YIELD

MANAGEMENT:
 Plannig:
 Introduction
I. Définition du Yield management.
II. L’historique du Yield management
III. Développement du YM.
IV. Les objectifs du Yield management
V. Le système du Yield management
VI. La mise en place du YM.
VII. Les enjeux du Yield management :
 Les avantages
 Les inconvénients
VIII.Le YieldManagement appliqué à l’Hôtellerie
 Conclusion
 Introduction:
 Aujourd’hui il faut savoir que n’importe quelle société
pour pouvoir évoluer et prospérer ,elle a besoin d’être
rentable pour rémunérer les actionnaires et payer toutes
ses charges. Cette mission devient de plus en plus
difficile surtout avec les nouvelles données du marché
mondial économique et la concurrence qui s’acharne sans
arrêt. Dans ce contexte les managers ont pensé de mettre
en place une stratégie qui est le Yield Management dans
tous les secteurs et surtout ceux qui connaissent des
fluctuations rapides de la demande comme le secteur des
services à savoir les hôteliers et le transport aérien.
 Par ailleurs, cette stratégie contribue à augmenter
voire à maximiser les revenus des différents centres
de profit d’une entreprise de service. En cela, nous
pouvons clairement affirmer que l'impact du Yield
Management sur l'organisation d'une activité de
services est considérable. En outre, une politique
managériale dans une activité de services ne peut en
aucun cas négliger les attentes et la satisfaction des
consommateurs, sans lesquelles l'entreprise ne
pourrait subsister.
 Dans mon sujet je vais parler en premier lieu du
Yield Management, ses objectifs ainsi que ses
avantages et inconvénients.
 En deuxième lieu je vais montrer comment
mettre en place cette stratégie au sein de
l’entreprise .
 I. Définition du YM:
 Il s’agit de :

vendre
le bon
produit

au bon
prix

au bon
au bon
momen
client
t
 Appelée aussi revenue management ou tarification en temps
réel est définit comme étant un système de gestion simultanée
des tarifs et de la capacité disponible qui a pour objectif la
maximisation du profit en fonction de l’offre et la demande.
 Cette technique est particulièrement adaptée au marketing des
services et utilisée dans les entreprises dont les coûts sont
majoritairement fixes. Les compagnies de transport aérien et les
groupes hôteliers sont parmi les principaux utilisateurs du YM,
vu la nature de leurs prestations et les niveaux de tarifications
qui sont fixés en fonction de la période choisie et du moment de
la réservation.
 En plus de son apport sur le plan commercial et marketing et sur
le plan financier, l’YM permet de privilégier les clients ayant la
meilleure contribution au chiffre d’affaires, tout en offrant des
accès à des tarifs avantageux sur des périodes creuses.
 II. L’historique du YM:
 Les compagnies aériennes américaines sont les pionniers du Yield
Management dans les années 1980.
Le Yield Management a vu le jour aux Etats-Unis au début des
années 1980 avec la déréglementation du transport aérien.
Les grandes compagnies aériennes américaines ont en effet dû
faire face à un nouvel environnement fortement concurrentiel
engendré par les possibilités de distribution offertes par les
nouveaux systèmes de distribution : les GDS (Global
Distribution System) et par l’entrée sur le marché de
compagnies à coût beaucoup plus bas, notamment People
Express qui avait des coûts d’exploitation inférieurs de moitié à
ceux des " majors " : (American, Delta, United, TWA...)
 III. Développement du YM:

• Transports aériens et maritimes

1980

• Hôtellerie, TO, médias, transport Ferroviaires, de

marchandises, spectacles, location de voitures
1990

• Télécommunication travail temporaire et santé

2000
IV. Les objectifs du Yield Management :

Gestion du
DSRTT

Prise de Les objectifs L’ajustement de

décision du Yield l’offre à la
dynamique Management demande

La recherche
De Rendement
 La gestion des DSRTT :

 Puisque les charges fixes sont énormes, l’offre est périssable

et la capacité est limitée, les entreprises de service auront du
mal à vendre les prestations à temps et à un prix compétitif.
L’application de l’YM permet de vendre la capacité
disponible au meilleur prix sans influencer négativement
l’appréciation globale de la prestation par les segments de
clientèles.
 Une telle application permet d’optimiser la vente mais aussi
d’offrir un service qui aurait été perdu s’il n’y avait pas eu un
effort promotionnel.
L’ajustement de l’offre à la demande :

 L’YM est aussi une recherche du niveau optimal du profit à

travers l’ajustement des différentes catégories des unités
offertes à une variété de comportements prévisionnels de la
demande. C’est une logique d’ajustement des services-tarifs à
la demande.
 Le consommateur ne sera pas exposé à l’ensemble du tarif,
mais uniquement aux offres le concernant.
 On peut dire donc que l’YM est un ensemble de techniques
d’optimisation reposant sur une adaptation de l’offre à la
demande par un système de tarification adéquat.
 C’est une méthode qui vise l’optimisation des revenus des
entreprises de service à travers la vente à des prix différents
lorsque le niveau de la demande et de l’offre diffère.
La recherche de rentabilité :

 L’YM se présente ainsi comme une solution optimale de gestion

de l’affluence et de la répartition de la demande dans le temps ;
lorsque le nombre fixe d’unités offertes par l’entreprise de
service se trouve exposé à une demande variable et aléatoire.
 Tout au long de la montée en charge des réservations,
l’application de la logique YM intervient par des actions
commerciales et marketing lorsque la demande reste inférieure à
la capacité et par un filtrage de la demande la plus rentable
lorsque celle-ci excède la capacité disponible.
 L’optimisation de la vente de la capacité participe à
l’augmentation non seulement du taux d’occupation mais aussi
du revenu par chambre disponible.
 La prise de décision dynamique :

 L’YM intervient comme arbitrage lors de la prise de décision

d’acceptation ou de refus d’un segment de clientèle. Une telle décision
mène l’hôtelier à améliorer l’affectation de la clientèle par chambre et
à l’optimisation de la rentabilité au sein de chaque catégorie de
chambres appartenant à une même classe tarifaire.

 Le refus des unités à tarif plein alors que les unités à tarif réduit sont
encore disponibles est une décision non optimisée.

 La décision d’acceptation ou de refus des clients tient compte de

plusieurs éléments dont notamment la réservation et la prévision des
go-shows, des no-shows, des annulations, de la durée du séjour et du
problème des groupes.
V. système de Yield Management :
prévision

Evaluatio Systèm Exécutio

n e Y.M n

Apprentissage
 La prévision :
 Constitue l'élément de base du système de Yield Management, puisqu'elle
a pour objectif d'ajuster les capacités en fonction de la demande et de
stimuler certaines ventes si nécessaire. De plus, elle permet de déterminer
le niveau de surréservation le plus juste pour compenser les éventuels «no-
show» ou annulations. La prévision s'effectue essentiellement à partir
d'historiques (réservations, taux d'occupation, résultats, annulations, no
show, déplacements, événements liés à l'activité...), et utilise diverses
techniques de calculs comme les moyennes mobiles ou le lissage
exponentiel.
 La méthode des moyennes mobiles consiste à déterminer la demande
future à partir d'une moyenne des demandes des jours précédents. Quant
au lissage exponentiel, qui peut être simple, double ou triple selon le taux
de saisonnalité de l'activité, il prévoit la demande de demain en fonction
de la demande la plus récente en utilisant des constantes dites de lissage
comprises entre 0 et 1
L'exécution :

 Se base sur les différents modules d'optimisation de

l'offre par classe tarifaire, qui permettent de définir
des contingents pour chacune des classes et de
protéger celles qui sont les plus contributives.
 L'évaluation :
 Correspond à un contrôle des performances qui
vérifie à la fois les résultats financiers relatifs à la
gestion des capacités, et l'efficacité des méthodes
de prévisions utilisées en comparant les demandes
estimées et réelles.
 Les différents indicateurs de performance sont
généralement le revenu par unité disponible
(RevPar), le taux d'occupation, le prix moyen
unitaire, et le taux de refus lié à un trop fort taux de
surréservation.
 l'apprentissage :
 Sans lequel l'entreprise ne pourrait améliorer le
système de Yield Management mis en place. Pour
faire progresser au mieux ce système, il importe de
faire collaborer au maximum les experts en Yield
Management et les analystes marketing, afin
d'orienter cet outil vers le consommateur, en ne se
concentrant plus uniquement sur le produit vendu
mais également sur la relation client.
VI. MISE EN PLACE DU YIELD
MANAGEMENT :
  segmenter la clientèle :

 La mise en place d’une stratégie de yield management

nécessite d’abord de faire une segmentation de clientèle.  Le
type de segmentation varie selon les activités et les objectifs
que l’entreprise vise. Si son objectif est de vendre plus de
produits, alors elle peut segmenter sa clientèle en séparant
leurs différents clients selon leurs habitudes d’achat (régulier,
occasionnel etc…). 
 Cette segmentation permet de pouvoir faire varier les prix
seulement pour certains clients ciblés.
Calculer et prédire la demande
en temps réel
 Mettre en place une stratégie de yield management demande
aussi d’être capable de calculer et de prédire la demande en
temps réel pour le produit/service.
 Pour cela l’entreprise peut se baser sur les historiques des
demandes qui ont eu lieu les années précédentes pour avoir
une première estimation. Ensuite grâce à des systèmes
informatiques elle peut être capable de connaitre en temps
réel le nombre d’achats de produit/service. 
 VII.Les enjeux du Yield Management:

 Les enjeux liés au Yield Management se présentent

sous deux angles :
 L’angle positif c'est-à-dire les avantages et l’angle
négatif c'est-à-dire les inconvénients.
 Avantages :

 Pour l’entreprise, l’avantage du yield

management est l’augmentation du chiffre
d’affaires.
 Inconvénients :

 cette pratique peut ternir l’image de

l’entreprise en donnant un sentiment d’injustice
au consommateur.
 VIII.Le Yield Management appliqué à l’Hôtellerie.

 Le secteur de l’hôtellerie répond aux principaux critères requis

pour la mise en place du Yield Management :
› Des produits périssables ou non stockables (une chambre restée
vacante ne génère aucun revenu)
› Un processus de réservation, pour permettre d’anticiper la demande
› Une capacité fixe ou contrainte, nécessitant le tri qualitatif de la
demande excédentaire
› Une clientèle segmentée dont on pourra analyser le comportement
d’achat pour bâtir une prévision
› Une offre de produits tarifaires différenciée permettant de mieux
satisfaire à la demande
› Une augmentation de la concurrence rendant nécessaire le combat
pour la part de marché
 Conclusion

 Pour conclure, c'est au prix d'une orientation

systématique vers le client et d’un forte
Implication du personnel que le Yield
Management constitue un atout concurrentiel de
première importance pour les activités de
services, puisque cela permet d'optimiser le
revenu de l'entreprise tout en améliorant la
satisfaction et la fidélisation de la clientèle.