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Présentation fiche

activité examen E42


Professeur : Aurélie
Pinnier
Brevet technicien supérieur Management Commercial Opérationnelle.
Année scolaire : 2020-2022
 Malo Huon, âgé de 24 ans, originaire des Cotes d’Armor. Dans le
but d’effectuer une poursuite d’étude à l’issus de l’obtention de
mon BAC Professionnelle Gestion et Administration.
J’ai souhaiter poursuivre dans ce domaine avec la spécialisation :
Management, Commerce et Gestion opérationnelle.

 Pour ce faire j’ai intégrer le Groupe Leader français dans le monde


de la construction.
Mon parcours
Le Groupe Saint-Gobain Distribution France.

Le groupe comptant à ce jours 144 entreprises, j’ai intégrer l’une


d’entre elle.
 J’effectue mon alternance au sein de l’entreprise :
Point P DMO Bretagne, basé à Janzé.
Leader mondial de la construction durable, Saint-Gobain est présent
dans 72 pays avec plus de 167 000 collaborateurs. Saint-Gobain
conçoit, produit et distribue des matériaux et services pour les
marchés de l’habitat et de l’industrie.
Qui est Saint- Ces solutions se trouvent partout dans notre vie quotidienne :
Gobain ? bâtiments, transports, infrastructures, ainsi que dans de
nombreuses applications industrielles. Elles apportent confort,
performance et durabilité tout en répondant aux défis de la
décarbonisation du monde de la construction et de l’industrie, de la
préservation des ressources et de l’urbanisation rapide.
 Une présence industrielle ou de distribution dans 72 pays
(novembre 2021). Des positions de leader européen et mondial
dans tous ses métiers.
 Saint-Gobain emploie plus de 167 000 personnes
 38,1 milliards d'euros de Chiffre d'Affaires

Saint-Gobain  4,42 milliards d'euros d'EBITDA


 1,47 milliard d'euros de Résultat Net courant
et les chiffres
 3,04 milliards d'euros de Cash Flow libre
 1,24 milliard d'euros d'Investissements Industriels
 Chez Saint-Gobain, 3 salariés sur 4 travaillent hors de France.
(Chiffres 2020)
 L’entreprise Point P existe sur le secteur Français depuis 1979, elle
domine le marché depuis. Leader Français, Point P ce présente
comme la solution incontournable pour assurer des travaux aussi
Présentation bien de rénovation avec les nouvelles normes de l’habitat. Mais
également dans le secteur des Travaux Public. BTP
de la filiale du  A sa création nous comptions 210 points de vente réparti sur le
groupe ou j’ai territoire.
réaliser mon  En 1996 l’enseigne intégré le groupe SGDB F. Son expansion ce ne
fera pas attendre car en moins de 20 ans Point P compte plus de
alternance 800 points de vente sur le territoire, avec des spécialisation
nouvelle et ainsi conforte ça place dans le domaine.
 Point P est une vrai référence en France
Le point de vente est situer : ZA de la Hélaudiere BD JEAN
CHARCOT, 35150 Janzé
L’équipe comptabilise 3 personnes :

Yvan Quenouillère
Mon Point de Responsable d’agence

Vente
Bertrand
Aubin d
Magasinier
Vendeur

Huon Malo
Apprenti commercial en
agence de négociation
En 2020 nous avons réaliser un peut moins de 1 075 671€ de CA
Avec un dépassement de l’objectif prévisionnelle de + 20%

En 2021, nous avons rencontrer des difficulté sur notre point de


vente. Une baisse significative du CA réaliser. Nous avons finis
CA Réaliser N- l’année avec un total de 984 000.
1 N+1
Soit une baisse de -9,32% de CA
Une baisse dite consciente car beaucoup de facteur était à prendre
en compte
En 1 et comme toutes les
entreprises française l’arrivé et
et la pérennisation du virus
Covid-19.
Ce qui c’est
Qui à automatiquement
passé en 2021 ? impacté les entreprises avec qui
nous travaillons et qui nous
distribue les matériaux de
1 construction.
Les usines ont été mis en
standby.

Les PME ont eut du mal à suivre


la cadence des nouvelle mesure
sanitaire. Une augmentation
considérable des prix du
marché, basé sur l’offre et la
demande.
La perte d’un clients qui réalisais à lui seul plus 80k
de chiffre d’affaires annuel.

Ce qui c’est Les négociations ne ce sont pas dérouler comme


prévue. Tout le contexte actuelle est à prendre en
passé en compte.

2021 ? Ce qui c’est soldé par une perte net et sèche de


plusieurs dizaine de millier d’euros avec une prise
d’effet immédiat.

2 Autre difficulté rencontrer est le soucis de


réapprovisionnement en dépôt des matière
première.
C’est avec beaucoup difficulté que nous somment
parvenu à nous procurer par exemple : le bois.
Chaque client a qui nous n’avons pas put réaliser de
vente est également une perte sèche pour
l’entreprise.
Présentation Dans le cadre de l’examen final du BTS, nous devions parvenir à
réaliser des activités précise en entreprise.
des activités Certaine mission ont été réaliser soit au centre de formation de FDM
réaliser de Ker Lann, ou en entreprise.
 Comprendre et analysé le fonctionnement d’un site web, vitrine,
e-commerce

Dans ce contexte j’ai analysé le site de nos concurrents ( veille


1ere Fiche d’activité informationnel).
Pour ce faire j’ai décortiquer les sites suivants : pointp.fr /
weldom.fr / ajimatériaux.f
Les 3 sites ont été très intéressant pour cette études car les 3 ont
une fonctionnement totalement différents.
 Activité réaliser sur un temps de cours et en travail personnel.

Dans un premier temps j’explique le fonctionnement d’un site web


et quel type d’outil est-il vraiment pour une unité commercial
développé ou en recherche de développement.

Le contexte de  Impact du numérique


l’analyse  Impact sur l’entreprise
 Les atouts des différents sites
 Les différents types de site web / mode de référencement
 Les point d’améliorations pour chacun
Toute entreprise à l’heure actuelle dispose d’une ressources
numérique appeler : site web.

La fameuse page planche qu’il à fallut modéliser et mettre en


service afin d’apporter plus de confort pour les clients, mais de la
Le contexte valeur ajouté.
Associé à une multitude de services disponible en ligne.
Afin de toujours avoir des données à jours et permettre à mon
entreprise de connaitre son positionnement. J’ai réaliser un
diaporama comparatif ( en indiquant et expliquant tout ce qui ce
trouve sur la page web).
 Chaque mission à un objectif bien particulier. Dans le cas présent
Les objectifs je souhaitais pouvoir mettre à profits mes compétence dans le
domaine d’internet.
quantitatif de  Pour la partie quantitative, je devais réaliser 3 analyses de sites
l’activité web. Il est important d’avoir plusieurs références en base pour les
mettre en concurrence et tirer le meilleur parti de tous
 Pour l’unité commercial, ce travail était intéressant, j’ai fournis un
diaporama explicatif de mon activité « présentation du site web de
point p ».
Objectif pour  Ce document pourrais servir pour une personne intégrant l’équipe.
l’unité  Savoir ce que fais le concurrent et connaitre sa stratégie. (ex :
commercial Toutfaire.fr, qui vient de modifié l’intégralité de sont site)
 S’assurer de notre visibilité, de notre notoriété sur la toile.
 Mieux me rencarder sur l’entreprise, c’est en visitant le site que je
peut connaitre les nombreux services que point p, propose à ces
Mon objectif client.

personnel  J’attache beaucoup d’intérêt pour les site e-commerce, pourvoir


créer un petit formulaire explicatif était un bon moyen de rendre
utiles à l’entreprise.
 L’activité est réaliser en cours en suivant le contexte donnée par
Madame Pinnier.
 Je devais connaitre le fonctionnement du site l’analysé, savoir
reconnaitre la stratégie en détaillant les différente pages.
La  la page d'accueil, la page de contenu, la page d'atterrissage
méthodologie (landing page) et finalement la page de conversion.

 Effectuer de la veille informationnelle


 Analysé un site web prend du temps, concevoir le diaporama
également, il faut que les informations soit juste et mise à jours.
 Je n’ai pas rencontré de difficulté particulière sur cette activité, sur
le plans personnel j’ai apporter ma touche, en créant une
Axe diaporama utilisable pour les nouveaux arrivant.

d’amélioration
& Difficulté Axe d’amélioration :

rencontré Le diaporama pourrais être plus complet. Pour la prochaine, je


ferrais certainement une animation personnel sous format vidéo.
Car sur ce sujet, je me sent plus a l’aise à l’oral pour transmettre mes
idées que à l’écrit.
 Aménagement de l’espace commercial (intérieur et extérieur).

2ième fiche
Notre agence fort de 10 ans de localité à l’adresse actuelle, n’avais
d’activité pas eut le droit à un rafraichissement en règle.
Dès mon arriver sur site, j’ai constaté que le confort du client était
secondaire, ainsi que la vétusté de certains équipements.
Pour ce faire j’ai été solliciter par la direction afin d’essayer de
trouver une solution d’aménagement.
 Permettre à tout les clients, particuliers ou professionnels de
pouvoir ce rendre dans une agence qui représente bien l’enseigne.
Rappel objectif  Permettre de redonner un coup de neuf, c’est aussi permettre
d’être dans un cadre de travail accueillant et agréable.
Qualitatif de  Permettre d’avoir un vrai espace ou ont peut faire de la promotion,
l’activité aussi bien national et qu’interne.
 Travaillant avec une personne à mobilité réduite, le remplacement
de sont poste est essentiel.
 Espace commercial en locations, le propriétaire du terrain comme
du bâtiment appartient à l’entreprise Legendre, qui compose
plusieurs types de sociétés : Legendre Immobilier, Legendre
Construction, Legendre Travaux Publique et Aménagement du
Territoire.
 Nous avons donc la possibilité avec accord du bailleur de ré-
Le contexte agencer certain élément sur le terrain.

 Pour rappel :
 10 ans sans modifications, ni réagencement
 1 semaine de réalisation
 Ne pas fermer l’agence pendant l’aménagement
 Créer un espace promotionnelle
 Avoir une zone pour personne à mobilité réduite
 Avoir une zone de confidentialité
Les objectifs  Nettoyage en profondeur de l’unité commercial
 Implanter de nouveaux raillons, (intégrer une nouvelle gamme
produit)
 Ré agencer l’espace extérieur
 Obtenir une véritable visibilité depuis chez notre voisin (super u).
 Venu d’une clientèle nouvelle
Organisation :

 Réunion, présentation du projet au équipes et direction (chef de


site).

La  Faire évaluer l’intervention (électricien – paysagiste – plomberie)


 Convier les équipes interne disponible ( venu de 2 commerciaux ).
méthodologie
 Sécuriser l’espace commercial
 Evaluer le temps de travail
 Budget
 Mise en application du projet
 Faire en sorte que mon arriver au sein de l’équipe soit porteur de
nouvelle idée.
 Regard neuf sur la situation de l’agence, ayant déjà occuper des
Objectif postes à responsabilité. J’ai souhait partager mon expérience.
 Chaque domaine d’activité est différent et spécifique, mais chaque
personnel entreprise, vendeuse en produit ou prestation de service.
Recherche avant tout « une satisfaction client »
 Repenser le positionnement de l’agence est essentiel pour ne pas
que nos clients ne vienne qu’une fois.
 Afin de mieux communiquer avec les équipes externe à
l’entreprise, prévoir une conversation afin de ne pas avoir de
Axe retard dans l’avancement du projet.
 L’agence s’améliore depuis cet aménagement, aujourd’hui même
d’amélioration nous prévoyons courant Mars, changer de place à la machine à
café afin de permettre une nouvelle intégration produit et rayon.

Difficulté  La communication avec l’équipe interne était compliquer à cette


rencontrées époque, car il fallait convaincre que malgré la difficulté que
surmontais l’entreprise en cet année 2021, l’aménagement de
l’espace ne pourrait-être que positif.
 Aménager l’espace commercial, maintenir l’offre et proposer une
promotion
Comme dans tout commerce de distribution, sur des périodes bien
définis et stratégique, les unités commercial ont recours aux « 
promotion ».

3ième Fiche Une promotion en quelques mots : (à ne pas confondre avec les
d’activité. soldes)
La promotion commerciale :
vise à développer les ventes d'un produit sous la forme d'action
intensive conduite par l'offreur. L'objectif d'une promotion est
d'attirer davantage l'attention du consommateur en s'efforçant de
faire mieux connaître, de faire mieux apprécier, et de faire acheter le
produit.
 Une promotion nationale sur le mois de novembre 2021.
 Chaque année sur la période de novembre le siège nous fais
parvenir dans nos agences respectives. ( publicité, ainsi que les
Le contexte produits)
professionnelle  La promotion à pour but de faire venir des clients, d’augmenter le
CA de l’entreprise sur une période fixe. Dans le cas actuelle la
promotion allant du 8 Novembre au 20 Novembre. ( reconductible
en promotion interne) /!/
 Avec la direction, nous avions pour objectif de réaliser sur le mois
de la promotion (outillages - gros œuvres) un but financier non
L’objectif de fixer.
 Au vue des résultats de l’an passé, le seul but était de faire mieux
l’activité et de liquidé les stocks.
 Mon but, faire de la « vente additionnelles », car dans le catalogue
fournis transmis par le siège national, nous étions plus sur du petit
outillages ou renouvellement des équipements de sécurité.

 Mon objectif est donc de faire savoir qu’une promotion est bien en
Objectif cours au sein du magasin. Que des prix intéressant pour les clients
personnel sont disponible aussi bien en achetant en magasin que sur le site
de pointp.fr.
Objectif comptable :
- Ayant des difficulté à lire les tableaux de gestion, il était important
que je puisse établir un compte rendu de la promotion en utilisant
les chiffres de l’an passé.
 Le principe de Théâtralisation d’un produit :

La théâtralisation de l’offre, qu’elle soit ponctuelle ou permanente,


consiste à mettre en scène un produit pour attirer l’attention du
client et provoquer l’achat impulsif.
La
Le but est de créer une atmosphère euphorisante.
Méthodologie
On l’utilise souvent pour des évènements clefs comme les fêtes de
fin d’année, une promotion ou le lancement d’une gamme de
produits.

Combinée à la massification, son impact est souvent immédiat.


 En plaçant les différents articles de la promotion c’était
principalement le but recherché. Joué sur la disponibilité des
produits, et au moment de l’attente en caisse le client à le temps
de bien observé et ce posé la question : es ce que produit répond à
Suite une de mes demandes ? Si c’est le cas l’achat sera effectué.
méthodologie
 Son emplacement facilite également la vente additionnelle, car au
moment où le client va passer à la phase finale de son achat. Je
vais pouvoir lui suggérer les nouveautés.
CA réaliser N-1
14000

12594
12000
11569

10420
10000
9409

Les résultats 8000


8746 8762 8808

quantitatifs 6000 6188 6224


5960

N-1
5731
5240 5347
4967
4606
4222
4000
3723

2600
2000 1846 1878

0
0 20 0 0 0 0 20 20 0 20 0 20 20 20 0 20 20 20 0 20
/2 /3/ /2 /2 /2 /2 0/ 2/ 3/2 6/ 7/2 8/ 9/ 0/ 3/2 4/ 5/ 6/ 7/2 0/
1/2 1 1/4 1/5 1/6 1/9 /1 /1 /1 /1 /1 /1 /1 /2 /2 /2 /2 /2 /2 /3
1 1 1 1 1 1 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11
CA en Euros N-1
140000

120000

100000

En chiffre
80000
128 840 €

60000

40000

20000

0
Total
CA réaliser N+1
10000

9160
9000

8000 7936

7350
7000

Les résultats 6000


5739
5949
5719 5799

quantitatifs 5000 4905

4214

N+1
4000
3814
3556
3150 3040
3000 2908 2810
2327 2373
2000 1937 1935

1328
1000

0
1 21 1 1 1 1 21 21 21 21 1 21 21 21 1 21 21 21 21 21
/2 /3/ /2 /2 /2 /2 0/ 2/ 5/ 6/ 7/2 8/ 9/ 2/ 3/2 4/ 5/ 6/ 9/ 0/
1/2 1 1/4 1/5 1/8 1/9 /1 /1 /1 /1 /1 /1 /1 /2 /2 /2 /2 /2 /2 /3
1 1 1 1 1 1 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11
CA en Euros sur N+1
100000

90000

80000

70000

85949
60000

En chiffre 50000

40000

30000

20000

10000

0
Total
J’utiliserais le terme de qualité car cette année nous avions :

Résultats  Une véritable stand à promotion

Qualitatifs  Une clientèle qui s’intéresse plus aux produits présenter


 Une plus forte concentration des clients au centre du magasin, ce
qui à développer les ventes de sont rayons voisin ( équipent de
sécurité + équipement pour meuleuse
 Attiré les clients particuliers ( qui reste campé sur leur positions
d’aller chez le concurrent pour ce type de matériaux).
 Le site Web de l’agence qui n’était pas à jour sur tout nos articles
Difficulté présent en agence

rencontré(s)  Certain produits non adapté à notre marché

Pour les promotions national, il est difficile de pouvoir apporter une


Axe solutions car c’est le siège qui décide en fonction des ventes de l’an
passer les produits qui seront à vendre en N+1.
d’amélioration
En réalité notre champs d’action libre est sur la promotion interne
qui peut montrer de meilleurs résultat financier.
 La recherche d’un fournisseurs, et la mise en situation d’une
négociation commercial.

Dans un premier temps pourquoi est-ce nécessaire de prospecter


4 Fiche
ième
différents fournisseurs ?
d’activité ... pour ne pas dépendre d'un fournisseur en particulier ; afin de
vérifier périodiquement que le choix des partenaires commerciaux
est optimal (tant en termes de prix que de qualité) ; dans l'optique
de trouver des produits ou de idées inédites 
 Le contexte était le suivant, dans le cadre d’un cours au centre de
formation il nous à. été proposer de mettre en situation de
négociation avec un des clients professionnelle étant à la
recherche de produit précis.
Le contexte
Pour ce faire nous avions une étude de cas provenant d’un manuel,
qui reprend une entreprise existante basé à Aix en Provence.
 Ce mettre à la place d’un fournisseur
 Lecture du cahier des charges
 Effectuer une sélection produit, prix

Objectifs de  Réalisation Book-Marketing

l’activité  Obtenir un rendez-vous


 Réaliser la présentation (mise en situation)
 Obtention d’un accord, ou fixer un nouveau rendez vous (dans le
meilleur des cas, conclure la vente en suivant le protocole de
présentation et déroulement d’une vente.)
 Cette mise en situation ma permit de pouvoir réaliser pour la
première fois une mise en situation de ce type.
 Les produits demander par les clients « le grenier de Manon » sont
des produits types que je pourrais être amenée à vendre en
agence.
 Mettre à profit un vocabulaire technique que je connais.
Objectif  Démontrer une certaine aisances à l’oral sans perdre de vue
personnelle l’objectif
 Connaissance technique des produits présenter
 Être sur un meilleur positionnement que mes concurrents présent
ce jours la.
 Faire face au objection du client et apporter une solution
 Réaliser la vente
 Capacité à suivre et menez un rendez-vous professionnelle
 Mener un entretien de négociation
 Prendre contact avec des intervenant extérieur
 Réaliser un book marketing
 Répondre à une demande tarifaire

Suite objection  Respecter le cahier des charges

personnel  Savoir écouter les objections


 Mettre en avant les techniques de vente (accueillir, écouter,
proposer, répondre au objection du client, synthétiser, conclure)
 Respecter les délais imposer par le client
 Faire une véritable proposition commerciale sur une action
ponctuelle ou réaliser un contrat longue durée avec son client
 Obtenir une étude prix
Objectif de  Une short liste d’article
l’unité  Répondre au proposition
commercial
 Constituer une équipe de manager
 Constituer une équipe de représentant commercial
 Accueillir le client et résumer l’intégralité des points clé du cahier
des charges

La  Écouter les arguments des clients afin de proposer ou adapter la


proposition
Méthodologie  Présentes la marque et les produits
 Je synthétise et résume les points fort ou le client est susceptible
d’accepter la proposition commerciale que je présente.
 Conclusion et conclure l’entretient de négociation une fois que le
client n’a plus de question ou contre-proposition
 Le résultat est digne d’une première fois en phase de négociation
surveillé. Je dirais qu’une mise en situation avec les regards de
chacun et chacune de la classe peut-être déstabilisant.
 Dans ma proposition commerciale, j’ai voulu me rapproché au plus
de la demande du client, ayant bien sur des points de contradiction
sur certains matériaux, comme le temps de séchage par exemple.
Ou il est parfois difficile de répondre à la demande exacte du client.
 J’avais conscience qu’étant dans un cadre scolaire au moment de la
Résultats mise en pratique ce que l’entourage retiendrais en premier lieu c’est
la proposition tarifaire final. Avoir un prix qui est cohérent avec les
produits que je propose.

Je conclurais donc par les points que je pense devoir améliorer.


 Occuper l’espace, et être plus pertinent et peut être plus agressif
dans ma façon de négocier.
La mise en place de d’une page Facebook, pour nos clients en
5 fiche
ième pourparlers avec la direction.

d’activité La page Facebook existe, mais je n’ai toujours pas l’autorisation de


la diffusé ou d’en faire la promotion

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