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Gestion financière des

exportations

Cours 2
Aujourd’hui

1) Caractéristiques de la transaction
d ’exportation
2) Les incoterms
3) Les mécanismes de paiement
Caractéristiques de la
transaction d ’exportation
Déf : une exportation est une vente qui se distingue d ’une
vente domestique par le fait qu’elle franchit des
frontières linguistiques et culturelles, douanières,
monétaires et juridiques.

Les étapes de la réalisation d’une exportation:


 Phase de prospection et démarrage
 négociation du contrat
 signature du contrat
 entrée en vigueur du contrat
Caractéristiques de la
transaction d ’exportation
Les étapes de la réalisation d’une exportation (suite) :
commande de matières premières
fabrication de la marchandise
emballage
remise au transporteur
embarquement
transport
déchargement
dédouanement
réception de la marchandise
fin de la garantie

Le paiement peut survenir, en tout ou en partie, dès la


deuxième étape.
Coûts et risques
Coûts encourus entre la fin de la fabrication de la
marchandise et sa réception par le client :
 frais liées aux licences et aux autorisations d ’exportation
 emballage
 frais de stockage dans le domicile du vendeur avant remise au
transporteur
 frais de pesage et de mesurage
 frais d ’inspection
 frais de manutention et d’affranchissement jusqu ’au domicile du
transporteur
 frais de manutention et d ’embarquement (transport
international)
 frais de transport international
 frais de débarquement au port de destination
 frais de stockage à destination avant remise au transporteur
 dédouanement
 manutention et transport au domicile du client
Coûts et risques (suite)
Risques associés :
 dans les locaux du vendeur
 dommages causés par des sinistres
 dommages causés par accident
 vol
 pendant le transport
 dommages
 perte
 dans l’entrepôt à destination
 dommages causés par des sinistres
 dommages causés par accident
 vol
Les critères de livraison
1) Avis de mise à disposition
Sans cet avis, le client ne peut pas planifier
l ’enlèvement de la marchandise. L’avis de mise à
disposition doit être donné avant la date
d ’expiration du contrat et prévoir un délai
raisonnable pour la mobilisation des moyens de
transport.
Le fournisseur doit stocker la marchandise
pendant un laps de temps raisonnable pour la
mobilisation des moyens de transport
L ’avis de mise à disposition permet de
déterminer la date de transfert des coûts
(d ’entreposage, de préservation, d ’assurance)
Les critères de livraison (suite)

2) Mise à disposition effective. Pour le fournisseur, il


existe trois façons de prouver la mise à disposition de
la marchandise:
en individualisant la marchandise (l ’emballer et
indiquer le nom et l ’adresse du client sur chaque
colis)
en remettant la marchandise à une compagnie
d’entreposage (le reçu de la compagnie tient lieu
de preuve)
faire emballer la marchandise par une firme
spécialisée (le reçu de la compagnie tient lieu de
preuve)
Les critères de livraison (suite)

3) Conformité du bien ou du service aux critères de


quantité et qualité définis contractuellement. Les
documents doivent être délivrés par un tiers une fois
que la marchandise n ’est plus sous le contrôle du
vendeur. Ces documents sont:
liste de collissage délivrée par le transporteur
facture du transporteur ou d ’une compagnie de
pesage pour poids et nombre
inspection par une firme ou un organisme habilité
Les critères de livraison (suite)
4) Délai
l ’avis de mise à disposition doit avoir été émis avant
la date d ’expédition mentionnée dans le contrat ou la
date d ’expiration du contrat ou du crédit documentaire
on doit prévoir un délai raisonnable pour permettre à
l ’acheteur d ’organiser l ’affrètement du transport
5) Emballage adéquat par rapport au mode de
transport
si la marchandise est fragile et qu’elle ne voyage pas
dans un conteneur, il est préférable de confier
l ’emballage à une firme spécialisée
si la marchandise est sensible à certaines conditions
de transport il convient également de porter sur les
étiquettes les mentions utiles (marchandise arrimée,
fragile, ne pas stocker dans la cale)
Les critères de livraison (suite)

6) Remise des documents nécessaires à la


possession

7) Assistance
Les incoterms
Définition : Règles codifiant l ’expédition, le transport et la livraison des
marchandises. Ce sont des modalités de transfert des coûts et des risques.

Il sont divisés en quatre groupes :


 au point de départ de la marchandise (EXW)
 au point de transporteur (FCA, FAS, FOB)
 transport pris en charge (CFR, CIF, CPT, CIT)
 au point d’arrivée (DAF, DES, DEQ, DDU, DDP)
Dans tous les cas où le vendeur est responsable des frais
d ’assurance, le contrat doit couvrir 110% de la valeur de
la marchandise.
EXWEX-Works (à l ’usine)
Transfert des coûts: le vendeur doit livrer la
marchandise emballée pour le transport principal dans
la mesure où les conditions sont communiquées.
Coûts associés à la mise à disposition (pour le vendeur):
 individualisation de la marchandise
 emballage, mesurage, pesage et qualité
 entreposage
Coûts et responsabilités de l ’acheteur:
 obtenir les autorisations et licences d ’exportation sauf
s’il demande au vendeur de le faire
 prise en charge des coûts de chargement, de transport
et d ’assurance
FCAFree on CArrier
(franco-transporteur)
Transfert des coûts : mise à disposition au transporteur.
Les modalités de livraison au domicile du transporteur
sont à définir avec précision.
Coûts additionnels (par rapport à EXW) associés à la mise à disposition (pour le
vendeur):

 prise en charge des frais de préacheminement, de


dédouanement pour « Free On Rail » et « Free On
Truck »
Coûts et responsabilités de l ’acheteur:
 prise en charge des frais de préacheminement, de
dédouanement, d ’affrètement du transport et
d ’embarquement
FORFree On Rail
(franco chemin de fer)
Transfert des coûts: le vendeur doit livrer la
marchandise dans les entrepôts de la gare.
Coûts associés à la mise à disposition (pour le vendeur):
 emballage, mesurage, comptage, pesage et qualité
 inspection
 trouver un moyen de transport
Coûts et responsabilités de l ’acheteur:
 aviser le fournisseur de la date d ’arrivée et
d’embarquement
obtenir les autorisations et licences d ’exportation
 prise en charge des coûts d ’embarquement, de
transport et d ’assurance
FOTFree On Truck
(franco camion)
Transfert des coûts : le vendeur doit livrer la
marchandise dans les entrepôts du transporteur.

Coûts associés à la mise à disposition (pour le vendeur):


 emballage, mesurage, comptage, pesage et qualité
 inspection
 trouver un moyen de transport
Coûts et responsabilités de l ’acheteur:
aviser le fournisseur de la date d ’arrivée et
d ’embarquement
 obtenir les autorisations et licences d ’exportation
 prise en charge des coûts d ’embarquement, de
transport et d ’assurance
FOT-FOR
Note : Dans un contrat FOR ou FOT, le vendeur a
l ’obligation de:

négocier le contrat de transport pour le compte de


l ’acheteur
obtenir le meilleur prix
respecter les délais de livraison
assurer un emballage adéquat
remettre la marchandise au transporteur avant la date
prévue par le contrat
FASFree Alongside Ship
(franco le long du navire)
Transfert des coûts : le vendeur doit livrer la marchandise au pied
de la grue à la date d ’arrivée du navire. Il s ’agit d ’un incoterm
spécifique, à utiliser avec précautions. C ’est l ’acheteur qui
assume le dédouanement de la marchandise, celle-ci étant amenée
par voie soit terrestre, soit maritime, soit fluviale.
Coûts associés à la mise à disposition (pour le vendeur):
 emballage, mesurage, comptage, pesage et qualité
 inspection
 obtenir les autorisations et licences d ’exportation

Coûts et responsabilités de l ’acheteur:


 aviser le fournisseur de la date d ’arrivée et d ’embarquement
 trouver un moyen de transport
 prise en charge les coûts d ’embarquement, de transport
d ’assurance, et de stockage en cas de retard du navire
FOBFree On Board
(franco à bord)
Transfert des coûts : le vendeur doit livrer la marchandise après
chargement à bord du navire choisi par l ’acheteur (franchissement
de la ligne de bastingage. Il s ’agit d ’un incoterm très connu et
très utilisé. suivant les usages portuaires et les lignes régulières, le
fret pourra, ou non, comprendre les manutentions portuaires
jusque dans la cale du navire. Il en existe six versions différentes
aux États-Unis.
Coûts associés à la mise à disposition (pour le vendeur):
 emballage adéquat, mesurage, comptage, pesage et qualité
 inspection
 obtenir les autorisations et licences d ’exportation

Coûts et responsabilités de l ’acheteur:


 aviser le fournisseur de la date d ’arrivée et d ’embarquement
 trouver et affréter un moyen de transport
 prise en charge des coûts de transport et d ’assurance
CFRCost and FReight
(coût et fret)
Transfert des coûts : le vendeur doit livrer la marchandise après
chargement à bord du navire choisi par l ’acheteur (franchissement
de la ligne de bastingage. Le vendeur doit aussi acquitter les frais
de transport. Il s ’agit d ’un incoterm très utilisé, par rapport au
FOB, le vendeur paie le fret jusqu’au port de destination, mais les
risques sont à la charge de l ’acheteur dès que la marchandise
franchit la ligne de bastingage.
Coûts associés à la mise à disposition (pour le vendeur):
 emballage adéquat, mesurage, comptage, pesage et qualité
 inspection
 obtenir les autorisations et licences d ’exportation
 trouver et affréter un moyen de transport
 acquitter les frais d ’embarquement
Coûts et responsabilités de l ’acheteur:
 prise en charge des coûts d ’assurance
CIFCost, Insurance, Freight
(coût, assurance et fret)
Transfert des coûts : le vendeur doit livrer la marchandise après
chargement à bord du navire choisi par l ’acheteur (franchissement
de la ligne de bastingage. Le vendeur doit aussi acquitter les frais
de transport et d ’assurance. Il s ’agit d ’un incoterm aussi très
utilisé, par rapport au FOB, le vendeur paie le fret et l ’assurance
jusqu’au port de destination, ce qui lui confère la maîtrise du
transport principal.

Coûts associés à la mise à disposition (pour le vendeur):


 emballage adéquat, mesurage, comptage, pesage et qualité
 inspection
 obtenir les autorisations et licences d ’exportation
 trouver et affréter un moyen de transport
 acquitter les frais d ’embarquement
 prise en charge des coûts d ’assurance
 frais de débarquement
CIPCost, Insurance Paid to
(coût, assurance et fret payés jusqu’à)

Comme le CPT mais les frais d ’assurance sont à la


charge du vendeur. C ’est donc l ’équivalent non-
maritime du CIF. Le transfert des risques se fait donc
dès l ’embarquement.
CPTCarriage Paid To
(coût et fret payés jusqu ’à)
Transfert des coûts : Comme le CFR, le CPT implique que le
transport est payé par l e vendeur, mais les risques sont à la
charge de l ’acheteur dès le départ du moyen de transport. Il
s ’applique toutefois à tout autre mode de transport non-maritime
et les modalités de livraison au transporteur sont à définir avec
précision.
Coûts associés à la mise à disposition (pour le vendeur):
 emballage adéquat, mesurage, comptage, pesage et qualité
 inspection
 obtenir les autorisations et licences d ’exportation
 trouver et affréter un moyen de transport
 acquitter les frais d ’embarquement
Coûts et responsabilités de l ’acheteur:
 prise en charge des coûts d ’assurance
DESDelivered Ex-Ship
(rendu ex-ship)

Transfert des coûts : Le transfert des coûts et des risques se


fait à destination. L ’acheteur prend livraison de la
marchandise lorsque le bateau est à quai. Les documents
doivent être rédigés en conséquence. Il est important de
mentionner le port de destination.

Coûts associés à la mise à disposition (pour le vendeur):


 emballage adéquat, mesurage, comptage, pesage et qualité
 inspection
 obtenir les autorisations et licences d ’exportation
 trouver et affréter un moyen de transport
 acquitter les frais d ’embarquement
 prise en charge des coûts de transport et d ’assurance
DEQDelivered Ex-Quai
(rendu à quai)

Transfert des coûts : Le transfert des coûts et des risques se


fait à destination. L ’acheteur prend livraison de la
marchandise à la sortie du quai d ’arrivée, dédouanée à
l ’importation, ce qui nécessite un correspondant du vendeur.

Coûts associés à la mise à disposition (pour le vendeur):


 emballage adéquat, mesurage, comptage, pesage et qualité
 inspection
 obtenir les autorisations et licences d ’exportation
 trouver et affréter un moyen de transport
 acquitter les frais d ’embarquement
 prise en charge des coûts de transport et d ’assurance
 dédouanement à l ’importation, à destination
DDUDelivered Duty-Unpaid
(livré, frais de douane non-acquittés)

Transfert des coûts : Le transfert des coûts et des risques se


fait à destination. L’acheteur prend livraison de la
marchandise à la sortie du quai d ’arrivée, mais le vendeur
n ’acquitte pas les droits de douane. La marchandise circule
donc en transit.
Coûts associés à la mise à disposition (pour le vendeur):
 emballage adéquat, mesurage, comptage, pesage et qualité
 inspection
 obtenir les autorisations et licences d ’exportation
 trouver et affréter un moyen de transport
 avis d ’embarquement et de date d ’arrivée
 acquitter les frais d ’embarquement et déchargement
 prise en charge des coûts de transport et d ’assurance
 dédouanement à l ’importation, à destination
DDPDelivered Duty-Paid
(livré, frais de douane acquittés)

Transfert des coûts : Comme DDU, le transfert des coûts et


des risques se fait à destination. L’acheteur prend livraison
de la marchandise à la sortie du quai d ’arrivée, mais le
vendeur acquitte les droits de douane.
DAFDelivered At Frontiere
(rendu frontière, lieu indiqué)
Transfert des coûts et des risques : Comme le DDU, le DAF implique
que le transport et l ’assurance sont payés par le vendeur, et les
risques sont à la charge de l ’acheteur à l ’arrivée. Il s ’applique
toutefois à tout autre mode de transport non-maritime et lieu de
destination est à définir avec précision. C ’est le franco-frontière des
transports terrestres.
Coûts associés à la mise à disposition (pour le vendeur):
 emballage adéquat, mesurage, comptage, pesage et qualité
 inspection
 obtenir les autorisations et licences d ’exportation
 trouver et affréter un moyen de transport
 acquitter les frais d ’embarquement
 prise en charge des coûts de transport et d ’assurance
Coûts et responsabilités de l ’acheteur:

 prise en charge des frais d ’assurance et du transport des


marchandises à partir de la frontière
Les mécanismes de paiement

 Quatre principaux mécanismes de


paiement :
 paiement anticipé
 crédit documentaire
 encaissement documentaire
 compte ouvert
Paiement anticipé
 L’exportateur envoie la marchandise après avoir reçu
paiement de l’importateur
 C’est le moyen le plus risqué pour l ’acheteur
Crédit Documentaire (L/C)
 Le crédit documentaire est le moyen de paiement représentant le
meilleur compromis au niveau des risques de non-complétion et de
crédit
 Le crédit documentaire est régit par les règles internationales de la
Chambre de Commerce Internationale (CCI, Uniform Customs and
Practices for Documentary Credits)
 Élimine pratiquement au complet le risque de crédit auquel est soumis
le vendeur (reste seulement faillite bancaire)
 Élimine pratiquement au complet le risque de non-complétion auquel
est soumis l ’acheteur (reste seulement la conformité des
marchandises aux documents)
 Ce mécanisme s’adresse aussi au risque de change en scellant les
date(s) et montant(s)
Crédit Documentaire (suite)
 Avantages
 pour l ’exportateur
 Substitution du crédit de la banque à celui de l ’importateur
 Garantie que les devises seront disponibles car les banques vont
normalement pouvoir payer (surtout si l ’émettrice est dans le pays
de l ’importateur)
 La lettre de crédit (L/C) facilite le financement pré-expédition
(transformation et transport de la marchandise)
 pour l ’importateur
 pas besoin de payer avant d ’avoir reçu les documents donnant
titre aux marchandises
Crédit Documentaire (suite)
 Désavantages
 pour l ’exportateur
 Moins de flexibilité (contraignant pour l ’importateur)
 pour l ’importateur
 coût de la lettre de crédit (banque émettrice)
 diminution de la capacité d ’emprunt
Crédit Documentaire (suite)
 Trois parties prenantes dans le cadre de la L/C
1) La banque émettrice (généralement dans le pays de l ’importateur)
2) L ’importateur
3) L ’exportateur
 Se rajoutent aussi à ces trois parties
 La banque notificatrice (pays de l ’exportateur)
 La banque payante (qui est généralement la même)
 La L/C est un contrat séparé du contrat d ’exportation
 Certaines caractéristiques doivent être présentes pour que l ’on
puisse parler de lettre de crédit :
 La banque émettrice doit recevoir une commission
 la lettre de crédit doit avoir une date d ’expiration
 il doit y avoir un maximum au montant
 l ’obligation de payer existe seulement si certains documents sont présentés
(la banque ne règle pas les disputes juridiques)
 le client de la banque a la même obligation que la banque ($ contre
documents)
Crédit Documentaire
les documents
 Le connaissement (toujours requis)
 La facture commerciale (toujours requise)
 description précise
 incoterm
 prix
 termes
 «Consular Invoice» (consul de l ’importateur, information
pays)
 Certificat et police d ’assurance
 même devise que la L/C
 couvre 110% de la valeur des marchandises
 Certificat d ’origine
 Liste de poids
 Certificat d ’analyse ( par une tierce partie, privée ou
publique)
 Liste d ’empaquetage (packing list)
Crédit Documentaire
les documents
 La traite (bill of exchange, draft)
 Ordre écrit par un exportateur qui demande à un importateur de
payer un montant spécifié, à une date spécifiée (cas
particulierun chèque)
 Exportateur : originator, drawer, maker
 Importateur : drawee, tiré
 Si le tiré est une banque, on parle de traite bancaire (bank draft)
 Si le tiré est un importateur (entreprise), on parle de traite
commerciale (commercial draft)
 Les traites peuvent être négociables si :
 écrits et signés par l ’exportateur
 promesse inconditionnelle de payer un montant
 payables sur demande ou à une date donnée
 payable au porteur
 Si le tiré ne paie pas, le porteur (détenteur) précédent doit payer
le détenteur ultime
Crédit Documentaire
les documents
 La traite (suite)
 Il existe deux types de paiement par traite :
 la traite à vue (sight draft), payable sur réception
 la traite différée (time ou usance draft). celle-ci est présentée au tiré qui
l ’accepte en l ’estampillant.
 si acceptée par une banque : acceptation bancaire (banker’s
acceptance)
 si acceptée par une entreprise : acceptation commerciale (trade
acceptance)
 Il existe deux types d ’exigences de paiement par traite :
 la traite documentaire (utilisée dans le cadre du crédit documentaire et la
plupart des transactions commerciales internationales)
 si les documents sont livrés sur paiement de la traite : D/P draft
 si les documents sont livrés sur acceptation de la traite : D/A draft
 la traite «clean» (si une confiance existe entre les parties)
Crédit Documentaire
les documents
 L ’acceptation bancaire
 Si la traite a été acceptée par la banque tirée, pour paiement à
l ’échéance, elle devient une acceptation bancaire qui est un
titre du marché monétaire.
 Les acceptations bancaires peuvent être escomptées :
l ’exportateur va vendre l ’acceptation sur le marché pour le
montant total moins l ’escompte, moins les frais de commissions
 Le connaissement (bill of lading)
 Émis par le transporteur qui est chargé de la marchandise. Il
s ’agit d ’un reçu, d ’un titre et d ’un contrat.
 Il porte la mention «freight paid» ou «freight prepaid» et peut
inclure plusieurs points d’arrivée alternatifs
 Utilisé pour obtenir paiement avant la réception
Crédit Documentaire
les documents
 Le connaissement «straight»
 Livraison à un consignataire
 Pas un titre de propriété
 Utilisé si marchandise déjà payée
 Le connaissement «to order»
 titre de propriété
 ordre de livraison à une tierce partie
 doit être endossé à la tierce partie (généralement une banque)
car il est généralement au nom de l ’exportateur
Variations sur le thème du
Crédit Documentaire
 Révocable et irrévocable (attention au risque pays)
 Confirmé et non-confirmé
 Revolving et non-revolving (cumulatif ou non, souvent
révocable)
 Red clause (sur permission de l ’acheteur)
 Lettre de crédit «stand-by»
Encaissement documentaire
 La banque agit à titre de mandataire de l ’exportateur
pour encaisser et lui remettre les fonds
 La banque ne livre à l ’acheteur les documents qu’une
fois que le paiement a été effectué
 L ’exportateur envoie ses marchandises, sans garantie
qu’elles seront acceptées et sans garantie que la traite
ne sera honorée
 Il s ’agit, pour l ’exportateur, d ’un moyen à peine moins
risqué que le compte ouvert
Encaissement documentaire (suite)

 D/P : la banque de l’acheteur (présentatrice) informe le


tiré (acheteur) de l’arrivée des documents et que ce
dernier doit effectuer le paiement
 D/A : la banque de l ’acheteur (présentatrice) informe le
tiré (acheteur) de l’arrivée des documents et que ce
dernier doit remettre une lettre de change (billet à
ordre), pour les obtenir. La banque va généralement
demander qu’elle soit avalisée (garantie)
Compte ouvert
 C ’est le moyen le moins sûr pour le vendeur
 Le vendeur envoie la marchandise à l’importateur, qui la
reçoit en n’ayant pas à faire un paiement immédiat