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LES COMPORTEMENTS D 

’ACHAT
DU CONSOMMATEUR
Comportement d'achat :

 Processus de décision lors du choix et de


l ’acquisition de produits, services ou
moyens d ’informations…………

2
Les facteurs explicatifs du
comportement d ’achat

 1 le niveau individuel

 2 le niveau interpersonnel

 3 le niveau socio-culturel
1 LE NIVEAU INDIVIDUEL

 BESOIN:état de tension résultant d ’une


pulsion, créant une sensation de privation,
et la prise de conscience d ’un écart à
combler.
 MOTIVATION:énergie qui va pousser un
individu à satisfaire un besoin en
induisant un comportement.
La hiérarchie des besoins
selon
MASLOW
LES MOTIVATIONS D ’ACHAT
d ’après H. JOANNIS

 Motivations hédonistes:recherche du
plaisir comme but (accomplissement de
soi, physique, intellectuel, procuré par la
possession d ’un objet)
 Motivations oblatives: recherche du
plaisir pour ceux qui nous entourent
(enfant qui offre un cadeau à sa mère,les
« petits plats » de la ménagère)
LES MOTIVATIONS D ’ACHAT
d ’après H. JOANNIS

 Motivations d ’auto-
expression:cherche à exprimer qui il est
(achat de voiture, bijoux, vêtements
comme objet de reconnaissance sociale)
LES MOTIVATIONS
dans SONCAS

 Sécurité
 Orgueil
 Nouveauté
 Confort
 Argent
 Sympathie
2 LE NIVEAU
INTERPERSONNEL

 Les groupes d ’appartenance sont très


proches de l ’individu (famille, amis,
collègues de travail…). Ils sont sources de
conseil, de repères pour l ’individu.
 Les groupes de référence sont plus
éloignés de l ’individu mais il s ’y réfère
consciemment ou non (parti politique,
association…)
3 LE NIVEAU SOCIO-CULTUREL

 Les facteurs socio-démographiques


(âge, sexe, revenu, CSP, type d ’habitat…)
 Les styles de vie (COFREMCA ,CCA)
 Les facteurs culturels (culture, religion,
morale…)
EN SYNTHESE...

LES SCHEMAS
EXPLICATIFS DU
PROCESSUS D ’ACHAT
Déroulement du processus d'achat
Stimuli Valeurs

Réels :
Symboliques :
provoqués par le manque
provoqués par
d’un produit ou d’un service
l’environnement
nécessaire
socio-culturel

Prise de conscience d’un Attitudes


besoin/ Reconnaissance Degré d’implication
d’un problème
Prédispositions de
l’individu :
croyances, images
Recherche d’information sur les produits ou
services susceptibles de satisfaire le besoin

Définition de critères d’évaluation


des produits et services

Evaluation des produits et intentions d’achat/réachat


(sélection des produits susceptibles de répondre au besoin)

Choix et décision d’achat (Quel produit ? En quelle quantité ?


Quel mode de paiement ? Quel point de vent e?)

Sentiments post-achats / satisfactions 13


Source : Brassart - Panazol
COMPORTEMENTS D ’ACHAT
Facteurs
Facteurs personnels Nature du produit d’environnement

Expérience/apprentissage Culture/sous-culture
Degré de complexité Classes sociales
Personnalité
Importance (coût, fréquence Groupes de contact
Caractéristiques socio-
d’utilisation) Groupes de référence
économiques
Intérêt et implication du
consommateur potentiel

Pulsions Pulsions
positives négatives
Comportements
d’achat, d’utilisation et
Freins
Motivations de fréquentation
Inhibitions
Exigences
Peurs
Mobiles
Risques

Accroître Incitants
commerciaux Réduire

Publicité, niveaux de prix,


promotions,
conditionnement,
marchandisage

Source : Brassart - Panazol


LES ETUDES SUR LES
COMPORTEMENTS D ’ACHAT
Comportement d ’achat

Domaines d’étude
du
comportement d’achat

Déroulement Intervenan Facteurs Niveau Méthodes


du processus ts explicatifs de de
d’achat dans la des réponse du prise
décision comportementsconsommateur de décision

Source : Brassart - Panazol


LES ETUDES SUR LES
COMPORTEMENTS D ’ACHAT

QUESTIONS ?

REMARQUES
Les « objets d étude »

Les consommateurs, des prospects,


les ex consommateurs……..

• Des COMPORTEMENTS
• Des ATTITUDES
• Des PERCEPTIONS
• Des MECANISMES de TRAITEMENT
d ’INFORMATION
• Des ARBITRAGES
Définitions

 Comportement du consommateur :
 ensemble des actes directement liés à l'achat et
à l'utilisation des produits, des services, des
moyens d'information

19
Comportement du
consommateur Quoi
Quand
Habitudes de
consommation
Produits Combien
services
Pt de vente
Ou
Habitudes d ’utilisation
Medias Supports Occasion d ’achat
Habitudes d ’achat Fréquence…….
Habitudes d ’information

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