Utilisation des grands médias
1. Le Produit
2. Le Prix
3. La distribution
4. La Communication
5. La promotion des ventes
6. La gestion de la force de vente
115
PARTIE VIII
La promotion des ventes
116
Définition
118
Objectifs
La publicité a pour objectif d'attirer le consommateur vers le produit. La
promotion a pour objectif de pousser le produit vers le consommateur.
La promotion des ventes est surtout utilisée pour les biens de consommation
avec
des objectifs variés :
–
inciter des non consommateurs à tester le produit et ensuite à l'acheter ;
–
augmenter la consommation des acheteurs actuels
–
fidéliser la clientèle ;
–
augmenter la disponibilité des produits chez les distributeurs ;
–
améliorer la rotation des stocks
119
Objectifs par cibles
Cibles Objectifs techniques
Consommateurs faire connaitre le produit; démonstration, échantillon, prix
prendre des parts de marché; de lancement;
augmenter la consommation; offre spéciale, prime, reprise;
fidéliser la clientèle... carte de fidélité...
120
Objectifs par cibles
121
La Pratique de la promotion
122
La Pratique de la promotion
123
La pratique de la promotion
126
Types de promotions 3/3
127
Les enjeux et défis de promotion
129
La promotion des ventes pour les La promotion des ventes pour les
distributeurs forces de ventes
S’agissant des actions promotionnelles
à destination des distributeurs, les
objectifs sont différents. Pour
l’entreprise, il s’agit essentiellement
d’accroître son référencement et La promotion des ventes à destination
d’augmenter la place dédiée à ses des forces de ventes vise avant tout à
marques au sein des linéaires. Plus stimuler les commerciaux, et ceci, dans
généralement, la promotion des le but d’augmenter le volume des
producteurs envers les distributeurs commandes et la qualité de la
vise l’amélioration des relations entre prospection commerciale.
ces deux parties. Parmi les techniques
utilisées, on retrouve les primes, les
remises, les invitations à des visites
130 Interne Orange
d’entreprise ou l’utilisation de la PLV.
LE MARKETING OPERATIONNEL
1. Le Produit
2. Le Prix
3. La distribution
4. La Communication
5. La promotion des ventes
6. La gestion de la force de vente
131
PARTIE IX
La force de vente
132
Définition
La gestion du temps
L'équipement du vendeur
138
Contrôler la force de vente
139
Comment bien piloter ces équipes
1. OBJECTIFS
2. HUMAIN
raisonnez 3. SYNERGIES
4. DIGITALISATIO
N
140
Merci de votre attention
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