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Introduction

Pour mener à bien notre étude, nous allons nous


intéresser dans le cadre de nos recherches à analyser
la force de vente de Expresso. Et notre étude va
s’articuler selon la démarche suivant : d’abord par le
Cadre théorique et méthodologique ; ensuite par
Cadre conceptuel et organisationnel et enfin par le
Cadre analytique.
Problématique

L’enjeu étant d ’optimiser la force de vente :


élaborer une stratégie de couverture du marché de
la télécommunication. Un ensemble de questions
se pose : Quel est le rôle de la force de vente dans
une entreprise?
Comment la force de vente de Expresso est-elle
organisée et gérée ?
Quelles sont les actions à mettre en œuvre pour
améliorer sa force de vente ?
Présentation de l'entreprise

Expresso est une société de services


de télécommunications africaine . Elle fournit des services de
télécommunication sur cinq marchés africains: la Mauritanie ,
le Sénégal , la Guinée et le Ghana . Elle propose une large gamme de
produits et services pour répondre aux besoins de ses clients.  Sudatel
Groupe détient 75% du total de ses actions.

En janvier 2009, Expresso Sénégal a lancé ses activités


commerciales, offrant des services de voix de haute qualité, fixes,
Historique

Sudatel est l'opérateur historique soudanais. Il est


connu au Sénégal sous le nom de la marque de son
label « Expresso ». Suite à l'obtention de sa
licence Expresso avait le choix entre couvrir une
partie du territoire et par la suite étendre la
couverture sur le reste du territoire, ou couvrir tout
le territoire en mettant ses installations un peu
partout avant de proposer définitivement ses
services. Il semble qu'Expresso Sénégal ait opté
pour la seconde alternative.
Organisation
Analyse Macro Environnement

Afin de mieux cerner le contexte de notre étude


nous avons jugé nécessaire de voir
l’environnement dans lequel évolue Epresso. Ainsi
il s’agira de voir : • L’environnement
économique et socioculturel : étude des traits
caractéristiques du marché de l’entreprise sur le
plan macroéconomique, structure de la population,
facteurs culturels et tendances sociales. •
Analyse Macro Environnement

L’environnement juridique : étudier le contexte


d’évolution de l’entreprise en termes de
réglementation fiscale relative à la législation en
vigueur.
• L’environnement technologique : c'est-à-dire
les impacts de l’évolution scientifique et technique
sur l’environnement industriel de Expresso.
Analyse Micro Environnement
Le secteur des télécommunications au Sénégal affiche
une bonne croissance. Les activités de téléphonie
fixe, mobile et Internet ont connu une évolution
remarquable en volume. Ces dernières années ont été
marquée par le lancement des activités de l’opérateur
Expresso sur tous les segments du marché des
télécommunications. Expresso a eu le mérite de
s’implanter un secteur déjà fort dynamique, incitant
les autres opérateurs à plus d’agressivité caractérisée
par une très grande compétition au niveau des offres