Administración estratégica de

los mercados.

1.1 Definición de negociación y negociación

comercial.
Origen y definiciones de la
palabra negociación

> La palabra negociación proviene del latín

“negotiatio” que significa acción y efecto de
negociar

 Y. Thibaud: “ la negociación se puede definir

como la búsqueda de un compromiso aceptable
entre posiciones que son generalmente extremas
al principio”

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 D.G. Pruitt: “ la negociación es una de las formas de
toma de decisión en la que dos o mas participantes
dialogan entre si en un esfuerzo por resolver sus
diferencias de intereses”

 H. Touzard: “la negociación es un procedimiento de

discusión que se establece entre las partes adversas
por medio de representantes oficiales y cuyo
objetivo es el de llegar a un acuerdo aceptable por
todos”

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 Un buen negociador que quiera tener éxito debe
negociar con tres ideas en la mente:
> No debe haber ganador ni perdedor.
> Negociar no es imponer tus ideas.
> Ceder no es perder.

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> Si queremos que las negociaciones en las que
participamos sean exitosas no debemos
verlas desde el punto de vista de
ganar/perder, mas bien que sea ganar/ganar,
por tanto para triunfar en una negociación es
preciso querer ganar haciendo ganar al otro.
Esto porque el éxito en ambas partes
generara confianza y preparara el terreno
para futuras negociaciones.

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> La negociación varia de una cultura a otra, Lebel
nos dice que “el contexto social de una negociación
esta muy ligado a las etnias, a la política, a la
economía y a las religiones. Todo ello crea hábitos
de relaciones entre personas que nadie puede
infringir, tanto si es miembro de esta sociedad
como extranjero”.

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Negociación comercial
Es el proceso en el que dos partes, con intereses
comunes por un lado y en conflicto, por otro, se
reúnen para proponer y discutir alternativas con el
fin de llegar a un acuerdo comercial.

Es un acuerdo de voluntades entre cliente-

proveedor para fijar precio, volumen, plazo, fecha
de entrega, etc. Hasta lograr una compraventa.

Es un proceso que ofrece tanto al comerciante como

al proveedor la oportunidad de hacer propuestas y
contraer compromisos, en una búsqueda para
solucionar sus diferencias y llegar a un acuerdo.

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> En suma,”negociar es simplemente asumir la vida
diaria con todas las oposiciones, todas las ocasiones de
probar y enriquecer sus ideas y sus opiniones. Es la
ocasión de situarse, de valorizarse con relación a los
otros proporcionándoles la oportunidad de hacer lo
mismo. Es por consiguiente concederse una ocasión
para progresar y tener mas oportunidades de preparar
el futuro en lugar de sufrirlo”. Por ello nuestro éxito
depende en gran medida de nuestra habilidad para
negociar.

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Bibliografía.

> Técnicas de negociación: cómo

negociar eficaz y exitosamente
Ovejero Bernal, Anastasio

> http://www.scribd.com/doc/2364
44/Negociacion-5to

> http://knol.google.com/k/javier-p
%C3%A9rez-dav%C3%B3/abc-
de-la-negociaci%C3%B3n-
comercial/6xokq8w9vjw2/26#
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