Introduction Historique du Yield management. Définition du YM. Mise en place du YM. Les enjeux du YM: (Avantages ,Inconvénients). Conclusion. INTRODUCTION: Le concept de management des services appelle à une stratégie particulière pour la rentabilité et l’accroissement du CA de l’entreprise.Dans le domaine des services, un service non consommé ou non vendu est perdu contrairement à un produit tangible. Le service est périssable.De ce fait, les américains ont inventé la notion de YIELD MANAGEMENT pour valoriser la variable prix du marketing-mix en période de forte demande afin de tirer parti de la composante volume en période de faible activité.Mon exposé abordera de long en large la notion du YIELDMANAGEMENT, sa Mise en plaçe , ses avantages et inconvénients HISTORIQUE DU YIELD MANAGEMENT:
Selon le Professionnel du marketing JEAN-MARC LEHU, latechnique du
Revenue Management est née aux environs de 1958, aux États-Unis,lorsque certaines compagnies aériennes ont cherché des solutions face aux passagers qui, malgré une réservation voire un achat, ne se présentaient pas à l'embarquement. On peut donc assurer que la première étape du Revenue Management fut la quantification et laprévision du nombre de passagers défaillants (ou en anglais :no show passengers). L'objectif était de vendre plus de billets que de places"physiques", tout en évitant les passagers refusés à l'embarquement pour cause de sur réservation ( over-booking) .Le Revenue Management est la technique qui permet d'offrir ‘’au bon moment, la bonne quantité d'un service spécifique au bon prix.’’ Appliqué à une compagnie aérienne par exemple nous avons : 10 places à 100 euros 10 jours avant le départ. L'on peut envisager dans ce cas que, la veille il y avait 15 places de disponibles, ou que la veille le prix unitaire était de 90 euros, voire les deux. DÉFINITION DU YM: Le YM est un système de gestion des capacités disponibles (chambres en hôtellerie, sièges dans le transport aérien) ayant pour objectif l’optimisation du chiffre d’affaires , on l’appelle également revenue management , ou encore de manière plus restrictive tarification en temps réel . Le YM est une stratégie qui permet au secteur des services d’obtenir des revenus optimaux grâce aux opérations. C’est une méthode basée sur la prévision en temps réel et sur la demande pour un produit ou service offert. Un plan qui fournit le bon service au bon moment au bon client au bon prix . MISE EN PLACE DU YM:
Estune analyse des données relatives à:
Vente: historique des réservations ,état des refus de vente, annulations et no-shows, courbe de remplissage. Clientèle: attentes, sensibilité au prix, durée de séjour, saisonnalité, délais de réservation. Indicateurs de performance: taux d’occupation, chiffre d’affaires, REVPAR, prix moyen. Une Identification des concurrents: leur politique commerciale et leurs pratiques tarifaires. Une connaissance du contexte touristique et économique ainsi que les différents évènements qui influencent la fréquentation. Une connaissance du calendrier de vacances et de l’agenda des évènements futurs. Lamise en place d’un outil de Yield Management peut être rentabilisé sur une périallant de deux à six mois en fonction de l’investissement et de potentiel de l’hôtel. LES ENJEUX DE YM -LES AVANTAGES ET LES INCONVÉNIENTS- :
Pour l’entreprise, l’avantage du Yield management est
l’augmentation du chiffre d’affaires. Toutefois, cette pratique peut ternir l’image de l’entreprise en donnant un sentiment d’injustice au consommateur. Du point de vue du consommateur, il n’est pas juste que, pour un même service, le prix aille du simple au double. Il suffit de demander dans un avion à chaque passager le prix payé et chacun se rendra compte des écarts de prix. D’autre part, le prix variant sans cesse, il est difficile pour le consommateur d’effectuer des comparaisons. CONCUSION: Le yield management consiste à optimiser les ventes par la gestion des capacités.L’objectif du yield management est de maximiser le chiffre d’affaires en jouant sur le prix et les volumes.Le yield management n’est praticable que pour les entreprises prestataires de service. Pour pouvoir pratiquer cette gestion des capacités, il faut :- une capacité d’accueil fixe.- une incapacité de stockage.- des coûts fixes élevés.- un produit pouvant être vendu à l’avance.Pour l’entreprise, l’avantage du yield management est l’augmentation du chiffre d’affaires. Toutefois, cette pratique peut ternir l’image de l’entreprise en donnant un sentiment d’injustice au consommateur.
