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La relation

producteur
distributeur
Présenté par : Encadré par :
Madkour Nada Pr Karbaoui Khalid
Yassir Oumaima
Fadouach Kawtar
Outahar Hiba
• Introduction
• Points de vue, attentes et conflits
• Historique des relations producteur distributeur
• le choix du canal de distribution

Plan :
Producteur distributeur dans la négociation
• L'ECR
• Cas pratique
• Conclusion
Les points de vue et 01 Attentes des Consommateurs

attentes 02 Attentes des Distributeurs

03 Attentes des Producteurs

04
Attentes des Pouvoirs publics
Conflits
horizontaux et Conflits horizontaux : Opposition
verticaux entre acteurs situés au même niveau

Conflits verticaux :
Opposition entre acteurs situés à des
niveaux différents
Conflits
horizontaux
concernent :
La concurrence entre les intermédiaires provoqués par :
- L'apparition des nouveaux circuits
- Des conditions de marché difficiles
Conflits verticaux
concernent :
Le référencement
Marques de distributeurs
Financement des actions de promotions ,
Historique des relations entre
producteur et distributeur

Avant 1950 1950 - 1960 1960 - 1975 1975 - 1995 1995 - ....

Rapport équilibré Domination des fabricants L'équilibre de l'alliance Domination des distributeurs
Le choix du
canal de
distribution
Producteur et
distributeur dans la
négociations
Atouts des distributeurs :
- Volume de ventes réalisé
- Contribution au chiffre d'affaires du producteur
Producteur et
distributeur dans la
négociations
Atouts des producteurs :
- Produits
- Compétitivité-prix
- Excellence logistique
- Qualité et l'importance de la communication
- Efforts de collaboration
Producteur et
distributeur dans la
négociations
Une convention annuelle passée par écrit entre un
fournisseur et un distributeur, prévoit qu’une réduction de
prix, notamment une remise de fin d’année (RFA) sera
accordée au distributeur, s’il atteint un certain seuil de
chiffre d’affaires (CA) d’achats.
Producteur et
distributeur dans la
négociations
• Coopération commerciale :
Rémunération accordée par les fournisseurs en
contrepartie de services rendus pour aider à la
commercialisation des produits (têtes de gondoles).
Producteur et distributeur
dans la négociation
Pour le distributeur il existe deux catégories de marges:

La marge arrière :
La marge avant :
- Les remises accordées par le Fournisseur
consistent pour le commerçant à vendre le
conditionnellement à des objectifs à
produit plus cher que le prix de vente
atteindre.
facturé par le fabriquant.
- Les services de coopération commerciale,
liés à la vente des produits.
Producteur et distributeur
dans la négociation

Conditions générales de vente : Conditions particulières de vente :


- Barème de prix - Peuvent être négociées pour tenir
- Réduction de prix à caractère compte de la spécifité de services rendus
quantitatif ou qualitatif ( services logistiques...)
- Conditions de réglement
Les formes juridiques

En matière de distribution, il existe trois principaux types de contrats qui


lient les distributeurs et les producteurs :

La distribution agréée Contrat de Concession La franchise


L'ECR : un nouveau mode de
relation
L'ECR ( Efficient Consumer Response) , est
une démarche conjointe producteur-distributeur
ayant pour but de répondre mieux, plus vite et à
moindre coût aux besoins du consommateur, en
mettant en œuvre une collaboration étroite dans
les domaines logistique et marketing.
Avantages de l'ECR

01 02 03 04

Qualité et Assortiment Bon rapport Promotions


fraîcheur des adapté aux qualité/prix des attractives
produits besoins produits
Finalités et moyens

L'ECR permet :
- L'optimisation des décisions de production, logistique, marketing prises.
- Une organisation des chaines d'approvisionnement et d'information pour
rendre le produit disponible au bon moment.
- Le remplacement d'une logique 'push' par une logique 'pull'.
- Créée en 1976.
- Plus de 2193 magasins répartis dans 57 pays.
- Chiffre d'affaires plus de 12,4 milliards d'Euros en 2019.
- Activités : Création des produits sportifs et la distribution.
CONCLUSION

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