CONTRÔLE DE GESTION

SEANCE 2
CHAPITRE INTRODUCTIF
Eléments de définition
Le contrôle de gestion est un domaine en
constante évolution, ses définitions
varient selon les auteurs et les périodes au
rythme de l'avancée des savoirs, des
techniques et des pratiques.
Signification du terme "contrôler"
Contrôler peut signifier:
(1) "vérifier". Le contrôleur de gestion assure dans ce
sens, une mission de vérification de la conformité des
actions et des comportements à un référentiel de
règles, à des objectifs ou des standards budgétaires.
(2) "maîtriser" . Le contrôle de gestion permet alors
d'assurer la maîtrise des évolutions d'une entreprise
face aux perturbations de l’environnement. (pilotage).
(3) " influencer" ou d'orienter les comportements dans le
sens de l'accomplissement des buts organisationnels.
ESSAI DE DEFINITION
DIMENSION TECHNICO- ÉCONOMIQUE

Le contrôle de gestion est défini comme

« le processus par lequel les dirigeants
s'assurent que les ressources sont obtenues
et utilisées avec efficacité et efficience
pour réaliser les objectifs de l'organisation
» (R. Anthony, 1965)
DIMENSION STRATEGIQUE

le contrôle de gestion est défini par R.

Anthony, (1988) comme
"le processus par lequel les managers
influencent d'autres membres de
l'organisation pour appliquer les
stratégies".
RÔLE DU CONTRÔLEUR DE GESTION

1. ACCELERATEUR DE LA
PERFORMANCE

2. RESPONSABLE DU PILOTAGE DE
l’ENTREPRISE:

3. GARANT DE L’ALIGNEMENT DE LA
STRATEGIE
1. ACCELERATEUR DE LA
PERFORMANCE
Le contrôle de gestion garantit aux
managers une gestion économe, efficace
et efficiente des ressources mobilisées.

PERFORMANCE =
EFFICACITE + EFFICIENCE +
ECONOMIE
le contrôleur de gestion apporte son
expertise dans la modélisation de
problèmes complexes ainsi que celle de la
conception des indicateurs chiffrés qui
peuvent mesurer la performance en
évaluant les coûts et identifier les causes
des dérives possibles par rapport aux
prévisions
MISSION DU PILOTAGE DE
l’ENTREPRISE:

Le contrôle de gestion permet aux managers

de guider le système dont ils ont la
responsabilité
GARANT DE L’ALIGNEMENT DE LA
STRATEGIE

le contrôleur de gestion permet de décliner

les buts stratégiques de l’entreprise à tous
les niveaux décisionnels de responsabilité
et de traduire les buts stratégiques de
l’entreprise en objectifs stratégiques et
opérationnels quantifiables sous la forme
d’indicateurs de performance.
LES OUTILS DU CG

1. les outils du calcul des coûts,

2. les outils de la gestion budgétaire
3. les indicateurs de pilotage de la
performance.
1. les outils du calcul des coûts

Le calcul des coûts est élaboré par la

comptabilité analytique mais également
par la maîtrise de la relation coût – valeur
du produit par référence au marché, dans
le cadre de la comptabilité de gestion.
2.les outils de la gestion budgétaire
La gestion budgétaire conduit à la mise en
place de programmes d’actions chiffrés,
appelés « budgets »
Dans l’entreprise, la planification s’organise comme un
ensemble d’informations prévisionnelles regroupées dans
des plans à horizon de plus en plus restreint.
Dans un processus de planification, on dénombre trois
niveaux :
- Le plan stratégique
- Le plan opérationnel (ou programmes d’action annuels)
- Les budgets qui constituent le coeur de la gestion
budgétaire.

Ce système « plans – programmes – budgets » constitue un

cadre de référence pour la mise en place d’un processus de
planification et de contrôle au sein des organisations.
PLAN STRATEGIQUE

Plans opérationnels

Plans d’action annuels

BUDGET
Le plan stratégique :

Le plan stratégique reprend les points clés de la stratégie élaborée à la

suite d’une étude précise des forces et faiblesses de l’entreprise, de ses
menaces et opportunités :
 - Les marchés, produits, technologies de l’entreprise ;
 - Les objectifs de cette dernière : buts quantifiés, par exemple un
pourcentage de part de marché … ;
 - Les moyens pour les atteindre : croissance interne, externe, zones
géographiques à privilégier … etc.

En définitive, ce plan projette sur un horizon de 5 ans ou plus

Ce plan est élaboré par la direction générale, en
collaboration avec l’encadrement supérieur
dans le cadre du comité de direction. Il est
présenté au conseil d’administration et doit en
principe, être ensuite communiqué aux
responsables des unités décentralisées. Il
servira alors de cadre à leur action et
constituera une base dans l’élaboration des
plans opérationnels.
Le plan opérationnel :
 Il représente sur un horizon de 2 à 3 ans les modalités
pratiques de la mise en oeuvre de la stratégie
 Ils se traduiront par un chiffrage à court terme dans le
cadre de plans action annuels et donneront lieu à
l’élaboration de budgets.
le contrôleur de gestion propose des outils
de gestion budgétaire adaptés aux
préoccupations de chacune des fonctions
de l’entreprise ( la gestion commerciale,
la gestion des approvisionnements…)
3. les indicateurs de pilotage de la
performance

le contrôle de gestion élabore des indicateurs

qui peuvent aider au pilotage de la qualité,
du temps, des processus, de l’amélioration
du management … etc. Par exemple, les
tableaux de bord et le reporting,
Le tableau de bord est un outil de pilotage comportant un
ensemble d’indicateurs, organisé en système, suivi par la
même équipe ou le même responsable pour aider à décider,
à coordonner, à contrôler les actions d’un service. C’est un
instrument de communication, et de décision qui permet au
contrôleur de gestion d’attirer l’attention du responsable
sur les points clés de sa gestion afin de l’améliorer.

- Le reporting est un outil de contrôle composé d’un

ensemble d’indicateurs de résultat, construit a postériori,
de façon périodique afin d’informer la hiérarchie, des
performances du centre de responsabilité. il peut
également prendre la forme d’un rapport annuel (ou
semestriel), que les dirigeants de la société rendent compte
à leurs actionnaires ou toute autre partie prenante de
l’entreprise.
CHAPITRE 1:
GESTION BUDGETAIRE DES
VENTES
SECTION 1 : LES BUDGETS
ESSAI DE DEFINITION
 Le PCG définit le budget comme «une prévision chiffrée de tous les
éléments correspondant à un programme déterminé».

 le budget correspond à un engagement du responsable opérationnel

pour atteindre les objectifs visés tout en explicitant les moyens
nécessaires qui convergent vers la mise en oeuvre des plans d’action ».
On distingue deux types de budgets:

Budgets déterminants
Budgets résultants
Les budgets déterminants :

- Le budget des ventes : La connaissance des

quantités et des produits à vendre conditionne à
court terme les budgets avals tels que ceux de
production et d’approvisionnement. En outre, la
connaissance des prix de ventes détermine les
encaissements potentiels de l’entreprise et donc son
équilibre financier. A long terme la prévision des
ventes permet d’élaborer le programme
d’investissement et aussi de financement. De ce
fait, le budget de ventes constitue le budget
directeur.
- Le Budget de production : son
élaboration revient à rechercher
l’optimisation de la capacité de
production. Pour ce faire, il convient
préalablement de définir le programme de
production optimum
Les budgets résultants :
Le budget des approvisionnements : il concerne
les quantités de matières achetées, déterminées à
partir des consommations de matières ou des
standards de production. L’établissement de ce
budget dépend d’une gestion optimale des stocks .

- Le budget des frais administratifs : il regroupe les

frais engagés par les services fonctionnels (direction
générale, service communication, services juridique
et contentieux, services comptable et financier,…)
Le budget d’investissement : permet à
l’entreprise de vérifier si elle est en mesure
d’atteindre les objectifs de production,
conséquences des objectifs de vente.

- Le budget de trésorerie : il centralise et

récapitule toutes les conséquences
financières des budgets déterminants et des
budgets d’investissement (commercial, de
production et administratif).
Les budgets des ventes et des coûts de
distribution
La gestion budgétaire des ventes est un
chiffrage en volume (quantités),
permettant de situer le niveau d’activité
des services commerciaux, et un chiffrage
en valeur (prix), permettant de déterminer
les ressources de l’entreprise.
Section II: Les méthodes de prévision des ventes

On peut réaliser une prévision des ventes à

partir de méthodes qualitatives basées sur
des études de marché, des marchés tests, des
sondages, …comme à partir de méthodes
quantitatives, basées sur des études de
données statistiques.
Les méthodes quantitatives

–Les méthodes quantitatives sont basées sur des

traitements mathématiques de prévision des ventes à
partir des méthodes d’extrapolation des tendances
passées, de séries chronologiques ou encore de lissage
exponentiel.
 L’analyse de l’historique des ventes permet d’effectuer
des prévisions pour l’année suivante.
Les ajustements

Les techniques d’ajustement s’appuient sur l’étude

chiffrée des données caractérisant les ventes passées
du produit. La vente future est obtenue par
extrapolation des tendances passées.
La recherche de la tendance générale des ventes
consiste à mettre en relation deux variables : les
ventes exprimées en quantité (y) et le temps (x).
Ainsi, on cherche à exprimer à travers les techniques
d’ajustement d’une tendance linéaire et les techniques
d’ajustement d’une tendance non linéaire, le
développement des ventes en fonction du temps, soit
la fonction y = f(x).
1- L’ajustement linéaire : la méthode des
moindres carrés
La tendance est linéaire lorsque la progression
des ventes (y) augmente d’un nombre
sensiblement égal par période (x).
Principe général
Il s’agit de trouver une droite y = ax+b
qui permet le mieux possible de refléter
l’évolution des ventes (y) en fonction du
temps (x).
 l a t ion
ext rapo
L’ajustement

  linéaire consiste à déterminer les coefficients
a et b par la méthode des moindres carrés.

a = Σxi yi – n
Σ xi² – n ²

a = Covariance (x,y)
variance (x)

a = Σ ( xi - ) (yi– )
Σ (xi – )2

Avec : moyenne de x = Σ xi / n


 : moyenne de y = Σ yi / n
Un

  changement de variable peut être fait :
a = Σ ( xi - ) (yi– )
Σ (xi – )2
Xi = xi – x et Yi = yi – y
D’où :

a = Σ Xi Yi
Σ Xi2

et b = – a
Exercice d’application
 L’historique des ventes mensuelles y (en milliers de dhs), l’année N est
le suivant :

Travail à faire :
1 – Procéder à un ajustement linéaire de cette série de
ventes, par la méthode des moindres carrés.
2 – Utiliser les résultats pour prévoir les ventes des mois
de septembre de l’année N, et de janvier de l’année N+1.
Solution
1 – L’ajustement linéaire permet de rechercher pour
cette série de ventes une fonction de la forme :
y = ax + b dont les paramètres a et b sont calculés
dans le tableau suivant :
Xi = xi- x
Yi = yi - y

(xi- x) (yi- y)
X= ∑xi/n

Y= ∑ yi / n
 Σ ( xi - )= Σxi - Σ
= Σxi – n
= Σxi – n Σxi
n
= Σxi –Σxi
=0
Avec : moyenne x = 3,5 ; moyenne y = 50

a = Σ ( xi - x ) (yi– y )
Σ (xi – x )2

a = Σ Xi Yi
Σ Xi2

D’où : a =145/ 7,5 = 8,29 ;

b= y – ax = (300/6) –(8.29 * 21/6)
b =50 – (8,29 x 3,5) = 20,98
L’équation de la droite de tendance est de :

y = 8,29 x+ 20,98
2 – Les prévisions des ventes pour les mois
de septembre(9) N et janvier(13) N+1
sont:

xi = 9 ; y = (8,29 x9) + 20,98 = 95,59

xi = 13; y = (8,29 x 13) + 20,98 = 128,75
2. méthode de calcul des coefficients saisonniers

 L’examen d’une série chronologique des ventes portant

sur une période de temps suffisamment longue permet
de dégager plusieurs types de fluctuations, parmi
lesquelles on distingue les fluctuations saisonnières
Les fluctuations saisonnières sont des variations
saisonnières liées aux fluctuations périodiques
( phénomènes de mode de vie, facteurs
climatiques, congés annuels, etc.).
Ces fluctuations obligent au calcul des
coefficients saisonniers, afin de les éliminer. La
méthode la plus utilisée pour cela est celle du
rapport au trend.
Principe général
La méthode du rapport au trend consiste à
mettre en évidence des coefficients saisonniers
afin de corriger les valeurs ajustées sur la droite
de tendance. Elle procède en cinq étapes :
1ère étape :
on recherche la tendance générale (le
trend) des ventes par ajustement linéaire.
On détermine pour cela la droite des
moindres carrés :
y = ax+b.
2ème étape :
On calcule les valeurs ajustées yi’,
grâce à l’équation précédente du
trend, en remplaçant toutes les
observations des périodes passées y
par leurs valeurs y’.
3ème étape :
On détermine pour chaque observation
(i), les rapports yi / yi’.
Pour chaque période (mois ou trimestre),
le rapport moyen des observations sera
considéré comme le coefficient saisonnier
(CSi) à prendre.
4ème étape :
On détermine les ventes ajustées
prévisionnelles à l’aide de la droite du
trend
y’ = ax+b.
5ème étape : on saisonnalise les ventes
ajustées prévisionnelles par les
coefficients saisonniers correspondants
afin de déterminer les ventes futures
yi = yi’ x CSiM.
Exercice d’application
L’entreprise Alpha a pour activité la
vente en gros d’articles de sport. La série
chronologique de ses ventes passées est
la suivante :
Travail demandé
1 – Calculer les coefficients saisonniers (arrondir
les ventes et les coefficients à 2 chiffres, les
rapports des valeurs des ventes à 4 chiffres).
L’ajustement par la méthode des moindres carrés
donne une droite dont les paramètres sont les
suivants : a = 35,5882 ; b = 1 066,25

2 – En utilisant les coefficients saisonniers,

établir les prévisions des ventes de l’année 2014
(arrondir les prévisions).
solution
1ère étape :
on recherche la tendance générale (le
trend) des ventes par ajustement linéaire.
On détermine pour cela la droite des
moindres carrés :
y = ax+b.
1- Calcul des coefficients saisonniers :
a = 35,5882 ; b = 1 066,25
L’équation de la droite est de :

Y = 35,5882 x + 1 066,25
2ème étape :
On calcule les valeurs ajustées yi’,
grâce à l’équation précédente du
trend, en remplaçant toutes les
observations des périodes passées y
par leurs valeurs y’.
 Y = 35,5882 x + 1 066,25

Ainsi pour
 x = 1 : y’ = (35,5882 x1) + 1 066,25 = 1 101,84
x = 2 : y’ = (35,5882 x 2) + 1 066,25 = 1 137,43
x = 16 : y’ = (35,5882 x 16) + 1 066,25 = 1 635,66
Les valeurs de ventes ajustées par cette équation sont
données dans le tableau suivant (arrondies à 2 chiffres) :
3ème étape :
On détermine pour chaque observation
(i), les rapports yi / yi’.
Pour chaque période (mois ou trimestre),
le rapport moyen des observations sera
considéré comme le coefficient saisonnier
(CSi) à prendre.
Les rapports entre valeurs réelles et
valeurs ajustées (arrondis à 4 chiffres)
ainsi que les coefficients saisonniers
(arrondis à 2) sont donnés dans le tableau
suivant :
Calcul des coefficients saisonniers :

0,84 = (0,9076 + 0,8439 + 0,7933 + 0,8176) /4

0,95 = (0,9515 + 0,9623 + 0,9375 + 0,9476)/4
Pour vérification, nous observons que la somme des
coefficients saisonniers est bien égale à 4 (la périodicité de
la série chronologique).
4ème étape :
On détermine les ventes ajustées
prévisionnelles à l’aide de la droite du
trend
y’ = ax+b.
Y = 35,5882 X+ 1066,25
5ème étape : on saisonnalise les ventes
ajustées prévisionnelles par les
coefficients saisonniers correspondants
afin de déterminer les ventes futures
yi = yi’ x CSi.
Y 17= 1671 x 0,84 = 1404
Y 18 à 1707 x 1,5 = 1792
Y 19 = 1742 x 1,16= 2021
Y20 = 1778 x 0,95 = 1689
Exercice d’application
Les ventes précédentes des produits de
l’entreprise SODEX présentent la série
chronoligique suivante:
TAF:
ETABLISSEZ LES PREVISIONS DE
VENTES POUR L’ANNE PROCHAINE
(N+2) SELON LA METHODE DES
COEFFICIENTS SAISONNIERS
1- Déterminer la droite des moindres carrés qui ajuste la série chronologique

a = Σ ( xi - x ) (yi– y )
Σ (xi – x )2
.

 1- Déterminer la droite des moindres carrés qui ajuste la série chronologique
= ∑xi/n = = 290 /24= 12,08; = ∑yi/n = 784/24= 32,7
 Xi yi X =(xi - x ̅) Y = (yi- y ̅) X*Y X²
1,00 20,00 -11,50 -15,00 172,5 132,3
2,00 22,00 -10,50 -13,00 136,5 110,3
3,00 21,00 -9,50 -14,00 133 90,25
4,00 18,00 -8,50 -17,00 144,5 72,25
5,00 30,00 -7,50 -5,00 37,5 56,25
6,00 28,00 -6,50 -7,00 45,5 42,25
7,00 25,00 -5,50 -10,00 55 30,25
8,00 32,00 -4,50 -3,00 13,5 20,25
9,00 24,00 -3,50 -11,00 38,5 12,25
10,00 32,00 -2,50 -3,00 7,5 6,25
11,00 62,00 -1,50 27,00 -40,5 2,25
12,00 80,00 -0,50 45,00 -22,5 0,25
13,00 23,00 0,50 -12,00 -6 0,25
14,00 25,00 1,50 -10,00 -15 2,25
15,00 22,00 2,50 -13,00 -32,5 6,25
16,00 20,00 3,50 -15,00 -52,5 12,25
17,00 32,00 4,50 -3,00 -13,5 20,25
18,00 28,00 5,50 -7,00 -38,5 30,25
19,00 26,00 6,50 -9,00 -58,5 42,25
20,00 35,00 7,50 0,00 0 56,25
21,00 28,00 8,50 -7,00 -59,5 72,25
22,00 40,00 9,50 5,00 47,5 90,25
23,00 75,00 10,50 40,00 420 110,3
24,00 92,00 11,50 57,00 655,5 132,3
300,00 840,00 0 0,00 1568 1150
 xi yi X =(xi - x ̅) Y = (yi- y ̅) X*Y X²
300,00 840,00 0 0,00 1568 1150
12,5 35

  a = Σ ( xi - x ) (yi– y )
Σ (xi – x )2

a = Σ Xi Yi
Σ Xi2
a= 1568/ 1150 =1,36
a +b
b= a
b= 35 – (1,36* 12,5) = 18

y= 1,36 * x + 18
x x y'  
J 1 19,36 1,36*1+18
F 2 20,72 1,36*2+18
M 3 22,08 1,36*3+18
A 4 23,44 1,36*4+18
M 5 24,8 1,36*5+18
J 6 26,16 1,36*6+18
J 7 27,52 1,36*7+18
AO 8 28,88 1,36*8+18
S 9 30,24 1,36*9+18
O 10 31,6 1,36*10+18
N 11 32,96 1,36*11+18
D 12 34,32 1,36*12+18
J 13 35,68
F 14 37,04
M 15 38,4
 Chart Title
100.00

90.00

80.00

70.00

60.00

50.00

40.00

30.00

20.00

10.00

0.00
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
x y y' y/y’ (CS)
1 20,00 19,36 1,03
2 22,00 20,72 1,06
3 21,00 22,08 0,95
4 18,00 23,44 0,77
5 30,00 24,8 1,21
6 28,00 26,16 1,07
7 25,00 27,52 0,91
8 32,00 28,88 1,11
9 24,00 30,24 0,79
10 32,00 31,6 1,01
11 62,00 32,96 1,88
12 80,00 34,32 2,33
13 23,00 35,68 0,64
14 25,00 37,04 0,67
15 22,00 38,4 0,57
16 20,00 39,76 0,50
17 32,00 41,12 0,78
18 28,00 42,48 0,66
19 26,00 43,84 0,59
20 35,00 45,2 0,77
21 28,00 46,56 0,60
22 40,00 47,92 0,83
23 75,00 49,28 1,52
24 92,00 50,64 1,82
 x y'  
25 52 1,36*25+18
26 53,36 1,36*26+18
27 54,72 1,36*27+18
28 56,08 1,36*28+18
29 57,44 1,36*29+18
30 58,8 1,36*30+18
31 60,16 1,36*31+18
32 61,52 1,36*32+18
33 62,88 1,36*33+18
34 64,24 1,36*34+18
35 65,6 1,36*35+18
36 66,96 1,36*36+18
x x CS N CS N+1 CS M
J 1 1,03 0,64 0,84
F 2 1,06 0,67 0,87
M 3 0,95 0,57 0,76
A 4 0,77 0,50 0,64
M 5 1,21 0,78 0,99
J 6 1,07 0,66 0,86
J 7 0,91 0,59 0,75
AO 8 1,11 0,77 0,94
S 9 0,79 0,60 0,70
0 10 1,01 0,83 0,92
N 11 1,88 1,52 1,70
D 12 2,33 1,82 2,07
Prévisions des ventes pour N+2 ajustés

x y= (1,36*x)+18
25 52
26 53,36
27 54,72
28 56,08
29 57,44
30 58,8
31 60,16
32 61,52
33 62,88
34 64,24
35 65,6
36 66,96
Prévisions des ventes pour N+2 avec coefficient saisonnier

x y CS M y’= y * CSM
25 52 0,84 43,62
26 53,36 0,87 46,34
27 54,72 0,76 41,70
28 56,08 0,64 35,64
29 57,44 0,99 57,09
30 58,8 0,86 50,85
31 60,16 0,75 45,16
32 61,52 0,94 57,90
33 62,88 0,70 43,86
34 64,24 0,92 59,34
35 65,6 1,70 111,62
36 66,96 2,07 138,87