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Le marketing :

satisfaire le client
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Sommaire
 Le marketing mix
 Le produit ou le service
 La marque
 Le cycle de vie
 Les nouveaux produits
 Le prix de vente
 La communication
 Les moyens de communication
 L’intégration des éléments
 La distribution
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La cohérence du
mix en marketing
Produit
Produit et
et service
service
Prix
_____
_____ Marché
Distribution
Distribution cible
____________
Communication
____________

Tous
Tous gagnants
gagnants dans
dans lele processus
processus de
de vente
vente
 Le
Le client
client acheteur
acheteur
 Le
Le ___________
représentant
___________
 Son
Son employeur,
employeur, le fournisseur
le ____________
____________
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Le produit
Représente
Représentela la_________
promesse faite
_________ faitepar
parl’entreprise
l’entreprise
de
desatisfaire
satisfaireun
unou
ouplusieurs
plusieursbesoins
besoins
(physiologiques
(physiologiquesou oupsychologiques
______________)
______________) duduclient.
client.

Classification
consommation
 Produits de _____________
 courants, sélectifs et spécialisés
 Produits industriels
 composants de fabrication,
biens d’équipement,
fournitures et services
___________

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Produit et service
PRODUIT  
PRODUIT SERVICE
SERVICE
Bien
Bienréel
réelou
ou Par
Par opposition
oppositionaux
aux
tangible
tangibleélaboré
élaboré biens,
biens,toute valeur
toute______
______
et
et mis
misenen_______
vente
_______ commercialisable
commercialisable
par
parune
une non
nonconstituée
constituéepar
par
entreprise.
entreprise. matériel
un
un objet
objet _______.
_______.

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Produit industriel et
produit de consommation

Industriel
 Équipement camion
 Biens rapidement
consommés carburant
________

Consommation
 Produits de grande consommation lait
 Achats _________
réfléchis vêtement
 Produits de ___________
conviction sirop d’érable

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Le produit inclut :
 la forme,
 la ______,
marque
 la couleur,
 le contenant,
 la garantie,
 l’________,
 étiquette,
la qualité,
 le service
après-vente,
 les _________.
accessoires.
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La marque

La
La marque
marque supporte image
supporte l’_______
l’_______
de
de l’entreprise,
l’entreprise, le
le style
style de
de vie
vie
qu’elle
qu’elle représente,
représente, elle
elle est
est une
une
garantie
garantie de qualité
de _______
_______ et et inspire
inspire
_________
_________ au
confiance au consommateur.
consommateur.

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Le conditionnement
Contenant
Contenant destiné
destiné àà faciliter
faciliter
la protection la
la _________,
_________, la conservation,
conservation,
la
la présentation,
présentation, lala vente
vente ainsi
ainsi que
que
l’_______
usage d’un
l’_______ d’un produit
produit etet qui
qui est
est en
en
contact
contact direct
direct avec
avec le
le produit.
produit.
L’_________
étiquette est souvent le support
sur lequel la marque est indiquée ;
informerle consommateur
elle sert à _______
des caractéristiques du produit
et de son mode d’utilisation.
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Le cycle de vie
_______
Étapes par
_______ par lesquelles
lesquelles passe
passe un
un produit,
produit,
de
de son
son lancement
lancement àà sa disparition
sa __________.
__________.

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Cycle de vie
d’un produit
Le
Le produit
produit ou
ou le
le service
service aa une
une vie
vie
________,
________, comme
prévisible comme les personnes
les __________.
__________.

Exemple
d’un cycle
de vie

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Vitesse
d’introduction
Temps nécessaire pour que 25 % de
la population américaine accède à :
• Électricité (1873) 46 ans
• Téléphone (1875) 35 ans
• Automobile (1885) 55 ans
• Avion (1903) 54 ans
• Radio (1906) 22 ans
• Télévision (1925) 26 ans
• Magnétoscope (1952) 34 ans
• Four micro-ondes (1953) 30 ans
• Ordinateur PC (1975) 15 ans
• Téléphone cellulaire (1983) 14 ans
• Internet (1992) 3 ans
Source : The Gazette, 16 juin 1997.

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_______ du cycle
de vie du produit
L’entreprise
L’entreprise ________.
________.

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______ à l’étranger
 Exportation
Exportation
 Vente
Vente de de licence
licence
 Coentreprise
Coentreprise
 ______
______ àà l’étranger
l’étranger
 Usine
Usine de de fabrication
fabrication
àà l’étranger
l’étranger

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Les _______ produits

Source : Adaptation de «Survey : Innovation in Industry, Leaps of Faith», The Economist, London, 18 février 1999.

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Vérification des
connaissances
 Pourquoi est-il important d’avoir
un marketing mix cohérent ?
 Donnez une définition du produit.
 Quels sont les éléments faisant
partie du produit ?
 Quelles sont les étapes du cycle
de vie d’un produit ?

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Le _____ de vente
Le
Le prix
prix de
de vente
vente doit
doit::
 couvrir
couvrir les
les _____
_____ de
de
production,
production,
 laisser
laisser une
une _____
_____
permettant
permettant de de::
développer
développer dede nouveaux
nouveaux produits,
produits,
faire
faire des
des ______,
______,
 être
être concurrentiel,
concurrentiel,
 offrir
offrir un
un bon
bon _______
_______ qualité-
qualité-prix.
prix.
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Le prix est dynamique
 Le
Le prix
prix fait
fait partie
partie de
de
l’______
l’______ du du produit.
produit.
 IlIl peut
peut être
être changé
changé
__________.
__________.
 IlIl est
est très
très ________
________ pourpour
certains
certains segments
segments
de
de marché.
marché.
 IlIl est
est sans
sans importance
importance
pour
pour d’autres
d’autres segments
segments
de
de marché.
marché.
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Les objectifs de prix
 Objectifs
Objectifs reliés
reliés aux
aux ______
______
Obtenir
Obtenir unun certain
certain rendement
rendement
sur
sur le
le capital.
capital.
 Objectifs
Objectifs reliés
reliés aux
aux ______
______
Occuper
Occuper une
une certaine
certaine part
part du
du marché.
marché.
 Objectifs
Objectifs reliés
reliés àà l’_____
l’_____
Démontrer
Démontrer le
le prestige
prestige de
de l’entreprise.
l’entreprise.

VVooitituurre neu
e neuvvee::
PPrrixix::22500
500$$??
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Analyse du _____
de rentabilité
_______
_______
de
de calcul
calcul
des
des
quantités
quantités
àà vendre
vendre
avant
avant de
de
faire
faire des
des
______.
______.

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Réglementation
La
La réglementation
réglementation joue
joue un
un rôle
rôle
important
important dans
dans la
la fixation
fixation du
du _____
_____
de
de nombreux
nombreux produits
produits et et services.
services.
 Fixation
Fixationd’une
d’une__________
__________de deprix
prix(le
(lelait).
lait).
 Les
Lesaccords
accordsdedemaintien
maintiendesdesprix
prixentre
entre
concurrents
concurrentssont
sontillégaux
illégauxenenvertu
vertu de
delala
____
____canadienne
canadiennesur
surla laconcurrence.
concurrence.
 Interdiction
Interdictiondes
despratiques
pratiquesde de
_____________
_____________par parles
lesprix.
prix.

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Les stratégies de prix
PRIX
PRIXD’___________
D’___________
Vente
Vented’un
d’unnouveau
nouveauproduit
produitsur
surle
lemarché
marchéààun
unprix
prix
_______.
_______.
Exemple
Exemple::appareil
appareilDVD,
DVD,
téléviseur
téléviseurnumérique.
numérique.

PRIX
PRIXD’INCITATION
D’INCITATION
Inverse
Inversede
del’autre
l’autretechnique,
technique,vente
venteàà___
___prix.
prix.
Vise
Viseàà_______
_______la laconcurrence.
concurrence.
Exemple
Exemple:: manuels
manuelsscolaires
scolaires;;les
lesprix
prix
montent
montentla
laseconde
secondeannée.
année.

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La communication
 L’entreprise
L’entreprise cherche
cherche àà _______
_______
les
les clients
clients potentiels
potentiels de
de
l’existence
l’existence dede son
son produit
produit etet
àà les
les _________
_________ dede l’acheter.
l’acheter.
 Les
Les divers
divers éléments
éléments dede la
la
communication
communication ont ont leurs
leurs
caractéristiques
caractéristiques propres,
propres,
plus
plus ouou moins
moins adaptées
adaptées àà
la
la _____
_____ àà accomplir.
accomplir.
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Outils de communication
 La
La publicité
publicité
 La
La _________
_________ des
des ventes
ventes
 La
La communication
communication
_______
_______
 La
La représentation
représentation
commerciale
commerciale
 Les
Les ________
________ publiques
publiques

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La publicité
 Fait
Fait la
la pré-vente,
pré-vente, donne
donne la
la ________.
________.
 S’applique
S’applique àà l’entreprise
l’entreprise (______),
(______),
au
au produit,
produit, àà la
la distribution,
distribution, au
au prix.
prix.
 Sélection
Sélection desdes ________
________ en en fonction
fonction
de
de la
la tâche
tâche de
de communication
communication et et
de
de la
la nature
nature de
de lala clientèle.
clientèle.
 Plan
Plan média.
média.

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La promotion
des ventes
Recherche,
Recherche,étude,
étude,mise
mise au
au
point
point etetapplication
applicationdesdes
idées
idéeset et des
desinitiatives
initiatives
concourant
concourantààla lacoordination
coordination
et
et ààl’augmentation
l’augmentationdu du
volume
volumedes desventes.
ventes.
• La ______ dans une boîte de céréales ; • le __________ présentant la gamme
• le bon de réduction sur le prochain achat ; des couleurs ;
• le concours pour gagner un voyage de rêve ; • la rencontre annuelle de formation
• la casquette arborant le logo de l’entreprise ; des représentants ;
• l’_______ en magasin ; • les ______ et les foires commerciales ;
• l’îlot de boîtes de conserve en promotion pendant • etc.
une semaine donnée ;

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Représentant = lien de
l’entreprise avec les clients
Étapes
Étapesd’une
d’unevente
vente
 Prise
Prisede
de_______
_______
 Présentation  Point
Point de
de contact
contact humain
humain
Présentation
 Réfutation
Réfutationdes
des entre
entre l’entreprise
l’entreprise et
et la
la
_________
_________ clientèle
 Conclusion
clientèle
Conclusion
 Suivi
Suivi
 _______
_______ du du processus
processus
de
de communication
communication
 Communication
Communication
àà ______
______ sens
sens
 S’adapte
S’adapte auau client
client
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Le marketing direct
Technique de vente
fondée sur la mise en
marché directe VENTE
VENTEDIRECTE
DIRECTE
et caractérisée ______,
______,Internet,
Internet,
par une _______ téléphone,
téléphone,câble.
câble.
personnalisée
avec les clients. TÉLÉMARKETING
TÉLÉMARKETING
Technique
Techniquede depublicité
publicité
_____________
_____________pour pour
établir
établirun
uncontact
contactdirect
direct
avec
avecleleclient
client éventuel.
éventuel.

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Pression
et _________

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Synthèse des outils
de communication

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La distribution
Rendre
Rendre le
le produit
produit
accessible
accessible au
au client
client
 àà l’______
l’______ qu’il
qu’il désire,
désire,
 àà l’_____
l’_____ qu’il
qu’il désire,
désire,
 dans
dans unun délai
délai
convenable.
convenable.

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Principales activités
des intermédiaires
L’__________, qui permet de garder les produits en stock pour
répondre à la demande.
L’ACHAT, qui oblige à prévoir les besoins des clients, au risque
de se tromper et d’avoir à écouler à perte les produits
impopulaires.
LE _____________, qui permet de soutenir les stocks en entrepôt
et la vente à crédit.
L’ÉTUDE DE MARCHÉ, qui permet de connaître les besoins
de la clientèle pour faire les bons achats.
LE TRANSPORT, qui consiste à prendre les produits chez
le fabricant et à les acheminer au point de vente.
LA _________, qui consiste à convaincre les clients d’acheter
le produit.

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Utilité des intermédiaires

 ______
______ (sans
(sans intermédiaires)
intermédiaires)
 Indirecte
Indirecte (____
(____ intermédiaires)
intermédiaires)
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Types d’intermédiaires
LES _____________, qui vendent aux
consommateurs.
LES GROSSISTES, qui vendent à d’autres
intermédiaires.
LES DISTRIBUTEURS, nom souvent donné
aux fournisseurs industriels.
LES _________, c’est-à-dire les représentants
locaux d’une société.
LES COURTIERS, qui agissent comme
____________ entre l’acheteur
et le vendeur.
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_______ de distribution
Ensemble
Ensemble desdes ____________
____________
intéressés
intéressés àà offrir
offrir un
un produit
produit ou
ou
un
un service
service àà un
un groupe
groupe _____.
_____.

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Autres moyens
de distribution
Vente
Vente ____
____ magasin
magasin
 ___________
___________
 Guichet
Guichet dede banque
banque
 Internet,
Internet, téléphone
téléphone
 Catalogue
Catalogue
 Vendeur
Vendeur ________
________

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Le marketing et
les autres fonctions

de l’entreprise
 La fonction production
_____, entreposage,
transformation, transport,
développement de
nouveaux produits
 La fonction ressources humaines
recrutement, __________
 La fonction finance
_____, analyse de rentabilité

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Vérification des
connaissances
 Quelle caractéristique distingue
la variable « prix » des autres
variables du marketing mix ?
 Quels avantages offre l’utilisation
d’intermédiaires dans la distribution ?
 Donnez un exemple de promotion
des ventes.

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Résumé
 Le produit est la promesse faite par
l’entreprise de satisfaire un ou plusieurs
besoins du client.
 Les produits suivent un cycle de vie.
 Le prix peut s’adapter rapidement
aux conditions du marché.
 La distribution peut être directe ou indirecte.
 La communication peut être bidirectionnelle
(représentant) ou unidirectionnelle (publicité,
promotion des ventes).
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