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LES DIFFÉRENTES

FONCTIONS de L’ÉQUIPE
DE VENTE et sa
TYPOLOGIE

1
Point de réflexion n° 3 : Les fonctions commerciales à
l’intérieur de votre entreprise

1. Quels sont les différents niveaux de responsabilité et types


de fonctions à l’intérieur de ABC Pepsi
2. Tracez un schéma reliant les différentes fonctions entre
elles

2
Les différentes fonctions :

Les vendeurs
Le chef de vente
Les directeur des ventes
Le directeur commercial

3
LE DIRECTEUR COMMERCIAL
Directement lié à la direction générale
Définit la stratégie commerciale de l’entreprise
Choix des produits à développer
Actions de communication à mener
Circuits de distribution à privilégier
Politiques de prix
Ciblage de clientèle
Analyse des résultats de l’entreprise
Actions à mener sur le terrain
Mise en place de la politique de recrutement en coordination avec la direction
des ressources humaines et le directeur des ventes

4
LE DIRECTEUR DES VENTES
En relation directe avec la direction commerciale
Chargé de l’application de la politique commerciale
Responsable de l’animation des équipes de vente sur le terrain
Fixe les objectifs des directions régionales pour l’atteinte des objectifs

5
LE CHEF DES VENTES ou CHEF DE DISTRICT
Encadre, anime, contrôle et forme une équipe de commercialisation.
Assure des missions de vente auprès de certains clients
Analyse des rapports d’activité de ses équipes
Fournit à la direction des ventes des informations sur le marché
Responsable de la réalisation des objectifs de vente pour sa région

6
LE VENDEUR:
Assure la distribution des produits de la société auprès de la
clientèle de l’entreprise
Ses missions st son statut diffèrent en fonction de la technicité des
produits de l’entreprise, les services qui y sont rattaché, la prise ou
non de la commande
Peut avoir plusieurs dénominations :
Commercial
Responsable commercial
Attaché commercial
Chargé de clientèle
Responsable de secteur
Chef de secteur
Conseiller commercial
7
Responsable des ventes
LE VENDEUR ….
•Délégué commercial: présente et assure la promotion de la gamme
de produits de sa société auprès des prescripteurs. Il n’enregistre
pas directement de commandes
•Ingénieur commercial : dénomination utilisée lorsqu la vente est
complexe: prestations intellectuelles, vente de services, solutions
complètes (informatique).
•Technico-commercial : pour vente de produits très techniques, et
que la compétence technique du vendeur fait la différence.
•Promoteur des ventes : Merchandiser .Visite les acheteurs de la
grande distribution et assure la promotion des produits de la
société. Négocie la mise en avant des produits référencés.

8
LE VENDEUR ….

Les missions:
Responsables sur un secteur déterminé de leur clientèle
Visitent la clientèle afin de lui présenter et vendre les
produits
Organisent des actions de promotion
Véhiculent l’image de l’entreprise à l’extérieur
Sont à l’écoute du marché
Décèlent les besoins nouveaux
Prospectent pour trouver de nouveaux clients
Sont en état de veille commerciale sur l’environnement.

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