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GESTION DE LA FORCE DE VENTE

2020-2021

Chapitre VI:

LA DIVERSITÉ DES COMMERCIAUX

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I. LA DIVERSITÉ DES MÉTIERS COMMERCIAUX
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On distingue deux grandes catégories de commerciaux en fonction de leur statut


(commercial salarié ou non salarié) ou de leur lieu d’activité (itinérants ou sédentaires).

 Les commerciaux sédentaires commercialisant des produits ou les services uniquement


de l’intérieur de l’entreprise; exemple télévendeurs, vendeurs au comptoir. Leur rôle est
d’aider les commerciaux dans leur prise de rendez-vous dans le cadre de la
téléprospection, ou encore de vendre directement les produits à la clientèle plus connue
sous le nom de télévente.

 Les commerciaux itinérants travaillent essentiellement à l’extérieur de leur entreprise.


La principale caractéristique de cette catégorie est d’être éloignée de l’organisation et
du reste des salariés. Exemple: commercial salarié, délégué commercial, attaché
commercial, chargé de clientèle…
II. LE CHOIX D’UNE FORCE DE VENTE (1)
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 La force de vente propre ou intégrée

La force de vente propre ou intégrée est constituée


exclusivement de commerciaux salariés, et un contrat de
travail les lient à leur entreprise. Au sein de cette catégorie,
on établit une différence entre ceux qui ont un contrat de
travail de droit commun, et les VRP exclusifs ou Voyageurs
Représentants Placiers exclusifs ou monocartes.
II- LE CHOIX D’UNE FORCE DE VENTE (2)
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 La force de vente déléguée


 L’agent commercial travaille seul ou avec une équipe de salariés; il a un statut indépendant,
ou de gérant d’entreprise dans le cas de la responsabilité d’une agence commerciale. C’est
une personne physique ou morale dont le statut ne relève plus d’un contrat de travail mais
d’un contrat de mandat. Il est rémunéré exclusivement à la commission. Il est utile de
préciser qu’il est « propriétaire » de sa clientèle.

 Le VRP multicarte, tout comme le VRP exclusif, est relié à l’entreprise par un contrat de
travail, à la seule différence qu’il détient plusieurs contrats de travail. En échange, il
perçoit des salaires sous forme de pourcentage par rapport aux ventes réalisées. Son travail
consiste à vendre les produits des différentes sociétés dont il est salarié et à prospecter.
II- LE CHOIX D’UNE FORCE DE VENTE (3)
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Tableau des coûts fixes et des coûts variables des forces de vente intégrées ou déléguées

Coûts fixes Coûts variables


Salaires fixes Primes et commissions
Coût de l’encadrement, constituent un complément de
Force de vente intégrée
remboursement des frais salaire
Financement de véhicules
Frais fixes bas hormis pour Coûts variables importants en
les FVE (prestations à payer) raison des taux de
Force de vente déléguée commission à payer et des
primes notamment pour les
FVE.
II- LE CHOIX D’UNE FORCE DE VENTE (4)
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Plusieurs paramètres à prendre en compte


 Les moyens financiers
 L’entreprise a peu de moyens financiers, alors on doit se porter sur une
force de vente déléguée, ayant une parfaite connaissance de la clientèle
et opérationnelle.
 L’entreprise possède des moyens financiers, elle a intérêt à recourir à
une force de vente propre ou intégrée permettant de dégager une
marge supérieure par rapport à une force déléguée; les coûts fixes sont
plus facilement amortis.
II- LE CHOIX D’UNE FORCE DE VENTE (4)
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Plusieurs paramètres à prendre en compte

 Les ressources humaines commerciales

Les entreprises qui font le choix d’avoir une force de vente propre ou intégrée le font car elles s’inscrivent
dans le long terme pour des raisons suivantes:

 La fidélisation d’une clientèle requiert une force de vente propre car cela exige un travail auprès de
la clientèle sur le long terme fondé sur des conseils concernant les produits, sur une préservation de
la notoriété de l’entreprise et une amélioration de son image de marque, etc.

 Un système de contrôle fondé sur les résultats et sur les comportements ne peut s’appliquer que sur
une force de vente intégrée ou une FVE permanente.

 Inculquer une culture d’entreprise à une force de vente réclame du temps et, pour y parvenir, il est
préférable pour l’entreprise de constituer une force de vente intégrée.
II- LE CHOIX D’UNE FORCE DE VENTE (5)
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Plusieurs paramètres à prendre en compte (suite et fin)


 La politique commerciale
 L’entreprise désire renforcer son image auprès de sa clientèle, une force de vente intégrée s’impose
car elle est plus apte à réussir cette mission délicate. Si l’entreprise utilise une force de vente
déléguée par obligation, alors elle utilisera les moyens classiques de communication pour renforcer
celle-ci.
 Si l’entreprise vend des produits très spécifiques ou souhaite développer une politique commerciale
fondée par exemple sur du marketing relationnel ou une qualité de service de haut niveau, une force
de vente intégrée s’impose par qu’elle respectera davantage la confidentialité, les consignes et le
niveau d’exigence réclamés par la direction commerciale.
 Lorsque l’entrepris a une clientèle éparpillée, elle doit posséder une force de vente suffisante.
III- SYNTHÈSE DES DIFFÉRENTS STATUTS (1)
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Tableau de la force de vente intégrée et des types de contrat
Dénomination Type de contrat Type de relation avec l’entreprise Mode de rémunération

Cadre, Agent de Contrat de travail salarial Rapport de subordination de la personne Un salaire. En cas de licenciement, il n’y a
maîtrise , Employé ordinaire (temps plein ou physique vis-à-vis de son employeur. pas de versement d’une indemnité de
commercial temps partagé) clientèle.

VRP exclusif ou Contrat de travail. Carte Lien de subordination fort en raison Le contrat inclut des engagements sur les
représentant monocarte professionnelle de d’un contrat d’exclusivité qui lui interdit taux de rémunération. Rémunération
représentant la représentation d’autres produits ou conventionnelle minimale. En cas de
d’autres maisons. Le représentant est lié licenciement, il y a versement d’une
à l’employeur pas des engagements sur indemnité de clientèle.
la nature des prestations de services ou
de marchandises offertes à la vente ou
l’achat, le secteur ou la catégorie de
clientèle qu’il est chargé de visiter.
III- SYNTHÈSE DES DIFFÉRENTS STATUTS (2)
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Tableau de la force de vente intégrée et des types de contrat (suite et fin)

Dénomination Type de contrat Type de relation avec l’entreprise Mode de rémunération

VRP multicarte ou Contrat de travail. Carte Le représentant est lié à l’employeur pas des Le contrat inclut des engagements
représentant multicarte professionnelle de engagements sur la nature des prestations de sur les taux de rémunération. Le
représentant services ou de marchandises offertes à la VRP multicarte reçoit une bulletin
vente ou l’achat, le secteur ou la catégorie de de salaire et participe aux élections
clientèle qu’il est chargé de visiter. Il a la des comités d’entreprise et des
possibilité de servir plusieurs entreprises délégués du personnel. En cas de
mais le contrat doit contenir la déclaration licenciement, il y a versement
des sociétés ou des produits déjà représentés d’une indemnité de clientèle.
et l’engagement de ne pas prendre d’autres
représentations sans l’autorisation préalable
de l’employeur.
III- SYNTHÈSE DES DIFFÉRENTS STATUTS (3)
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Tableau de la force de vente externe et des types de contrat


Dénomination Type de Type de relation avec l’entreprise Mode de rémunération
contrat
Apporteur d’affaire Contrat Personne physique non subordonnée par un contrat de L’apporteur d’affaires perçoit une
d’apporteur louage de service. L’apporteur d’affaire met en commission définie dans le contrat
d’affaires. contact l’entreprise qu’il représente et un acheteur. à la condition que l’affaire se
réalise.

Société d’intérim Contrat de L’entreprise de travail temporaire reste juridiquement La société d’intérim se fait régler
services avec la l’employeur du salarié mis à disposition d’un tiers, il des prestations qui sont facturées
société y a néanmoins un transfert d’autorité à l’entreprise sur la base d’un prix fixé dans le
d’intérim utilisatrice. Lorsque le salarié exerce des fonctions de contrat de services.
confiance l’employeur se doit de faire des
vérifications sur la personnalité et le passé du salarié.
III- SYNTHÈSE DES DIFFÉRENTS STATUTS (4)
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Tableau de la force de vente externe et des types de contrat (suite et fin)
Dénomination Type de contrat Type de relation avec l’entreprise Mode de
rémunération
Agent Contrat de mandat Mandataire non subordonné par un contrat de louage de service. L’agent L’agent est rémunéré
commercial commercial est chargé de façon permanente de négocier et en principe par une
éventuellement de conclure des contrats d’achat ou de vente pour le commission. La
compte de producteurs. Il n’y a pas de lien de subordination et il peut clientèle appartient à
effectuer des opération commerciales pour son propre compte et accepter l’agent.
librement n’importe quelle représentation d’entreprise dans la mesure où
il ne s’agit pas de firmes concurrentes d’un de ses mandant..
Prestataire de Contrat de L’entreprise de prestataire de service s’engage par contrat à mettre à La prestataire de vente
vente prestation de disposition du client une force de vente. La durée des interventions du se fait régler des
services de mise à prestataire est déterminée ou indéterminée. Un cahier des charges précise prestations qui sont
disposition d’une les conditions d’intervention et les obligations du prestataire de vente. Le facturées sur la base
force de vente prestataire demeure libre de fournir des prestations à d’autres personnes d’un prix fixé dans le
physiques ou morales exerçant une activité similaire à celle du client. contrat de services.