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VENTE ET ACHAT

 La vente
 Techniques de vente
 Négociation
 Techniques de négociation
LA VENTE

 La vente a connu une transformation considérable au cours de l’histoire


 Cette transformation s’accompagne d’une évolution et d’une diversification des techniques
de vente.
 le marketing transactionnel cède place à un marketing relationnel qui impose d’entretenir
une relation intime avec le client afin d’installer une fidélité durable .
 il est alors plus que jamais nécessaire de soutenir les forces de vente, en leur donnant les
moyens d’optimiser la satisfaction client.
TECHNIQUES DE VENTE

 L’écoute active

il s’agit pour le commercial d’adopter une posture d’empathie réelle avec son interlocuteur en
reformulant ses propos et en posant des questions ouvertes
L’usage de l’écoute active constitue une preuve irréfutable da la valorisation du client et un
témoignage de respect, qui favorise le développement d’une relation commerciale intime et
féconde
Techniques de vente  -suite -

 Dans le but de mieux maitriser les techniques de la vente


on fait recours à un ensemble d’ acronymes qui sont au
nombre de 4
SPANCO

Ils ’agit d’une phase de captation qui consiste à convertir le prospect en client - Suspect:
définition de la cible et du marché.
- Prospect: regrouper les « suspects » comportant des caractéristiques communes,
avant de les contacter pour leur présenter l’offre.
-Analyse ou Approche: Le commercial rencontre le prospect, écoute sa problématique,
analyse ses besoins et réfléchit à la façon dont l’offre peut y répondre.
-Négociation: l’objectif est de faire accepter l’offre au client potentiel
- Conclusion: finalisation de la commande et de concrétisation de la vente.
-Ordre: Phase de gestion et de suivi de la commande
SONCAS

 Son importance consiste à bien appréhender les motivations du client


Sécurité: dimension pour mettre en confiance le client.
Orgueil: le commercial doit donc développer des arguments nourrissant l’amour-propre du
client.
Nouveauté: Le principe de nouveauté est lié à la curiosité et au besoin de changement
Confort: cette notion englobe à la fois le confort physique et psychologique du client
Argent :faire comprendre au client que son achat n’est pas une dépense plus ou moins nécessaire,
mais un investissement rentable.
Sympathie:Tout commercial doit veiller à adopter une attitude ouverte et à véhiculer des
messages positifs.
CAB

 Instauration d’un argumentaire de vente


Caractéristique: C’est ce qui définit le produit ou le service
Avantage : ce qui démarque le produit ou service des produits et services concurrents.
Bénéfice: bienfait qui découle de la caractéristique et de l’avantage il s’agit du
levier principal de la séduction du consommateur .
SIMAC

 capter l’attention pour mieux persuader


Situation: Il s’agit de situer le client et lui poser les bonnes questions pour comprendre quels
sont ses besoins, et pourquoi sa décision est importante.
Idée: susciter l’intérêt du client avec une idée découlant de l’analyse de sa situation.
Mécanisme: Cette étape consiste à détailler l’idée en spécifiant ses méthodes d’application ce
qui sert à démontrer son réalisme.
Avantages: démontrer au client en quoi la proposition commerciale satisfait ses besoins et
quels bénéfices personnels il va en tirer.
Conclusion: le client doit prendre une décision pour conclure la vente.
La négociation

 La négociation commence au moment où votre client se trouve intéressé par votre


proposition ou par l'objet de la transaction. La négociation a alors pour but de trouver un
terrain d'entente sur les conditions de l’operation .
Techniques de négociation

 UNE BONNE PREPARATION


 Disponibilité à tout entendre
 Etre attentif et savoir écouter
 Etre détendu et rationnel
 Etre amical et positif
 Etre orienté client- valeur ajoutée avantages…-
 Ne pas rester sur l'aspect prix- évoquer d autres éléments pour élargir le champs de la
négociation: délai de paiement service après vente etc.
 Rechercher un accord gagnant-gagnant