 Caractéristiques d’approvisionnement des PME:

Segmentation du Marché pour trouver des

solution avec le commerce électronique

 Mohamed ali OULD EL BECHIR

Consultant
 A propos de l’entreprenariat PME

 Segmentation
A propos de
l’entreprenariat
 L’entrepreneur  L’entreprenariat
 Son caractère  Organisation
 Signes distinctifs  Compétences-clés
 Pourquoi les PME
 Vulnérabilités -financement
 Chaîne d’approvisionnement
L’entrepreneur
 Son caractère  Signes distinctifs
Qui est l’entrepreneur ?
 Est une personne imaginative, caractérise par une capacité a fixer et

atteindre des buts.

 Sachant déceler et saisir des opportunités stratégiques

 Capable de prendre des décision a risque visant a innover

Signes distinctifs

 Valeurs repères

 Missions

 Motivations
Valeur-reperes:

 Les systèmes de représentation qui

modèlent et guident le comportement du

dirigeant oppose souvent formation et

expérience, réflexion et intuition……!!

 Missions:

 leur rôle est souvent positionné au sens large: a la fois dans

l’environnement économique et dans la société civile,il est a la
fois :
Meneur d’homme et
Fournisseur d’emplois et
producteur de bien et
fournisseur de bien être social.

Il est plus charismatique , créateur, concepteur que gestionnaire.

Motivation:

 Les entrepreneurs sont caractérises par la satisfaction qu’ils

éprouvent dans leur fonction. leur système de motivations

révèle des valeurs de bâtisseurs, d’optimisme, d’action

permanente, de sens de succès.

A propos de:
L’entreprenariat
 Organisation
 Compétences-clés
 Pourquoi les PME
 Vulnérabilités -financement
 Chaîne d’approvisionnement
A propos de:
l’organisation
 Adaptation permanente en réponse aux défis et aux changements
de l’environnement, sans que la structure organisationnelle soit
définitive ou définie dans ses contours

 On relève des cas où les entrepreneurs reconnaissent fonctionner

dans un contexte organisationnel relativement flou mais maîtrisé.

 Par ailleurs, au fur et à mesure du degré de maturité de

l’entreprise dans son secteur d’activité, les visions stratégiques des
entrepreneurs semblent plus précises, plus concrètes, et surtout se
déploient dans des cadres d’actions comme le montre la figure
suivante:
 Maturité
Stabilité ou
Croissance pérennité
Dynamique concurrenti
concurrentiell elle –
e –innovation
Qualité de la –rôle clé de Equilibre
vision stratégique l’information financier –
Démarrage plan a long
terme…..
Positionnement
concurrentiel -
alliance ’acquisition
des ressources…

Degres de matirité
A propos des:
Compétences clés
 L’entreprenariat porte en germe les bases de
stratégie actives face au changement, associant
globalement trois ensembles de competences-clés:
 Une vision stratégique partagée construite dans un climat
social favorable

 Des stratégies d’innovation/croissance/pérennité dans des

secteurs le plus souvent fragmentés, sur la base d’une
maîtrise des ressources financières et informationnelles
(TIC,..

 Une structure organisationnelle adaptative et évolutive (en

changement permanent).
Pourquoi la PME ?
 L’intérêt que suscite le secteur de la PME en
Mauritanie provient des vertus quelles
recèlent, à savoir:
 Forte potentialité de croissance, de création de valeur
ajoutée et d’emplois et surtout source potentielle de
promotion des exportations hors(mines, pêches) ;

 S’adapte mieux aux changements

 Avantage compétitif né de sa capacité de créativité et

de sa proximité
 ..etc.
Malgré les vertus cités
plus haut:
 Les PME Mauritaniennes sont plus fragiles
que les grandes entreprises.
Cette vulnérabilité émane des facteurs
structurels, entre autres:
 Capacité d’autofinancement mois importante comparée
à celle des grandes entreprises
 Moins de fonds propres
 Poids des charges sociales et fiscales
 Compétences des RH plus faible
 ..etc.
…..besoins des PME en
financement

Etape Risque Intervenants

Amorçage à Création Elevé Créateur- Famille

Capital risque -
Création à décollage Moyen
nouveaux marché

Décollage à Maturité Banques

Faible
(Développement) commerciales

Maturité à transmission
La PME et la Chaîne
d’approvisionnement
 La chaîne d’approvisionnement est formée de:
 Fournisseurs
 Clients

Travaillant en concert à la création ou à la commercialisation de produits ou services finis.

• Une chaîne d’approvisionnement peut être hiérarchisée en plusieurs niveaux: Un

fournisseur A peut être responsable de fournir des composantes au Fournisseur B lui-
même chargé d’alimenter un autre fournisseur C.. ainsi de suite.

• Généralement la chaîne d’approvisionnement fonctionne suivant des règles de gestion

contractuelles.

• En terme d’action publique en faveur des PME , L’Etat peut différencier son mode
d’approvisionnement des PME en TIC en fonction d’une segmentation basée la
problématique TIC des PME:
- segmentation des PME d’une part
- et leur niveau de e-performence d’autre part.
Sur le terrain, il existe des grandes catégories:
 les PME très impliquées dans l’usage des TIC
 Les PME qui veulent ou viennent de découvrir les TIC.

A partir de cette segmentation les actions publiques peuvent être générique ou sur mesure.
Segmentation en vue
d’utilisation des TIC
 Concepts de base
 Facteurs de la segmentation du Marché
 Critères de segmentation
 Segmentation par le niveau de performance.
Concepts de base
 La segmentation est l’art et la science de diviser les
populations ou les objets en groupes distincts.
 L’idéal est que chaque groupe se différencie des
autres et que tous soit représentés.
 Les individus sont plus au moins similaire dans
chaque groupe et, à l’inverse, ils se démarquent
clairement de ceux des autres sous-ensembles.
Pourquoi la segmentation? C’est pour:
 Repérer des niches
 Eliminer les concurrents
 Ou jeter les bases d’un nouveau produit
Facteurs de la segmentation du
Marché
 Les éléments dont il faut tenir compte pour
la segmentation du marché:
 Caractéristiques démographiques et sociaux
économiques ;
 Personnalité et mode de vie
 Utilisation et achat du produit
 Besoins des acheteurs
 Attitudes à l’égard du produit et de sa consommation
 Avantages recherchés
 Comportements et attitudes liés au marketing
 Etc.
Critère de segmentation des PME
au regard de la problematique de
l’usage des TIC
 Des critères viennent à l’esprit:
– Taille (PME, ..)
– Activité (production, distribution, services, artisanat..)

Aussi ont doit tenir compte de la structure du marché (Clients, fournisseurs,

concurrents) dans lequel évolue la PME.

 Une segmentation par la nature des problématiques stratégiques TIC et le niveau de «

E-PERFORMANCE » à laquelle les PME doivent répondre pour être compétitives sur leur
marché (international, régional ou local) apparaît pertinente.
 Comme toute segmentation, elle réductrice et souffre des exceptions .
 Ils est fortement souhaité que les critères de segmentation retenus soit
corrélés:
 À la taille
 À l’organisation
 À l’activité
 Et à l’environnement de la PME.
Segmentation par le niveau de
performance numérique
 Suivant l’exigence de l’univers concurrentiel de la PME, nous pouvons
proposer les sous-ensembles suivants :
A. PME opérant dans un univers concurrentiel
international:
1-PME intégrée dans une filière soumise à la pression de
la mondialisation (Padel entreprise…)
enjeux: réponse aux exigences (qualité, coûts, délais..)
2- PME réalisent une partie substantielle de son chiffre
d’affaires à l’exportation (Propeche, les hôtels..)
enjeux: marketing(prospection, promotion..)
adaptation des produits/services
3- PME concurrencée sur le marché domestique par
l’importation de biens et de services (Tiviski…)
enjeux: innovation- fidelisation des clients…
 Segmentation par le niveau de
performance numérique (suite)
B. PME opérant dans un univers concurrentiel national

1. PME travaillant pour un nombre limité de clients nationaux ou

régionaux (Matis…)

enjeux: intégration dans la chaîne logistique des clients – fidélisation

clientèle..)
 Segmentation par le niveau de
performance numérique (suite)
 C. PME opérant dans un univers
concurrentiel local:
1. Entreprise régionale ou locale adhérente à un groupement
ou représentant un nombre limité de fournisseurs

enjeux: optimisation de l’interface avec les groupements

conquête des clients

1. Entreprise régionale ou locale opérant sur un marché de

proximité (coopératives agricoles).
enjeux: simplification des procédures administratives et fidélisation
des clients
 Segmentation par le niveau de
performance numérique (suite)
Segment Enjeux stratégique type Problématique TIC type Leviers de diffusion typ
Entreprise opérant Réponses aux exigences Intégration des systèmes d'information Action collectives par
dans une filiere (qualité, cout, delais,,) des entre founisseur et clients - normalisation secteur/filiere-formation ,,,
soumise à la pression clients des échanges electroiques- Conception et
de la mondialisation PAO-Solutions de gestion integrée
compta analytique- ,,,

PME réalisant une Markeing (prospection et communication et promotion sur Internet- formation-action ciblee sur le
partie substentielle promotion)-adaptation des catelogue de e-commerce multilingues- TIC dans les domaines
de son chiffre produits/services -organisation interface avec les SI des distributeurs- cles:marketing/CE/Admin
d'affaire à de l'administration vente gestion des services apres vente Vtes,-
l'exportation
PME concurrencée innovation(differenciation)- veille réglementaire, concurrentielle et formation-action ciblee sur le
sur le marché qualité-marketing-fidelisation technologique-Gestion de la R client et TIC dans les domaines RD,
domestique par des clients-Maitrise des couts intelligence econoimique-outils de innovation -marketing-
l'importation des management de la qualite-outils de prediagnostic accompagné,
biens et de services fidelisation-compta analytique

PME travaillant pour Integration dans la chaine Gestion integree et compta analytique-
un nombre limité de logistique des clients- gestion de la production -trçabilite des
clients nationaux ou fidelisation des clients clé lots-normalisation des echges
regionaux electronique-integration dans le SI des
clients
formation-action ciblee
:logistique-SI-methodologie
de conduite de changement