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La fonction commercial.

Préparer par : Jihane HATTANI


Fatima ESSAID

Encadrée par : BAHSSTITTOU


Plan

 Définition.
 Le rôle de la fonction commercial.
1- La mission prioritaire des commerciaux
2- Les compétences clés des commerciaux
Définition
 La fonction de Direction commerciale, interface entre le client et
l’entreprise, est plus que toute autre soumise à la pression du résultat et
apparaît en première ligne pour atteindre les objectifs de développement
fixés par l’entreprise. Elle se trouve confrontée à trois enjeux majeurs :
Développer son chiffre d’affaires,
Accroitre sa productivité commerciale,
Faire progresser les compétences de ses commerciaux.
La fonction commerciale se pratique au sein d'une organisation
commerciale et l'organisation commerciale dominante reste la structure
par zones géographiques , encore largement préférée à une
organisation par catégorie de client ou par canal de distribution.
Le rôle de fonction commercial

1- La mission prioritaire des commerciaux


Les missions des commerciaux et leur ordre de priorité varient selon
les métiers et les secteurs d’activité, mais le commun dénominateur
pour la grande majorité d’entreprises est aujourd’hui beaucoup plus
de renforcer le lien entre le client et l’entreprise, et de jouer un rôle
d’animation et de développement des ventes.
Les missions réalisées par les commerciaux concernent pour la
totalité de la population commerciale, la recherche de clients ,la
prospection et le suivi des relations clients. Nous observons que le
suivi des relations clients apparaît aujourd’hui comme première
priorité pour 75% des entreprises tandis que la prospection est
priorité numéro 1 pour 50% d’entre elle
2- Les compétences clés des commerciaux

 Les dirigeants commerciaux expriment le plus


large consensus sur trois compétences clef
demandées à leurs commerciaux :

 La connaissance technique des produit


et services proposés par l'entreprise
 La négociation des prix et des conditions
 L'organisation de leur action commerciale
› Viennent ensuite les aspects plus techniques et
spécifiques au métier de vendeur comme la
maîtrise des techniques de vente et de la prospection:

 les aspects psychologiques de la relation client et la gestion des conflits

 Des aspects plus organisationnels de la mise en œuvre de leur action


commerciale :

-gestion du temps
-vente de solution
-élaboration de plans d’action commerciale
opérationnels
MERCI

POUR VOTRE

ATTENTION