COMMENT FAIRE UNE ETUDE

DE MARCHE REUSSI ?

1
 Plan de présentation

1. Pourquoi une étude de marché?

2. Les étapes d’une étude de marché
2.1. Recherche documentaire
2.2. Etude qualitative
2.3. Etude quantitative

3. Les éléments d’une étude de marché

3.1. Les caractéristiques du produit ou service
3.2. La clientèle
3.3. La concurrence
3.4. La stratégie commerciale

4. Le marketing
2
1. Pourquoi faire une étude de marché?

Une étude de marché est un travail de

collecte et d’analyse d’informations
ayant pour but d’identifier les
caractéristiques d’un marché.

3
1. Pourquoi faire une étude de marché?

L’objectif principal de l’étude de marché est de

valider que l’idée est-elle exploitable
commercialement, que votre offre répond à un
besoin (que ce soit au niveau de sa qualité, de ses
caractéristiques et de son prix) et s’assurer qu’un
marché peut être exploité avec les moyens que
vous avez à disposition).
4
2. Les étapes d’une étude de marché?
2.1. Recherche documentaire
Il s’agit de:
 Recenser l’ensemble des personnes et
organismes clés du secteur d’activité ciblé;
 Obtenir un maximum d’informations et
d’études réalisées sur le marché

5
 2. Les étapes d’une étude de marché?
2.1. Etude qualitative

Il s’agit d’interroger en profondeur toutes les

parties prenantes au projet à travers les
interviews ou enquêtes (Fournisseurs,
concurrents, partenaires, clients…)

6
 2. Les étapes d’une étude de marché?
2.1. Etude qualitative

Pour se faire il faut:

• Formuler des hypothèses (en terme de prix, de

caractéristiques
• de l’offre…)
• Bien connaître les besoins de la population cible, son
• comportement, ses attentes,…
• Aider à l’élaboration de la méthodologie quantitative :
population à interroger, échantillonnage, thèmes,
questions
7
 2. Les étapes d’une étude de marché?
2.1. Etude qualitative

L’entretien qualitatif permet d’aller en

profondeur et de recueillir de nombreux types
d’informations très précieuses. Exemples :
> Qui sont mes clients ?
Qui ? Où ? Quand ? A quelle fréquence ?
Influences ? Combien ? Fidélité ?

8
 2. Les étapes d’une étude de marché?
2.1. Etude qualitative

> Comment adapter mon offre à mes clients ?

• Quels besoins ? Quel sensibilité ? Quel
image ? Quelles motivations d’achat ?
> Quel plan marketing mettre en place ?
• Quel prix ? Quel réseau de distribution ?
Comment communiquer ?

9
2. Les étapes d’une étude de marché?

2.1. Etude quantitative

• QUOI ?
- Quantifier le marché potentiel
- Quantifier les tendances du marché
- Affiner les différents éléments marketing

10
2. Les étapes d’une étude de marché?

2.1. Etude quantitative

• Pourquoi ?
> nombre de clients
> budget
> prix psychologique
> motivations d’achat
> fréquence d’achat
> comportement
> Sensibilité

11
 2. Les étapes d’une étude de marché?

2.1. Etude quantitative

• Comment faire une étude quantitative ?
> Recenser les clients / acteurs potentiels à
interroger
> Préparer les informations pertinentes à
demander (Questionnaire)
> Interroger un nombre significatif de personnes
> Analyser et quantifier les résultats

12
3. Les éléments d’une étude de marché

3.1. Caractéristiques du produit à vendre

Ici, il s’agit de décrire le ou les produits que vous

désirez produire et vendre. Expliquez quelles
sont les qualités et les caractéristiques qui
rendent vos produits attrayants pour le
consommateur/client

13
 3.2. La Clientèle

• Présenter les clients actuels et ou potentiels de vos produits.

• Il faut bien les catégoriser (segmenter) en précisant leurs

caractéristiques sociaux démographiques et les nommer si
vous les connaissez avec leur adresse. Si les capacités
d’achat (en quantités) des catégories de clients sont
connues, il faut les donner. Dans le contraire, il faut les
estimer avec réalisme (de façon raisonnable).

14
 3.2. La Clientèle

• Il faut aussi exprimer les motivations (les désirs ou

préférences, fréquences…) d’achat par segments
(catégorie de clients).
Segment de Catégorie de clients Besoins et
marché (Cible) potentiels préférences

15
 3.3. La concurrence

o Qui sont les concurrents ? (d’autres qui font la même

chose ou semblable à votre produit).
Concurrents :

Prix de
Principaux Principales
Produits vente des Observations
concurrents caractéristiques
concurrents

16
 3.3. La concurrence

o Démontrer l’existence d’un marché  potentiel

Volume Volume prévisionnel Observations

Cible actuel
 
  (Année N) 
Année N+1 Année N+2 Année N+3

           
           
           

17
 3.4. Stratégie commerciale

3.4.1. Le positionnement et le produit

 Positionnement
o Indiquer les segments ciblés (expliquer les
atouts de l’entreprise pour compétir sur ces
segments) et le potentiel de croissance
o Indiquer les parts de marché anticipées

18
 3.4. Stratégie commerciale

3.4.1. Le positionnement et le produit

 Elaborer la stratégie par segment de marché (comment
l’entreprise compte s’y prendre pour réaliser ces parts de
marché par segment).

 Produit : Indiquer le couple produits / segment et les

projections de part de ventes sur la base des arrangements
contractuels. . Il s’agit ici de définir et de présenter votre
produit de façon à séduire vos clients (standard de qualité,
emballage, nom, période de livraison, etc.).

19
3.4.2. Stratégie de prix par type de
marché
• Présentez le prix de vente de chaque
produit et expliquez votre stratégie de
prix par produit.

• Présentez votre politique de prix par

rapport au volume, aux modalités de
paiement (comptant ou crédit).
20
3.4.2. Stratégie de prix par type de
marché

• Pour élaborer votre stratégie de prix, il est

important de connaître :

- le prix pratiqué par la concurrence,

- votre structure de coût (coût de revient et marge
escomptée),
- ce que les clients ciblés sont prêts à payer.
21
3.4.2. Stratégie de prix par type de
marché

• C’est à la lumière de ces trois informations

que vous devez déterminer vos prix, tout en
tenant compte des aspects marketing et
rentabilité (le prix doit permettre à
l’entreprise d’atteindre sa rentabilité (pour un
volume donné).

22
 3.4.3. Stratégie de vente
• Il est important de choisir la façon de vendre vos produits la
mieux adaptée à votre situation. Pour définir votre stratégie
de distribution, vous devez identifier :

o ce qui se fait dans votre secteur d’activité,

o la façon de faire de vos concurrents,
o les attentes de votre clientèle cible et ses habitudes d’achat (lieu
d’achat).

23
 3.4.4. Projection des ventes
 
Campagne 1 Campagne 2 Campagne 3 Campagne ….

       
Quantité (en
tonne)

Prix de vente        

       
Chiffre d’affaires

24
 4. Le marketing

Présentation d’un sketch à partir d’un exemple

décrit dans le module Marketing et ses
différents aspects.

25
MERCI POUR VOTRE ATTENTION

26