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NEURO MA R KET I N G

ZA.
KENH BAUDRY BOUDIAND
GENERALITES

• Le Marketing peut être défini comme l’ensemble des moyens dont dispose une entreprise pour
vendre ses produits à ses clients de manière rentable. Pour cela il faut, premièrement attirer
l’attention, puis susciter l’intérêt, ensuite créer le désir du produit et finalement convaincre l’individu
d’acheter. Le rôle premier du marketing est de créer de la valeur au produit et sa finalité est de créer
une satisfaction mutuelle.
Les mœurs de la société et du marketing ont sans aucun doute
évoluées depuis ces dernières années, mais toujours dans le même
but de vendre à tout va des produits nouvellement créés qui ne
répondent au final à aucun besoin essentiel de l’homme, mais
uniquement à se démarquer de la concurrence. Loin de nous l’idée
de dégrader le marketing, et la nécessité criante de faire marcher
l’économie et de gonfler PIB et autre PNB, mais l’utilisation parfois
abusive de certains supports laisse planer le doute quant à
l’utilisation de certains outils de communications et leur bienfondé .
La science et le progrès technologique nous pousse désormais encore plus loin et laisse apparaître au
loin la vision d’une exploitation grandissante de l’encéphale humain, par l’homme pour l’homme. Un
avenir radieux à n’en point douter.
 LES DÉMARCHES MARKETING

• Nous venons de voir que le marketing est un concept complet, cependant, nous viendrons ici
seulement présenter les démarches qui présentent un intérêt précis pour la compréhension des
problématiques animées par la notion de neuromarketing.
L’ÉTUDE DE MARCHÉ

L’étude de marché est la collecte d’informations sur un marché ; elle a pour but de recueillir des informations
spécifiques à la cible et à son environnement pour venir adapter les méthodes de marketing en conséquence.
Qu’elles soient qualitatives (entretiens individualisés, focus group) ou quantitatives (sondages, panels), elles cherchent
à mettre à jour les tendances comportementales des consommateurs. On peut classifier les informations recherchées
comme suit1 :
• -  Ce que les gens sont :
• -  Ce que les gens font : comportement d’utilisation, d’achat et de fréquentation des médias
• -  Ce que les gens pensent : la notoriété, l’image, les préférences, la satisfaction.
• -  Comment les gens se décident : motivations et freins, choix inter-marques, degré de préméditation de l’achat
LA STRATÉGIE MARKETING

• La stratégie marketing est un processus qui permet à une


organisation de concentrer un nombre limité de ressources
sur les opportunités le plus intéressantes, et cela pour
augmenter les ventes et générer un avantage compétitif
durable. » On peut dire que théoriquement la stratégie
marketing a pour but d’égalisé le plus parfaitement possible
l’adéquation offre-demande, et cela au plus grand bénéfice
de l’entreprise.
• Ainsi, l’entreprise vient utiliser les informations collectées lors de l’étude de marché pour venir
épouser le plus parfaitement possible l’aspect qualitatif et quantitatif de la demande.
L’ÈRE DU NEUROMARKETING

A l’ère du consommateur infidèle et versatile, la recherche marketing classique peine à identifier de manière précise et
fiable les besoins et les attentes, les goûts et les préférences. C’est dans ce contexte qu’une méthode censée aller au-delà
du déclaratif pour identifier les vraies aspirations et sentiments attire l’attention et suscite un intérêt grandissant chez les
marketeurs. Il s’agit du neuromarketing, discipline qui se place à la croisée des chemins entre le marketing et les
neurosciences cognitives, et dont la promesse serait d’approcher de manière plus scientifique le cerveau du consommateur
afin de mieux l’appréhender.
UNE TECHNIQUE RÉCENTE

• L’intérêt pour les neurosciences cognitives est assez récent puisqu’il remonte L’enjeu est de permettre aux marques d’apprécier les
au début des années 2000 et fait suite à la publication de recherches
mécanismes neurologiques liés aux aptitudes
réalisées sur l’impact des stimuli sur notre cerveau et qui démontraient leur
cognitives que sont la préférence, l’attention, la
impact décisionnel. On considère depuis que ces réactions, observables par
mémorisation et les émotions pour évaluer la
IRMf (Imagerie par Résonance Magnétique fonctionnelle) et électro-
performance de leurs outils commerciaux comme la
encéphalographie, sont susceptibles d’influencer la prise de décision lors des publicité, le packaging, le merchandising, l’image de
actes d’achat. La discipline qui découle de ces observations et que l’on a marque (.) mais aussi effectuer des tests de
baptisé depuis neuromarketing vise à décrypter des processus cérébraux comparaison avec la concurrence.
humains complexes soumis à des stimuli qui peuvent être des marques, des
produits ou des publicités.
Certains exemples concernant des entreprises de
Les résultats des expériences neuroscientifiques mettent
premier plan ont d’ailleurs marqué les esprits
en évidence des différences flagrantes entre ce que dit le comme l’échec du New Coke de Coca Cola ou le
consommateur d’une part et ce que son activité tollé généré par le changement de logo de Gap. La
cérébrale laisse voir d’autre part. Cela ne milite pas en prise de décision du consommateur ne peut donc
pas être uniquement abordée via le seul
faveur des enquêtes traditionnelles qui, au dire de ces
raisonnement conscient. Si l’on veut vraiment
observations, peuvent s’avérer trompeuses et induire les comprendre des consommateurs qui évoluent
marques sur des mauvais choix. C’est peut être pour cela constamment et de plus en plus vite, le
que 80 à 90% des produits lancés sur le marché développement du neuromarketing semble offrir
des perspectives prometteuses.
échouent dès la première année suivant leur lancement.
COMMENT DÉCRYPTER LE CERVEAU

•Le traitement de toute information provenant de l’environnement se


produit d’abord dans les régions cérébrales dédiées aux émotions
(autrement dit ce qui forme la partie du cerveau dite primitive ou
reptilienne), avant de l’être au niveau des fonctions cognitives supérieures.
A ce stade on s’aperçoit que le cerveau primitif prend des décisions alors
que la conscience tente de leurs trouver une explication.
• Le libre arbitre ne serait alors qu’une illusion rétroactive. Cette Ainsi, chez Neurofocus, la société américaine
leader sur ce domaine, le procédé de mesure
hypothèse n’est pas encore démontrée. Néanmoins, les circuits
cérébral se distingue par une étude spécifique.
cérébraux de plaisir récompense ou de peur-punition sont Les chercheurs calculent 3 paramètres sur les
actionnés très tôt dans l’acte « réfléchi » de décision d’achat. millions de données enregistrées
L’émotion est donc la véritable cible des marques. Le Graal du correspondant à l’activité cérébrale (leurs
neuromarketing est de trouver l’émotion (la tristesse, la capteurs enregistrent 120 000 données par
culpabilité, la joie, .) qui va actionner le « Bouton d’achat ». Mais secondes). Le calcul de ces paramètres est
représenté par des courbes :
pour les neuromarketeurs, les émotions ne valent rien si elles ne
sont pas associées à une bonne mémorisation.
• 1ère courbe : l’attention. Elle est la cible la plus facile à atteindre.
• 2ème courbe : l’émotion. Cette courbe doit monter et descendre durant l’exposition du message publicitaire. En effet,
l’émotion ne doit pas être trop forte pour qu’il n’y est pas un rejet du consommateur.

• 3ème courbe : La mémoire. Elle est la cible la plus difficile à atteindre. Le pic de mémoire à la fin d’un spot de publicité est
excellent car c’est le moment où est généralement exposée la marque.

• Des mesures ont été prises pour prouver un phénomène qui paraît logique, mais que les annonceurs ne respectent
généralement pas : le contexte. Nous sommes exposés à deux millions de publicités tout au long de notre vie. Soit 8
heures, 7j/7 pendant 6 ans. Et plus de la moitié d’entre elles sont hors contexte. Les paramètres se retrouvent décuplés
lorsque le consommateur perçoit le message dans un contexte favorable. Pour faire gros, diffuser un spot publicitaire pour
un steak après 30 millions d’amis n’est pas conseillé.
DES DÉCOUVERTES ET DES INCERTITUDES

•L’étude neuroscientifique a permis de comprendre un phénomène courant. L’attachement


à une marque est semblable à la dévotion à une religion, il fait appel au sentiment de
sécurité. La sensation d’appartenir à une communauté fonctionne dans notre cerveau de
la même manière pour une marque que pour une religion. Apple est cool, innovateur et
stylé, mais ce que le consommateur sait, c’est que des millions de personnes à travers le
monde utilisent ses produits. La marque l’a bien compris et développe les fonctionnalités
de ses produits (iTunes, iMessages…) pour former une véritable iCommunauté.
• Ce sentiment de sécurité a été observé dans de nombreux autres cas. Notamment pour les campagnes de prévention
anti-tabac. La stagnation du nombre des fumeurs malgré les efforts des services sanitaires a mis en évidence que les
messages du type « Fumer tue » ne fonctionnait pas. Les expériences en neurosciences ont vérifié cette hypothèse. Le
fumeur exposé à une publicité voyant quelqu’un fumer ressentait un sentiment de bien-être. Quand plus tard, il la
revoyait, son cerveau finissait par associé le message de prévention au sentiment de bien-être…
Autre révélation, a priori surprenante vu l’usage abusif qui en est fait : le sexe ne paie pas. L’activité cérébrale a
démontré que l’humain est tellement obsédé par le sexe, que la vision de mises en scène se rapportant au sexe dans
un spot publicitaire, occulte complètement la mémorisation de la marque. De plus, le sexe est aujourd’hui, tellement
abondant dans les medias et sur Internet qu’il n’évoque plus de mystères et perd encore plus son impact.
Le neuromarketing peut aussi être utilisé pour mieux respecter le cerveau du consommateur. Dans le contexte de
la publicité infantile, on remarque que les enfants n’ont pas la structure cérébrale nécessaire pour distinguer une
publicité télévisée du monde réel. Analyser leurs réactions devant certaines images pourrait donc contribuer à la
diffusion de spots plus sains.
Les différentes techniques neuroscientifiques utilisées à l’heure actuelle sont néanmoins susceptibles d’être
améliorées. Les difficultés de précision temporelle et spatiale s’expliquent par la complexité de l’expérimentation
neurologique. Et les coûts engendrés sont importants. En France notamment, avec des moyens limités (un
scanner IRM vaut quelques millions d’euros !) la priorité des recherches revient aux usages médicaux. Néanmoins,
le monde voit des entreprises qui emploient chercheurs scientifiques et marketing de haut niveau, proposer déjà
des services de grande qualité et faisant preuve de beaucoup d’innovation.
LES GRANDES DÉMARCHES DE MESURE EN NEUROMARKETING
LE TEST ÉLECTROENCÉPHALOGRAPHIQUE

• Le test électroencéphalographique (EEG) est la mesure directe des ondes cérébrales. Une
multitude de capteurs mesurent directement les réponses de l’ensemble du cerveau aux
stimuli plusieurs milliers de fois par seconde. L’avantage de cette méthode est la précision
temporelle qui permet de suivre l’activation cérébrale en temps réel. Mais la technique
présente de gros défauts en situation réelle comme dans un supermarché par exemple.
• L’outil est très sensible aux mouvements environnants, aux néons, aux ondes
électromagnétiques ou tout simplement aux mouvements de la tête. Concrètement, il
n’enregistre que l’activité cérébrale de surface alors que la prise de décision sollicite aussi des
parties du cerveau plus profondes.
L’avantage de cette méthode est la précision temporelle qui permet de suivre l’activation
cérébrale en temps réel. Sa faible précision spatiale ainsi que son impossibilité d’enregistrer des
régions profondes du cerveau la limite dans son utilisation.
L’OCULOMÉTRIE

• L’oculométrie aussi appelée « Eye Tracking » est l’observation et la mesure des mouvements
oculaires. Elle identifie quels composants de l’image visuelle entraînent des réactions
neurologiques spécifiques. Cette technique, l’une des plus fréquentes dans la recherche
marketing, est surtout efficace pour les publicités et le packaging. En effet, l’équipement (des
lunettes évoluées) est abordable pour la majorité des sociétés d’études.
L’IMAGERIE PAR RÉSONANCE MAGNÉTIQUE (IRMF)

• L’imagerie par résonance magnétique (IRMf) mesure la consommation d’oxygène dans les tissus
du cerveau en fonction des actions du sujet. Elle permet de distinguer les zones du cerveau
susceptibles d’être sollicitées avec une très grande précision anatomique (de l’ordre du
millimètre). Elle est donc la plus efficace pour rendre compte de l’image d’une marque ou d’un
produit. Ses limites se situent au niveau de la précision temporelle et de l’impossibilité
d’effectuer des mesures dans les lieux d’achat. Le gros inconvénient de l’IRMf est, comme cité
précédemment, l’équipement nécessaire qui est non seulement imposant mais aussi très
coûteux.
L’ACTIVITÉ ÉLECTRODERMALE

• L’activité électrodermale est une activité électrique biologique qui peut être traduite par la
mesure de paramètres biométriques (rythme cardiaque, respiration, mouvement corporel,
tension artérielle, etc.). Cette méthode de recherche est dite secondaire car les phénomènes de
réaction sont bien plus lents. La réflexion dispose donc d’un laps de temps plus long et peut
fausser l’engagement émotionnel.
LE NEUROMARKETING, UN PROBLÈME D’ÉTHIQUE

• Le neuromarketing ne dispose pas à l’heure actuelle d’une bonne image auprès de l’opinion
publique. La connotation avec manipulation est bien trop présente et pousse les firmes comme
Coca-Cola ou BrightHouse, qui a véritablement inventé le concept, à dissimuler leur pratique du
neuromarketing. Se posent donc des questions d’éthique.
• Si la compréhension du fonctionnement du cerveau contribue à la possibilité de mieux respecter et
répondre aux besoins essentiels des êtres humains, les applications mercantiles des neurosciences
ne sont-elles pas nuisibles aux consommateurs susceptibles de se faire manipuler ?
Drouet et Roullet, chercheurs en neurosciences cognitives qui ont publié « Neuromarketing : Le
marketing revisité par les neurosciences du consommateur » (octobre 2010) estiment que « le fait
d’observer (au niveau macroscopique) n’a jamais influé ou modifié le sujet d’observation. Affirmer
que la découverte de certaines activations cérébrales sous certains stimuli commerciaux est le
premier pas vers une manipulation pure et simple, relève de l’affabulation ou de l’ignorance. »
• Ce qui est avant tout mis en doute, c’est la rationalité des besoins qui peuvent découlés de ce
procédé qui ne considère plus la capacité de jugement mais la réceptivité à un stimulus.
Ceci étant, les dérapages qui peuvent exister comme dans tout développement technologique,
doivent être soumis à des mesures préventives. Des règles éthiques internationales et la
transparence des entreprises sur l’utilisation de ces techniques s’avèrent indispensables.
UNE PRATIQUE RÉSERVÉE AUX RICHES

• Avis aux petites et moyennes structures, pour faire du neuromarketing, il faut du temps et de
l’argent : six à douze mois pour mener une étude sérieuse et beaucoup de zéros sur le chèque. Le
coût du test par personne est de l’ordre du millier d’euros. Et si l’IRM est un procédé qui vous
attire, sachez que s’équiper revient à plusieurs millions d’euros puisque, outre la machine,
l’équipement nécessite un bâtiment isolé et des scientifiques spécialisés. Il faut d’ailleurs savoir
que la location à des fins marketing est inconcevable en France. C’est peut-être en raison de ces
difficultés de mise-en-oeuvre et des coûts associés que le neuromarketing ne serait utilisé que par
une centaine d’entreprises dans le monde à l’heure actuelle.
• Le neuromarketing porte pourtant les germes d’une véritable révolution. C’est la toute première
fois où le marketing est associé à la science pour accroître les performances dans la
compréhension du consommateur. L’analyse des comportements et des motivations entre dans
une nouvelle ère et l’avenir de cette nouvelle discipline est pour l’instant difficile à imaginer. Pour
l’instant, les usages concrets restent perfectibles, notamment dans l’interprétation des réactions
cérébrales aux stimuli et leur rapport avec l’acte de décision d’achat. Mais ce qui est sûr, c’est que
de grands progrès seront réalisés d’ici quelques années qui permettront d’accroître la fiabilité des
résultats.
• Il faut en tout cas anticiper les dangers de dérive et éviter le secret qui entoure les neurosciences
et qui donnent l’impression que des scientifiques manipulent dans l’ombre le cerveau humain.
Pour que le neuromarketing se développe au grand jour et évite les tentations de l’eugénisme
cérébral, il convient d’établir des réglementations spécifiques qui encadrent les pratiques
potentiellement dangereuses. Rien n’existe aujourd’hui dans ce domaine. Les annonceurs et
marketeurs ont en tout cas un outil au potentiel extraordinaire, même si le cerveau humain, on
peut en être sûrs, ne sera pas totalement décrypté de sitôt.
CAS PRATIQUES
LA MESURE DU BRANDING

C’est un fait, la boisson Coca-Cola est mondialement plus appréciée par les consommateurs de sodas que son concurrent
principal, Pepsi-Cola. Si des questions de goût sont mises en avant, une étude neurologique a démontré que l’image de la
marque d’Atlanta en était pour beaucoup. En 2004, une étude a eu une résonance médiatique planétaire. Elle s’est basée
sur deux tests : le premier consistait à un blind-test gustatif avec d’un côté du Coca Cola et de l’autre du Pepsi. Le résultat
a montré que les cobayes ne faisaient pas de différence particulière entre les deux échantillons. Le deuxième test se
déroulait de la même manière, excepter le fait que les cobayes étaient renseignés sur la marque d’un des deux
échantillons. Là, les cobayes ont montré une préférence notable quand ils se savaient boire du Coca-Cola*. Les deux
types de réponses constituant des comportements objectifs au sens des réflexes neurologiques, c’est le branding Coca
Cola (puissance de la marque, cohérence de la communication, habitudes de consommation…) qui est mis en évidence
dans l’influence sur les choix et la préférence des consommateurs.
• Dans le premier cas, c’est essentiellement le putamen qui était actif (appréciation des valeurs gustatives et
déclenchement du plaisir). Dans le second cas, en plus du cortex préfrontal ventromédian, l’hippocampe, le
cortex préfrontal dorsolatéral, le tronc central qui font appel aux émotions et à la mémoire étaient actifs, tandis
que le putamen était nettement en retrait.
EN marketing, une grande partie de nos connaissances sur le consommateur est issue de
l’information recueillie au moyen de protocoles verbaux qui passent par l’autoréflexion et la
conscience de soi. or, notre savoir est en grande partie (95%) inconscient ou tacite et nous ne savons
jamais vraiment ce que nous savons. la plupart des méthodes classiques d’étude de l’individu et du
consommateur sont basées sur des réponses comportementales que ce soit en termes de verbatim
ou d’actions corporelles, déployées ou inhibées. (roullet, droulers 2008).
La différence observée entre la verbalisation du sujet qui déclare ne pas voir de stimulus et la réalité des traitements
cognitifs effectués en imagerie cérébrale, soulignent que le cerveau ne nous instruit aucunement sur la façon dont il
fonctionne. En marketing, ces résultats permettent de mieux comprendre les limites d’un outil d’investigation
du consommateur pourtant très répandu dans la discipline : le questionnement.
(Droulers et Roullet 2007).
Avec les méthodes d’imagerie cérébrale, il est désormais possible d’étudier quasiment en temps
réel la chronologie d’un processus cognitif et/ou affectif, consécutif à des stimuli émis ou des
tâches volontaires, indépendamment des divers biais exprimables verbalement par le sujet.
(Roullet, Droulers 2008).
 
2. QU’EST-CE QUE LE NEUROMARKETING

Aux Etats-Unis, au tout début des années 2000, les neurosciences, qui se sont largement développées lors
de la décennie précédente, donnent naissance au neuromarketing. (Ouiller 2007). Au début, le neuromarketing
a été décrit comme « l’application des méthodes du
laboratoire de neurologie aux questions du monde de la publicité » (Thompson (2003) cité par Wilson et al. 2008).
En 2008, le Journal International de la psychophysiologie définissait le neuromarketing comme « l’application
des méthodes neuroscientifiques de l’analyse et la compréhension du comportement humain en relation avec
les marchés et les échanges de marketing » (Lee, Broderick et Chamberlain, (2007), cité par Wilson et al. 2008).
Droulers, Roullet (2007) avancent que « le neuromarketing est l’étude des processus mentaux, explicites et
implicites, et des comportements du consommateur, dans divers contextes
LES ORIGINES DU NEUROMARKETING.

• Des études de marchés, aux stratégies en passant par le mix-marketing, tout a toujours tourné, pour les responsables du marketing,
autour de deux obsessions : pénétrer dans votre esprit pour connaître vos pensées et activer le bouton qui vous fera acheter. Que dois-je
faire pour que mon produit plaise, pour que ma marque reste gravée dans la mémoire des consommateurs et comment agir sur leur
comportement d'achat ?

• Au fil du temps, les traditionnelles recherches de marché, questionnaires, sondages, groupes de discussion ont montré leur limite. C'est
bien connu que 80% à 90% des produits lancés sur le marché, échouent au cours de la première année. Pourtant, des études ont précédé
leur lancement. Il y a donc un fossé entre ce que les gens disent et ce que les gens font. Les questionnaires sont biaisés, le fait même de
poser la question, fausse la réponse. Les groupes de discussions peuvent être complètement «  phagocytés » par un personnage qui
prendrait le pouvoir sur les autres d'un point de vue mental ou à cause de sa personnalité. 
Neurologues et Psychosociaux se sont penchés sur la question et leur réponse est sans appel : les consommateurs ne disent pas la vérité.
Pourquoi ? Parce que si on regarde vraiment comment nos décisions sont prises, il y a une grande part d'émotion.  Nous sommes
irrationnels, 85% de nos actions sont profondément irrationnelles.
marketing concernant aussi bien des activités d’évaluation, de prise de décision, de mémorisation ou de consommation, qui
s’appuie sur des paradigmes et les connaissances des neurosciences ».
En effet, le neuromarketing est utilisé par les entreprises désireuses de booster leurs résultats commerciaux pour pénétrer dans
l’esprit du consommateur lambda, connaître des pensées que
lui-même ne connaît pas- consciemment. (Bridonneau et al. 2011). Certes, les possibilités du neuromarketing sont importantes
et peuvent être utilisées à des mauvaises fins, mais le vrai but de neuromarketing n’est pas de manipuler les consommateurs
comme certains le préconisent.
En effet, en étudiant le fonctionnement du cerveau de son client, l’entreprise peut considérablement augmenter la
connaissance qu’elle a de son consommateur. Elle pourra mieux le comprendre et ainsi lui proposer des produits et services qui
seront plus en adéquation
avec ses besoins et ses envies. (Bridonneau et al. 2011).
Les méthodes d’imagerie cérébrale appliquées au champ du neuromarketing présentent des avantages certains en regard d’autres
techniques d’investigation.

 La mesure est objective et non contrôlable par le sujet : En effet, les rapports explicites des consommateurs sont souvent biaisés ou
incomplets. Les participants aux études ne veulent pas toujours révéler ou ne sont pas toujours conscients de toutes leurs pensées.

(Cleeremans, David 2007).

 Le biais cognitif est supprimé : Le neuromarketing permet d’avoir une approche plus performante vis-à-vis du consommateur. En
effet, le cerveau va donner des réponses beaucoup plus réelles et sincères que les enquêtes traditionnelles.
QUELQUES TECHNIQUES PERTINENTES À CONNAÎTRE

Il existe plusieurs techniques auxquelles les


entreprises peuvent avoir recours dans le
domaine du neuromarketing. Par contre, pour
des raisons de coûts extrêmement élevés,
certaines de ces techniques ne peuvent pas être
utilisées par les petites et moyennes entreprises
(PME). Le retour sur investissement serait alors
inefficace. Visitez la page concernant
les outils du neuromarketing
UN CERVEAU PLUS COMPLEXE QUE L’ON CROIT

Pour influencer les décisions du consommateur, il faut connaître quelle partie du cerveau
contrôle son comportement au moment crucial où il décide d’appuyer sur le bouton
« achat ». Pour l’être humain, c’est le cerveau primitif qui fait office de décideur. Il existe
toutefois deux autres parties du cerveau
LE CERVEAU RÉFLECTIF (NÉOCORTEX) : LE CERVEAU INTERMÉDIAIRE (SYSTÈME LIMBIQUE) :
• est responsable de la pensée rationnelle;
• gère le langage; • gère les émotions et la mémoire affective;
• est le plus évolué et le plus récent des trois; • constitue le centre cognitif de la création des
• traite l’information très lentement; souvenirs;
• possède une très grande capacité d’analyse. • s’occupe de tout ce qui est en lien avec les
rapports affectifs;
• est le deuxième cerveau le plus ancien.
• Le cerveau primitif (ou reptilien) :
• fait office de centre décisionnel;
• contrôle les fonctions vitales du corps;
• agit selon l’instinct pour assurer la survie;
• est préverbal, c’est-à-dire qu’il ne comprend ni les mots, ni les expressions;
• est très impulsif et réactif aux stimuli;
• est responsable des réflexes de base;
• est le cerveau le plus ancien des trois.
• Six leviers d’influence pour convaincre le cerveau reptilien et améliorer le taux de conversion
• 1. Parlez à l’ego du consommateur
• 2. Tirez avantage des contrastes
• 3. Soyez le plus tangible possible
• 4. Mettez l’accent sur le début et la fin
• 5. Soyez visuel
• 6. Suscitez l’émotion à l’extrême
Conclusion
Le marketing évolue et les outils pour analyser la réaction aux stimuli deviennent de plus en plus
complexes. Votre service de marketing doit être constamment à l’affût des nouvelles tendances, afin
d’adapter votre offre de services ou de produits aux besoins réels des consommateurs. C’est l’essence
même d’une bonne stratégie marketing.
MOOC

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