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24-07-2006

Direction Commerciale
et du Développement

PLAN D’ACTION COMMERCIALE

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24-07-2006

Le contexte général de l’activité


évolue continuellement
Les organisations des Entreprises doivent faire face :
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et du Développement

À une évolution des lois et de leur application :


Développement Durable, Concurrence et Prix, Code Marchés Publics …

À de nouvelles conditions économiques :


endettement, capacité d’engagement financier des collectivités, …

À de nouvelles manières d’opérer des Clients :


appel aux BET privés pour les Marchés Publics, insertion, …

Etc.

Tout ceci exige des Entreprises d’augmenter leur capacité de


compréhension du contexte de leur région pour planifier, dans la
mesure du possible, leur adaptation à ces changements de leur
contexte extérieur et de leurs clients
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C’est un des buts du Plan d’Action Commerciale
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Votre marché et votre Plan d’Action Commerciale
aujourd’hui et demain :
Vision du contexte général,

 Quels sont les facteurs influents, dans les domaines Socio-Culturels,


Économiques et Financiers, Techniques ou Technologiques, Politiques et
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et du Développement

Réglementaires ou légaux, qui vont influer sur l’activité générale et la vie


de nos Clients … et donc sur la nôtre à terme!

 Mieux nous aurons compris, quelles sont les tendances qui seront
« attendues », puis demandées, et enfin exigées par les acteurs du
contexte général (puis par nos Clients!) plus nous serons en mesure de
comprendre quels sont les éléments qui impacteront notre activité future.

 Plus nous serons préparés à cet impact, plus nous aurons de l’avance sur
nos concurrents, et mieux nous seront considérés par (certains de) nos
clients.

 Quels en sont les éléments (les "signaux faibles  ) et les tendances qui
vont impacter l’activité de nos Clients, de nos segments de Marchés ?

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Notre marché et notre Plan d’Action Commerciale aujourd’hui et
demain :
Vision du contexte général

Auteurs et
Direction Commerciale

FACTEURS
et du Développement

Clients
Auteurs et
Auteurs et POTENTIELS
FACTEURS Non-Clients Clients FACTEURS
Clients
Concurrents
SOCIAUX ET
Concurrents

Auteurs et
FACTEURS
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Notre marché et notre Plan d’Action Commercial


aujourd’hui et demain : Comment prendre de la hauteur de vue

Les 4 regards
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Le Contexte Général de l’Activité sur votre territoire


et ses tendances :
Que se passe-t-il autour de nous, et qui va modifier les demandes de nos Clients
et notre travail ?

Les segments de Marchés :


Quels sont les demandes de Clients qui ont des points communs et auxquelles
nous devrons répondre avec des offres qui se ressemblent

Les Clients et leur attitude vis-à-vis de nous et de nos offres :


Comment les « qualifier » : sont-ils des Amis, des Tecs, des Rois, des
Partenaires, des Formalistes, Comment nous positionner au mieux de nos intérêts

Les Affaires & les Projets :


Comment nous organiser pour les gagner dans de meilleures conditions face à nos
concurrents et faire apprécier nos différences et nos avantages à nos Clients?
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PREAMBULE

« un PAC c'est quoi » :


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et du Développement

• Il permet à chaque centre de profit de se doter d'un outil


de pilotage commercial et de mesurer sa performance tout
au long de l'année.
• Il anticipe le marché par identification des affaires.
• Il permet d'aborder la transversalité commerciale, en
amont, en s'appuyant sur des éléments concrets.
• Il permet de faire circuler l'information tant dans la
branche qu'au sein du groupe

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SOMMAIRE
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La trame du PAC

• Analyse de l’existant
• Analyse de notre environnement
• Affaires à venir et cibles
• Liste des actions
• Fiche de synthèse

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TRAME D’UN PAC


A. Analyse de l’existant :

A1. analyse de la prise de commande/objectifs définis


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analyse des écarts


cohérence / réactivité

A2. analyse statistique :


. performance commerciale (taux de réussite)
. coûts d'étude
. prise de commande par produit et type de client
. résultats sur CA (produits-clients)
. prise de commande par catégorie de client
. toutes autres analyses pertinentes

30/05/21 Période d'analyse en fonction des éléments existants 8


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B. Analyse de notre environnement :

B1. Contexte général et grandes tendances


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. politique et réglementaire
. technique et technologie
. social et culturel
. économique et financier
(capteurs / signaux faibles)

B2. Réflexion clients et produits


. évolutions et tendances
. taux de pénétration

B3. Analyse de la concurrence


30/05/21 . groupes / PME / Entreprises spécialisées 9
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TRAME D’UN PAC


B4. Regards sur l'entité :

1- Stratégie de l’Entreprise
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. politiques produit, territoire, développement…

2 - Points faibles et points forts


. compétence
. relationnel
. implantations
. moyens
. organisation
. image de marque
etc….

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TRAME D’UN PAC


C. Affaires à venir identifiées et détermination des cibles :
C1. Liste des affaires
classification possible :
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. département
. client MOu/MOe
. produit
. taille d'affaire
. type d’affaire (AO, concours, PPP…)
C2. Ciblage :
. savoir: connaissance - client
- dossier
. pouvoir: compétence (moyens)
. vouloir: choix stratégique
30/05/21 C3. Objectifs de prise de commande et d'activité 11
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TRAME D’UN PAC


D. Liste des actions :

D1. Commercial
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. Clients : - consolidations / meilleure connaissance


- gestion des grands comptes clients régionaux
. Dossiers
. Axes de développement
- nouveau client
- produit
- territoire
. Axes de "sortie" / gestion du désengagement

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D2. Organisation
. organigramme
. disponibilité et besoins en personnel
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D3. Investissements
. formation
. matériel
. innovation
D4. Développement durable
. qualité / sécurité / environnement
D5. Budgets
. frais généraux
. études
30/05/21 D6. Indicateurs de management 13
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TRAME D’UN PAC


Direction Commerciale

Fiche de synthèse
et du Développement

Principaux chiffres et actions fortes décidées

• Analyse de l’existant
• Analyse de notre environnement
• Affaires à venir et cibles
• Liste des actions
• Fiche de synthèse
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