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Sommaire
∗
∗ Présentation de Rank-Xerox
∗
∗ L’organisation de Rank-Xerox
∗
∗ Recommandations pour le développement du réseau
indirect
∗
∗ Problématique du choix des canaux de distribution
Rank-Xerox
∗
∗ Leader mondial en gestion des documents
∗ Stratégie d’offre globale : fabrication, vente, après-vente,
services…
produits
=> le temps passé chez le client est en baisse au profit des tâches
administratives. => baisse de rentabilité.
=> Les vendeurs mass market concentrent leurs efforts sur la
clientèle ayant
déjà acquit du matériel Rank Xerox en négligeant les prospects.
Organisation: Circuit indirect
Organisation
Circuit indirect
1983 : création d’un réseau de concessionnaires sur le
de Rank Xerox
=> En 2010: 106 concessions en France
=> Causes :
concessionnaires :
§ Mise en place d’une cellule spécialisée dans le conseil en gestion, RH
§ Politique produit différenciées
§ Communication spécifique pour les concessionnaires
§ Commercialisation de produits d’entreprises concurrentes
§ Commercialisation de service offrant plus de marge commerciales
∗
Organisation
Circuit indirect
+
-
§ Taux de turn over élevé
§Proximité avec la clientèle
§ § Offre produit limitée
§Meilleure connaissance client
§ § Fréquent litiges avec les vendeurs directs
§Bonne connaissance du territoire
§ § Portent leurs efforts sur le milieu de gamme
§Coùt de fonctionnements plus faible
qu’en direct § Impact image négatif si dépôt de bilan
§
§ Manque de réactivité
Organisation
Synthèse
+ -
- Création d’une cellule de prospection - Baisse de la rentabilité des vendeurs mass market
téléphonique. - négligence de la prospection.
- Les commerciaux : + de temps chez le client
- Le projet mémoire-client : meilleur transmission - Hausse du coût du vendeur (formation, cycle de vente
de portefeuille client, meilleur suivi d’activité. plus long…)
- Turn-over élevé
produit