Vous êtes sur la page 1sur 36

ACHATS

INTERNATIONAUX
Une PME Dijonnaise souhaite
importer du café bio depuis le
Brésil en passant par le commerce
équitable
Sommaire
1. Présentation de
l’entreprise
2. Analyse du marché et
stratégie de l’entreprise
3. Sélection des
fournisseurs
4. Portefeuille d’achat et
cahier des charges
5. Négocier et
contractualiser
6. Gestion de l’exécution
des contrats
7. Pilotage de la
performance
I. PRÉSENTATION DE
L’ENTREPRISE
Présentation de l’entreprise
• PME française : Latin’Café
• Située à Dijon
• 7 salariés:
• Directeur Général
• Directeur financier/ comptable
• Directeur Communication
• Manager + 3 vendeurs
• 2 000 000 de chiffre d’affaires à l’année

Partage de notre passion, celle du café biologique d’origine certifiée

Nous offrons des produits biologiques qui s’inscrivent dans une démarche
de promotion du commerce équitable
Présentation de l’entreprise
• Un espace de vente :
• Vente de café torréfié en grain
• Vente de café moulu devant le client
• Vente de café torréfié en poudre

• Nos cafés proviennent d’Amérique latine :


• Colombie
• El Salvador
• Guatemala
• Honduras
• Brésil

• Nous garantissons :
• Des produits certifiés biologiques
• Une traçabilité reconnue
• Un cheminement suivi du producteur à la tasse
1. Acteurs principaux du marché, Tendances
et dynamiques
2. Analyse SWOT
3. Stratégie de l’entreprise et besoins
correspondants

II. ANALYSE DU
MARCHÉ ET
STRATÉGIE DE
L’ENTREPRISE
1. Acteurs principaux du marché : tendances
et dynamiques
• Producteurs et fournisseurs :
• Brésil = Plus grand producteur et exportateur du monde
• Décomposition des coûts :
• 70% de la production par petits agriculteurs
• Producteur = 0,15€
• Fournisseurs: flux tendus
• Intermédiaires = 0,06€
• Consommateurs
• Coût de l’exportation = 0,14€
• 5 à 7% du café acheté en France provient du commerce équitable (70
• Coût
000de l’importation, torréfaction, distribution = 1,45€ à
paquets/jour)
2,65€
• France = 10ème consommateur mondial de café
••Prix de vente en grande surface = 1,80€ à 3,0€
Concurrence
• 90% du café est acheté en grande surface
• Max Havelaar: 23,6% des français (17€/an) en 2007
• 1% de la production mondiale « FairTrade »
• France = 4ème importateur mondial de café
2. Analyse SWOT
Analyse externe
Analyse interne
• Opportunités
• Croissance
• Forces
• Surface agraire • Flexibilité
• Ventes : +433% en 5 ans • Adaptabilité
• Approvisionnement sécurisé
• Clientèle fidèle
• Demande croissante
• Connaissances
• Diminution de l’écart de prix
• Production grande échelle • Réseau Français
• Variété des produits • Supply-chain courte
• Developpement scientifique et • Faiblesses
technologique du secteur
• MO oppérationnelle qualifiée • Langue / Coutumes
• Menaces • Réseau Brésilien
• Prix de la matière première : +40% en 2010 • Petit acheteur  petits producteurs
• Apparition d’une demande domestique
• Prix d’achats élevés
• Concurrents internationaux
• Certifications
• Changements climatiques
3. Stratégie de l’entreprise et besoins
correspondants
Définition Marketing Mix

• Entrée sur le marché : • Produit


• Réseau • Spécialisé, spécifique
• Procédures et démarches • Haut de gamme
administratives • Diversification
• Prix
• Stratégie de niche : • Elevé avec faible marge
concentration et différentiation • Place
• Dominination par les coûts • PME Française, Dijonnaise
• Niche, domination par les coûts
• Ethique (Fair-Trade) et
accompagnement • Promotion
• Philanthropie
• Le Plan “3é”
• Fournisseurs nombreux et petits
• Investissement du consommateur
III. SÉLECTION DES
FOURNISSEURS
Présélection des fournisseurs
• Long list
Entreprise Spécificité Lieu

COMEXIM Ltda. Café biologique, en grain vert, torréfié ou Santos, Brésil


non
Contacto Trading Brasil Café en grain, torréfié et soluble Sao Paulo, Brésil
Couto Ferreira Com. e Rio de Janeiro,
Café soluble, packaging personnalisable
Representacoes Ltda. Brésil

Encomex Trading Café traditionnel, en grain vert, torréfié ou Campinas, Brésil


non et soluble
Café soluble type capuccino, espresso et Hollywood, Etats-
FHS Eastco
instantané Unis
Fortuna Rep Com Exterior
Grain vert de café arabica et connillon Vitoria, Brésil
Ltda

Jaf-Coffee Brokerage Café en grain torréfié ou soluble Rio de Janeiro,


Brésil
Joe Ferraz Prado Filho Café en grain vert de type arabica et robusta Capitalio, Brésil
Présélection des fournisseurs
• Long list
Entreprise Spécificités Lieu
Phoenix Comércio Exterior Ltda.  Café en grain de la région Cerrado Minas Gerais, Brésil
Porto Brazil  Café instantané, café torréfié et sachet de café Santo Andre, Brésil
Santa Rosa Comercio Exterior Arabica Guaratingueta, Brésil
Ltda.
Schenley Comercio Exterior Ltda. Café vert et café en poudre Sao Paulo, Brésil
Bocafé Café biologique brésilien Patrocinio, Brésil
KARNAK COM. EXTERIOR Café instantané, en poudre, torrifié, soluble 3 Sao Paulo, Brésil
en 1
Commodities Brasil  Grains verts de café Cerrado, Brésil
HCultural Comércio e Café instantané et café en grains Porto Allegre, Brésil
Representação de Bens e
Serviços Ltda
CBO Group International Business Café en poudre Moccoca, Brésil
Eliora international Ltda  Arabica, café organique, café soluble Sao Paulo, Brésil
Présélection des fournisseurs
• Short list
Caractéristiques Générales Compétences
• $61.16M • Café en provenance de 12 différents
• +7% de croissance en 2009 producteurs
• Production traditionnelle
• Exporte vers Amérique du • Technique de production
Nord, Europe, Asie de l’Est et biologique et certification bio BCS
Polynésie française (Bio-und-chemoSensoren)
• Langues: portugais et • Exportation : transport par voies
anglais maritimes

COMEXIM Ltda
Historique Performances en cours
• Forte augmentation du volume • Fait partie des 25 premiers
d’affaires sur 10 ans exportateurs brésiliens
• 2 nouveaux producteurs ont
• Délais de paiement
rejoint le groupe en 2010
relativement courts
• Prix diffèrent en fonction des
producteurs et du type de café • Production variante en
fonction des producteurs
Présélection des fournisseurs
Compétences
• Short list
•Une plantation de 4 hectares
Caractéristiques Générales •Certification bio BCS (Bio-und-
chemoSensoren)
•$3.5M •Engrais naturels
•95 Employés •Travail groupé avec plusieurs
•Créée en 1999 agriculteurs
•78% d’exportation: Europe, •Torréfaction effectuée en France
Asie, Amérique du Nord •Production de Mundo Novo
•Langues: français, anglais,
portugais

Bocafé
Historique Performances en cours
•Augmentation du volume de •Ouverture d’une nouvelle plantation
production depuis 2007: +3% en 2012
•2009: Organisation d’une •Position sur le marché du café bio au
journée de dégustation de Brésil: 9iè place
produits biologiques •Délais de livraison rapides
•Prix moyen: $11.5/1kilo
Présélection des fournisseurs
• Short list

Caractéristiques Générales Compétences


• $57.8M • Large portefeuille produits
• +6% de croissance en 2009 • Plusieurs bureaux à
• Exportations à l’international
l’internationale • Outil de production
• Langues: portugais et moderne
anglais • Questionnaire et suivi client

Encomex
Historique
Trading Performances en cours
• Augmentation du volume de • Augmentation positive du
production depuis 2007: +12% CA depuis 10 ans
• Evénements ponctuels de • Courts délais de paiement et
sensibilisation de la clientèle livraison
• Prix moyen: $11,5/kg • Forte compétitivité sur
différents secteurs
Présélection des fournisseurs
• Short list
Caractéristiques Générales Compétences
•4 plantations et 2 usines de production
• $35M •Exportation: transport par voies
• +3% de croissance en 2009 maritimes
• 60% d’exportation: Russie, Asie, •Utilisation d’engrais
USA, Europe Centrale •Plusieurs bureaux à l’international
• Langues: anglais et portugais

Eliora
international Ltda  Performances en cours
Historique
•Rapidité des délais
•Augmentation du volume de •Position sur le marché brésilien: 9iè
production de café en 2009: +4% place
•En 2009: anniversaire de la création •Enquête de satisfaction réalisée tous
de l’entreprise (20 ans) les 2 ans
•Prix moyen: $13.5/1kilo •Augmentation du chiffre d’affaires
depuis 2004: +11%
Présentation des fournisseurs
• Fournisseur final : COMEXIM Ltda.
 Fournisseur « co-développeur »

• Entreprise internationale
• Exporte dans plusieurs parties du monde depuis 1965
• Coopérative regroupant des producteurs locaux
• Produits biologiques
• Spécialité de type Bourbon, Typica, Caturra
• Diverses certifications contribuant au commerce équitable
Présentation des fournisseurs
• Fournisseur final : BoCafé
 Fournisseur « producteur »

• Certification biologique
• Exportation en Europe dont la France
• Dirigeants brésiliens et français: facilité pour traiter les contrats
• Fournisseur en pleine expansion
• Production de Mundo Novo: café de spécialité
BCG Growth-Share Matrix
High
Star Question Mark
d a.
Lt fé
XIM C a
M E Bo
CO
Market
Growth
Cash Cow Dog

Low
Strong Weak
Relative Market Share
IV. PORTEFEUILLE
D’ACHATS ET CAHIER
DES CHARGES
Portefeuille achat
Nature Achats
Production • Café en grain torréfiés
• Café moulu torréfiés
Transport/ logistique Camions hermétiques, monte charges, boites hermétiques
Prestation Technique Camions et boites hermétiques (tous les ans)
Prestation Intellectuel • Consultation avocat pour validité du contrat
• Étude des fournisseurs
• Formation du directeur à la négociation avec le brésil
(langue+ technique de négociation)
Télécommunication/ • ERP pour rester en constante relation avec les fournisseurs
logiciels (système de traduction automatique)
Ressources Humaines • Assistant bilingue Portugais
• Courtier en douane
• Chauffeurs
Marketing et • Création publicitaire: PLV, nouveau packaging, publicité
communication flyers
• Médias: radio locales et journaux locaux
Investissement • Adaptation de l’entrepôt de stockage
Frais généraux et autres • Entretien du réseau fournisseurs
services • Suivi de la satisfaction client et les modifications qui en
découlent
Cahier des charges
Catégorie Détail
Exposé principal du • Fournir café vert
besoin • Obligation de résultats
• Exigence qualité ISO: 4072 café torréfié en sacs
• 20 000 tonnes/ an
• Sacs hermétiques dans conteneurs hermétiques
• Incoterm CPT: Conteneurs hermétiques; ISO 6346

Caractéristiques • Décomposition transparente des prix


économiques et • Acompte de 30% de la valeur de marchandise à la commande
informations attendues et le reste dans un délais de 1mois
• Devise: Réal
• Révision des prix en fonction du taux de change tous les
6mois: ne pas changer les prix d’achats  imputation sur les
prix de ventes (pour que se soit les consommateurs qui
supportent les coûts et non les producteurs.

Périmètre (attentes Garantie ISO: 4150 analyse granulométrique; 6667:


complémentaires détermination de la proportion de fèves endommagées par les
associées) insectes
V. NÉGOCIER &
CONTRACTUALISER

1. NEGOCIER
Grille de notation
Négocier avec le Brésil
2. CONTRACTUALISER
Contrat
Transport
Incoterm
Négocier : Grille de Notation

Grille de notation
La qualité Un positionnement haut de gamme
Des consommateurs à la recherche de
qualité
Le délai (moyen de transport et proximité Des délais aussi courts que possible
des stocks) Rapidité du fournisseur
La facilité d’achat Un fournisseur fiable
Le prix Un prix supérieur au prix moyen

 Fournisseur co’développeur
Négocier avec le Brésil
• Une barrière linguistique et culturelle

• Contribution d’un traducteur indispensable

• Bonne connaissance de la « culture de négociation »

• Être attentif au message indirect (présence d’un interprète)

• Un processus lent

 Être patient, compréhensif et se faire aider par des intermédiaires


Contractualiser : Le contrat
• Être vigilent au flou du OUI et du NON

• « Je vais faire de mon mieux, je vais faire le nécessaire »

Un français l’entend comme un « peut être » voire un « oui »


Pour un Brésilien c’est un NON clair et franc mais poli

 la signature du contrat se fera grâce à l’aide d’un intermédiaire


Contractualiser : Transport
Choix du transport maritime

Avantages Inconvénients
Liaison entre la France et le Brésil Délais importants

Utilisation du conteneur : Ruptures de charge et manutention


diminution du cout de manutention sont des sources de détérioration
et d’assurances

Taux de frets avantageux comparé Encombrements de certaines zones


aux autres modes de transports portuaires

Conteneur est synonyme de


sécurité
Contractualiser : Incoterm
• CPT ou Carriage Paid To , un incoterm utilisable par tout type de
transport

• « Le vendeur assume les frais du transport maritime jusqu'au port


de destination. Le transfert de risque est établi lorsque les
marchandises sont mises à la disposition du premier transporteur.
Ainsi, les frais d'assurance sont à la charger de l'acheteur. »
VI. GESTION DE
L’EXÉCUTION DES
CONTRATS
Cycle de vie du contrat et suivi du fournisseur
• Justifier le contrat (objet)
• Préparer un plan d'approvisionnements/achats
• Définir les prestataires
• Optimiser la communication pour une relation "gagnant-gagnant"
• Tenir compte des besoins conflictuels des acheteurs et des vendeurs

• Solliciter les prestataires


• Revoir les composants clés
• Traiter et diffuser la demande

• Déterminer le processus d'évaluation


• Évaluer les services et produits du prestataire
• Renforcer l'efficacité de l'évaluation en se rendant sur le site du prestataire
• Accorder une attention toute particulière aux choix internes du prestataire
• Gérer l'éventualité où l'appel d'offres est infructueux

• Exécution du contrat
• Gérer le contrat
• Perspectives de l'acheteur en opposition à celles du vendeur
• Le rôle du chef de projet pendant la mise en œuvre
• Outils de gestion des contrats
• Études des performances
• Audits d'inspection
• Processus de réclamation des paiements
• Rapports administratifs

• Gérer les problèmes


• Analyser les impacts potentiels

• Gérer les modifications


• Mettre en place des procédures de contrôle des modifications
• Répondre aux conditions exceptionnelles
• Modifier le contrat selon les demandes de modifications

• Valider l'exécution des termes et conditions


• Vérifier la conformité des livrables
• Délivrance du service ou du produit en conformité avec les clauses contractuelles
• Autoriser le paiement final au prestataire

• Suivi en matière de support et maintenance


• Accords de niveaux de services, assurances et garanties
• Gérer les mises à jour et les mises à niveau
VII. PILOTAGE DE LA
PERFORMANCE
1. Fournisseur Bocafé
Logistique Clients

Productivité
moyenne Qualité

Compétitivité Efficience
2. Fournisseur COMPEXIM Ltda
Logistique Clients

Productivité
moyenne Qualité

Compétitivité Efficience
3. À améliorer
Bocafé
• Augmenter la production moyenne

COMPEXIM Ltda

• Accroitre la compétitivité

• Améliorer les délais de livraison


Obrigado

Vous aimerez peut-être aussi