Management de l’équipe

commercial
BLOC 4
Pierre Leccia
 Introduction à la notion de management

• Le management s'appuie sur quatre grandes fonctions :

• Piloter : fixer des objectifs et contrôler les résultats. ...
• Organiser : répartir et coordonner le travail. ...
• Animer : mener et mobiliser les hommes. ...
• Diriger : prendre des décisions pour réaliser les objectifs.
 Définition

• Le management est la mise en œuvre des moyens humains et 

matériels d'une entreprise pour atteindre ses objectifs.

• Il correspond à l'idée de gestion et

Cliquez pour ajouter du
de pilotage 1 appliquée à une
texte
entreprise ou une unité de celle-ci. 

• On distingue le management stratégique et le management

opérationnel ( celui étudié en MEC)
 Les compétences du bloc 4- MEC
• Compétence 1: Organiser le travail de l’équipe commerciale:
• Intégrer l’UC;Répartir les missions de l’équipe; recenser les ressources disponibles et les besoins; Répartir les taches( TRT et plannings);
• Gérer un projet (Gantt)

• Compétence 2: Recruter les collaborateurs:

• Evaluer les besoins en compétences et en personnel; ;préparer le recrutement; participer au recrutement; faire passer un entretien de
recrutement ; Intégrer les nouveaux arrivants..

• Compétence 3: Animer l’équipe commerciale:

• Transmettre des informations (reporting); conduire une réunion; favoriser l’implication des collaborateurs; Rémunérer; accompagner et
motiver l’équipe; repérer les besoins en formation; participer à la formation de l’équipe; gérer les conflits et crises; prévenir les risques
Psycho-Sociaux..

• Compétence 4: .Evaluer les compétences de l’équipe commerciale:

• Concevoir des TDB de suivi; Mesurer et analyser les performances individuelles et collectives; proposer des actions d’accompagnement
 L’épreuve du management de l’équipe
commerciale
• Note sur 20
• Evaluation en CCF sur des cas d’unités commerciales ( épreuves à préciser )
• Validation des savoirs et compétences associés au bloc 4.

• Exemples de critères d’évaluation:

• Les contraintes légales et règlementaires sont respectées
• La répartitions des taches est rationnelle
• Les plannings sont opérationnels
• Le recrutement est adapté aux besoins
• La démarche de formation est efficace
• La mesure et l’analyse des performances individuelles et collectives sont pertinentes
• …etc…
 Intégrer le fonctionnement de l’unité
commerciale
• 1-Gérer une équipe commerciale:
• A. Les différents visages de l’équipe:
• Une équipe commerciale prend des visages différents selon la structure
de l’entreprise et son organisation.
• Elle est constituée de toutes les personnes qui entrent en contact avec le
client en face à face, de façon virtuelle ou par téléphone.
• Il peut donc y avoir des équipes commerciales sur le terrain , des équipes
dans les points de vente, des équipes dans un centre d’appel ou encore
des équipes qui s’occupent de la partie digitale du point de vente…