• KELOUFI Iheb • MEHERHERA Choaib • MOUBHA Mohammed Nadir
2019/2020 Le comportement du consommateur PLAN DE TRAVAIL i. INTRODUCTION ii. 1- DÉFINITION DU CONSOMMATEUR 2- DÉFINITION DU COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR iii. L’ÉTUDE DU COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR iv. POURQUOI ETUDIER LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR v. LES FACTEURS INFLUENÇANT L’ACHAT vi. PROCESSUS D’ACHAT
vii. COMMENT RÉCOLTER DES DONNÉES SUR LE
COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR? viii. CONCLUSION • REFERENCES i. INTRODUCTION Devant les évolutions et les bouleversements engendrés par l'ouverture du marché, la compréhension du consommateur devenue indispensable pour l'entreprise à l'élaboration des produits, des prix, des modes de distribution et planification des stratèges marketing. Ce travaille s'attache à l'étude du comportement de cet agent dans le marché. ii. DÉFINITIONS: 1. DÉFINITION DU CONSOMMATEUR
Un consommateur peut se défini comme étant un individu qui
a la capacité d'acheté des biens et des services, offres en vente, dans le but de satisfaire des besoins, des souhaites des désirs, à titre personnel ou pour son entourage.
2. DÉFINITION DU COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR o Le comportement du consommateur désigne les réactions d'un individu considéré comme client réel ou potentiel d'une entreprise en fonction de stimulis. o Le comportement du consommateur est tous le consommateur fait pour choisir et acheter le produit, puis le débarrasser. iii. L’ÉTUDE DU COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
L’étude du comportement du consommateur comprend :
La manière dont les consommateurs pensent et se sentent vis-
à-vis des différentes alternatives (marques, produits, services et revendeurs) Comment les consommateurs raisonnent et choisissent entre les différentes alternatives Quels comportements adoptent les consommateurs lorsqu’ils cherchent des produits et effectuent des achats Dans quelle mesure le comportement du consommateur est influencé par leur environnement (entourage, culture, médias) Comment les campagnes marketing peuvent être adaptées et améliorées pour mieux influencer le consommateur Ces questions sont influencées par quatre facteurs :
Les facteurs personnels
Les facteurs sociaux
Les facteurs psychologiques
Les facteurs culturels
iv. POURQUOI ÉTUDIER LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR L’objectif ultime
L’étude de comportement goûts; les critères de choix , les habitudes du consommateur du consommateur v. LES FACTEURS INFLUENÇANT L’ACHAT 1- Les facteurs culturels :
1.1 La culture Un individu assimile le system de valeurs caractéristique de sa culture, qui résulte des efforts passés de la société pour s'adapter à son environnement, et qui lui est transmis par différents groupes et institutions tels que la famille ou l'école.
1.2 Les sous- cultures
Au sein de toute société, il existe un certain nombre de groups culturels ou sous culturels qui permettent à leurs membres de s'identifier de façon plus précise à un modèle de comportement donné.
1.3 La classe sociale
On rappelle classe sociale : les groupes relativement homogènes et permanents, ordonnés les uns par rapport aux autres, et dont les membres partagent le système de valeurs, le mode de vie, les intérêts et le comportement. 2- Les facteurs sociaux :
2-1 les groupes de référence :
Dans sa vie quotidienne, un individu est influencé par les nombreux groupes aux quels il appartient, ces types de groupe sont appelés groupes d'appartenance.
2-2 la famille : Le comportement d'un acheteur est largement influencé par les déférents membres de sa famille.
2-3 les statuts et les rôles :
Un individu fait partie de nombreux groupes tous au long de sa vie : la position qui occupe dans chacun de ces groupes est régentée par un statut auquel correspond un rôle. 3-les facteurs personnels:
3-1 l'âge et le cycle de vie :
Les produits et les services achetés par une personne évoluent tout au long de sa vie. L'individu modifie son alimentation, ses vêtements, son meuble et ses loisirs.
3-2 la profession et la position économique :
Le métier exerce par une personne donne naissance à de nombreux achats.
3-3 le style de vie :
C’est défini comme : un système de repérage d'un individu à partir de ses activités, ses centres d'intérêt et ses opinions.
3-4 la personnalité et le concept de soi :
Tout individu a une personnalité qu'il exprime à travers son comportement d'achat. 4-les facteurs psychologiques:
4-1 la motivation : Les besoins ressentis par un individu sont de nature très déverse. Certains sont biogéniques, issus d'états de tension psychologique tels que la faim, la protection, l'affection..Etc., d'autre psychogéniques, engendré par un inconfort psychologique tel que le besoin de reconnaissance.
4-2 la perception : La perception est le processus pour lequel un individu choisit, organise et interprète des éléments d'information pour construire une image cohérente du monde qu'il entoure.
4-3 l'apprentissage : On appelle « apprentissage » les modifications intervenus dans le comportement d'une personne à la suite des ses expériences passées.
4-4 les croyances et attitudes :
Une croyance correspond à un élément de connaissance descriptive qu'une personne entretien à l'égard d'un objet. vi. LES PROCESSUS D’ACHAT:
Identification du besoins
Recherche D’information
Evaluation des alternatives
Décision d’achat (ou non-achat)
Sentiments Post-achat vii. COMMENT RÉCOLTER DES DONNÉES SUR LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR?
●Avis clients : Lire les commentaires laissés par vos clients peut mettre en avant des problèmes ou des désirs récurrents.
●Sites de questions/réponses : Ces sites web peuvent vous donner une idée sur les choix de consommateurs.
●Sondages : Les sondages en ligne permettent de poser des questions
spécifiques.
●Groupes de discussion/Panels : réunissez quelques clients afin de leur
poser des questions de vive voix.
●Recherche par mot-clé : Véritable pilier du SEO, la recherche par mot-clé
peut vous montrer les consommateurs qui s’intéressent de près ou de loin à votre entreprise.
●Google Analytics : L’analytics peut vous indiquer d’où proviennent les
visiteurs de votre site web. ●Analyse des concurrents : Les consommateurs qui effectuent des achats dans votre secteur d’activité, mais qui n’achètent pas votre marque.
●Analyse de campagne : Examinez la réaction des
consommateurs vis-à-vis de vos campagne.
●Analyse de sentiment : Découvrez le sentiment exprimé par
les consommateurs à l’égard de votre marque ou produits.
●Segmentation de marché intelligente: Tous vos clients ne
s’intéressent pas à vos produits pour les mêmes raisons. viii.CONCLUSION Le comportement du consommateur est un processus permanent qui décrit la façon ou la manière d'agir d'une personne pour satisfaire ses besoins et ses désirs. le consommateur constitue un acteur important dans le marché ,son comportement est influencé par un ensemble de facteur culturels, personnels ,psychologiques et sociaux .dans la plupart du temps ,la décision d'achat d'un consommateur se compose de 5 phrases: successives la reconnaissance du problème ,la recherche d'information ,l'évaluation des alternatives, la décision et le comportement poste- achat . RÉFÉRENCES
