Vous êtes sur la page 1sur 32

LA POLITIQUE DE

DISTRIBUTION

Présenter par:
Ahmidani Anas
El Gartili Hamza
SOMMAIRE:
•Définition

•Les circuits de distribution


•Le choix des circuits
•Les stratégies de distribution
•Les différents intermédiaires
•L’utilité des intermédiaires
•Les fonctions de la distribution
•Conclusion
Définition
 Selon Claude Demeure «la distribution comprend
l’ensemble des opérations qui permettent d’acheminer
un produit du lieu de production jusqu‘à la mise à
disposition du consommateur ou de l’utilisateur ».

 Pour ce qui est de Lovelock et Weindberg  «la


distribution comprend les différents moyens
disponibles pour assurer l’accessibilité du produit aux
clientèles, à l’endroit et au moment appropriés : « ….the
right product at the right time in the right place »

3
Les circuits de distribution

 1-Le circuit ultra court


 2-Le circuit court
 3-Le circuit long

4
1-Le circuit ultra court
 ou le fabricant vend lui-même au
consommateur final (sans le recours à aucun
intermédiaire)
 Avantages:
 Inconvénients:

5
2-Le circuit cout
 Quand le circuit compte un seul intermédiaire
entre le fabricant et le consommateur final : le
détaillant.
 Avantages:
 Inconvénients:

6
3-Le circuit long
 Il est dit long quand il compte plus de deux
intermédiaires.
 Avantages:
 Inconvénients:

7
RESEAU LONG RESEAU COURT RESEAU ULTRA COURT

FABRICANT

Détaillant
Détaillant
Intermédiaire

CONSOMMATEUR

Les différents circuits de distribution 8


Le choix des circuits
Facteurs internes :
 Les caractéristiques de l'entreprise

 Le produit

 Le coût des circuits

Facteurs externes :
 Les concurrents

 Les distributeurs

 La clientèle

 La réglementation

9
Les stratégies de distribution
 1- Distribution intensive
 2- Distribution sélective
 3- Distribution avec exclusivité de revente
 4- Distribution par Franchise 
 5- Distribution avec exclusivité d’achat 
 6- Distribution intégrée

10
1- Distribution intensive
 Elle consiste à distribuer les produits partout
où les consommateurs sont disposés à les
acheter.
 Cette stratégie convient aux produits de grande
consommation qui implique souvent une
communication intensive.

11
2- Distribution sélective
 Cette stratégie consiste à approvisionner des
commerçants bien définis et choisis selon leur
taille, compétences, services offerts à la
clientèle …

12
3- Distribution avec exclusivité
de revente
 Elle consiste à réserver à certains points de
vente, le droit de distribuer leur marque dans
un territoire donné. En contrepartie le
revendeur, s’interdit de commercialiser des
marques directement concurrentes.

13
4- Distribution par Franchise
 Dans laquelle : « une entreprise, le franchiseur,
concède à une autre, le franchisé, l’exploitation
d’une marque et lui apporte une assistance
(gestion, communication…) en contrepartie
d’un droit d’entrée (non récupérable) et d’une
redevance (royalties) proportionnelle au chiffre
d’affaires réaliste ».
  Avantages :

14
5- Distribution avec
exclusivité d’achat
 C’est le cas ou le détaillant s’engage à
s’approvisionner exclusivement de chez le
fabricant mais il ne bénéfice pas d’une zone
d’exclusivité.

15
6- Distribution intégrée
 Le fabricant est propriétaire des magasins dans
lesquels ses produits sont mis en vente.
 L’intérêt de recourir à cette forme de distribution
c’est qu’elle permet un contrôle total du réseau
de magasins y compris les prix de vente aux
clients finals.
 L’inconvénient réside dans le financement des
investissements requis pour la mise en place des
magasins.
16
Les différents intermédiaires

 1- Le commerce intégré (concentré)


 2- Le commerce indépendant
 3- Le commerce associé

17
1- Le commerce intégré (concentré)
 A- Les Grands Magasins
 B- Les Magasins Populaires (depuis 1927)
 C- Les Maisons à Succursales Multiples
 D- Les discounters et les grandes surfaces
 E- Les magasins d'usine
 F- Les hard discounters
 G- Le secteur intégré «non-capitaliste»
18
2- Le commerce indépendant

 A- Les grossistes
 B- Les détaillants indépendants

19
3- Le commerce associé

 A- Les groupements de grossistes


 B- Les groupements (ou coopératives) de
détaillants
 C- Le franchising

20
L’utilité des intermédiaires
 1- La démultiplication des contacts
 2- L’économie d’échelle 
 3- La réduction des disparités de
fonctionnement 
 4- Le meilleur service

21
1-La démultiplication des contacts
 L’existence d’intermédiaires réduit le nombre
de transactions entre producteurs et
distributeurs comme le montre la figure
suivante :

22
2- L’économie d’échelle
 En groupant l’offre de plusieurs producteurs,
l’intermédiaire est capable d’exercer les
fonctions qui lui sont attribuées pour un
volume plus grand qu’un seul producteur
pourrait le faire, donc il est plus en mesure de
bénéficier d’économie d’échelle.

23
3- La réduction des disparités de
fonctionnement
 Si une organisation prend en charge deux activités
séparables (production, distribution) dont le niveau
optimal de fonctionnement, elle force l’une des deux
fonctions ou les deux à opérer à une échelle qui se
trouve en dessous ou au dessus du niveau optimal.

 La conséquence est que les frais sont plus élevés que


dans le cas ou les opérations sont exercées
distinctement, lorsque chaque fonction est opérée à
son niveau optimal.
24
4- Le meilleur service
 Généralement l’intermédiaire se trouve plus
prés du consommateur ou de l’utilisateur final.
De ce fait, il connaît mieux ses besoins et peut
accorder des détails de livraisons en plus un
meilleur service après vente.

 Le producteur se rapproche de son marché par


le biais des intermédiaires. Il peut connaître au
mieux les attentes des consommateurs et les
évolutions de son produit et du marché.
25
Les fonctions de la distribution 
 1- Le transport 
 2- Le fractionnement 
 3- L’assortiment
 4- Le stockage 
 5- L’information

26
1- Le transport
 cette fonction permet l’acheminement des
produits de l’usine lieu de fabrication au lieu
de commercialisation.

27
2- Le fractionnement
 chez les producteurs, les marchandises sont
produites en grande quantité, donc il convient
de fractionner ces lots en portions plus réduites
qui correspondent aux besoins de chaque
client, grossiste ou détaillant.

28
3- L’assortiment
 pour cette fonction, on doit réunir dans un
même point de vente plusieurs types ou
modèle de produits, de manière à présenter un
choix satisfaisant et adapté des besoins des
consommateurs.

29
4- Le stockage
 il permet de rectifier le décalage entre la
période de production de marchandise et le
moment de son utilisation, car il joue un rôle
régulateur entre l’offre et la demande.

30
5- L’information
 elle concerne l’information donnée aux
utilisateurs par la publicité du commerçant.
Elle porte sur le produit, son prix et l’endroit
où il est disponible.

31
Conclusion
 Pour que la fonction distribution puisse être
efficace, il faut bien se concentrer sur le choix
d’un circuit de distribution de façon à ce qu’il
soit en parfaite adéquation avec les métiers de
l’entreprise et les objectifs visés.

32

Vous aimerez peut-être aussi