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LA FONCTION

COMMERCIALE
Réalisé par :
Yassine ELBIAD
I. Introduction
II. Définition
III. L’utilité de la fonction commerciale
IV. La structure de la fonction commerciale
V. La relation de la fonction commerciale
avec les autres fonctions de l’entreprise
VI. Conclusion

PLAN:
Les économistes classiques du 19e siècle accordaient une place de
choix à la fonction de production, car pour eux il suffisait de produire un
bien pour trouver un acheteur : c’est optique production. Avec les
découvertes scientifiques et techniques, les méthodes de production vont
s’améliorer, les unités de production se multiplient, les entreprises vont se
retrouver avec les stocks de produits accumulés c’est ainsi qu’elles
(entreprises) prendront conscience qu’il ne suffisait pas seulement de
produire pour vendre mais de produire ce qui peut être vendu c’est-à-dire
qu’avant d’entamer la production, on se rassure qu’elle correspond aux
besoins et aux attentes des consommateurs. C’est donc ici que la fonction
commerciale est devenue le poumon de l’entreprise.

INTRODUCTION:
Définition :
C’est l’ensemble des activités qui concourent directement ou indirectement à l’achat
et à la vente des produits ou services d’une entreprise.

L’utilité de la fonction commerciale:


La fonction commerciale comporte trois (03) utilités spécifiques :

 Le marketing ou mercatique : Il doit identifier les besoins des consommateurs,


imaginer et mettre en œuvre des produits, fixer des prix, mener des actions
commerciales, assurer le suivi et le contrôle des résultats.

 La vente : elle consiste à mettre le produit à la disposition du consommateur,


provoquer les décisions d’achat et assurer le suivi du client en entretenant une
relation de nature à le fidéliser.

 La communication : elle a pour rôle de faire connaître les produits et leurs


caractéristiques aux consommateurs, incité à l’achat, assurer la notoriété et l’image
de marque.
 La structure de la fonction commerciale dans l’organigramme d’une entreprise
peut être schématisée à partir de ses trois composantes à savoir :

 Les études et les recherches (la mercatique).


 L’exploitation et l’administration commerciale (la vente).
 La publicité et la promotion (la communication commerciale).

Sa structure est donc la suivante :

La structure de la fonction
commerciale:
Avec la fonction technique:
Elle permet de sélectionner les équipements pour la transformation des matières, de
connaître les types de machines à utiliser, d’apprécier les modes de fabrication et de
combinaisons techniques possibles.

Avec la fonction financière:


Elle doit rechercher les capitaux nécessaires et les fournir au moment voulu en vue de
faciliter la fabrication et la distribution des produits.

La relation de la fonction commerciale


avec les autres fonctions de
l’entreprise:
Avec la fonction comptable:

Elle doit faciliter l’enregistrement de toutes les opérations commerciales, permettre


l’élaboration des bilans d’activités en fin d’exercice, contribuer aux calculs des
différents coûts (coût de production, coût de revient, coût d’achat) et de fixer les prix
de vente.

Avec la fonction administrative:


Elle doit assurer la coordination de toutes les activités commerciales : fixer les
objectifs, mettre en place les structures et les moyens d’actions, contrôler l’exécution
des tâches.

Avec la fonction de sécurité:


Elle doit veiller au bon état des produits (quantité satisfaisante, bonne conservation
et meilleure présentation des produits), assurer les meilleures conditions de travail à
tout le personnel de même que leur protection individuelle.
Conclusion:
La fonction commerciale joue un rôle primordial dans une entreprise car toute unité de
production est orientée vers la satisfaction des clients sans lesquels il n’y aurait ni chiffre
d’affaires, ni bénéfice. C’est pourquoi la fonction commerciale est considérée comme la clé
de voûte de l’entreprise.

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