producteur distributeur Présenté par : Encadré par : Madkour Nada Pr Karbaoui Khalid Yassir Oumaima Fadouach Kawtar Outahar Hiba • Introduction • Points de vue, attentes et conflits • Historique des relations producteur distributeur • le choix du canal de distribution • Plan : Producteur distributeur dans la négociation • L'ECR • Cas pratique • Conclusion Les points de vue et 01 Attentes des Consommateurs
attentes 02 Attentes des Distributeurs
03 Attentes des Producteurs
04 Attentes des Pouvoirs publics Conflits horizontaux et Conflits horizontaux : Opposition verticaux entre acteurs situés au même niveau
Conflits verticaux : Opposition entre acteurs situés à des niveaux différents Conflits horizontaux concernent : La concurrence entre les intermédiaires provoqués par : - L'apparition des nouveaux circuits - Des conditions de marché difficiles Conflits verticaux concernent : Le référencement Marques de distributeurs Financement des actions de promotions , Historique des relations entre producteur et distributeur
Rapport équilibré Domination des fabricants L'équilibre de l'alliance Domination des distributeurs Le choix du canal de distribution Producteur et distributeur dans la négociations Atouts des distributeurs : - Volume de ventes réalisé - Contribution au chiffre d'affaires du producteur Producteur et distributeur dans la négociations Atouts des producteurs : - Produits - Compétitivité-prix - Excellence logistique - Qualité et l'importance de la communication - Efforts de collaboration Producteur et distributeur dans la négociations Une convention annuelle passée par écrit entre un fournisseur et un distributeur, prévoit qu’une réduction de prix, notamment une remise de fin d’année (RFA) sera accordée au distributeur, s’il atteint un certain seuil de chiffre d’affaires (CA) d’achats. Producteur et distributeur dans la négociations • Coopération commerciale : Rémunération accordée par les fournisseurs en contrepartie de services rendus pour aider à la commercialisation des produits (têtes de gondoles). Producteur et distributeur dans la négociation Pour le distributeur il existe deux catégories de marges:
La marge arrière : La marge avant : - Les remises accordées par le Fournisseur consistent pour le commerçant à vendre le conditionnellement à des objectifs à produit plus cher que le prix de vente atteindre. facturé par le fabriquant. - Les services de coopération commerciale, liés à la vente des produits. Producteur et distributeur dans la négociation
Conditions générales de vente : Conditions particulières de vente :
- Barème de prix - Peuvent être négociées pour tenir - Réduction de prix à caractère compte de la spécifité de services rendus quantitatif ou qualitatif ( services logistiques...) - Conditions de réglement Les formes juridiques
En matière de distribution, il existe trois principaux types de contrats qui
lient les distributeurs et les producteurs :
La distribution agréée Contrat de Concession La franchise
L'ECR : un nouveau mode de relation L'ECR ( Efficient Consumer Response) , est une démarche conjointe producteur-distributeur ayant pour but de répondre mieux, plus vite et à moindre coût aux besoins du consommateur, en mettant en œuvre une collaboration étroite dans les domaines logistique et marketing. Avantages de l'ECR
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Qualité et Assortiment Bon rapport Promotions
fraîcheur des adapté aux qualité/prix des attractives produits besoins produits Finalités et moyens
L'ECR permet : - L'optimisation des décisions de production, logistique, marketing prises. - Une organisation des chaines d'approvisionnement et d'information pour rendre le produit disponible au bon moment. - Le remplacement d'une logique 'push' par une logique 'pull'. - Créée en 1976. - Plus de 2193 magasins répartis dans 57 pays. - Chiffre d'affaires plus de 12,4 milliards d'Euros en 2019. - Activités : Création des produits sportifs et la distribution. CONCLUSION
