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GE

FORMATION
EN GESTION
D’ENTREPRIS 1

E
11/23/21

01 Advanced Training - Professional


QUI SUIS-JE?

Marketing and Communications Specialist | Youth Leadership


Specialist

Innocent ASSOMAN est un jeune Activiste pour le renforcement des


capacités des jeunes. Il est le Co-fondateur de LEAD+AFRICA (
www.leadplusafrica.org). Il est boursier des programmes YALI West
Africa RLC Accra 2018 (Accra-Ghana) et Mandela Washington
Fellowship 2019 (Kansas – USA). 2

Innocent est diplômé en Sciences de Gestion des Entreprise, option


Entrepreneuriat et Management. Il est aussi titulaire d’un diplôme en
Linguistique Anglaise.
 Planifier et merner une prospection commerciale

 Savoir élaborer un Plan d’Action Marketing (PAM) Comprendre le mécanisme de

calcul de coûts
 Savoir élaborer un Plan d’Action Commercial (PAC) Comprendre et assurer une

gestion efficiente de la production


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OBJECTIFS ET ATTENTES
 Comprendre les fondamentaux en gestion d’entreprise Planifier et merner une prospection commerciale
 Savoir élaborer un Plan d’Action Marketing (PAM) Comprendre le mécanisme de calcul de coûts
 Savoir élaborer un Plan d’Action Commercial (PAC) Comprendre et assurer une gestion efficiente de la production
SOMMAIRE

Module 1: Marketing
Leçon 1:Elaboration du plan Marketing
Leçon 2: Le plan d’action commercial
Module 2: Initiation à la prospection: Prospecter et gagner de nouveaux clients
Leçon 1: La prospection et ses enjeux
Module 3: Calculs des coûts et gestion de la production
Leçon 1: Introduction au calcul des coûts
Leçon 2: Gestion de la production 4

Module 4: Organisation d’entreprise


MARKETING

MODULE 1
5
Leçon 1 : Elaboration du plan Marketing
INTRODUCTION

La planification est un processus dynamique, qui exige ténacité, structure et


rigueur, mais aussi flexibilité et adaptation. En termes simplifiés, nous pourrons
dire que le plan est la traduction concrète de la stratégie. Le plan marketing
est la traduction concrète des objectifs et de la stratégie marketing en un plan

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d’actions détaillées,
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chiffrées et programmées. Le plan marketing nous entraîne
du général au spécifique, de l’abstrait au concret, de la réflexion à l’action
DEFINITION DE TERMES CLES

Marketing: Le marketing ou mercatique a pour but l’etude des besoins, attentes et


comportements des consommateurs en vue de leur proposer des produits ou
services adaptés
Plan Marketing
Le plan marketing est la traduction concrète des objectifs et de la stratégie
marketing en un plan d’actions détaillées, chiffrées et programmées.
Le plan d’attaque du marché qui va permettre de conquérir des parts de
marché ou des segments, c’est-à-dire des clients ou des consommateurs, en
se battant contre des concurrents.
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Stratégie: L’ensemble des voies et moyens qui visent à valoriser au mieux
l’ensemble des ressources dont dispose une entreprise dans un environnement
concurrentiel pour l’intérêt de ses parties prenantes.
Tactique: L’art d’appliquer l’ensemble des meilleurs moyens pour atteindre des
objectifs

Matrice SWOT/ FFMO (Forces, Faiblesses, Menaces, Opportunités


C’est une matrise d’analyse qui permet d’effectuer des analyses à plusieurs
niveaux de l’entreprise
QU’EST-CE QUE LE PLAN D’ACTION MARKETING ?
Pourquoi un Plan d’Action Marketing?
Faire l’analyse de marché: le bilan
Faire une photo de la situation actuelle du marché
Analyse du marché, Synthèse de la diagnostic (SWOT)

Définir les objectifs et la stratégie Marketing


-Emettre les objectifs marketing, rappeler la stratégie choisie

Choisir les axes stratégiques


Faire le choix des axes prioritaires d’intervention: Attirer de nouveaux
clients, activer la publicité
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Elaborer le Plan d’Action


Structurer l’étape opérationnelle, agir généralement selon le procédé du
mix-marketing (4 Ps), paramétrer les actions en fonction des ressources,
allouer des budget aux missions relatives aux actions.

Piloter le Plan d’Action


Etablir les indicateurs de réajustement en cas de défaillance
ACTIVITES

9
LECON 2

10
Leçon 2 : Le plan d’action commercial
INTRODUCTION

Comme pour le plan marketing,  il est nécessaire d'être très concret dans la
définition de vos objectifs : combien de clients visez-vous ? Combien de Chiffre
d’Affaires (CA) ? Quels sont vos objectifs de part de marchés ? Combien vous coute
l'acquisition d'un nouveau client ? Encore une fois, il faut ici faire des estimations
chiffrées, mais pas seulement : il faut également expliquer en quelques lignes votre
processus de vente, à savoir comment-vous comptez démarcher concrètement un
11/23/21 futur client, qui s'en
11 occupe, et quelle est la méthode utilisée ?
Comme nous l’avons évoqué plus haut, le plan d’action commercial et de marketing
est un document qui résume toutes les opérations ayant pour but d’optimiser,
recadrer et augmenter le nombre de clients. De plus, celui-ci peut définir la nature
de votre offre, la distribution de vos produits ou encore définir votre budget
commercial
DEFINITION DE TERMES CLES

Plan d’Action Commercial

Le Plan d’Action Commercial est un document interne à l’entreprise qui regroupe et


détaille l’ensemble des actions commerciales et marketing à entreprendre sur une
période donnée pour atteindre les objectifs commerciaux de l’entreprise. Il
constitue une feuille de route pour les dirigeants de l’entreprise.
Le PAC est simplement le livrable et représente le volet opérationnel d’une
stratégie commerciale et marketing.

11/23/21 Le positionnement : Lorsqu'on parle de positionnement, nous faisons référence à


deux aspects : La place qu'occupe l'entreprise dans l'esprit des consommateurs par
rapport aux concurrents ou, autrement dit, comment l'entreprise est perçue sur le
marché par les consommateurs
QU’EST-CE QUE LE PLAN D’ACTION COMMERCIAL ?
Pourquoi un Plan d’Action Commercial?
PAC Chiffre d’affaires et profits

Définir le positionnement stratégique de l’entreprise à des


temps (T)

Vérifier si les choix et les résultats sont conformes aux


prévisions

Répondre aux questions: que faut-il vendre ? A qui il faut


le vendre?, Comment le vendre?
Pan d’Action
Commercial
Servir de repère pour le lancement d’un produit ou service

Outil de Management
Mettre en exergue l’ensemble des outils utilisés pour
l’atteinte des objectifs

Servir de guide pour le suivi de l’équipe commerciale


LES GRANDES COMPOSANTES DU PAC

Volet
stratégie • Projette les objectifs que les dirigeants souhaitent
atteindre avec les stratégies spécifiques pour y
(Première arriver

partie)

11/23/21 Volet
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• phase opérationnelle, précise dans le détail les
opérationne objectifs et les moyens financiers ou humains
consacrés à ces objectifs. Elle met en exergue les
l actions (promotion, communication, 
marketing direct, vente physique, utilisation des
(Deuxième réseaux de distribution, etc.) à développer pour
atteindre les objectifs commerciaux fixés
partie)
LE PAC: QUE DOIT-IL CONTENIR?

Plan d’action
communication

PLAN
D’ACTION
COMMERCIAL
15

(PAC)
Plan d’action Plan d’action
vente distribution
Elaboration du plan d’action commercial
(PAC)
Définir les objectifs
Définir des objectifs “SMART” qui permettent d’optimiser les
actions
Définir les actions
Déterminer les actions nécessaires. Celles-ci peuvent concerner la
communication, la distribution ou simplement la vente. Exemples:
renforcez la force de vente, améliorez l’identité numérique, etc.

Repertorier les moyens (financiers et humains) nécessaires


Cette partie du plan résument tous les moyens permettant de
mener à bien les actions

Définir le budget
Il s’gira de détailler les frais qu’engendrent chaque action
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commerciale

Choisir les indicateurs de contrôle


Facilitent le suivi des jalons dans l’exécution. Il faut determiner
des indicateurs qualificatifs et quantificatifs.

Le Calendrier d’exécution
Permet de déterminer la date de début et de fin de chaque
action
DES EXEMPLES DE PLAN D’ACTION

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ACTIVITES

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INITIATION A LA PROSPECTION:
PROSPECTER ET GAGNER DE NOUVEAUX CLIENTS
MODULE 2
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Leçon 1 : La prospection et ses enjeux
INTRODUCTION

La prospection est l’action menée par une entreprise pour développer sa


clientèle. Les agences de communication et les régies publicitaires utilisent des
techniques de prospection commerciales spécifiques. Quel que soit le secteur
d’activité, “Prospecter, Vendre, Fidéliser” sont les étapes indispensables au
développement et à la pérennité de l’entreprise.
Par définition, la prospection représente un processus commercial ou
promotionnel qui vise non seulement à trouver de nouveaux clients potentiels
mais à les convaincre de devenir des clients réels. Inscrit dans le cadre de toute
une stratégie ou un plan de communication, ce processus nécessite
impérativement une définition préalable de la démarche à adapter, des
actions optimisées à effectuer et des cibles à viser
DEFINITION DE TERMES CLES
Prospection: La prospection est un processus commercial consistant, pour une
entreprise, à rechercher des clients potentiels (appelés des prospects) afin d'en faire
des clients réels.

Prospection digitale: la recherche des nouveaux clients potentiels sur le web et


les réseaux sociaux

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POURQUOI LA PROSPECTION?

La prospection est une phase d’action et de conquête du marché. En effet la


prospection favorise les avantages suivants:

- Faire du chiffre
- Découvrir de nouveaux marchés (clients)
- Se faire connaître (l’entreprise, ses produits ou services…)
- Maintenir le cap face à la concurrence
- Vendre plus
Dans cette approche, il faut privilégier la prospection digitale qui s’inscrit dans une
stratégie d’inbound marketing. Cela signifie que c’est le prospect qui vient vers
l’entreprise et non pas l’opposé.
LA DEMARCHE DE LA PROSPECTION

1
2

Fidélisation des anciens clients


Recherche de nouveaux clients
la recherche des cibles, la définition du Le développement et l’entretien des
plan de prospection nouveaux contacts rajoutés au portefeuille
commercial de l’entreprise
ELABORATION D’UN PLAN DE PROSPECTION

Définir des objectifs de prospection

Définir les meilleurs vecteurs (canaux) de prospection

Constituer une base de données de prospection de qualité

Préparer votre campagne de prospection commerciale


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Construire votre message et votre script de prospection

Mesurer et analyser
BON A SAVOIR !
Quelques freins ou barrières à la prospection
vous allez rencontrer de nombreuses barrières : le barrage secrétaire, une cible absente
ou en congés, de nombreuses relances à gérer, des « raccroché au nez »… La
prospection demande beaucoup d’humilité, de pugnacité et de résistance à l’échec.
Vous devez donc persévérer et « ne pas lâcher ».

Aptitudes à développer
Travaillez votre mental, votre enthousiasme à chaque démarrage de séance. Prévoyez
des pauses pour souffler un peu.

Passez à l’action ! Seule l’action pourra vous apporter des contacts de qualité, et des
clients pour demain. En dehors de vos congés, ne cessez jamais de prospecter.

Ayez de l’entrain et le sourire en face de vos cibles, que ce soit en physique ou au


téléphone, cherchez en permanence à donner le meilleur de vous-même, ayez vraiment
le sentiment d’amener quelque chose de positif à votre cible.
ACTIVITES

Cas : Acquérir 300 étudiants prospects pour la formation en Marketing Dgital prévu pour le
mois de Mars 2021

1) Rédiger votre message de prospection selon la méthode AIDA pour la diffusion sur votre
plateforme digitale

2)

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CALCULS DES COUTS ET GESTION DE LA
PRODUCTION
MODULE 3
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Leçon 1 : Introduction au calcul des
coûts INTRODUCTION

Dans le cadre de son activité, l’entreprise à des obligations légales vis à vis de l’administration
fiscale : elle doit déclarer ceux qu’elle possède (son patrimoine) et justifier la construction de son
résultat (bénéfice ou perte) en établissant des documents comptables: le Bilan (patrimoine) et le
Compte de résultat accompagné des annexes. Ceci est fait dans le cadre de la comptabilité générale.
Les documents émis permettent à l’administration fiscale de contrôler « les bonnes mœurs » de
l’entreprise et de calculer l’impôt sur les sociétés.
Parallèlement, les gestionnaires ne peuvent se contenter d’information économique globale et
évaluée à posteriori. Ils ont besoins d’informations précisent par poste (élément de gestion), de
constater des flux physiques en temps réels. Cet aspect de la gestion est du ressort à la comptabilité
analytique (ou comptabilité de gestion) qui permet :
- De connaître les coûts des différentes fonctions assumées par l’entreprise.
- De déterminer les bases d’évaluation de certains postes du Bilan (stock d’immobilisation)
- De comprendre la construction des résultats analytique (Prix de ventes ou C.A. – Coût de revient)
par produits.
- D’établir des prévisions (calcul du coût prévisionnel) pour établir un budget d’exploitation
DEFINITION DE TERMES CLES

Coût: Un coût est un ensemble de charges relatives à un même objet de


gestion
Charges directes : ne concernent qu'un seul produit ou fonction.
Charges indirectes : elles doivent être analysées en détail pour être imputées
aux articles concernés.
Charges fixes : elles sont supportées par l'entreprise quel que soit l'activité.
Charges variables : elles évoluent en fonction des volumes fabriqués
Résultat marginal:
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METHODES ET APPROCHES DE CALCUL DE COÛTS

  1)  Commandes 2)  Commandes Différence des


courantes courantes + nouvelle colonnes précédentes
commande (2 - 1)

Chiffre d'affaires (CA)     Recette marginale

 Coût variables (CV)     Coût variable marginal

 Charges fixes (CF)     Coût fixe marginal


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 Total charges (CV +     Coût marginal


CF)

 Résultat     Résultat marginal


Leçon 2 : Gestion de la production
INTRODUCTION

La mise en œuvre de la gestion de la production se fait à partir de


méthodes et d'outils qui peuvent se combiner entre eux (ou entre elles)
ou n'être utilisé(es) que partiellement.
La gestion de la production peut être définit comme l’ensemble des
activités qui permettent de mener à bien la production, allant de la
planification des ressources nécessaires (matérielles, humaines, et
financières), en passant par la gestion de ressources et la traçabilité des
activités de production.

Au cours de cette session, nous parcourrons les fondamentaux pour


réussir une gestion efficiente de la production.
DEFINITION DE TERMES CLES

 Méthodes de la gestion de la production: Moyens mis en œuvre au niveau de l'organisation


et la gestion de production pour atteindre les objectifs au niveau de la production voir de
l'entreprise
 Outils de la gestion de la production: Démarches organisationnelles qui permettent
d'atteindre le moyen
 Processus de la production: Un processus de production ou procédé industriel est un
système organisé d’activités qui sont en rapport de façon dynamique et qui sont tournées vers la
transformation de certains éléments.
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LE PROCESSUS DE PRODUCTION

Il s’agit de déterminer les étapes du processus de production d’un


objet. Dans l’industrie de fabrication en particulier, il est
fondamental de ne pas interrompe ce processus. Le moindre
incident peut entraîner une baisse de qualité, des défauts de
fabrication ou des problèmes de sécurité, dont 

Entrants Entrants les conséquences pourraient s’avérer désastreuses


Produits
A B
Une bonne gestion des processus doit prendre en compte les
capacités des ressources internes et des fournisseurs, ainsi que

Processus / mécanisme de les défis posés par les délais, les coûts et les objectifs de qualité.
transformation Dans un marché de plus en plus concurrentiel, la gestion des
processus est donc un gros travail, qui n’a jamais été si important
qu’aujourd’hui. L’optimisation de votre gestion des processus
pourrait vous permettre d’éloigner les difficultés financières et de
réussir en atteignant vos objectifs de volume, de coûts et de
délais de commercialisation.
METHODES ET OUTILS DE GESTION DE PRODUCTION
Méthode et Régulation de la Production, reste très utilisée.
Gestion du long au court terme. Ne produire que ce qu'il faut
MRP2
quand il faut à partir de prévisions (Le MRP1 ne consiste qu'à un
calcul des besoins)

Méthode de la gestion de production (ou philosophie) pour


JUSTE A TEMPS produire seulement ce dont on a besoin quand on en a besoin
(réduction des stocks, suppression des gaspillages ...)

Méthode de la gestion de production qui consiste à échelonner


JALONNEMENT et jalonner dans le temps des opérations successives prévues
dans les gammes de fabrication et de montage

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Méthode de la gestion de production qui permet de répondre à
la demande exprimée en amont en terme de spécifications,
ORDONNANCEMENT
quantités, dates en visant à optimiser l'utilisation des ressources
dans le respect des délais
Méthode de gestion de projet qui consiste à coordonner les
PERT (ou potentiels)
différentes taches à réaliser (prévisions puis suivi)
Méthode ou outil de la gestion de production consistant à
GESTION DES STOCKS calculer le juste nécessaire en quantité de pièces pour le bon
fonctionnement de l'atelier, de l'entreprise ...
METHODES ET OUTILS DE GESTION DE PRODUCTION

Méthode ou outil de la gestion de production de pilotage


KANBAN des ateliers (peut s' utiliser pour respecter les objectifs du
juste à temps)
Méthode ou outil de la gestion de production consistant à réaliser
CAPACITES CHARGES
l'adéquation entre ce que l'on peut faire et ce que l'on doit faire
Méthode ou outil de la gestion de production qui consiste à
GANT
déterminer le meilleur positionnement des taches à effectuer.
Outil de la gestion de production de calcul de quantité de pièces à
SERIES ECONOMIQUES fabriquer dans un lot de fabrication à partir de compromis. (est
utiliser dans la gestion de stock d'en-cours)
Méthode ou outil Single Minute Exchange of Die à pour objectif de
SMED
réduire les temps de changement de série.
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Outil (ou méthode) permettant à partir de critères de mettre en
Classement ABC
évidence les facteurs importants
Outil de création de liens entre les pièces, sous-ensembles ... et le
ANALYSE ARBORESCENTE produit afin d'établir une nomenclature en vue de gérer, d'organiser
les postes de montage...
Outil consistant à repérer et nommer chacun des éléments, sous
CODIFICATION
ensembles ... d'un produit
GESTION DE LA QUALITE DE LA PRODUCTION

Zéro défaut : Le processus de fabrication doit limiter au maximum les défauts de


fabrication de manière à éviter le gaspillage des ressources utilisées pour produire. Le
contrôle de la qualité du processus productif ne se limite donc plus à un contrôle à la fin
du processus productif mais il est intégré dans l'ensemble de la chaîne de production.

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ACTIVITES

37
GE

MERCI pour votre


Attention!
Contacts: +225 07244713/ 45624514

Email: akomiazoret@gmail.com

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