Resumen general de la

administración de ventas y
el ambiente de las ventas

1
C ITA
“Ya sea que esté ampliando
las cosas o dirigiendo una
fuerza de ventas, realmente
necesita concentrarse en su
misión y no tener gente
corriendo por ahí en cinco o
seis direcciones diferentes.”
- JIM HILL
Sun Microsystems

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La administración de ventas en el siglo XXI

1. Construir relaciones de largo plazo con los clientes

2. Crear estructuras organizacionales de ventas que sean más
ágiles y adaptables
3. Propiciar mayor apropiación y compromiso del puesto por
parte de los vendedores, haciendo a un lado barreras
funcionales dentro de la organización
4. Mover el estilo de administración de ventas de ordenar a
asesorar
5. Apalancar la tecnología disponible para el éxito en las ventas
6. Integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor para
incluir toda una gama de actividades y resultados

3
Temas clave

La administración de ventas contemporánea

requiere. . .
Innovación – deseo de pensar fuera de la caja
Tecnología – el amplio espectro de las herramientas
disponibles para los vendedores
Liderazgo – la capacidad de hacer que las cosas
sucedan para la organización

4
Actualización del enfoque de ventas

Las ventas clásicas involucraban. . .

Venta de transacciones –serie de transacciones,
cada una de las cuales involucra organizaciones
separadas que ingresan a una transacción
independiente.
El cambio contemporáneo. . .
Venta por relaciones – estrechar la pool de ventas,
mejorando eficiencias, trabajando directamente
con los clientes para resolver problemas. En
general, al vendedor se le pide construir
relaciones.
5
Liderazgo crítico

Liderar frente a administrar

1. Comunicarse con el vendedor
2. Animar y asesorar en lugar de supervisar y “ser
el jefe”
3. Fortalecer la toma de decisiones en lugar de
dirigirlas

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La tecnología mejora el proceso de ventas

Software de administración de relaciones con el

cliente (CRM)
Entrega a tiempo (JIT)
Presentaciones Web interactivas
Rápido acceso a datos por teléfono o laptop
Intercambio electrónico de datos (EDI)
Intranets para comunicación interna
Extranets para atender a los accionistas

7
El proceso de administración de ventas

La administración efectiva de la fuerza de ventas

de una compañía involucra tres conjuntos
interrelacionados de decisiones o procesos:
• La formulación de un programa de ventas
• La implementación del programa de ventas
• La evaluación y el control del programa de
ventas

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Un esquema de la administración de ventas
DETERMINANTES
DEL DESEMPEÑO
DEL VENDEDOR
ACTIVIDADES DE
ESTRATEGIA ADMINISTRACIÓN
EL ENTORNO RESULTADOS CONTROL
DE DE VENTAS
MARKETING
Políticas de
administración de
cuentas
Visión de
El entorno requisitos del
externo Organización de la puesto, percepción
fuerza de ventas de papeles del
vendedor
Actividades
de marketing Planificación de
ventas
El entorno
organizacional Despliegue

Supervisión

Selección, Evaluación y
entrenamiento y Características control del
motivación de la personales Desempeño desempeño
fuerza de ventas de la fuerza
de ventas
Feedback
9 9
 Formulación del programa de ventas

Valoración del entorno externo

• Condiciones de mercado
• Competición
Parte I
Parte II • Necesidades del cliente
Parte III
Valoración del entorno interno
• Cultura corporativa
• Estrategia corporativa
• Mezcla promocional
Crear un plan de ventas estratégico

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 Actividades e influencias involucradas
al formular un programa de ventas
EL ENTORNO ESTRATEGIA ACTIVIDADES DE
DE ADMINISTRACIÓN
MARKETING DE VENTAS
EL ENTORNO
EXTERNO Políticas de
Parte I • Clientes potenciales administración de
• Competición cuentas
Parte II
• Restricciones legales
Parte III • Tecnología • Mercados blanco
• Productos Organización de la
• Recursos naturales fuerza de ventas
• Social • Políticas de precios
• Canales de
distribución Planificación de ventas
EL ENTORNO • Políticas de • Predecir demanda
ORGANIZACIONAL • Cuotas y presupuestos
promoción
• Objetivos • Ventas personales
• Recursos humanos • Publicidad Despliegue
• Diseño de territorio
• Recursos financieros • Promoción de
• Creación de rutas
• Capacidades ventas
productivas
• Capacidades I&D 11
 Aplicación del programa de ventas

El proceso de implementación. . .
• Ajustar el programa a variables del entorno
• Elegir una fuerza de ventas bien ajustada
Parte I
Parte II • Facilitar la percepción y la aceptación de papeles
Parte III
• Empatar la aptitud con los papeles de ventas
• Desarrollar habilidades de fuerza de ventas
• Crear un escenario motivador

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 Actividades involucradas al aplicar
el programa de ventas
Actividades de Determinantes del Resultados
Administración de desempeño de la
Ventas Fuerza de Ventas

Visión del vendedor de

Parte I percepciones de puesto
Parte II y de papeles
• Precisión
Parte III
• Ambigüedad
Supervisión • Conflicto

Variables del Desempeño

entorno Selección de Aptitud • Volumen de ventas
Personal de ventas • % de Cuota
• Gastos de ventas
Entrenamiento en ventas Nivel de habilidad • Rentabilidad
• Servicio al cliente
Motivación de la • Reportes
Fuerza de Ventas Nivel motivación
• Sist. de Compensación
• Prog. de incentivos 13
 Evaluación y control del programa de ventas

Análisis de ventas – Monitoriza . . .

• Desempeño individual
• Subdivisiones geográficas
Parte I
Parte II • Productos y categorías
Parte III
Análisis de costos – Monitoriza . . .
• Individuos
• Clientes
• Productos
Análisis de comportamiento de ventas

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 Actividades e influencias involucradas en la
evaluación y control del programa de ventas
Actividades de
Administración de Ventas Resultados Control

Políticas administración cuentas Evaluación y

Organización fuerza de ventas control del
Parte I
Desempeño desempeño de la
Parte II Planeación de ventas Volumen ventas fuerza de ventas
Parte III Predicción demanda, cuotas y Porcentaje de
presupuestos Análisis ventas
cuota
Gastos ventas Análisis de costos
Despliegue
Rentabilidad Evaluaciones
Diseño territorio, enrutamiento
Servicio clientes personales
Supervisión Reportes

Selección de personal de ventas n

c ió
nta
Entrenamiento en ventas e
il m
Motivar la fuerza de ventas
roa
Sistemas de compensación e t
Programas de incentivos R
15
 Impacto del entorno sobre
el marketing y la planeación de ventas
1. Fuerzas del entorno restringen la habilidad para seguir
una estrategia o actividad de marketing
2. Variables o cambios del entorno determinan el éxito o
fracaso finales
3. Cambios en el entorno crean nuevas oportunidades de
marketing
4. Variables del entorno son afectadas y cambiadas por
actividades de marketing

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 Componentes del entorno externo

Económico Jurídico, político

PIB, ingreso y ético
LA EMPRESA
disponible, Leyes antimonopolio,
competición, leyes de protección al
etc. MARKETING consumidor, valores
Y PROGRAMAS éticos, etc.
DE VENTAS

Natural
Disponibilidad de recursos,
impacto ambiental, etc.
Social y cultural
Cambios demográficos en la
población, diversidad cultural,
etc.
Técnico
Tecnologías de nuevos
productos, información
cambiante, tecnología
de comunicación, etc.
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El entorno económico

• Todas las interacciones comprador-vendedor tienen

lugar dentro del contexto de las actuales condiciones
económicas
• La economía impacta la verdadera demanda
potencial
• Son importantes las condiciones económicas globales
• La estructura competitiva afecta el éxito en las ventas

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Ética

La ética del desarrollo de normas morales con las cuales

pueden juzgarse las acciones y las situaciones
Un dilema:
• Las relaciones entre el gerente de ventas y la fuerza de
ventas
• Las interacciones entre el vendedor y sus clientes

Incertidumbre acerca de qué hacer en situaciones críticas,

con frecuencia debidas a la falta de dirección del gerente,
pueden causar estrés laboral, bajo desempeño en ventas,
y clientes insatisfechos.

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El entorno jurídico-político

Muchos de los cambios en los valores de la sociedad reflejan

nuevas leyes y nuevas regulaciones gubernamentales
Son relevantes tres amplias categorías de leyes:
• Antimonopolio
• Protección al consumidor
• Igual oportunidad de empleo

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El entorno natural

El entorno natural merece una importante consideración

en el desarrollo de los planes de marketing y ventas.
• La naturaleza influye la demanda de los productos
• La creciente preocupación social acerca del posible
impacto negativo del producto y la producción en el
entorno natural tiene importantes implicaciones para
los programas de marketing y ventas

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El entorno técnico

Una miríada de nuevas tecnologías está cambiando la

forma en que hacen su trabajo los vendedores y
gerentes de ventas
• La tecnología influye en las estrategias de ventas
• El avance tecnológico en el transporte, las
comunicaciones y el procesamiento de datos cambia
los territorios de ventas, el despliegue de
representantes de ventas y la evaluación del
desempeño de ventas.

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El entorno interno

Cinco variables que influyen en el desempeño de la

fuerza de ventas. . .
• Metas, objetivos y cultura
• Personal
• Recursos financieros
• Capacidades productivas
• Capacidades de investigación y desarrollo

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