LES TECHNIQUES DE

NEGOCIATION
Objectifs :

• Psychologiques :

• Prendre de la distance par rapport au vécu.

• Admettre que nous pouvons tous être de bons
négociateurs.
• Donner à la négociation une dimension
constructive.
• Accepter de partir de l’expérience personnelle,
apprendre…
• 2. Cognitifs : 

• Comprendre les rôles et les missions des négociateurs;

• Connaitre les mécanismes plus ou moins inconscients
lors de la confrontation;
• Etablir une typologie des différentes situations et
connaitre les caractéristiques;
• Connaitre les outils et les techniques de la négociation
• Connaitre l’importance de la consultation comme
étape importante de la négociation;
• Acquérir les clés d’accès à une culture stratégique et
tactique.
• 3. Pratiques :

• Savoir préparer et organiser des négociations

• savoir analyser une situation de négociation et la
guider dans son évaluation
• Maitriser les techniques de persuasion
A. Que veut dire discuter ?

• C’est l’expression d’une divergence;

• C’est une confrontation de type face-à-face;
• C’est un rapport intersubjectif même si les
intentions d’objectivité souvent évoquées;
• C’est donner un sens à l’écart qui doit s’inscrire
dans la relation entre les individus;
• C’est une sorte de confrontation probatoire vis-
à-vis de la négociation;
• C’est quand on cherche à avoir raison;
• C’est l’antidote de « maladies contagieuses »
telles que : l’outrance, l’intolérance, l’agressivité,
l’insistance…
• C’est un terrain d’entrainement pour
l’expression des idées et l’affermissement et
donc la mise à l’épreuve du raisonnement et des
arguments.
B. Que veut dire négocier en
pratique ?

• C’est une activité typiquement humaine;

• C’est une rencontre entre protagonistes;
• C’est une divergence ou un écart;
• C’est quand chaque partie s’engage à discuter
tout en acceptant une dépendance mutuelle vis-
à-vis d’une décision devant se construire
progressivement ou devant intervenir plus ou
moins brutalement à l’issue de la confrontation.
• C’est une volonté d’aboutir à un résultat
• C’est un objectif et une marge de manœuvre
pour chacun des protagonistes
• C’est la prise en compte des rapports de force
• C’est une gestion du temps : négocier à chaud ou
à froid ? d’une seule traite ou sur plusieurs
étapes ?
• Deux notions sont imbriquées : DIVERGENCE
et ARRANGEMENT
 2. L’actualité de la négociation

• a. Négocier : une pratique omniprésente

• On négocie tout le temps.

• b. Négocier : un état d’esprit

• Affrontement et compétition;
• C’est une affaire de méthode et de comportement :
donc l’objet d’un enseignement et d’une
formation
• c. Pourquoi négocier ?

• C’est pour :
• Défendre un intérêt;
• Trouver une voie entre l’injonction et le laisser-
faire;
• Faire appel à l’esprit de coopération;
• Avoir confiance en soi et en les autres;
• Le coût de la négociation est inférieur à celui du
conflit.
C. Une définition de la négociation
• La négociation apparaît comme une
CONFRONTATION entre plusieurs
PROTAGONISTES fortement
INTERDEPENDANTS;
Liés par un certain RAPPORT DE FORCE(s) et
présentant un minimum de VOLONTÉ
D’ABOUTIR à un ARRANGEMENT;
• En vue de réduire un ECART, une DIVERGENCE
afin de CONSTRUIRE une SOLUTION
ACCEPTABLE au regard de leur OBJECTIF et de
la MARGE DE MANŒUVRE qu’ils s’étaient
donnée.
• d. Des styles de négociation
• La méthode BUSH : Le bâton et la carotte.
• La méthode GEREMEK : obstination et calme,
travail en coulisse et culture.
• La colombe et le faucon : GORE : s’entendre et
coexister malgré tout.
• Le dialogue : ni vainqueurs ni vaincus : Rocard.
• e- Négocier en affaires

• Une solution coopérative est meilleure

qu’une solution autoritaire;
• Une solution négociée engage la confiance;
• Un bon accord est une source de profit
mutuel;
• Le contraire d’une décision impulsive ou
d’une vente purement répétitive.
• f. une négociation s’impose dans des
situations

• AMÉLIORER UNE OFFRE.

• RENFORCER UN ACCORD.
• RÉSOUDRE UN CONFLIT.
• MODIFIER UN CONTRAT.
3. Idées fausses et mentalité
constructive
• 3.1. Négocier, c’est une affaire d’instinct,
d’intuition, ça ne s’apprend pas.
• 3.2. Aboutir à un compromis, c’est perdre,
c’est échouer parce qu’on a pu l’emporter.
• 3.3. Négocier, c’est utiliser un rapport de
forces pour aboutir à ses fins.
• 3.4. Négocier, c’est perdre du temps en
discussions et en paroles.
• 3.5. Pour réussir dans une négociation, il
faut s’imposer d’entrée, faire valoir sa
proposition, la justifier et la défendre avec
insistance
• 3.6. La négociation la plus efficace est celle
ou l’on réussit à ruser habilement et à
convaincre l’autre sans qu’il ne s’aperçoive
• 3.7. Il ne doit y avoir aucune tension au cours
d’une discussion ; l’aspect émotionnel doit
être gommé.
• 3.8. Négocier, c’est accepter d’aboutir à quelque
chose qu’on n’avait pas prévu pour faire plaisir à
l’autre.
• 3.9. Il y a toujours une part de comédie et de
chantage dans une négociation.
• 3.10. Les meilleurs négociateurs sont ceux qui
sont capables de changer d’idées selon les
circonstances.
COMPORTEMENTS AGRESSIFS
• -S’INSURGER
• -PRÉTENDRE 
• -SE VENGER 
• -REDRESSER LES
• -TORTS
• -DÉVALORISER
• -CULPABILISER
• -PERSÉCUTER 
• -MÉPRISER
COMPRTEMENTS DE MANIPULATION
• -FLATTER
• -EXAGÉRER 
• -CONSPIRER 
• -SIMULER
• -COMBINER
• -FABULER
• -ENROLER
• -CARICATURER
COMORTEMENTS CONSTRUCTIFS
•-COMPRENDRE -SE COMPRENDRE-PRODUIRE
ENSEMBLE –EXPÉRIMENTER -ACCORDER LE
DROIT à L’ERREUR
 
•-POSTULER LA CONFIANCE -MARQUER DES SIGNES DE
RECONNAISASNCE 
•-NORMALISER

•-RASSEMBLER SUR UNE VALEUR-CLE –POSTULER

-RÉALISME

•-PROGRAMMER LES OBJECTIFS -GARANTIR UN MINIMUM

DE SECURITÉ
La mentalité constructive est un signe
certain d’une maturité à l’œuvre

• ‘‘La maturité est le dépassement des traces et

des problèmes que nous ont laissés notre
histoire personnelle, les événements
conditionnant notre passé, les conflits de
l’enfance et les crises qui ont jalonné notre
itinéraire vivant’’
R. Mucchielli in Opinions et changement d’opinion.
 1. Les conditions de la négociation :

• Un préalable : que veulent dire les

protagonistes ?

• Confrontation = Adversaires

• Compromis ou = Partenaires
consensus
a. Les exigences de la négociation

• Accepter de participer à un échange en vue de

défendre les intérêts face à ses interlocuteurs
• Accepter l’enjeu
• Accepter un minimum de règles
• Accepter de faire participer l’autre à une décision
qui nous concerne nous aussi
• Accepter la tension qui s’instaure en fonction du
sort incertain de toute négociation
• Accepter le style de l’autre c’est-à-dire sa
différence
b. un climat ouvert à la concertation

• Sortir des positions initiales pour produire

ensemble une solution nouvelle.
• Féconder un point de vue par un autre c’est-
à-dire chercher une synergie plutôt
qu’opposer ou rejeter.

• Maintenir l’attention:
• Ce qu’on veut.
• Où on est.
• Ce qui se passe.
c. Les limites du non négociable

• A priori.
• Ethique, valeurs morales, vécus, objectifs.
• Tout ce qui est réglementé.
2. La préparation à la négociation

• Négocier ne s’improvise pas.

• La négociation est une affaire de méthode,
de réflexion, de stratégie
Qu’est ce que l’on entend par
préparation ?
• S’informer
• Etablir des propositions concrètes
• Avoir une stratégie
• Trouver des arguments
• Penser au contrôle de soi
• Recadrer une négociation dans le contexte
 a. Application des principes de la
négociation au domaine des
négociations d’affaires
• S’imprégner du dossier
• Evaluer le rapport de force
• Définir une marge
• Préparer une argumentation
• Anticiper
b. Des outils pour se préparer
• Etablir un ordre du jour mais au clair avec l’ordre
du jour secret.
• Définir ce que l’on veut et fixer à l’avance des
options.
• S’entrainer à l’art de faire des substitutions.
• Entreprendre l’analyse coût-avantage.
• Préparer un plan d’urgence.
• Exprimer un point de saturation et se préparer à
dire non.
• Réfléchir aux rendements des investissements
personnels dans la négociation.
3. Les compétences de consultation

• a. Ce que l’on entend par consultation

• Toute réunion ou entretien dont le but est un
simple transfert d’information(s) (unilatéral ou
réciproque).
• Des instruments : le questionnement & la
reformulation.
• Des résultats : une synthèse orale ou un compte-
rendu écrit.
• C’est donc un travail de collaboration.
• b. Promouvoir la volonté de consulter
• c. Des précautions pour bien consulter
4. Des comportements réglés sur
l’empathie
• Les avantages de l’empathie.
• Les risques de la créativité.
• Les méfaits d’une attitude.
• Les profits de la régulation.
• S’assurer d’une provision de questions.
• L’empathie : atout du négociateur.
C’est
• ENTRER DANS LA LOGIQUE DE L’AUTRE.
• ACCORDER DE L’ESTIME À CE QU’IL DIT.
• CHERCHER A COMPRENDRE PLUTÔT
QU’À INFLUENCER.
• AVOIR UNE ATTITUDE D’OUVERTURE ET
D’ACCEPTATION.
• ÊTRE CHALEUREUX.
• AVOIR LE REFLEXE DE QUESTIONNER
POUR APPROFONDIR.
Ce n’est pas
• ÊTRE BIENVEILLANT.
• ÊTRE INFLUENÇABLE.
• ÊTRE MOU, INDÉCIS.
• ÊTRE LAXISTE.
• ÊTRE IDIFFÉRENT ou ABSENT.
• VOIR L’AUTRE À TRAVERS SOI.
• INDUIRE DES REPONSES.