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Ecole Nationale Supérieure du Tourisme

Exposé de Marketing fondamentales sous le titre :


Le comportement du consommateur

Préparé par :

• KELOUFI Iheb
• MEHERHERA Choaib
• MOUBHA Mohammed Nadir

2019/2020
Le comportement
du consommateur
PLAN DE TRAVAIL
i. INTRODUCTION 
ii. 1- DÉFINITION DU CONSOMMATEUR
2- DÉFINITION DU COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
iii. L’ÉTUDE DU COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
iv. POURQUOI ETUDIER LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
v. LES FACTEURS INFLUENÇANT L’ACHAT
vi. PROCESSUS D’ACHAT

vii. COMMENT RÉCOLTER DES DONNÉES SUR LE


COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR?
viii. CONCLUSION
• REFERENCES
i. INTRODUCTION 
Devant les évolutions et les bouleversements
engendrés par l'ouverture du marché, la
compréhension du consommateur devenue
indispensable pour l'entreprise à l'élaboration des
produits, des prix, des modes de distribution et
planification des stratèges marketing.
Ce travaille s'attache à l'étude du comportement
de cet agent dans le marché.
ii. DÉFINITIONS:
1. DÉFINITION DU CONSOMMATEUR

Un consommateur peut se défini comme étant un individu qui


a la capacité d'acheté des biens et des services, offres en vente,
dans le but de satisfaire des besoins, des souhaites des désirs, à
titre personnel ou pour son entourage.

2. DÉFINITION DU COMPORTEMENT DU
CONSOMMATEUR
o Le comportement du consommateur désigne les réactions
d'un individu considéré comme client réel ou potentiel d'une
entreprise en fonction de stimulis.
o Le comportement du consommateur est tous le
consommateur fait pour choisir et acheter le produit, puis le
débarrasser.
iii. L’ÉTUDE DU COMPORTEMENT DU
CONSOMMATEUR

L’étude du comportement du consommateur comprend :

La manière dont les consommateurs pensent et se sentent vis-


à-vis des différentes alternatives (marques, produits, services et
revendeurs)
Comment les consommateurs raisonnent et choisissent entre
les différentes alternatives
Quels comportements adoptent les consommateurs lorsqu’ils
cherchent des produits et effectuent des achats
Dans quelle mesure le comportement du consommateur est
influencé par leur environnement (entourage, culture, médias)
Comment les campagnes marketing peuvent être adaptées et
améliorées pour mieux influencer le consommateur
Ces questions sont influencées par quatre facteurs :

Les facteurs personnels

Les facteurs sociaux

Les facteurs psychologiques

Les facteurs culturels


iv. POURQUOI ÉTUDIER LE COMPORTEMENT DU
CONSOMMATEUR
L’objectif ultime

Vendre

Stimuler la demande
Les actions marketing

Communiquer, attirer ,
séduire , offrir, intéresser,
satisfaire…

Connaitre les besoins ,les désirs , les


L’étude de comportement goûts; les critères de choix , les
habitudes du consommateur
du consommateur
v. LES FACTEURS INFLUENÇANT L’ACHAT
1- Les facteurs culturels :

1.1 La culture 
Un individu assimile le system de valeurs caractéristique de sa culture, qui résulte
des efforts passés de la société pour s'adapter à son environnement, et qui lui est
transmis par différents groupes et institutions tels que la famille ou l'école.

1.2 Les sous- cultures 


Au sein de toute société, il existe un certain nombre de groups culturels ou sous
culturels qui permettent à leurs membres de s'identifier de façon plus précise à un
modèle de comportement donné.

1.3 La classe sociale


On rappelle classe sociale : les groupes relativement homogènes et permanents,
ordonnés les uns par rapport aux autres, et dont les membres partagent le système
de valeurs, le mode de vie, les intérêts et le comportement.
2- Les facteurs sociaux :

2-1 les groupes de référence :


Dans sa vie quotidienne, un individu est influencé par les
nombreux groupes aux quels il appartient, ces types de groupe
sont appelés groupes d'appartenance.

2-2 la famille :
Le comportement d'un acheteur est largement influencé par
les déférents membres de sa famille.

2-3 les statuts et les rôles :


Un individu fait partie de nombreux groupes tous au long de
sa vie : la position qui occupe dans chacun de ces groupes est
régentée par un statut auquel correspond un rôle.
3-les facteurs personnels:

3-1 l'âge et le cycle de vie :


Les produits et les services achetés par une personne
évoluent tout au long de sa vie. L'individu modifie son
alimentation, ses vêtements, son meuble et ses loisirs.

3-2 la profession et la position économique :


Le métier exerce par une personne donne naissance à de
nombreux achats.

3-3 le style de vie :


C’est défini comme : un système de repérage d'un individu à
partir de ses activités, ses centres d'intérêt et ses opinions.

3-4 la personnalité et le concept de soi :


Tout individu a une personnalité qu'il exprime à travers son
comportement d'achat.
4-les facteurs psychologiques:

4-1 la motivation :
Les besoins ressentis par un individu sont de nature très déverse. Certains
sont biogéniques, issus d'états de tension psychologique tels que la faim, la
protection, l'affection..Etc., d'autre psychogéniques, engendré par un inconfort
psychologique tel que le besoin de reconnaissance.

4-2 la perception :
La perception est le processus pour lequel un individu choisit, organise et
interprète des éléments d'information pour construire une image cohérente du
monde qu'il entoure.

4-3 l'apprentissage :
On appelle « apprentissage » les modifications intervenus dans le
comportement d'une personne à la suite des ses expériences passées.

4-4 les croyances et attitudes :


Une croyance correspond à un élément de connaissance descriptive qu'une
personne entretien à l'égard d'un objet.
vi. LES PROCESSUS D’ACHAT:

Identification du besoins

Recherche D’information

Evaluation des alternatives

Décision d’achat (ou non-achat)

Sentiments Post-achat
vii. COMMENT RÉCOLTER DES DONNÉES SUR LE
COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR?

●Avis clients : Lire les commentaires laissés par vos clients peut mettre en
avant des problèmes ou des désirs récurrents.

●Sites de questions/réponses : Ces sites web peuvent vous donner une idée
sur les choix de consommateurs.

●Sondages : Les sondages en ligne permettent de poser des questions


spécifiques.

●Groupes de discussion/Panels : réunissez quelques clients afin de leur


poser des questions de vive voix.

●Recherche par mot-clé : Véritable pilier du SEO, la recherche par mot-clé


peut vous montrer les consommateurs qui s’intéressent de près ou de loin à
votre entreprise.

●Google Analytics : L’analytics peut vous indiquer d’où proviennent les


visiteurs de votre site web.
●Analyse des concurrents : Les consommateurs qui effectuent
des achats dans votre secteur d’activité, mais qui n’achètent
pas votre marque.

●Analyse de campagne : Examinez la réaction des


consommateurs vis-à-vis de vos campagne.

●Analyse de sentiment : Découvrez le sentiment exprimé par


les consommateurs à l’égard de votre marque ou produits.

●Segmentation de marché intelligente: Tous vos clients ne


s’intéressent pas à vos produits pour les mêmes raisons.
viii.CONCLUSION
Le comportement du consommateur est un processus
permanent qui décrit la façon ou la manière d'agir
d'une personne pour satisfaire ses besoins et ses désirs.
le consommateur constitue un acteur
important dans le marché ,son comportement est
influencé par un ensemble de facteur culturels,
personnels ,psychologiques et sociaux .dans la plupart
du temps ,la décision d'achat d'un consommateur se
compose de 5 phrases: successives la reconnaissance
du problème ,la recherche d'information ,l'évaluation
des alternatives, la décision et le comportement poste-
achat .
RÉFÉRENCES

 https
://sites.google.com/site/decisionmarketingappropriee/comportement-du-conso
mmateur/les-consommateurs-en-tant-qu-individus/1---
qu-est-ce-que-le-comportement-du-consommateur

 https://wikimemoires.net/2011/03/letude-du-comportement-du-consommateur/

 https://
www.e-marketing.fr/Thematique/academie-1078/fiche-outils-10154/processus-d
ecision-306733.htm#RFZcMr7MSQfxlzpZ.97

 https://www.manager-go.com/marketing/consommateur.htm
 https://www.marketing-etudiant.fr/comportement-consommateur.html

 https://
www.memoireonline.com/04/11/4424/m_Analyse-du-comportement-du-conso

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