Gestion budgétaire

Budgétisation des ventes

M.M.Abou El Jaouad
 Budgétisation des ventes
• Le but de toute activité d’entreprise c’est de vendre.
• Le niveau des ventes détermine le niveau des autres budgets.

Budget des ventes

Budget de production

Budget des Budget de Budget des Budget des autres

investissements recrutement approvisionnements charges

Budget de TVA

Budget de Trésorerie

M.M Abou El Jaouad

 Prévision des ventes
• L’établissement du budget des ventes nécessite la prévision des
quantités et des prix de ventes des différents produits ou services
commercialisés par l’entreprise.
• La prévision des ventes est déterminée à partir de l’observation des
données internes et externes:
- Analyse des ventes des périodes antérieures.
- Situation du carnet de commandes.
- Objectifs commerciaux fixés par l’entreprise.
- Etude de marché, des parts de marchés.
- Goulots d’étranglement (Approvisionnement, capacité de production,…).
- Actions de promotion et politique des prix.
- Tendance de la conjoncture.
- Situation de la concurrence.
- Degré d’agressivité de l’équipe commerciale,
- Ect
M.M Abou El Jaouad
 Techniques de prévision des ventes
Différentes techniques peuvent être utilisées pour l’établissement des
budgets des ventes:
Selon que le produit est ancien
ou nouveau
ou selon la volonté de l’entreprise

Produits anciens: Produits nouveaux:

Extrapolation des séries
observées des ventes
enregistrées par le passé:
- Ajustements
- Recherche de tendance générale
- Calcul des coefficients saisonniers
- Etude de marché.
- La vitesse de diffusion d’un produit
nouveau auprès des consommateurs
Est la résultante de deux effets:
• Effet d’innovation.
• Effet d’imitation.
- Observation de marchés similaires

M.M Abou El Jaouad

 Techniques de prévisions des ventes à
partir des données du passé
De l’observation des ventes enregistrées les années précédentes,
l’entreprise peut déterminer ses ventes prévisibles pour l’horizon
budgétaire à venir:
Techniques de prévision

Correction par les coefficients

Méthodes d’ajustement: Saisonniers

- Méthode des points extrêmes En général, les ventes sont irrégulières

- Méthode des moyennes mobiles sur l’espace d’une année.
- Méthode des moindres carrés. Il convient donc de corriger les prévisions
- ………………………………. En tenant compte de l’effet de saisonnalité.

M.M Abou El Jaouad

 Ajustement linéaire des observations du passé
La méthode des moindres carrés:
Cette méthode statistique est la plus usuelle puisqu’elle élimine les disparités
saisonnières de la série observée.
xi yi Xi = xi – x Yi = yi - y Xi Yi Xi2

Moyennes : x = ∑ xi y = ∑ yi
∑i ∑i
Droite d’ajustement linéaire: y = ax + b
a = ∑ Xi Yi Cette droite doit passer par le repère des moyennes b=y - ax
∑ Xi2

M.M Abou El Jaouad

 La correction de la saisonnalité
La droite d’ajustement linéaire serait suffisante pour déterminer les ventes
prévisionnelles si celles-ci auraient été régulières. Très souvent, les ventes d’une
entreprises sont cycliques et fluctuantes, il faut donc en tenir compte de ce facteur:
Coefficients saisonniers:
xi yi Y’i ajustée Coefficient
saisonnier Y’i ajustées = données
Yi / y’i ajustée déterminées par la
droite d’ajustement
des moindres carrés

Calcul des coefficients moyens = ∑ des coefficients d’une même période

∑i
Détermination des ventes prévues corrigées: y’i ajustées x coefficients saisonniers moyens

M.M Abou El Jaouad

 Exemple d’application: Prévision des
ventes à partir des données précédentes

Des ventes observées au cours des deux dernières années, l’entreprise SALIMA vous
Demande de lui déterminer les prévisions des quantités des ventes prévisibles de son
produit A, qu’elle commercialise sur le marché local.
Pour établir les prévisions des ventes, il vous est demander d’utiliser la méthode
des moindres carrés et d’ajuster vos prévisions par les Coefficients saisonniers.

Année 1er trimestre 2ème trimestre 3ème trimestre 4ème trimestre

N-1 1 200 1 500 800 1 800
N 1250 1 620 850 1 900

M.M Abou El Jaouad

Corrigé indicatif: Méthode des moindres carrées
xi yi Xi = xi - x Yi = yi - y Xi Yi Xi2
1 1 200 - 3,5 - 165 577,5 12,25
2 1 500 - 2,5 135 - 337,5 6,25
3 800 - 1,5 - 565 847,5 2,25
4 1 800 - 0,5 435 - 217,5 0,25
5 1 250 0,5 -115 - 57,5 0,25
6 1 620 1,5 255 382,5 2,25
7 850 2,5 - 515 -1 287,5 6,25
8 1 900 3,5 535 1 872,5 12,25
36 10 920 0 0 1 780 42

Calcul des moyennes:

X = 36 = 4,5 y = 10 920 = 1 365

8 8

M.M Abou El Jaouad

 Détermination des ventes par la droite d’ajustement
a = ∑ Xi Yi a = 1 780 = 42,38
∑ Xi2 42
Y=ax +b 1 365 = 42,38 x 4,5 + b
b = 1 365 - ( 42,38 x 4,5 ) = 1 174,29
Y = 42,38 xi + 1 174,29

Trimestres yi y’i ajustées Coefficients saisonnier

yi / y’i ajustées
1 1 200 1 216,67 0,99
2 1 500 1 259,05 1,19
3 800 1 301, 43 0,61
4 1 800 1 343,81 1,34
5 1 250 1 386,19 0,90
6 1 650 1 428,57 1,15
7 850 1 470,95 0,58
8 1 900 1 513,33 1,25

M.M Abou El Jaouad

 Calcul des coefficients saisonniers moyens et
détermination des ventes de N+1
Détermination des coefficients saisonniers
Trimestres 1er trimestre 2ème trimestre 3ème trimestre 4ème trimestre
0,99 1,19 0,61 1,34
0,90 1,15 0,58 1,25
∑ Coefficients 1,89 2,34 1,19 2,59
moyens
0,94 1,17 0,59 1,29

Ventes prévues pour les 4 trimestres de N+1

1er Trimestre:9 2ème trimestre:10 3ème trimestre:11 4ème trimestre:12

Ventes déterminées par 1 557,71 1 598,09 1 640,47 1 682,85
l’équation d’ajustement
Coefficient saisonnier moyen 0,94 1,17 0,59 1,29

Ventes corrigées par le

coefficient saisonnier 1462 1 870 968 2 171

M.M Abou El Jaouad

 Présentation du budget des ventes
• Chaque responsable commercial établira ses prévisions de ventes en:
- Quantité par produit.
- Quantité des produits en lancement ou en cours de supression.
- Niveau des stocks de produits finis par produit et par période.
- Quantité par région.
Présentation du budget
Des ventes

Budget par produit Budget par région Budget par période

M.M Abou El Jaouad

 Différentes présentations du budget des ventes
La société ADAM à l’issue de diverses études statistiques établit les
prévisions de vente suivantes concernant ses trois produits: A,B,C
qu’elle commercialise au Maroc et à l’étranger. La période retenue pour la
ventilation des ventes est l’année divisée en trimestres:
a) Prévisions des ventes au Maroc:
Produits Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4
A 700 800 1 000 900
B 1 200 1 500 1 600 1 400
C 3 800 4 500 5 400 4 600

b) Prévisions des ventes à l’étranger:

Produits Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4
A 400 500 700 600
B 700 900 1 000 1 400
C 2 000 2 600 3 300 4 600
1/ Présenter le budget des ventes en quantités par produits.
2/ Présenter le budget des ventes M.M
parAbou
périodes.
El Jaouad
3/ Présenter le budget des ventes par produit et par périodes en un seul document
1/ Présentation du budget des ventes par produit:
Un tableau sera réservé à chaque produit:
Budget en quantité du produit A:

Régions Périodes Totaux par

Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 région

Maroc 700 800 1 000 900 3 400

Etranger 400 500 700 600 2 200
Total par 1 100 1 300 1 700 1 500 5 600
période

Selon les mêmes dispositions un tableau de même genre sera établi pour le produit B
et un autre pour le produit C.

La présentation des budgets des ventes par produit permet à l’entreprise de suivre
d’une manière distincte l’évolution des ventes de chaque produit.
Cette méthode est choisie lorsque la direction commerciale d’une entreprise est conçue
en division par produit. M.M Abou El Jaouad
 Présentation du budget des ventes par période
Budget des ventes du 1er trimestre

Produits Régions Totaux par

produit
Maroc Etranger

A 700 400 1 100

B 1 200 700 1 900
C 3 800 2 000 5 800
Totaux par région 5 700 3 100 8 800

Des tableaux similaires seront établis pour le 2ème trimestre, le 3ème trimestre
le 4ème trimestre.
Cette présentation est préférée lorsque la direction commerciale d’une
entreprise est conçue en responsabilités régionales.
M.M Abou El Jaouad
 Présentation du budget des ventes en un
seul document
Pts Régions Totaux

Maroc Etranger Total Périodes

Par
prts
T1 T2 T3 T4 T1 T2 T3 T4 T1 T2 T3 T4

A 700 800 1000 900 400 500 700 600 5600 1100 1300 1700 1500
B 1200 1500 1600 1400 700 900 1000 1 400 9 700 1900 2400 2600 2800
C 3800 4500 5400 4600 2000 2600 3300 4600 30800 5800 7100 8700 9200

Total général 46100

27 400 18 700 Totaux par régions

Ce document représente une synthèse des présentations précédentes.

Elle permet la lecture des prévisions des ventes simultanément par produit, par région
et d’une manière globale. M.M Abou El Jaouad
 La valorisation du budget des ventes
Une fois les prévisions des ventes quantifiées, l’entreprise se fixe pour l’horizon
budgétaire à venir les prix des ventes unitaires qu’elle compte pratiquer et les
délais de crédit qu’elle compte accorder à ses clients.
De ces prévisions, l’entreprise détermine son chiffre d’affaires et son mode
d’encaissement pour la période budgétaire suivante.
CA prévisionnel = Quantité prévue x Prix unitaire de vente prévu
Du mode de règlement prévu, l’entreprise peut ventiler ses encaissements.
Exemple:
L’entreprise SAM a arrêté les prévisions de ventes d’un produit qu’elle
commercialise pour le 1er semestre de l’année N+1 comme suit:

Produit Janvier Février Mars Avril Mai Juin

P1 1 400 2 200 1 800 1 650 1 450 1 680

Le prix de vente à l’unité sera de 200 € (HT) et restera constant pour tout le semestre
La TVA est de 19,6%, Les clients régleront 60% au comptant et 40% le mois qui suit
la vente.
Travail à faire:
Présenter le budget des ventes.
M.M Abou El Jaouad
 Budget des ventes

Eléments Janvier Février Mars Avril Mai Juin Reste 2ème

semestre

1400x200 2200x200 1800x200 1650x200 1450x200 1680x200

CA (HT) 280 000 440 000 360 000 330 000 290 000 336 000
TVA: 19,6% 54 880 86 240 70 560 64 680 56 840 65 856
C.A (TTC) 334 880 552 240

Encaissements:
- CA de Janvier 200 928 133 952
- CA de février 315 744 220 896
- CA de Mars
- CA d’Avril
- CA de Mai
- CA de Juin
Total

M.M Abou El Jaouad

 Frais commerciaux
A chaque budget de vente il faut joindre un budget des frais de vente:

Catégories des frais commerciaux

Frais de distribution:
Frais de marketing à Elles sont liées aux niveaux
caractère cyclique: des ventes.
- Salaires et commissions
- Publicité. des commerciaux.
- Promotion. - Transports et emballages.
- Etudes de marché. - ……………………………..
- Frais de lancement d’un Ces frais peuvent être
Nouveau produit. variables , fixes ou
- …………………………… semi-variables
M.M Abou El Jaouad
 Suite de l’exemple: Entreprise SALMA
- Pour le 1er semestre N+1, l’entreprise envisage de lancer une campagne
publicitaire en Février N+1, le coût est estimé à 65 000 €, payable 80% au
comptant et 20% après 2 mois.

- Les salaires des deux commerciaux s’élèvent mensuellement à :

* Salaires : 8 600 € à payer chaque fin de mois.
* Charges sociales : 42% de la masse salariale à payer le mois suivant.

- Transports : Les frais de transport représentent en moyenne 1,5% du CA

(HT) payables mensuellement.

- Emballages et autres frais de distribution s’élèveront approximativement à

2% du CA (HT) payables mensuellement.

Travail à faire:
Présenter le budget des frais commerciaux.

M.M Abou El Jaouad

 Budget des frais de ventes
Eléments Total Janvier Février Mars Avril Mai Juin Reste
1/Publicité:
(HT) 65 000 52 000 13 000
TVA : 19,6% 12 740 10 192 2 548
Total TTC 1 77 740 62 192 15 548
2/Salaires:
S. Nets 51 600 8 600 8 600 8 600 8 600 8 600 8 600
Ch.sociales
Total 2
3/Transports
1,5%x CA(HT) 30 540,00 4 200 6 600 5 400 4 950 4 350 5 040
TVA: 19,6%
Total TTC 3
4/ Emballages et
autres frais:
2%x CA (HT) 40 720 5 600 8 800 7 200 6 600 5 800 6 720
TVA: 19,6%
Total TTC 4

Total général
1+2+3+4
 Exemple d’assimilation: Elaboration d’un budget des ventes à partir
des ventes enregistrées les années précédentes

Les ventes en quantités d’un produit P, enregistrées les trois années précédentes par
l’entreprise DRIM ont été les suivantes:

Années 1er Trimestre 2ème 3ème 4ème Trimestre

Trimestre Trimestre
N-2 4 800 14 800 9 700 19 700
N-1 5 200 16 000 10 700 21 100
N 6 200 17 800 12 000 24 000

Travail à faire:
1/ Déterminer la droite de tendance par la méthode des moindres carrés.
2/ Déterminer les coefficients saisonniers trimestriels.
3/ Quel sera le chiffre d’affaires prévisionnel de l’année N+1 sachant que le prix de vente unitaire sera
de 200 € (HT).
4/ Les frais commerciaux seront de:
- 32 400 € comme charges fixes trimestriellement.
- 2% du chiffre d’affaires comme charges variables.
5/ Présenter les budgets commerciaux sachant que la TVA est de 19,6%, et que les clients règlent 50%
au comptant, 30% le mois suivant et 20% le 2ème mois. Les frais commerciaux sont payés le mois
même.
M.M Abou El Jaouad
 Risques à éviter dans l’établissement
du budget des ventes
• Risque de sous-évaluation du budget des ventes par les commerciaux
dans un but d’assurer leurs engagements.
• Risque de maquillage du budget des ventes par le directeur commercial
dans le but de sa propre satisfaction.
• Risque de non cohérence du budget des ventes avec les autres budgets.
• Nécessité de validation du budget des ventes par la direction générale
avant de poursuivre le processus budgétaire.

Deux méthodes pour se fixer les ventes prévisionnelles

A partir du passé Fixation d’un objectif à

Tendances des ventes atteindre:BBZ
par observation des Détermination des moyens
résultats des années à mettre en oeuvre
antérieures
 La fixation des prix de vente
• Les prix de vente sont de plus en plus un paramètre qui s’impose à
l’entreprise. Il dépend de:
- La situation concurrentielle des produits commercialisés.
- Des conditions du marché.
- De la réglementation des prix.
- Des coûts de revients.
- Des rabais, remises et ristournes à accorder aux clients.
- Ect.

A chaque produit il sera présenté un budget quantifié et valorisé:

- Quantités prévues.
- Prix de vente unitaire.
- Chiffre d’affaires prévu.
- TVA
- Chiffre d’affaires TTC.
- Mode d’encaissement.
M.M Abou El Jaouad
Présentation synthétique du budget de ventes
Eléments J F M A M J J A S O N D Reste
CA prévu (HT)
Qp x Pp
TVA
CA (TTC)
Encaissement:
J
F
M
A
M
J
J
A
S
O
N
D
Total des
encaissements

M.M Abou El Jaouad

 Budget des ventes et programmation des
actions commerciales

• Des budgets des ventes seront programmées les

actions à entreprendre:
- Détermination de la force de vente.
- Actions marketing.
- Budget de publicité et de promotion.
- Frais commerciaux.
- Transports et logistique de distribution.
- Le conditionnement et les canaux de distribution.

M.M Abou El Jaouad

 Contrôle des budgets commerciaux
Tout budget doit être suivi et contrôlé en vue de mesurer les performances ou
les contre-performances enregistrées.

Contrôle des budgets commerciaux

Contrôle des budgets de ventes:

Contrôle des budgets des
- Objectifs en quantité et
Frais commerciaux.
réalisations.
- Frais réels et frais prévus.
- Objectifs en prix et prix réels.
- Ratios par rapport au CA.
- Réalisations - Prévisions= Ecart
- Causes et analyse.
- Causes et analyse

M.M Abou El Jaouad