Deuxième partie 

: Techniques et
Pratiques des négociations
 Introduction
• Comment s’assurer aboutir à un accord dans une négociation?
Question vaste et difficile à répondre.
• Comment négocier un bon accord?
• Comment conduire sa négociation pour ne pas en sortir perdant?
• Comment faire pour qu’un accord issue d’une négociation ne soit
pas remis en cause?
• Pourquoi un accord résultant d’une négociation peut parfois être
remis en cause?
• Telles sont quelques unes des questions qui sont posées dès que
l’on aborde les aspects pratiques et techniques des négociations.
• Il n’existe pas encore de réponses unanimes à ces questions.
 Introduction

• Notre objectif dans cette deuxième partie des

enseignements que nous consacrons aux négociations
commerciales internationales et diplomatiques est double.
• Premièrement, il s’agit pour nous d’enseigner les
techniques des négociations qui peuvent conduire à un
accord gagnant pour chaque partie.
• Deuxièmement, il s’agit également de décrire un processus
de négociation commerciale internationale diplomatique.
 Introduction

• Pour ce faire:
1. nous proposons les réponses apportées par Fischer et Ury
aux questions posées ci-dessus (aspect technique de
négociation);
2.nous appliquons ces réponses aux négociations APE entre
l’UE et les pays de l’Afrique de l’Ouest (aspect pratique de
négociation).
Les propositions de la négociation
raisonnée
 Pratique et technique de négociation du point de
vue de la négociation raisonnée
• Pour répondre aux questions posées ci-dessus, en pratique, les
négociateurs évoquent souvent des stratégies basées sur leur
compréhension consciente ou inconsciente du processus de
négociation.
• Mais les théories de la négociation aident à réfléchir de manière
analytique. Leurs intuitions aident à façonner la manière dont un
négociateur agit et, de ce fait, contribuent à influer sur le résultat qui
est obtenu. Par exemple, utiliser délibérément, les enseignements
et les techniques théoriques peuvent aider à transformer la
théorie de la négociation en savoir-faire technique.
• C’est
dans cette optique que Fischer et Ury ont élaboré leur
ouvrage fondateur de la négociation raisonnée.
• Fisher et Ury, 1981 ont identifié
«sept éléments essentiels»
dont la maîtrise assure un accord gagnant-gagnant:
 intérêts,
personnes,
alternatives,
options,
critères/légitimité,
engagements et
communication.
• Ce type d’approche des négociations est également qualifié de
négociations basées sur les intérêts.
 A. Identification des intérêts

• Selon Fisher et Ury, la première étape de la négociation

raisonnée consiste à identifier les intérêts
qu’impliquent le problème et non les positions des
parties.
• Les positions, qui sont les attitudes et les objectifs
affirmés des parties, constituent le point focal de la
négociation distributive, alors que les intérêts sont les
raisons sous-jacentes qui expliquent ces positions.
• [Dans cette optique, ces auteurs proposent donc deux
orientations politiques pour une négociation réussie.]
 1.Dissocier les intérêts des positions de
négociation

• Pour ce faire, selon les approches intégratives, les

négociateurs doivent dépasser les positions et s’adresser
aux véritables intérêts sous-jacents. Ce faisant, ils peuvent
aborder les préoccupations communes avec davantage de
créativité, de compréhension et de flexibilité.
• Les intérêts peuvent être plus difficiles à identifier que les
positions et risquent de demeurer tus ou même cachés
derrière la demande ou la position affirmée d’une partie.
Souvent les parties ne les ont peut-être même pas définis avec
suffisamment de précision pour elles-mêmes.
 2. Chercher à connaître l’intérêt de
l’autre partie
• Il n’est pas toujours aussi simple de comprendre les intérêts
de l’autre partie. Celle-ci pourra masquer
intentionnellement son intérêt sous-jacent dans un sujet
donné ou bien ses intérêts seront difficiles à décrypter
parce qu’ils sont nombreux.
• Quand les parties ne sont pas des individus, mais des
groupes d'individus, la situation devient encore plus
complexe. Dans ce cas, elles doivent deviner, non seulement
les intérêts des groupes, mais aussi ceux de leurs membres.
Application aux négociations commerciales
internationales et diplomatiques

• Dans le cas des négociations commerciales

internationales et diplomatiques, cette constatation est
très forte car un même pays peut abriter divers intérêts
pour un même sujet.
 Comment le faire?
La solution de Strauss

• En suivant Strauss (1978), l’identification des intérêts peut passer

par une bonne maîtrise des contextes des négociations. En effet,
selon celui-ci, les contextes des négociations sont doubles :
structurels et de négociation (conjoncturels).
• Le contexte des négociations renvoie à un grand nombre de
facteurs (relations de pouvoir, nombre de parties, normes et valeurs,
expérience, stabilité et représentativité, fréquence des rencontres,
nombre et nature des enjeux, cadre des négociations et solutions de
rechange)
• Le contexte structurel, est l’environnement social, politique,
technologique, économique, etc.; il constitue à la fois des contraintes
et des ressources pour les négociations.
 Exemple des négociations d’un APE régional entre la
CEDEAO et l’UE?
• Les enjeux officiels de l’APE sont inscrits dans ses objectifs,
ses principes et ses caractéristiques:
Quatre objectifs principaux :
(1)l’intégration progressive et harmonieuse des Pays ACP
dans l’économie mondiale tout en respectant leurs choix
politiques et leurs priorités en matières de
développement,

(2)la participation pleine des pays ACP au commerce

mondial par adaptation aux nouvelles conditions du
commerce international,
Exemple des négociations d’un APE
régional entre la CEDEAO et l’UE?
(3)la création d’une nouvelle dynamique commerciale et
la stimulation des investissements entre les différentes
parties,

(4)la parfaite conformité avec les règles de l’OMC.

 Exemple des négociations d’un APE régional entre la
CEDEAO et l’UE?

• Quatre principes fondamentaux :

1. le partenariat : les APE sont des accords de partenariat, impliquant des droits et des
obligations des deux côtés,
2. l’intégration régionale : l’intégration régionale est un moyen efficace pour stimuler
l’intégration dans l’économie mondiale,
3. le développement : les APE sont avant tout des instruments de développement,
4. le lien avec l’OMC : les APE ne sont pas une fin en soi mais une étape visant à
faciliter l’intégration des pays ACP dans l’économie mondiale.
Exemple des négociations d’un APE régional
entre la CEDEAO et l’UE?
• Quatre principales caractéristiques:

1) un accord préférentiel de libre échange,

2) un accord discriminatoire,

3) un accord préférentiel mixte,

4) un accord négocié sur une longue période

 Intérêts des parties au-delà de l’officiel
• Cela nécessite, une approche politique et géostratégique
de l’APE:
1. Voir au-delà de l’économique (un contexte politique dans
lequel l’influence politique européenne au niveau de
l’Afrique est contestée par les Etats-Unis et les BRICS),
2. Une nécessité de diversification des sources
d’approvisionnement de l’Amérique et de l’Europe en
matière de ressources de base, forte concurrence avec
les pays asiatiques, menaces de tout genre sur leurs
sources traditionnelles d’approvisionnement notamment
en énergies faucilles.
Intérêts des parties au-delà de l’officiel

3. Une nécessité de consolider sa présence sur les marchés

africains afin de préserver sa part (vive concurrence avec
la Chine et les autres BRICS)

4. Une vision plus positive de l’Afrique au plan politique,

diplomatique et économique.
 B. Personnes

• La prise en compte du facteur humain dans les

négociations est essentielle pour les stratégies
intégratives. Les personnes constituent un autre
élément pour la réussite d’une négociation commerciale
internationale et diplomatique.
• Toutenégociation est conduite par des personnes qui
sont sujettes à des faiblesses humaines telles que les
émotions, le risque de malentendu et les idées fausses.
 Séparer les personnes des problèmes

• Unconseil donner par la négociation raisonnée est de

séparer les personnes des problèmes.
• En d’autres termes, trouver une solution sans se laisser
distraire par des éléments personnels et parvenir à un
accord qui protège la relation humaine.
• Comment y parvenir?
• La réponse donner à cette question est en cinq
éléments principaux.
 1. Instaurer de bonnes relations
personnelles.
Dans cette optique, selon ces auteurs, plus la relation entre
les personnes est bonne, plus chaque côté est prêt à
coopérer, plus il est possible de partager les informations sans
tensions, plus les chances de parvenir à une solution gagnant-
gagnant sont élevées.
Pour faciliter la composante relationnelle, Fisher et Ury
conseillent de recourir à des tactiques susceptibles d’aider
les négociateurs à mieux connaître leurs adversaires,
telles que trouver des occasions de rencontres
informelles, arriver en avance pour bavarder ou s’attarder
après la fin des discussions officielles.
 2. Eviter parfois de faire perdre la face à
l’autre
• De même, les négociateurs doivent également garder à l’esprit
des tactiques et des considérations importantes qui leur donnent le
sentiment de pouvoir sortir de la négociation la tête haute et sans
ternir leur image.
• Il faudra parfois prendre des mesures pour éviter que l’une des
parties soit contrainte de perdre la face ou apparaisse
personnellement compromise parce qu'elle a cédé aux demandes
de l'autre. Sauver la face de l’autre peut débloquer des
négociations arrivées dans une impasse ou fournir la clé à des
situations antérieures aux négociations. Il faut, dans ce cas, des
gestes permettant à l’adversaire de justifier son changement de
position, éventuellement devant le public concerné.
 3. Eviter de penser «ne pas perdre la
face» car ne pas perdre la face n’est pas
négocier [se méfier de son égo]
.
Du point de vue de son approche à lui-même, les
négociateurs doivent garder à l’esprit que, ne pas perdre la
face, ne doit pas prendre une importance exagérée dans le
processus, au point de noyer l’importance des questions ou
de générer des conflits intenses susceptibles de retarder la
conclusion d’un accord ou d’empêcher d’avancer sur cette
voie.
 4. Honnêteté et confiance.

Les négociateurs ne doivent jamais sous-estimer

l’importance de l’honnêteté et de la confiance dans les
négociations.
 5. Respecter ses engagements.

La confiance se construit lentement mais se détruit aisément.

Le respect des engagements, qui constitue l’une des
manières d’y parvenir, est donc un autre élément essentiel
des négociations aboutissant à des accords gagnant-
gagnants.
 Qu’en a-t-il été pour l’APE UE-CEDEAO?
• De mon point de vue, cet élément a été l’un des plus mal
négocié du processus de négociation d’un APE entre l’UE
et la CEDEAO.
1. Les dispositions initiales prises ont été volontairement
remises en cause, notamment en Côte d’Ivoire
(intervention d’autorité de la partie européenne dans la
constitution des groupes de négociations et le choix
des institutions conduisant les négociations, mobilité du
dossier ivoirien du ministère du commerce vers la
primature puis vers le ministère de l’intégration
africaine; institution ivoirienne très jeune 2003 et non
prévue dans les textes initiaux.)
1. Les points de conflits ont été nombreux
(déclaration de l’UE sur le rôle néfaste des
techniciens et experts africains sur le processus,
la remise en cause du modèle d’équilibre
général calculable conjointement construit par
les experts de l’UE et ceux de la CEDEAO);

2. Processus d’humiliation des experts ivoiriens

aux négociations de septembre 2007.
• Mais, tout ce qui est dit ci-dessus peut découler d’une
stratégie parfaitement maîtriser par la Commission de
l’Union Européenne, deux exemples:

1.L’exemple de l’exclusion du CIRES du processus de

négociation sur la base d’arguments discutables;

2.La mise à rude épreuve des principales personnalités du

dossier
 C. Alternatives

• Pour fixer des buts réalistes, les négociateurs doivent

tenir compte de certaines questions fondamentales :
• Dans quelle situation devrait se retrouver chaque partie
si aucun accord n’est trouvé ?
• Quelles autres solutions existent pour atteindre les
objectifs s’il est impossible de compter sur la
coopération de l’autre côté ?
 Points de réserve et minima absolus vs
BATNA (MAAN)
• Ne pas mettre l’accent sur des concepts, des approches
positionnelles de la négociation tels que les points de réserve
et les minima absolus, les approches intégratives tendent à
adopter une vue légèrement nuancée du rôle des
alternatives.
• Il est crucial pour les parties de connaître leur meilleure
alternative à un accord négocié (BATNA ou Best Alternative
To a Negociated Agreement) avant et pendant toutes les
étapes de la négociation.
• Un minimum absolu de réserve peut coûter cher. Par nature
rigide et onéreux, il peut bloquer la réflexion créative et
verrouiller les parties sur des positions susceptibles de les
empêcher de trouver une solution favorable.
 Points de réserve et minima absolus vs
BATNA (MAAN)

• Une BATNA confère aux négociateurs la flexibilité qui

manque au minimum absolu. En effet, elle change quand les
négociateurs perçoivent une évolution de leurs alternatives. La
négociation envisagée en termes de BATNA, et non de positions
ou de minima absolus, peut se poursuivre même en cas de refus
des chiffres parce que les négociateurs sont plus libres de
continuer à explorer d'autres solutions.
 Avantages d’un BATNA
• Possibilité de toujours reconsidérer sa position initiale. Parce que
la négociation est un processus de prise de décision conjoint, les
différentes parties conservent toujours la possibilité de revoir leur
position en plein milieu et de choisir une autre voie que celle prévue à
l’origine sur la base de leur BATNA.
• Permet d’éviter l’acceptation d’accords illusoirement gagnant-
gagnants. Les négociateurs qui n’évaluent pas (et ne réévaluent pas)
leurs alternatives avant et pendant le processus risquent donc
d’accepter précipitamment un accord sans avoir totalement pesé leurs
alternatives ou celles de l’autre partie et donc d’accepter un marché
qu'ils auraient dû refuser.
 Avantages d’un BATNA

• Les BATNA peuvent constituer une source de pouvoir

ou de force importante dans une négociation. Une partie
«puissante», mais avec une BATNA faible, aura davantage
besoin de parvenir à un accord négocié que sa rivale. C’est
pourquoi Fisher et Ury affirment que l’élaboration d’une
BATNA peut s’avérer le meilleur outil face à des
négociateurs puissants.
 Quand et comment évaluer les BATNA?
• Les négociateurs doivent évaluer et élaborer leurs BATNA
avant et pendant la négociation. Pour ce faire:
• ils doivent commencer par établir la liste des alternatives à
l’échec d’un accord.
• Ils doivent prendre le temps de comprendre et d'anticiper
les BATNA de l'autre côté,
• Ils doivent prendre le temps de peser les options disponibles
compte tenu des ensembles de BATNA,
• Ils doivent prendre le temps d'élaborer un plan de mise en
œuvre pour elles, puis de choisir la meilleure des alternatives
élaborées.
Exemple négociation APE UE-CEDEAO

• VOIR PowerPoint 2
 Conclusion

• Connaître sa BATNA constitue un « indicateur pour

éviter d’accepter un accord qu’il faut refuser et de
refuser un accord qu’il faut accepter » (Fisher et Ury,
1981).

• En bref, il est avisé de réfléchir à ses limites à l’avance,

mais un bon négociateur ne laisse pas brider son
imagination et son aptitude à reconnaître les
opportunités fructueuses.
 Comment ont été traitées les Meilleures Alternatives et les
points de réserve minimal absolu dans le cas de l’APE UE-
CEDEAO?

• Ces deux aspects n’ont fait que renforcer le caractère conflictuel des
négociations de l’APE entre la CEDEAO + Mauritanie et l’Union
Européenne.
• Point de réserve minimal absolu
1. Du point de vue de l’Union Européenne, il se présentait
comme suite: l’APE est un accord de libéralisation
économique, son impact sur les économies de la CEDEAO,
en dehors de toute mesure compensatoire, est
nécessairement positif.
2)Du point de vue des pays de la CEDEAO, il se
présentait comme suit: l’APE exigeant la réciprocité est
un libre-échange discriminatoire, son impact sur les
économies de la région, en dehors de toute réforme
structurelle et institutionnelle importante, est
nécessaire négatif.
• Meilleures Alternatives
• Du point de vue de l’Union Européenne, elles étaient
représentées par:
1. L’octroi du SPG+ à la Côte d’Ivoire, au Ghana et au
Nigéria et du TSA aux autres pays de la CEDEAO+
Mauritanie.
2.Une mise en concurrence avec les autres pays en
développement et les pays émergents dont les BRICS
avec, en plus, des passées lourdes de conséquence
(traite négrière et colonisation);
3. Lamise en œuvre de solutions de représailles
commerciales

4. L’explosion du processus de l’intégration régionale de

la CEDEAO et de l’UEMOA
• Du point de vue de la partie CEDEAO +
Mauritanie, elles étaient représentées par:
1. le SPG+ et le TSA,

2. un renforcement des relations Chine-Afrique de

l’Ouest et, autres BRICS- Afrique de l’Ouest,
3. Soumission à des représailles commerciales,
économiques sous la forme de normes plus élevées
avec des applications plus strictes,

4. Possible implosion du processus d’intégration régionale

(CEDEAO et UEMOA)
 D. Options

• Une fois que les parties ont commencé à nouer des relations
et à échanger des informations afin de comprendre clairement
les intérêts en jeu, elles doivent passer à la génération
d’options.
• En matière de négociation,
les options sont des solutions
possibles à un problème convenant à au moins deux
parties.
 Options

• Ditautrement, il s’agit de manières susceptibles de

satisfaire le plus grand nombre possible d’intérêts des
deux parties.
• Exemple de l’orange.
• Conséquence. Lorsque deux personnes (ou deux
entreprises ou deux nations) s’enferment dans des solutions
ou des modes de pensée routiniers, elles finissent facilement
par ne plus voir les possibilités qu’un soupçon de créativité
permettrait de révéler.
 Avantages des options

• Le processus d’identification des options ou des solutions

possibles à un problème favorise la pensée créative et
élargit la capacité à résoudre les problèmes.
• On peut dire que le processus d’identification des
options est aussi crucial pour le processus de
négociation que l’identification des intérêts sous-
jacents.
 Comment s’y prendre?

• Pratiquer le Brainstorming. La génération d’options à

l’aide de techniques telles que le brainstorming, qui
consiste à inviter les parties à noter toutes les idées qui
leur viennent à l’esprit sans les critiquer, ni les rejeter,
favorise la réflexion créative sur un problème et augmente
les chances de formulation de solutions « gagnant-gagnant
» par les parties.
 Comment est-ce que cette phase a-t-elle été traitée dans le
cadre des Négociations des APE entre l’Afrique de l’Ouest et
l’Union Européenne?

• La génération des options de l’accord a été fortement

contrainte dès le départ eu égard à la nature du problème qui
comporte plusieurs caractéristiques particulières:
1. Le principe « lien avec l’OMC », l’accord final doit
respecter les règles de l’OMC,
2. Le principe « lien avec l’OMC », sous l’angle des conflits
dans les négociations du Cycle de Doha,
3. La Zone de Réserve Minimale de l’UE (Point de Réserve
Minimale)
4. La Zone de Réserve Minimale de l’Afrique de l’Ouest
avec en mire les conclusions des nouvelles approches
de l’économie géographique,

5. Les contentieux historiques et surtout les explications du

bilan des accords passés (Accords de Lomé
notamment)
 E. Critères/légitimité

• Les négociateurs ne doivent pas parvenir à une solution qui

semble être celle de «diviser la différence» entre des
positions tranchées. Les accords conclus de cette
manière peuvent s'avérer difficiles à mettre en œuvre
car la probabilité que les parties concluent
ultérieurement que la solution trouvée n’a pas de
légitimité.
 Les Avantages de la légitimité de l’issue
de la négociation

• Les parties auront davantage de chance d’influer

favorablement sur les négociations et augmenteront la
probabilité de déboucher sur une solution rationnelle à
valeur ajoutée si les principes qui président à leur
déroulement sont mutuellement acceptables.
• En outre, les accords négociés risquent davantage de durer
et d’être acceptés par les circonscriptions des deux bords si
les solutions qu’ils proposent sont perçues comme
légitimes.
 Comment s’y prendre?

• Dans ce cadre, les auteurs insistent sur une meilleure

manière d'approcher le processus de négociation :
invoquer des critères objectifs.
 Où trouver ces critères ?

• Les critères, au minimum, doivent être indépendants de

la volonté des parties. L’une des méthodes consiste à
faire appel à des normes équitables pertinentes pour la
question concernée. Les normes équitables sont des
marqueurs sans liens avec les parties au conflit, qui
affectent une valeur ou servent de base à la solution d’un
problème.
• L’affaire n’est pas toujours simple, car il peut exister de
multiples normes potentiellement acceptables.
 Comment faire dans ce cas?
• Dansles négociations, les parties choisissent souvent
comme critères plausibles de prise de décision:
• un jugement scientifique antérieur,
• des normes professionnelles,
• le rendement,
• les coûts,
• des normes morales,
• l'égalité de traitement,
• la tradition ou
• la réciprocité,
• etc.,
 Comment faire dans ce cas? (suite)

•On peut également aborder la création d’une base d’accord

légitime en invoquant ce que les deux parties reconnaissent
comme une procédure équitable pour trancher la question.
Exemple de la querelle de deux enfants pour le dernier
morceau d’un gâteau

• Deux enfants se disputent le dernier morceau de gâteau.

Leur père pourrait diviser la part et attribuer les deux
portions arbitrairement, mais il risquerait de les
mécontenter tous les deux. Une autre manière d’aborder le
problème consiste à invoquer un processus équitable. Le
père dit aux enfants que l’un d’entre eux coupera le gâteau
et que l’autre choisira le destinataire de chaque portion.
Parce que le processus lui-même paraît légitime, la
légitimité du résultat est incontestable.
• [Le Principe du voile d’ignorance de John Rawls]
 Favoriser la prise de décision conjointe
(le consensus)

• La prise de décision conjointe augmente l’équité perçue

des négociations, améliore la satisfaction à l’égard du
résultat, favorise des relations positives entre les parties,
accroît la légitimité perçue des accords et contribue à
renforcer la volonté de respecter les engagements pris.
• Le fait de cadrer les négociations comme un processus de
prise de décision basé sur des critères objectifs libère les
négociateurs et leurs adversaires de la nécessité de
s’accrocher à une position pour ne pas apparaître (ou se
sentir) faibles ou sournois.
 Qu’en a-t-il été dans le cas de l’APE entre l’Afrique de
l’Ouest et l’Union Européenne?

• Les choix de critères pour les accords ont été consignés dans
l’Accord de Cotonou, mais ils n’ont jamais fait l’unanimité.
• Par ailleurs, les choix de critères pour montrer la profitabilité pour
toutes les parties d’un APE UE-CEDEAO se sont heurtés à plusieurs
problèmes:
1. Le choix même de l’APE en tant que solution au problème posé
2. La nature de la présentation du problème (idée résumée par un
ancien ministre ivoirien de la manière suivante: j’ai voulu
mettre le couteau sur la gorge de la Côte d’Ivoire:
Obligation de faire des réformes et pas n’importe lesquelles
celles qui seront efficaces du point de vue de l’APE)
 Qu’en a-t-il été dans le cas de l’APE entre
l’Afrique de l’Ouest et l’Union Européenne?

3. Les difficultés inhérentes à la saisie des contours du

problème (une question dont la problématique est difficile
à cerner tant les problèmes qui sont à traiter sont
nombreux) Voir Sanoussi Bilal (2007) et Koné (2018).
4. La logique du cavalier solitaire ou du free riding (tricher
en la matière est nécessairement rentable pour le
tricheur).
5. De même que la logique du principal-agent (Cacher ses
intentions est rationnel).
 F-Engagements

• Un accord négocié n’a de chance de durer que si

toutes les parties respectent leurs engagements. Bien
sûr, ceux qui ne tiennent pas leurs promesses risquent de
perdre leur intégrité, de susciter le ressentiment de la
partie adverse et de se heurter au refus de leur partenaire
dans les négociations (et peut-être d’autres personnes
extérieures à l’accord également si leur réputation filtre à
l’extérieur) de traiter avec eux dans l’avenir.
• Aucun participant à une négociation ne doit
intentionnellement prendre des engagements qu’il n’a
pas l’intention de tenir.
 Les engagements doivent être biens
réfléchis
• Pendant le processus de négociation, les parties doivent
réfléchir avec soin au type d’engagements qu’elles sont
prêtes à prendre.
• Sont-elles capables de les respecter ?
• Les engagements doivent-ils être généraux ou spécifiques ?
• Quand chaque partie devra-t-elle tenir ses promesses ?
• La mise en œuvre progressive d’une structure
d’engagement constitue l’une des manières de créer la
confiance.
 La confiance élément essentiel pour les
engagements

Les parties sont mieux disposées à conclure un marché avec

un adversaire qui a apporté la preuve au fil du temps de sa
capacité à respecter ses engagements.
Une fois la confiance rompue, comment
les parties peuvent-elles recoller les
morceaux ?

Les gestes de bonne volonté, entre autres, permettent à la

partie dont la mauvaise foi a sapé sa fiabilité aux yeux de
l’autre de commencer à compenser les griefs antérieurs.
Par exemple, une partie qui n’a pas versé un montant
contractuel pourra proposer un paiement anticipé sur un
nouveau contrat pour convaincre le partenaire commercial
lésé qu’elle mérite que l’on traite avec elle dans l’avenir.
 Cas l’APE UE-CEDEAO?

• Les engagements dans ce cadre ont été complètement noyés

par la problématique d’un manque de confiance structurel et
profond entre la partie européenne et la partie africaine de
sorte que quelle que soit la nature de l’Accord conclu et peu
importe la nature des négociateurs, cet accord tombera sous
le coup de la maxime «les puissants font ce qu’ils peuvent
et les faibles subissent».
• Cela en sera ainsi dans la mémoire collective générale, dans
la mémoire des négociateurs, dans la mémoire des
intellectuels et même dans la mémoire des dirigeants
politiques.
 Cas l’APE UE-CEDEAO? (suite)
• Il faut dire que les raisons pour des méfiances envers la
position européenne ne manquent pas tant sur le plan
historique, des leçons des accords passées que sur le plan
diplomatique. Sans oublier un contexte géopolitique
internationale défavorable (crise ivoirienne).
• L’inverse reste vraie également. Pourquoi faire confiance à
des gens dont les faits d’armes politiques ce sont des coups
d’Etat à répétition, des détournements de deniers publics,
des enrichissements illicites, la brimade de l’effort et de la
compétence, les génocides?
 G- Communication

• Non seulement, la communication est importante pour la

réussite de toute négociation, mais également il existe des
facteurs qui en améliorent l’exercice.
 1. Les avantages de la communication

• La négociation n’est possible que s’il y a communication. Les

avantages d’une bonne communication en matière de négociations se
situent à plusieurs niveaux : échange d’informations, moyen de
coopération, moyen de persuasion.
 Les avantages de la communication
(suite)

• La communication peut être perçue comme un moyen

d’échanges d’informations. Dans ce cadre, se sentir
entendu constitue un intérêt clé pour les parties à une
négociation.
• Aussi, une bonne communication peut-elle changer les
attitudes, empêcher ou prévenir les blocages et les
malentendus et améliorer les relations.
 Les avantages de la communication
(suite)

• En tant que moyen de persuasion, selon Wondwosen (2006)

de bonnes capacités en communication sont essentielles pour
faire passer son message de manière convaincante et
comprendre parfaitement celui de ses interlocuteurs.
• En tant que moyen de coopération, les approches
intégratives soulignent l’importance du partage d’informations
pour mettre au jour les intérêts et aider les parties à explorer
des menaces ou des problèmes communs.
 Les avantages de la communication
(suite)
• Dans la même veine, les enseignements du jeu du Dictateur,
selon Petit et Rouillon (2010), montrent à ce niveau que
contrairement aux prédictions théoriques, non seulement le
dictateur peut transférer une partie non négligeable de la
somme à repartir (30 à 40% selon eux), mais également que sa
disposition à faire ce transfert et le montant du transfert sont
croissante à mesure que la distance sociale qui le sépare du
récipiendaire est réduite. Ainsi, le bénéficiaire peut avoir intérêt,
sous certaines conditions, à révéler son identité, à communiquer
ses préférences ou même à tenter d’influencer l’offreur en jouant
notamment sur son aversion à la culpabilité.
 Les avantages de la communication
(suite)

• Lesnégociateurs sont fréquemment gênés dans leur rôle

par des erreurs de communication ou des inefficacités
courantes.
• Par exemple, ils se concentrent sur leurs propres réponses
et oublient d’écouter leurs interlocuteurs. L’écoute fournit
des informations importantes sur votre adversaire et montre
que vous vous intéressez à ce qu’il pense et respectez ses
préoccupations.
2-Les déterminants d’une bonne communication

• a) L’écoute active. Pour améliorer les compétences en

communication, Fisher et Ury conseillent de pratiquer
l’écoute active, c’est-à-dire écouter l’autre partie «non
pour formuler une réponse, mais pour voir comment elle
se voit elle-même» (Fisher et Ury, 1981). Poser des
questions, paraphraser, sans être nécessairement
d’accord, et montrer constamment que l’on prend bonne
note de ce qui est exprimé ou tu montres efficacement
que l’on écoute activement (Wondwosen, 2006).
 Les déterminants d’une bonne
communication (suite)

• b)Connaître l’autre (sa culture, son mode de

pensée, sa langue, sa philosophie, etc.) En effet, les
spécificités linguistiques et culturelles sont souvent
source de nombreux malentendus.
 Les déterminants d’une bonne
communication (suite)

• Fisher et Ury fournissent un exemple du type de problèmes

qui peut survenir dans les rencontres polyglottes : « … En
Persan, le mot ‘compromis’ ne possède pas sa connotation
positive en Anglais de ‘moyen terme acceptable par les
deux parties’, mais uniquement la connotation négative de
remise en cause de l’honnêteté. De la même manière, le
mot ‘médiateur’ en Persan évoque une personne qui se
mêle de ce qui ne la regarde pas, qui n’a pas été invitée.
 Les déterminants d’une bonne
communication (suite)

• Au début des années 1980, le secrétaire général des Nations

Unies, M. Waldheim, s’est rendu en Iran pour négocier la
libération d’otages américains. Ses efforts ont subi un grave
revers quand la radio nationale iranienne et une émission de
télévision en Persan ont rendu compte d’une remarque qu’il
avait supposément faite à son arrivée à Téhéran : ‘Je suis
venu en médiateur pour trouver un compromis’. Une
heure plus tard, des Iraniens en colère attaquaient son
véhicule à coup de pierres » (Fisher et Ury, 1981, p. 33-34).
 2-Les déterminants d’une bonne
communication

• c) Maîtriser le Cadrage. Des problèmes sont possibles même avec

de bonnes capacités en communication. Des émotions négatives
peuvent émousser l’aptitude du négociateur à communiquer
efficacement. De plus, la présence d’un public aux négociations, qu’il
s’agisse d’une circonscription, d’un supérieur ou d’un médiateur, peut
influer sur le style et l’efficacité de la communication. De nombreux
théoriciens de l’approche intégrative ont souligné le rôle du cadrage
dans une bonne communication.
 2-Les déterminants d’une bonne
communication
• En tant qu’outils de communication, les cadres aident
l’autre partie à comprendre vos préoccupations et à faire
preuve d’empathie. Par ailleurs, Fisher et Ury avancent
qu’un bon cadrage du sujet augmente les chances d'aboutir
à une définition partagée du problème et du processus de
résolution du différend. Ils assurent qu’en présentant les
négociations comme un problème partagé à résoudre
ensemble, les négociateurs contribuent à créer une
ambiance de détente, de «camaraderie» et d’ouverture.
Dans les approches intégratives, le cadrage constitue donc
à la fois une capacité en communication et un outil
d’amélioration des canaux de communication.
 Les déterminants d’une bonne
communication

• d) Gérer les émotions difficiles. Enfin, les négociateurs

doivent savoir qu’il faut apprendre à gérer habilement les
émotions difficiles, qui se manifestent souvent au cours
des discussions. Fisher et Ury soulignent que, dans une
négociation difficile, il est important de laisser son
interlocuteur exprimer ses émotions, quelles qu’elles soient.
 Les déterminants d’une bonne
communication

• e) Autoriser l’autre négociateur à exprimer ses

sentiments constitue une tactique efficace pour hausser la
qualité de la conversation, car cela évacue les émotions
indésirables et remet la discussion en selle plutôt qu’elle soit
entravée par des sentiments négatifs. Ils recommandent
donc de donner l’occasion à l’autre côté de «lâcher la
vapeur» quand cela est nécessaire. Si les sentiments de
l’autre partie s’expriment sous forme d’attaques verbales ou
de discours longs et polémiques, ils conseillent d’écouter et
de faire preuve de patience.
 Les déterminants d’une bonne
communication
• Les théoriciens intégratifs soulignent souvent l’importance
de confronter les émotions difficiles quand elles se
manifestent et de les rendre explicites afin de souligner
la gravité du problème, de reconnaître leur légitimité et
de rendre les négociations plus proactives. Pour mieux
reconnaître et comprendre les émotions, Fisher et Ury
(1981) conseillent également aux négociateurs d’examiner
et d’identifier les leurs. Ils doivent se demander ce qu’ils
aimeraient ressentir, puis se poser la même question en se
mettant à la place de leur interlocuteur.
 Cas APE entre UE-CEDEAO

• Ily a eu un véritable déferlement de systèmes de

communication. La maîtrise de la communication a été au
centre des attentions de toutes les parties, non pas pour
écouter les autres mais pour les accuser ou leur imposer
un point de vue.
• La communication en tant que moyen d’échanges a été
largement mis à mal par la société civile en tant qu’acteur
majeur dont l’objectif était d’équilibré les moyens de
communications.
 CONCLUSION

• Au final, la négociation est un processus que l’on peut

aborder de multiples manières. Quelle que soit la
stratégie choisie, sa réussite dépend de la qualité de la
préparation. La clé pour négocier un résultat profitable
tient à l’aptitude des négociateurs à envisager tous les
éléments de la situation avec soin, à identifier les options
et à les peser. Ils doivent aussi pouvoir mettre les
événements en perspective et se montrer aussi équitables
et honnêtes que les circonstances le permettent.
• Le négociateur pourra s’efforcer de profiter du
terrain d’entente ou de l’intérêt commun qui a amené
les parties à la table de négociation. En considérant
l’autre bord comme un partenaire plutôt que comme un
adversaire et en collaborant, les négociateurs pourront
parvenir à une solution bénéfique pour tout le monde.