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La négociation internationale
 LA DECOUVERTE DU CLIENT : SON CONTEXTE ET SES BESOINS
 

• . Elle a pour enjeu de faire la bonne

proposition
• et d’adapter son argumentation aux attentes
et profil du client.
• 50 à 80% de son temps à la phase de
découverte pour le commecial,
• Le vendeur va découvrir les besoins par la
pratique de l’écoute active
La pratique de l’écoute active
 Le questionnement

• Il permet de recueillir des informations sur le

contexte du client,
• sur ses besoins
• et sur son projet
• approfondir les informations par la technique
de la reformulation
 Techniques de questionnement :
QUESTIONS
Ouverte Elles permettent d'ouvrir le dialogue avec le client, de le faire parler de découvrir ses motivations.

Elles portent sur un sujet assez vaste.

Elles commencent le plus souvent par comment, quel, que, pourquoi, que pensez-vous ?

Attention, une question trop ouverte face à un client bavard peut engendrer un long monologue et de multiples digressions.

Il faudra alors savoir "recentrer".

Fermée Génère une réponse positive ou négative. Dans tous les cas elle permet de recadrer les clients bavards avec lesquels on n’avance pas dans la
vente ou de mettre en confiance

Le vendeur cherche à avoir une information précise sur un point précis. Il pourra éventuellement s'appuyer sur cette réponse par la suite.

Les questions fermées commencent le plus souvent par un verbe

"Est-ce que .... Souhaitez-vous ... Etes-vous ..."

Attention, l'utilisation trop fréquente de questions fermées peut gêner le client qui se sent soumis à un véritable interrogatoire. Il faut donc
les alterner avec les autres.

Elles ont aussi l'inconvénient de ne pas permettre le développement. Il faudra donc relancer le client après sa réponse.

Silence Il est utilisé judicieusement pour inciter l’interlocuteur à parler

Alternative Proposer 2 options «  .. OU… »
 la reformulation
Techniques de reformulation  

Déductive Aide le client à s’expliquer en l’invitant à s’exprimer selon une suite

logique. « Vous êtes actuellement équipé d’une pompe hydraulique
à capacité ….

Echo Reformuler les derniers mots du client. pour recueillir un

complément d’informations. « vous venez de dire que… »

Ricochet Faire préciser les points ambigus. «  Matériel peu faible ?

Qu’entendez vous par là ? »
Relais On évite de répondre au client. En lui retournant la question :
Qu’en pensez vous, vous ? ».
MODELE 2 – LES 3 c
CONNAITRE
Le contexte du client : son entreprise et son rôle LE PLAN DE DECOUVERTE
(B2B) / son logement  et foyer (B2C)
L'origine de sa Problématique :
dysfonctionnement de l'équipement actuel ?
Problème, amélioration ? Renouvellement ?  
COMPRENDRE
Ses Motivations profondes et les critères de choix
Ses Besoins exprimés (explicites), non exprimés
(mais implicites) et cachés
CREUSER
Système de décision interne, la participation de
tiers à l a décision
La période idéale ou impérative de concrétisation
de la décision
Les modalités budgétaires
LA DECOUVERTE DES MOTIVATIONS
PAR LA METHODE SONCAS
Sécurité Le client recherche la sécurité, il a peur de la
nouveauté
Orgueil Le client cherche à dominer, à paraître, se
distinguer des autres
Nouveauté Le client veut être moderne, aime le risque.

Confort Cherche à simplifier, minimise les difficultés.

Argent Le client agit en fonction de son intérêt, ses

économies
Sympathie Le client aime faire plaisir, fait confiance aux
autres.
• BESOIN = Bien-être, Estime, Sécurité, Orgueil, Intérêt,
Nouveauté.
• SABONE = Sécurité, Application, Bien-être, Orgueil, Nouveauté,
Economie.
• PICASSO = Pratique, Innovation, Considération, Avidité,
Sécurité, Sentiment, Orgueil.
• DIDADA = Définition, Identification, Démonstration,
Acceptation, Désir, Achat.
• SICSIC = Sécurité, Intérêt, Commodité, Sentiment, Idéal,
Considération.
• CAIBEC = Contact, Attention, Intérêt, Besoin, Envie, Commande.
• DIPADA = Définition, Indentification, Produit, Acceptation, Désir,
Action.
• Négociation à
l’international
• Dans une négociation d'affaires internationales, le
processus d'une négociation est
• différent d'une culture à l'autre dans
• la langue,
• la condition,
• le style de négociation,
• l'approche de résolution de problèmes,
• les faits implicites,
• le geste et l'expression faciale,
• le rôle de la cérémonie et la formalité
• Glen Fisher (1980) mentionne cinq
considérations pour analyser la négociation
interculturelle :
• 1. les joueurs ou les acteurs et la situation
• 2. les propres styles de prise de décision
• 3. son caractère national
• 4, le bruit interculturel
• 5. l'interprète et le traducteur.
• La négociation est différente lorsqu'il s'agit
d'une négociation nationale ou d'une
• négociation internationale.
• On définit six différences concernant la
négociation internationale:
• ..t Political and legal pluralism : Le pluralisme
de la politique et des lois;
• ..t International monetary factors: Le facteur
monétaire international;
• ..t The Role of foreign governments and
bureaucracies : Le rôle du gouvernement
étranger et de la bureaucratie;
• ..t Instability and sudden change: L'instabilité et
les changements inattendus;
• ..t Problems ofideology: Des problèmes
idéologiques;
• ..t Cultural differences: Les différences culturelles.
 Importance de la culture

• 􀂊D’un pays à l’autre, d’un continent à un autre, une

négociation suppose un préalable de connaissances
dans différents registres. Par respect, pour instaurer
un climat de confiance, pour connaître les attitudes
à tenir lors des négociations,
• pour s’adapter aux différents styles de
communication, pour minimiser les divergences de
signification, de conception de termes comme
planning, engagement, pour minimiser les risques
d’erreurs, de pertes de temps, il s’avère crucial de
découvrir, de connaître la culture de l’autre.
• 􀂊On entend par culture «un ensemble de
significations, valeurs et croyances de nature
collective et dotées d’une certaine durabilité
qui caractérisent un groupe d’individus sur
une base nationale, ethnique ou autre et
orientent leurs conduites.»
• Comprendre la culture, c’est comprendre l’autre.
• La culture influe sur :
• 1.La façon dont les acteurs de la négociation
chercheront à comprendre, intégrer la culture de
l’autre ;
• 2.La manière de raisonner ;
• 3.L’analyse de la situation ;
• 4.La recherche de solutions.
 CULTURES EXPLICITES ET CULTURES
IMPLICITES
• Cultures explicites
• Allemagne, Scandinavie,
Suisse, USA
• Choisissent un mode de confrontation
et de communication direct pour résoudre
rapidement un problème.
Cultures implicites
• Pays arabes, France, Japon,
pays méditerranéens
• Choisissent un mode
de confrontation et de communication indirect
pour préserver la face de leur interlocuteur.
• Les Américains sont connus pour être durs en affaire. 
• Comment éviter les erreurs typiques de négociation avec ces derniers ? 
• Mettez en avant la réussite personnelle et soyez direct
• Tout d’abord, les Américains ont une culture individualiste.
• Cela signifie qu’ils privilégient la réussite personnelle de l’individu,
• la mise en valeur de ses propres responsabilités.
• Lorsqu’un Américain travaille pour une entreprise, il pense d’abord à soi ! 
• Dans la négociation, il est donc important de penser à ce qui valorisera
l’individu seul ;
• la fierté d’avoir obtenu un taux avantageux, une promotion… 
• Une caractéristique des sociétés individualiste est aussi un style de
communication direct.
• Les Américains s’expriment souvent sans détour ou sous-entendu. 
• Lors de la négociation, il faut donc être clair et aller droit au
but ! On évite les phrases alambiquées et les longueurs. 
• Les procédures et les règles doivent aussi être claires et
concises. 
• Valorisez les opinions de chaque négociateur
• Les américains ont une distance hiérarchique faible. Le
pouvoir se distribue de façon égale en entreprise et le
management est participatif. 
• Le leadership est accepté par l’expertise de la personne et
non par son statut. Pour faire ses preuves, peu importe le
nom de votre poste ; c’est vos compétences qui priment !
• Ainsi, dans les réunions d’équipe, chacun exprime son
opinion peu importe le niveau de ses responsabilités.
• Lors d’une négociation, optez pour un style de
communication participatif, ou la parole de chacun est
respectée, et un contrôle hiérarchique minimal.
• Une mauvaise stratégie consisterait à uniquement
concentrer ses efforts sur le manager du parti adverse.
• Toute l’équipe américaine prend part au processus de
décision lors de la négociation, contrairement au style
traditionnel français. 
 Les Américains aiment la compétition.
• Plutôt que l’harmonie, c’est le challenge qui les motive lors d’une
négociation. 
• La négociation est perçue comme un jeu gagnant-perdant et n’est
pas consensuelle. 
• Il faut donc stimuler le besoin de compétition et de réussite des
Américains. 
• Nul besoin ici de multiplier les considérations et les compromis ;
pour être reconnu comme un pair, il faut jouer le jeu !
• Ne fléchissez pas et n’accordez pas trop de points, ce sera perçu
comme un signe de faiblesse et vous ne serez pas considéré
comme un adversaire de taille.  
• Performance, statut et compétition sont maîtres mots.
 Soyez flexible 

• Les Américains ont une orientation à très court terme.

• Pour les Américains, il faut prendre une décision rapidement. Ils
reviennent dessus par la suite si elle ne fonctionne pas. Leur flexibilité
leur permet de s’adapter rapidement.
• Pas de prise de décision lente comme en France !
• Les Américains ont pour philosophie d’apprendre en essayant.
• On prend une décision, on voit si elle marche, et si tel n’est pas le cas,
on s’oriente dans l’autre sens ! 
• Cela peut-être perturbant pour nous, qui sommes bien moins
flexibles et qui nous heurtons à un système bureaucratique rigide.
• Difficile de changer de stratégie régulièrement quand l’on fait face à
des lenteurs administratives…
• Les Américains ne craignent pas de prendre des risques.
C’est ce qui rend leurs idées innovantes et créatives.
• C’est aussi ce qui les rend si forts en négociation ;
• bluff et prise de risques sont de la partie !
• Il vous faut donc en avoir conscience lors de vos
négociations. 
• Soyez rationnel et mettez vos émotions de côté
• Lors d’une négociation, les Américains montrent peu de
gestes ou d’expressions faciales les trahissant.
• Vous aurez uniquement le droit à un sourire poli.
 canada
• Les caractéristiques culturelles des Canadiens selon le modèle
• des dix facteurs de Terence Brake
• L'environnement
• Les attitudes privilégiées des Canadiens sont une combinaison de maîtrise et
• d'harmonie.
• Kanungo et Bhatnagar (Kanungo, R.N, & Bhatnagar, J. K. 1978) ont constaté que les
• francophones démontrent un besoin plus élevé de relation que les anglophones ; les
• francophones tendent à souligner la nature sympathique des partenaires de travail et les
• aspects interpersonnels de la situation de travail. En outre, les anglophones ont montré
une
• plus grande tendance au risque social que les francophones , cela peut signifier que les
• francophones portent plus importance à l'attachement social.
• Le temps
• Les Canadiens anglais et français tendent à être
rigidement liés par leurs plans et le
• délai. Le commencement et la fin de la réunion
sont appréciés. Si on fait attendre quelqu'un
• plus de cinq ou dix minutes à une entrevue
programmée, beaucoup de Canadiens
• supposeront qu'un personnel léger a été prévu
(Philip R. Harris, Robert T. Moran, Sarah V.
• Moran,2004).
• Les Canadiens adoptent habituellement un point vu à long terme de l'histoire quand
ils
• établissent un plan d'affaires et discutent des idées de nouveaux projets. Ainsi, ils
• soulignent souvent les conséquences et la continuité à long terme des résultats
passés. Ceci
• les rend légèrement contre la prise de risque et influence leur planification des
affaires.
• Les Canadiens tendent à avoir une orientation de simple, mais les affaires se font à un
• rythme moins pressant, dans l'ensemble, comme pour se différencier des Américains.
Un
• auteur a dit dans son livre que beaucoup de Canadiens ne demandent pas la facture
dans un
• restaurant, ils paraîtraient alors comme étant pressés à l'image des Américains
(Terence
• Brake, Danielle Medina Walker, Thomas Walker .1995).
 L'action

• Le Canada démontre plus la culture d'orientation d'être, bien que le Canadien ne

• définissent pas les règles générales eux-mêmes en termes d'accomplissements mesurables
• autant que les Américains .
• 82
• Le résultat d'une étude de Nancy J. Adlerand (Nancy J. Adlerand, John L. Graham et
• Theodore Schwarz Gehrke, 1987) a montré que le francophone utilise sensiblement plus
• des stratégies instrumentales de négociation que l'un ou l'autre groupe qui parle anglais. Ils
• ont dit que peut être les francophones mettaient-ils l'accent sur le fait de bâtir la relation
• pendant les activités en dehors du travail et adoptaient une approche plus agressive pendant
• les activités d'affaires. En plus, les négociateurs francophones sont confrontés à un
• équilibrage difficile. Ils pourront dépenser leurs propres récompenses économiques pour la
• satisfaction de leurs clients. Les résultats impliquent une approche coopérative meilleure en
• ayant affaire à des négociateurs anglophones, alors qu'une approche concurrentielle est
• meilleure pour les francophones.
 La communication

• Les anglophones sont, comme leurs voisins américains, généralement d'une

• orientation de bas contexte. Les messages envoyés verbalement sont les
messages prévus.
• Les Canadiens francophones sont d'une orientation de haut contexte, parce que
le langage
• verbal est seulement une partie du message. Walker (Danielle Medina Walker,
Thomas
• Walker .2003) a mentionné que les Canadiens ont en partie une orientation d'
être à l'action
• et ils ont également un niveau moyen d'orientation du bas contexte à la
communication.
• Généralement, les Canadiens comptent sur le rapport explicite pour donner la
signification
• plutôt que sur des rapports à signification implicite.
• Aussi, les Canadiens francophones utilisent-ils sensiblement
plus des stratégies
• instrumentales de négociation que les négociateurs
anglophones. Nancy J. Adler (Nancy J.
• Adler, John L. Graham, Theodore Schwarz Gehrke, 1987)
avance les deux explications.
• D'abord, les francophones peuvent se concentrer sur la
relation pendant les activités
• extérieures au travail et puis adopter une approche plus
agressive (instrumentale) pendant
• les activités de travail.
 L'espace

• Les Canadiens maintiennent une distance

physique avec les autres. Il y a peu de
• secteur commun et chacun des employés
définissent leur propre espace clairement
dans un
• bureau ou une entreprise. (Danielle Medina
Walker, Thomas Walker, Joerg Schmits, 2003).
• Donc, ils ont une orientation d'espace privée.
 Le pouvoir

• Le Canada a plus fortement une orientation d'égalité du

pouvoir. Les affaires
• canadiennes tendent à être organisées d'une manière
visant à réduire au minimum les
• différences entre les directeurs et les subordonnés en
termes d'autorité. Au lieu de donner
• une description des fonctions spécifiques avec une liste
de responsabilités, on s'attend à ce
• que les employés comprennent la structure globale de
la compagnie et définissent leur position dans la liste.
• À tous les niveaux, les employés sont encouragés à prendre part à la
prise de décision, à suggérer des solutions aux problèmes et à
concevoir des innovations, des idées pour aider leur compagnie à
réussir.
• Des décisions sont habituellement prises par un comité ou un groupe,
pas par des individus, mais une bonne idée sera entendue et
considérée
• indépendamment de qui la propose. Certaines grandes sociétés
canadiennes sont plus
• hiérarchiques dans leur distribution du pouvoir, cependant, elles sont
possédées et dirigées
• par un groupe d'élite de familles historiquement riches qui gardent la
compagnie dans la famille
 L'individualisme

• .Danielle Medina Walker a mentionné aussi que le sens de l'identité des

Canadiens est
• basé beaucoup plus sur la fidélité au collectif, l'attachement aux intérêts
personnels et à
• l'accomplissement personnel.
• Chacun dans une société canadienne compte, s'attend à faire
• son propre travail et à être récompensé.
• Les Canadiens pensent que la société se compose
• d'individus indépendants ayant des buts indépendants. De même, ils ont
de fortes
• obligations face à la fidélité à leurs ouvriers, à leurs camarades, à la
compagnie et à son
• succès.
• Ainsi, les affaires des Canadiens utilisent plus une équipe pour représenter
une
• compagnie dans des échanges d'affaires que des compagnies des États-Unis.
En général, les
• Canadiens démontrent un plus grand sens de fidélité et d'appartenance à
leur farrùlle,
• communauté et nation.
• C. L. Hung (1998) a examiné et rapporté la perception chinoise concernant les
• Canadiens dans leur style de négociation comme étant des partenaires
fiables. Comparés
• aux Américains, les Canadiens, dans la négociation, sont considérés moins
individualistes
• par les Chinois.
 La compétitivité
• La culture canadienne encourage les aspirations et
l'accomplissement individuel.
• La plupart des Canadiens s'attendent à réaliser les objectifs de
leurs organismes avant leurs objectifs personnels. Cependant,
les Canadiens anglais emploient des stratégies de négociation
plus coopératives, alors que les francophones utilisent des
stratégies plus compétitives (Philip R. Harris, Robert T. Moran,
Sarah V. Moran .2004).
• Tandis que l'avantage compétitif et le profit personnel sont
des motivateurs forts dans la culture canadienne d'affaires,
l'orientation compétitive canadienne est définit par la réalité
suivante: pour les employés canadiens, les considérations
autres que le gain monétaire et la promotion professionnelle
en valent le jeu.
•
• Les Canadiens chercheront la meilleure performance
dans leur travail, mais moins que les Américains.
• Le salaire et la possibilité d'avancement ne sont pas
les seules choses qui déterminent la satisfaction du
travail des Canadiens; la fidélité et la sécurité d'emploi
jouent également un rôle d'importance. Cette
orientation modérée vers la compétitivité dans la
culture canadienne
• d'affaires apparaît dans l'écart entre l'orientation de
faire et l'orientation d'être.
 La structure
• Les Canadiens ont une orientation de flexible concernant la structure. Leur
valeur d 'affaires s'adapte aux circonstances et à la prise de risques.
Particulièrement, en technologie, les entreprises canadiennes évaluent les
employés qui peuvent être innovants et fournissent de nouvelles solutions
aux problèmes.
• L'orientation de la flexibilité du Canada est allégée, parce que son orientation
résiste au temps.
• Les Canadiens font plus attention aux traditions quand un changement
survient dans les procédures de gestion: ils prennent plus de temps pour
décider d'aller en avant avec un nouveau plan ou projet.
• Ils sont donc légèrement plus opposés au risque que les Américains.
• la propension au risque est de trouver une influence positive à <<problem
solving-approach» pour les Canadiens. Selon son résultat, les exportateurs
canadiens qui sont contre le risque ont plus tendance à être coopératifs et à
trouver une solution au problème.
 La pensée

• Philip R. Harris (Philip R. Harris, Robert T. Moran, Sarah V.

Moran .2004) a
• mentionné que les Canadiens utilisent un style de
présentation rationnelle avec des faits
• détaillés et des chiffres organisés pour soutenir une position
clairement indiquée. Une
• approche déductive est favorisée quand on s'attend à ce que
les parties soient d'accord. Ce
• modèle présente d 'abord la recommandation principale, puis
il est suivi de l'information qui
• la soutient
 Comment négocier avec des clients Anglais ?

• . Il n’existe pas de bonne ou de mauvaise

stratégie en termes de négociation
• mais il y a certains « codes» à respecter
lorsqu’un Français veut négocier avec un
Anglais.
• 7 astuces qui vous aideront à négocier avec
les Anglais.
 1.    Bon à savoir !

• En général, la négociation avec les Anglais se

fait plutôt par téléphone et email plutôt que
physiquement.
• Les appels téléphoniques seront passés pour
avoir des informations nécessaires rapidement,
• alors que les emails sont plus réfléchis et sont
principalement utilisés pour faire une offre a
l’agent.
 2.    Le « eye to eye » 

• Dans le monde des affaires, en Angleterre, il

est conseillé de regarder son partenaire
commercial « eye to eye ». Eviter le regarder
droit dans les yeux signifie que vous êtes en
train de mentir a votre partenaire, ou bien que
vous êtes en train de lui cacher une
information.
3.    Habituez-vous aux côtés « implicite » et positif des Anglais

• Implicite- les anglais aiment faire part de leurs opinions de façon

implicite.
• Ils sont pragmatiques et utiliseront donc des sous-entendus pour
vous faire comprendre ce qu’ils veulent exprimer.
• Positif-  «cute », « lovely », « nice » sont des mots récurrents chez
nos amis anglais.
• De nature plutôt optimiste, ils préfèrent utiliser des tournures de
phrases positives telles que «Je serai présent dans une heure »
plutôt que
• « Je ne pourrai pas être présent avant une heure ».
• Assurez-vous donc d’utiliser des phrases positives lors de vos
négociations.
 4.    Non aux émotions…

• « Business is business » and « time is money »

sont des phrases qui résument l’état des anglais
en business. 
• Vos émotions joueront en votre défaveur si
jamais vous les montrez face à un anglais.
• Il vous placera en position d’infériorité et vous
considérera comme quelqu’un de peu, perdrez
de votre crédibilité.
• Bannissez les donc et restez placide.
 5.    … Mais oui à votre étonnement !

• Lorsque vous considérez qu’un prix est bien

trop élevé, ou bien que les délais de livraison
et de paiement ne vous conviennent pas,
n’hésitez pas à montrer votre étonnement.
• Cela leur montrera que vous vous ne vous
attendiez pas à un tel arrangement et que
vous souhaitez une meilleure offre.
 6.    Jouez avec les silences.

• Les Anglais ne raffolent pas des temps de

silence.
• Lorsqu’il y a un silence, les Anglais ont
tendance à parler pour combler celui-ci.
• Profitez-en pour attendre qu’il vous propose
une meilleure offre que celle proposée.
 7.    la poignée de main lorsque vous partez !

• La poignée de mains entre deux partenaires

commerciaux marquent le fait que vous ayez
trouvé un accord.
• Une bonne poignée de mains d’égal à égal
sera appréciée lorsque vous quittez les lieux.
• Si vous suivez toutes ces astuces à la lettre, il y
a des chances pour que vous réussissiez à
conclure votre contrat avec les anglais ! 
 Les latins
• FRANCE
• Les Français sont réputés pour avoir un style de
négociation légèrement agressif,
• dont le but n’est pas de rechercher un compromis
mais de retirer le plus possible du processus de
négociation aux dépends de l’interlocuteur,
• considéré comme un adversaire.
• Tournés vers la rationalité, les Français vivent la
négociation comme un échange d’arguments,
 italie
• LES DOS
• L'importance du relationnel
• En Italie, comme dans la plupart des pays d’Europe du Sud, le
business est basé sur le relationnel, sur l’humain. 
• Armez-vous de patience ! Les contrats sont rarement signés au
premier rendez-vous. Les réunions sont essentiellement des prises
de contact qui permettent de connaître ses interlocuteurs.
• La confiance réciproque entre futurs partenaires commerciaux est
ici indispensable. Respect et affection mutuelle précède la
présentation des propositions.
 
• LES DON'T
• L'importance de l'apparence
• vous voulez porter vos chemises à manches courtes car il
va faire chaud ! Grosse erreur. Il faut soigner votre
apparence physique et vestimentaire. Elle est le reflet de
votre position sociale et de votre succès dans les affaires.
Elégance et style sont de mise.
• Un costume sombre aura votre préférence. Il est de bon
ton d’avoir des accessoires de qualité (montre, boutons de
manchettes). Les chaussures doivent être tout
particulièrement soignées. 
• Vos documents de présentation se résument à une carte de
visite et à un Powerpoint...
• Si votre apparence personnelle doit être soignée, vos
documents doivent l’être également. Vos cartes de visites
sont bilingues et tous vos diplômes y sont mentionnés.
• Votre présentation, celle de votre entreprise, sera agréable.
Elle est tout aussi importante que le contenu de votre
proposition. 
• La « bella figura » ou comment faire bonne impression

Les italiens ne sont pas ponctuels. Si les réunions commencent

effectivement en retard, votre ponctualité est nécessaire.
• Si votre futur partenaire commercial arrive en retard, soyez imperturbable
et prêt au travail.

Vous n’avez pas le temps de vous rendre à votre rendez-vous italien. Votre
subordonné peut s’en charger.
• Ceci n’est pas un bon calcul. Les italiens aiment faire affaire avec les
personnes importantes de votre entreprise.
• La religion, le Vatican, la mafia sont des sujets qui vous
passionnent.Il vaut mieux ne pas les aborder. Même si la culture
italienne est parfois critiquée par vos partenaires commerciaux,
n’en faites pas de même !
• Par ailleurs, aucun commentaire négatif sur une équipe de foot
locale n’est toléré. Ne titillez pas non plus les susceptibilités entre
les régions du Nord, Centre et Sud du pays !
• Armés de ces quelques conseils, vous serez mieux entendus en
Italie.
• Misez sur le relationnel, sur votre apparence et celle de
l’entreprise que vous représentez. Cela vous permet de démarrer
vos négociations sur de solides bases
• Ne pas les prendre de haut
• - Profil très bas
• - Ne jamais le prendre de haut.
• - Avoir une attitude de pair
• Etre dans un registre personnel et proche des centres
d’intérêt des italiens
• - Créer une ambiance agréable (par ex. restaurant) pour
renforcer le contact au niveau personnel.
• - Avoir un aspect impeccable.
• - Etre ouvert, parler avec le sourire.
• L’italien aime tutoyer tout le monde.
• - Utiliser dans son discours les cartes émotionnelles de
l’Italie (la mamma, l’image, la bonne cuisine, la mer et le
soleil)
• - Garder des relations amicales
• - Aimer/s’informer sur le foot, qui est dans
toutes les conversations.
• - Les italiens aiment taquiner, c’est aussi un
moyen de voir s’ils peuvent se fier ou non, donc
ne pas être susceptible et savoir accepter les
critiques que font les italiens, et savoir en jouer.
• - Parler italien
• Négocier avec la personne qui a le pouvoir de décision
• - Parler directement avec la personne qui a le pouvoir
de prendre des décisions.
• - Bien comprendre l’intérêt personnel de la personne
avec laquelle on va négocier
• - Demander plus au départ, pour avoir quelque chose à
lâcher ensuite.
• - Rester toujours dans de bons termes, même si la
négociation ne devait pas aboutir dans un premier
temps.
• Savoir ce que les italiens entendent par
contrat
• - Ne jamais faire confiance à ceux qui
souhaitent un accord oral
• - Faire attention avec les petites entreprises,
même les contrats écrits ne sont pas toujours
respectés
 Espagne
• Bien que la plupart des discussions débutent par des
sujets ayant trait à la famille ou aux activités de loisirs,
très vite, les espagnols recentrent la discussion sur le
business.
• Commencer par aborder des sujets annexes est pour
eux un moyen de mieux faire connaissance !
• familiarisez-vous avec la culture d'entreprise en
Espagne.
• C'est aussi une façon de montrer à vos partenaires
d'affaire que vous les respectez.
• Les codes vestimentaires du monde des affaires
espagnol
• En Espagne et dans le secteur du business en
particulier, votre apparence est très importante.
• Mesdames, privilégiez un tailleur sobre et élégant,
• messieurs optez pour un costume sombre, une
chemise blanche et une cravate de soie.
• Soignez vos chaussures et vos accessoires tels que
sacs à main, sacoches et étuis d'ordinateur. 
• Salutation et présentation
• En Espagne on s'embrasse que lorsque l'on se connaît
très bien !
• Alors vous pensez bien que dans le monde des affaires
une poignée de main ferme est de circonstance.
• Dès le début du rendez-vous présentez votre carte de
visite.
• Petit conseil : n'hésitez pas à faire imprimer au verso
une version espagnole, vos partenaires apprécieront.
• L'organisation et la hiérarchie d'entreprise
• Malgré une culture d'entreprise encore très
traditionnelle en Espagne, les choses sont en train de
changer.
• Cela vient notamment du fait que de nombreux cadres
sont formés à l'étranger.
• Ainsi, bien que les décisions très importantes soient
généralement prises par le directeur de l'entreprise,
attendez-vous à être étonné par la modernisation de
certaines agences espagnoles.
• Le type de négociation adapté au business espagnol
• Avant de vous lancer dans des négociations, prenez le temps de
nouer un contact et une relation approfondis avec vos
interlocuteurs.
• C'est en effet un point crucial dans le processus des affaires.
Ensuite, sachez que selon les régions, les négociations sont plus ou
moins poussées.
• C'est le cas notamment dans le sud du pays. Dans tout les cas,
soyez décontractés et ne paraissez ni froid ni distant, cela
n'arrangerait pas du tout vos négociations !
• Respectez bien les valeurs et les traditions de vos interlocuteurs.
Laissez les donner le tempo.
 Argentine
• Comprendre les codes culturels argentins
• Les essentiels de la culture argentine
• La biodiversité d’un territoire multiforme, une terre de métissages
• « Chaco », « Sierras », « Pampa », Patagonie et Buenos Aires
• La tradition familiale : « cariño » et « asado »
• Une tradition machiste face à une figure féminine forte
• Le poids des apparences, l’interrogation identitaire
• « El argentino » : individualisme, fierté et orgueil
• Polychronisme et élasticité du temps
• « Armar un negocio » ou le système D à l’argentine
• Football et tango : au-delà des clichés, des marqueurs décisifs
• L'entreprise argentine
• L’environnement de travail : un lieu social
• L’influence des réseaux et du politique
• Une hiérarchie marquée
• Optimiser son action professionnelle avec
des Argentins
• Communiquer efficacement avec des
Argentins
• Comprendre le tutoiement
• Le poids des réseaux
• « Franqueza » : une communication directe
• Le non-verbal et l’implicite
• 2. Adapter ses méthodes de travail à la
culture argentine
• Empathie, courtoisie, professionnalisme
• « Confianza » : Renforcer la concorde pour
optimiser la performance
• Tenir compte des ambitions personnelles
• Tirer parti des malentendus
• 3. Réussir ses réunions et ses négociations
avec des Argentins
• Personnaliser les relations
• Soigner le protocole
• Déterminer les cadres
• Apprendre la patience
• Instaurer un partenariat fidèle et durable
• 4. Derniers conseils pratiques
• Prudence, patience, humilité
• Le protocole et l’étiquette
• Codes sociaux, tenue vestimentaire, cartes de
visite, cadeaux
• Sujets délicats : guerre des Malouines,
dictature, relations avec le Chili
• L’humour, un outil à manier avec modération
 Chinois
• RÉUSSIR UNE NÉGOCIATION AVEC DES CHINOIS
• On ne se comporte pas avec un Chinois comme on se
comporterait avec un Américain.
• C’est pourquoi avant de commencer toute négociation, il faut donc
absolument connaitre les us-et-coutumes du pays concerné.
• En ne les respectant pas, vous pourriez alors offenser vos futurs
collaborateurs et mettre fin à la négociation. 
• Bien que la technique de négociation soit universelle, la
communication est elle propre à chaque pays.
• C’est pourquoi pour une négociation réussie, la connaissance de
ces différences culturelles est donc essentielle !
• Cela permet aux deux parties de créer de bonnes
relations et de mener à bien leur partenariat.
• Selon les travaux de Geert Hofstede (un
psychologue néerlandais spécialisé en psychologie
sociale) basés sur une étude de plus de 70 pays,
• un modèle est à suivre pour comparer un pays à
un autre dans le contexte d’une négociation
interculturelle.
• Il se constitue de 6 points :
• DISTANCE HIÉRARCHIQUE FORTE OU FAIBLE
• Lorsque plusieurs acteurs sont impliqués dans une
société où ces distances sont fortes (comme la Chine), il
faut toujours faire attention aux positions hiérarchiques.
• INDIVIDUALISME OU COLLECTIVISME
• Dans une société individualiste (les Etats Unis par
exemple), la négociation aura tendance à aller vite, droit
au but.
• Alors que la relation humaine primera sur les affaires
dans une société plus collectiviste.
• DIMENSION MASCULINE/FÉMININE
• Ce facteur est particulièrement intéressant pour les situations de conflit.
L’étude démontre que les sociétés à dimension masculine favoriseront les
démonstrations de forces et l’affrontement.
• Alors que les sociétés plus féminines (la France par exemple), chercherait
des solutions et des compromis « gagnant-gagnant
•  DEGRÉ DE CONTRÔLE DE L’INCERTITUDE
• Il s’agit de savoir si les acteurs d’un pays sont facilement prêts à accepter
des changements (une nouvelle manière de travailler par exemple) sans
avoir peur de l’inconnu, ou au contraire s’ils préfèrent rester dans leur
zone de confort et suivre les traditions.
• L’ORIENTATION LONG TERME OU COURT
TERME
• Ceci est valable autant pour la négociation
elle-même (le temps de parole)
• mais aussi au niveau de l’investissement
• (est ce que vos partenaires sont pressés de
voir les récompenses de votre partenariat ou
non)
• PLAISIR OU MODÉRATION
• Cette dimension impacte particulièrement le
climat et l’ambiance générale d’une
négociation (positive, optimiste ou le
contraire.
• Elle va dépendre du degré de contrôle des
pulsions et des besoins de chacun.
 Les chinois
• Voici quelques notions à connaitre et à respecter pour une
négociation réussie avec des Chinois :
• 1. RESPECT DE LA HIÉRARCHIE
• L’un des éléments crucial à connaitre avant de faire du business
avec des Chinois, est la notion de respect de la hiérarchie.
• Dès la prise de contact, il faut savoir à qui on s’adresse.
• C’est pourquoi souvent, les cartes de visites sont échangées,
car il est important de connaître la position de son
interlocuteur au sein de l’entreprise.
• Même si un intermédiaire peut être présent afin de présenter
les différents décisionnaires.
• 2. GUANXI
• Après cette étape, vient le moment de nouer une relation avec le
partenaire. Pour ceci, les Chinois apprécient de se réunir autour d’un bon
repas.
• ils n’ont aucun mal à mêler vie privée et vie professionnelle. C’est le
moment de créer ce qu’ils appellent des « GuanXi » ( 关系 ). C’est un terme
très important en Chine, qui signifie se faire un « réseau ».
• Les Chinois ne traiteront uniquement avec les personnes qu’ils considèrent
faisant partie de leur « GuanXi » car ils aiment connaître leurs partenaires
avant de faire affaires avec eux.
• Tout est une question de confiance.
• Mais attention à ne pas approcher le «  老板  » (grand patron) si vous êtes à
un poste bien inférieur. Il faudra passer par plusieurs personnes
intermédiaires (de position inférieures) auparavant.
• 3. FAIRE PREUVE DE MODESTIE
• Une autre notion est importance à savoir : «  丢脸  » (perdre la face). C’est
la pire chose qui pourrait arriver, car la culture chinoise attache beaucoup
d’importance à l’harmonie sociale.
• Humilier votre partenaire, même non intentionnellement, peut donc avoir
de graves répercussions.
• Il faut toujours faire preuve de modestie et de respect envers vos
interlocuteurs. Les Chinois pourront eux même également s’exprimer de
manière indirecte et ambiguë, pour ne pas vous embarrasser ou créer un
conflit.
• Notamment en cas de refus d’une proposition, celle-ci ne sera jamais
énoncée clairement.
• Les Chinois sont très « pacifistes » dans leurs négociations (influence venant
du Confucianisme) et ne sont de manière générale pas pressés.
• 4. AVOIR UNE DISCUSSION AMICALE
• Enfin, au moment de la signature de contrat, il est
conseillé de commencer par avoir une discussion
amicale.
• Elle peut sembler futile, mais les Chinois
accordent beaucoup d’importance à ces manières.
• Cela prouve que vous vous intéressez à eux et pas
seulement à la relation strictement
professionnelle.
 Les Japonais
• Soyez professionnels à tout niveau :
• L’organisation de votre séjour et de la réunion, la conception et
l’impression de vos brochures, vos présentations démontrent,
aux yeux des Japonais, votre niveau de professionnalisme et de
rigueur.
• Les Japonais sont très exigeants : ils s’attendent à une qualité
irréprochable de vos produits et services, au respect strict de vos
délais d’exécution et à une disponibilité sans faille de votre
service après-vente.
• Même durant les négociations, respectez vos promesses dans les
délais : envoi de vos offres, de documents, d’échantillons, etc.
• Respectez les règles de politesse :
• Soyez ponctuels.
• Echangez vos cartes de visites (meishi) avec les deux
mains et avec beaucoup d’égards,
• en vous penchant.
• N’interrompez pas vos interlocuteurs et soyez très à
l’écoute.
• Prévoyez des cadeaux avec un emballage très
sophistiqué.
•  
• Soyez patients et persévérants : Restez en contact
régulier avec vos interlocuteurs japonais, en face-à-
face et à distance.
• Ceux-ci sont en général méfiants. Rassurez-les et
démultipliez vos efforts pour acquérir leur confiance.
• Montrez-leur que vous êtes un fournisseur fiable et
loyal.
• Mais soyez conscients que cela peut prendre des
mois.
• Créez un climat amical :
• Prenez régulièrement des photos de groupe lors de
votre séjour au Japon envoyez-les leur, en les
remerciant chaleureusement.
• N’hésitez pas à aller boire un verre avec eux en
soirée, voire même participer à un karaoké.
• C’est généralement durant ces moments de détente
qu’on prend connaissance des vrais enjeux et points
de sensibilité de vos interlocuteurs par rapport au
projet discuté
• Soyez clair :
• Les Japonais ne vous avoueront jamais qu’ils
ne vous ont pas compris, de peur de perdre la
face et de vous faire perdre la vôtre.
• N’hésitez pas à expliquer, à répéter, à
reformuler, à réaliser des schémas sur un
tableau pour être sûr d’être bien compris, sans
leur poser la question. 
• Sachez interpréter le langage non verbal :
• Les Japonais hochent souvent la tête, ce qui semble,
dans notre culture, être un signe d’approbation. Ce n’est,
cependant, qu’une façon de montrer qu’ils vous
écoutent avec beaucoup d’attention et de respect.
• Par ailleurs, ils n’osent pas exprimer un non catégorique,
mais toujours de façon détournée en paraphrasant.
• Sachez donc interpréter le vrai sens de leurs déclarations,
de leurs comportements et de leurs silences.
• Soyez modestes et réservés :
• Gardez un comportement humble et modeste.
• Ne vous montrez pas impatients, agressifs
et/ou énervés, signe de faiblesse dans la
culture japonaise.
• Restez statiques et maintenez une atmosphère
sereine et harmonieuse.
 En Inde
•  1- Appréhendez le temps Indien
• Ainsi, il est commun d’arriver en retard à un
rendez-vous et cela n’est pas considéré comme
un problème majeur.
• De plus, l’important en Inde est de finir un
travail, mais pas forcément dans les délais.
•  Prévoyez une marge de sécurité sur
les « deadlines» afin de vous assurer de finir vos
projets en temps et en heure.
2. Ne prenez pas le « oui » pour argent comptant

• Dire non en Inde est pris comme une offense.

• Lorsque vous ne serez pas compris, vos
interlocuteurs indiens vous diront
systématiquement « oui » accompagné d’un
hochement de tête horizontal.
• Il sera nécessaire de répéter et reformuler pour
vous faire comprendre.
• Prenez aussi régulièrement des nouvelles dans
l’avancement des tâches.
 3. Prenez en considération le fait religieux

• Attendez-vous à ce que certaines dates soient reportées

voire certains projets annulés pour des questions
religieuses et astrologiques.
• Les Indiens sont profondément religieux et pratiquants :
• leur culte passe avant le travail.
•  Soyez donc compréhensif sur les
indisponibilités pendant les fêtes religieuses majeures.
• Les principales religions en Inde sont l’hindouisme
(80%), l’islam (14%) et le christianisme (2%), suivi du
sikhisme, bouddhisme et du jainisme.
 4. Donnez la priorité au relationnel

• En Inde, la confiance en affaire passe avant tout par le contact.

• Appelez et rendez visite à vos interlocuteurs autant que
possible pour créer ce lien.
• Par ailleurs, la frontière entre la vie professionnelle et
familiale en Inde est mince. 
• Osez donc donner des détails sur vous et votre propre
famille et pensez à vous intéresser à la famille de votre
interlocuteur.
• Sachez également que la majorité des entreprises sont
familiales, et cette configuration est à prendre en compte lors
de vos négociations. 
 5. Faites preuve de patience

• Pour réussir en Inde, il faut s’armer de patience. Il

faut souvent plusieurs année pour enregistrer des
succès. Le retour sur investissement n’intervient
généralement pas avant deux à trois
ans. Soyez persévérant afin d’établir
progressivement une relation de confiance avec
vos clients et fournisseurs. Une fois la relation
établie vous pourrez compter sur des partenaires
indiens qui aiment les relations d’affaire pérennes.
 6. Soyez flexibles

• Contrairement aux français qui ont une méthode de réflexion

logique et méthodique, les Indiens sont accoutumés à
l’irrationnel.
• De nature optimistes, ils sont prêts à s’engager dans des projets
innovants.
• N’hésitez donc pas à faire des propositions ambitieuses. Adoptez
le « jugaad », l’innovation frugale en français, culture
managériale indienne basée sur la créativité et la débrouille qui
est maintenant enseignée dans les plus grandes écoles.
• Attendez-vous à ce que les moyens utilisés ne soient pas
forcément ceux que vous aviez envisagés.
 7. Comprenez le système des castes et des
communautés

• Le système des castes est aujourd’hui révolu mais

encore très présent dans les mentalités. Sachez qu’il
existe 5 castes majeures :
• les Brahmanes (les prêtres et les intellectuels) qui
constituent la caste supérieure,
• puis les Kshatriyas (les guerriers),
• les Vaishyas (les commerçants ou hommes d’affaires),
• les Shudras (les serviteurs)
• et enfin les Dalhits (les intouchables) qui se trouvent en
bas de l’échelle des castes. 
 8. Maitrisez l’art de la négociation

• La négociation fait partie intégrante de la vie

quotidienne des Indiens. Ils sont donc excellents dans
le domaine et spécialistes des négociations à rallonge.
•  Préparez-vous à négocier ferme.
• Tandis qu’en Occident dire « non » ou utiliser la
rupture peuvent être des techniques de négociation,
cela peut être très mal perçu en Inde.
• Ayez donc une approche plus diplomatique, en posant
des questions pour comprendre les objections de vos
interlocuteurs.
 9. Suivez quelques règles générales de bonne conduite

• Globalement, les Indiens seront tolérants envers vos

manières d’agir, sachant que vous êtes étrangers. Cependant
voici une liste de comportements à adopter qui joueront en
votre faveur :
• Pensez à accepter le chai (thé indien), proposez de vous
déchausser lorsque entrez chez quelqu’un, et veillez à
remettre les documents à votre interlocuteur avec votre main
droite, pareillement lorsque vous touchez des aliments. 
• Acceptez avec enthousiasme l’hospitalité de vos
interlocuteurs indiens.
•  
10. Appuyez-vous sur des partenaires locaux

• Les relations longues distances en Inde ne

sont pas faciles à maintenir.
• Il est donc primordial pour vous d’avoir un ou
des partenaires en Inde qui vous
accompagneront durant chaque étape de
votre projet.
• Grâce son implantation en Inde, son équipe bi-
culturelle, son expérience et son réseau,
 Les pays arabes et moyen orient
• Comportement des affaires au Moyen Orient
• - Eléments culturels communs au Moyen
Orient (ex. gestion du temps, respect de la
hiérarchie, etc…)
• - Principes de la finance islamique
• - Conduite des affaires avec les pays du Golf
• - Conduite des affaires avec les israéliens
• Alors que je me trouvais sur un salon professionnel à Dubaï,
un prospect syrien arrive sur le stand et montre un fort
intérêt pour la collection présentée.
• Après l'avoir invité à s'asseoir, nous commençons une
négociation en face-à-face.
• Soudainement, il se lève sans me prévenir, agite les bras et
appelle bruyamment une dizaine de personnes près du stand.
• Ce groupe arrive sur mon stand de 20 m² et mon prospect me
les présente : "Je vous présente mon frère, mon cousin, les
frères de mon cousin... qui n'ont rien à voir avec le
business" me précise-t-il.
• La négociation se poursuit tant bien que mal, les interruptions de son frère,
son cousin, les frères de son cousin étant nombreuses. A chaque
interruption, mon prospect arrête tout pour leur répondre.
• Ce joyeux groupe finit par quitter le stand aussi rapidement qu'il est arrivé
et sans forcément m'avoir saluée et remerciée.
• Soulagée, la négociation en face-à-face se poursuit pendant... cinq minutes.
• Arrive alors une dame âgée qui me salue avec un large sourire et s'assied
tout naturellement à nos côtés. Mon prospect me la présente cette fois-ci
comme sa maman "qui n'a rien à voir avec business".
• Elle ne cesse de parler à mon prospect qui répond à ses sollicitations
d'ordre familial.
• En repartant, mon prospect a finalement passé un belle commande qui a
contribué à rentabiliser mon stand.« 
• Comment décoder cette négociation d'un point de vue
interculturel ?
•  
• Une gestion du temps flexible
• Au Moyen-Orient, la gestion du temps est polychronique. Il se
peut donc qu'un individu réalise plusieurs tâches à la fois et
soit en interaction permanente avec ses collaborateurs, ses
fournisseurs, sa famille ; tout cela en même temps. Votre
interlocuteur répondra naturellement à toutes les sollicitations
qui l'entourent et cela fait partie intégrante de sa manière à
gérer le temps. La perception du temps est souple
• Des relations professionnelles basées sur la personne
• Lorsque vous négociez avec des personnes du Moyen-Orient,
l'élément essentiel à intégrer est que la relation à la personne
prime sur la relation à la tâche à accomplir.
• Pour travailler dans de bonnes conditions, il est important que
la relation professionnelle soit bien établie et la confiance
approuvée.
• Le temps ainsi passé à tisser des liens permet de mieux se
comprendre.
• Si cette dernière étape n'est pas prise en compte, cela
pourrait être perçu comme offensant pour votre interlocuteur.
• Contexte collectif
• Dans un contexte collectif tel que celui des pays du Moyen-Orient,
l'individu se définit par rapport à son groupe d'appartenance. Il est donc
essentiel de préserver la cohésion du groupe responsable des individus
qui le composent et qui doivent en retour en respecter les codes. 
•  Si je n'avais pas eu de connaissance en négociation interculturelle,
quelle aurait-été ma réaction ?
• Agacée, je ne l'aurais pas pris au sérieux et j'aurais coupé court à cette
négociation pour essayer de trouver des prospects plus à l'écoute.
• Grâce à cette expertise interculturelle, j'arrive à mieux comprendre mes
interlocuteurs et à maximiser mes chances de réussite d'un projet
international.
1. Que faire de ses bras et de ses jambes ?

• L'habit ne fait pas le moine. Mais si vous entamez une négociation au

Moyen-Orient ou dans le Maghreb, veillez à ceci.
• ▪ Être toujours propre sur vous (en évitant particulièrement le coup des
chaussettes trouées, au cas où vous seriez amené à ôter vos souliers).
▪ Rester face à votre interlocuteur.
• Offrez-lui un siège avec une vue
• ouverte sur la pièce et parlez-lui en le regardant face à face. Tenez-vous
droit (s’affaisser est un signe de mépris ou de faiblesse).
▪ Garder vos pieds à plat sur le sol, si possible sous le siège. 
• Montrer sa semelle de chaussure est tenu pour le comble de
l’impolitesse.
• accident diplomatique entre Nicolas Sarkozy et le roi Mohammed VI
(octobre 2007)
 2. Investissez dans le contact humain

• Pour entamer une collaboration au Moyen-Orient, commencez par faire la

connaissance de votre interlocuteur.
• De son côté, il n’hésitera pas à vous questionner sur votre santé, votre famille
ou d’autres sujets perturbants pour celui qui est habitué à séparer le privé du
professionnel. Il est capital de se prêter avec sincérité à l’exercice, pour
montrer que vous vous intéressez à la personne en face de vous. 
• Cela permet aussi aux deux parties de cerner chacune leurs sensibilités, leurs
mentalités, afin de préparer un bon terrain d’entente.
• Vous ne savez plus quoi dire (et vous ne voulez pas vous montrer impoli en
embrayant sur les affaires) ?
• Posez des questions sur la culture et le patrimoine. Et ce, sans vous risquer à
des comparaisons potentiellement vaseuses ("nous, en Europe…").

• Intéressez-vous à votre interlocuteur

 3. En toute dignité

• Ce que vous devez éviter par tous les moyens : faire

perdre la face à autrui.
• L’honneur et la honte sont des valeurs piliers au
Moyen-Orient.
• D’ailleurs, si vous commettez un impair (par ex.
marcher en chaussures crasseuses sur un tapis), il est
peu probable qu’on vous le fasse savoir clairement.
• Ne laissez jamais entendre à quelqu’un qu’il s’est
trompé. 
• Vous le regretteriez amèrement.
 4. Limitez les compliments

• Si vous faites un compliment sur la Rolex qu’il

porte au poignet,
• votre interlocuteur se sentira dans
l’obligation de vous l’offrir.
• En échange, il attendra un cadeau d’une plus
grande valeur.
• limitez les compliments
 5. Développez votre sens de la hiérarchie

• Votre âge ou votre niveau hiérarchique sont inférieurs à votre

interlocuteur ?
Ceci peut nettement compromettre le résultat de la négociation.
• De façon générale au Moyen-Orient et au Maghreb, les
décisions doivent se prendre en présence de tous les acteurs
(même les moins concernés par le sujet).
• Cela permet de réaffirmer la position hiérarchique de chacun. 
• Si un collaborateur manque à l’appel, soyez attentif à ce signal. 
• Les personnes en perte de statut ne sont pas mises de côté en
un jour ; ce sont des processus lents de glissement de pouvoir.
• Sommes-nous différents ?
 6. Le pouvoir des images

• Présentez les informations de façon

visuelle et imagée.
• Privilégiez toujours une approche analogique :
• faites référence à une situation antérieure
pour exposer votre point de vue sur la
situation actuelle. 
• Une petite image vaut mieux qu’un long
discours.
7. Les écrits s’envolent, les paroles restent

• Veillez surtout à négocier oralement. 

• Mettez-vous d’accord sur chaque point un à
un.
• En effet, dans les pays du Moyen-Orient, la
force d’un contrat écrit est toute relative.
•  L’important est de s’être mis d’accord en
paroles.
 Principes de la finance islamique

• La finance dite islamique est une finance

principiel,
• elle repose sur 5 principes, les 5 piliers de
l'islam financier.
• Il y a 3 interdictions :
• l'intérêt,
• l'illicite, LA CHARIA
• la spéculation
• et 2 obligations :
• le partage des profits et
• des pertes,
• la finance islamique est favorable et prône
entrepreneuriat.
ISRALIENS
 Comment traiter avec des partenaires israéliens?

• l’Israélien peut parfois apparaitre agressif et arrogant. Il est plus juste de dire qu’il va
droit au but et ne s’encombre d’aucun complexe.
• Afin de réussir dans les affaires avec les Israéliens, il faut  comprendre d’où ils
viennent. Israël se caractérise par de nombreux groupes ethniques et culturels. Il faut
en tenir compte et  savoir faire face a toutes situations. 
• L’Israélien entamera la conversation en disant « shalom » ou « hello » et se
présentera tout en donnant une poignée de main.
• Il approchera son interlocuteur de près, le contact physique ne lui fait pas peur. 
Passionné et expressif, il donnera libre cours à ses émotions et à ses sentiments et
haussera vite le ton lors de conversations. 
• Curieux de tout, il peut poser des questions assez « intimes » à des gens qu’il connaît
à peine, tel que le montant de votre salaire, ou votre état civil. 
• Répondez en circonvenant la question, de manière polie.
• Lors de discussion d’affaires, l’Israélien aime la négociation. 
• Ne soyez pas offensé par ce qui vous semble une offre ridicule.
 important une carte de visite en Anglais.

• L’Anglais est compris et parlé par la grande majorité de

la population.
• Les étrangers qui connaissent quelques mots d’Hébreu
sont considérés comme des amis. 
• Le tutoiement est de rigueur en Israël (l’Hébreu,
comme l’Anglais, ne connaît pas le vouvoiement) et on
passe rapidement à l’utilisation du prénom. 
• Ce n’est pas pour cela qu’on ne vous respecte pas.  La
tenue vestimentaire est tout à fait informelle, surtout
l’été qui est chaud et humide. 
 La relation avec le temps

• Les Israéliens veulent les choses aujourd’hui, maintenant.

• Si vous ne voulez pas perdre votre partenaire israélien, ne lui
parlez pas en termes  de mois et certainement pas d’années ;
• il pourrait penser que vous n’êtes pas sérieux. Il faut parler
en termes de jours et de semaines.
• Les négociations sont souvent menées tambour battant et
l’Israélien voudra les conclure rapidement.
• Les rendez-vous sont souvent spontanés et la ponctualité,
qui n’est pas le fort des Israéliens en règle générale, est
plutôt respectée  pour un rendez-vous d’affaires.
 allez prospecter sur place

• Le contact humain sur place est très important. 

• La taille du pays permet l’organisation de plus d’un
rendez-vous par jour. 
• Le déplacement par train et/ou par taxi est facile et peu
onéreux.
• Contactez-nous avant votre déplacement;  nous vous
indiquerons le meilleur moyen d'arriver à  vos  rendez-
vous -  en train ou en bus + taxi.
• Si vous le désirez nous pouvons également vous mettre
en contact avec un chauffeur de taxi de confiance.
 caractéristiques du marché

• Le marché israélien est ouvert aux importations et très

concurrentiel.  
• Toutefois de plus en plus de produits proviennent d’Extrême-
Orient en raison de prix inférieurs.
• Mais l’acheteur israélien se montre très ouvert aux produits dits «
occidentaux », à condition de les obtenir à un prix intéressant.
• Pour pénétrer le marché israélien il faut être très patient et
parfois réviser ses prix à la baisse.
• Sujets à éviter
• Lors de vos entretiens avec des Israéliens, évitez d’aborder le
thème de la religion et de la politique