TCC: Apresentação de Monografia.

Internet e Comrcio Eletrnico na Economia Atual
Fbio Prestel de Souza Vitor Hugo Medeiros Cincias Econmicas
Introduo
A Internet e o Comrcio Eletrnico na Economia Atual
Conhecer o perfil do consumidor e quais so as suas motivaes de compra no mercado digital.
Ferramentas de marketing
Introduo
Internet
Importante e revolucionria em nossa sociedade. As pessoas podem ter acesso a informaes localizadas nos mais distantes pontos do planeta
Introduo
Internet
Importante e revolucionria em nossa sociedade. Assim como criar, gerenciar e distribuir informaes em larga escala.
Introduo
Questo principal
O que o comrcio eletrnico no Brasil?
Teoria da Demanda do consumidor
Questes especficas
Anlise dos principais produtos de compra via comrcio eletrnico; Quais so suas motivaes de compra; Como se d a escolha das lojas virtuais.
Introduo
Evoluo da pesquisa
1 Fase Leitura de autores economistas. 2 Fase Pesquisa em sites na Internet. 3 Fase Anlise dos dados apresentados.
Teoria da demanda do consumidor
Conceito de utilidade de Salvatore

Um indivduo procura uma determinada mercadoria pela utilidade que ele obtm consumindo a mesma.
Ponto de saturao
A um determinado nvel de consumo, a utilidade total recebida pelo indivduo no consumo da mercadoria atingir o seu grau mximo e a utilidade marginal ser zero.
Ponto de saturao
Qx 0 1 2 3 4 5 6 7 TUx 0 10 18 24 28 30 30 28 MUx .... 10 8 6 4 2 0 -2
Qx = Quantidade de mercadoria X TUx = Utilidade total hipottica de X MUx = Utilidade marginal hipottica de X
Ponto de saturao
TUx 35
30
Ponto de saturao
TUx
25 20 15 10 5 0 0 1 2 3 4 5 6 7 8 Qx
Ponto de saturao
TUx 12
10 8 6 4 2 0 0 -2 -4 1 2 3 4 5 6 7
Ponto de saturao
Qx
MUx
Ponto de equilbrio do consumidor

Segundo Salvatore quando ele gasta a sua renda de tal forma que a satisfao ou utilidade do seu dinheiro gasto nas vrias mercadorias a mesma.

Q 1 2 3 4 5 6 7 8 MUx 16 14 12 10 8 6 4 2 MUy 11 10 9 8 7 6 5 4
Q = Quantidade de mercadoria MUx = Utilidade marginal hipottica de X MUy = Utilidade marginal hipottica de Y Px=2 Py=1
Renda do consumidor = $2 por perodo

Q 1 2 3 4 5 6 7 8 MUx 16 14 12 10 8 6 4 2 MUy 11 10 9 8 7 6 5 4
Utilidade total = 93 MUx = 12 MUy = 6
Curva de demanda do consumidor

Essa curva trata da variao do preo de uma determinada mercadoria, partir da condio de equilbrio inicial do consumidor.

Essa movimentao no ponto de equilbrio do consumidor pode gerar duas situaes distintas: o efeito substituio e o efeito renda.

Q 1 2 3 4 5 6 7 8 MUx 16 14 12 10 8 6 4 2 MUy 11 10 9 8 7 6 5 4

3
G dx
0 1 2 3 4 5 6 7
Efeito substituio
Ocorre quando o preo de uma determinada mercadoria cai, o indivduo substitui esta mercadoria por outra que manteve o seu preo inalterado, elevando assim a quantidade procurada da mercadoria cujo preo caiu.
Efeito renda
Ocorre quando medida que o preo de um produto cai, o poder aquisitivo do indivduo sobe, tendenciando o mesmo a comprar mais da mercadoria cujo preo caiu.
Curvas de indiferena
Para Salvatore, uma curva de indiferena mostra as vrias combinaes de mercadorias X e Y, as quais proporcionam igual utilidade ou satisfao ao consumidor.
Curva de indiferena I Qx Qy Curva de indiferena II Qx Qy Curva de indiferena III Qx Qy
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
10 5 3 2,3 1,7 1,2 0,8 0,5 0,3 0,2
3 4 5 6 7 8 9 10
10 7 5 4,2 3,5 3,2 3 2,9
5 6 7 8 9 10 11 12
12 9 7 6,5 5,5 5,2 5 4,9
14 12 10
C
Qy
maior satisfao
(Qy (Qx
8 6 4 2 0 0 2 4 6 8 10
I D F II menor satisfao
Qx
III
12
14
Taxa marginal de substituio

Esta taxa refere-se quantidade de Y que um consumidor pretende desistir para ganhar uma unidade adicional de X e ainda permanece sob a mesma curva de indiferena.
Taxa marginal de substituio

Curva de indiferena I Qx Qy MRSxy Curva de indiferena II Qx Qy MRSxy Curva de indiferena III Qx Qy MRSxy
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
10 5 3 2,3 1,7 1,2 0,8 0,5 0,3 0,2 5 2 0,7 0,6 0,5 0,4 0,3 0,2 0,1
3 4 5 6 7 8 9 10
10 7 5 4,2 3,5 3,2 3 2,9 3 2 0,8 0,7 0,3 0,2 0,1
5 6 7 8 9 10 11 12
12 9 7 6,5 5,5 5,2 5 4,9 3 2 0,8 0,7 0,3 0,2 0,1
Caractersticas das curvas de indiferena

Estas curvas possuem trs caractersticas bsicas: Possuem inclinao negativa; So convexas relativamente sua origem; Nunca se interceptam.
O equilbrio do consumidor
O consumidor est em equilbrio quando, limitados renda e preo, ele maximiza a utilidade ou satisfao totais com seus gastos, adquirindo assim a curva de indiferena mais alta possvel.
O equilbrio do consumidor
Qy
14 12 10 8 6 4
II E III N
2 0 0 2 4 6 8
R I
Qx
10
12
14
A troca
Para Salvatore existe uma troca vantajosa entre dois indivduos com produtos distintos, quando a taxa de substituio de ambos diferenciam. medida que a troca vai sendo efetuada, estes valores aproximam-se at chegar a coincidncia, gerando ento uma desvantagem mtua na negociao.
A curva renda-consumo
Para Salvatore, a curva renda-consumo um lugar geomtrico dos pontos de equilbrio do consumidor, quando somente a sua renda varia.
A curva renda-consumo
Qy
14 12 10 8 6 4 2 0 0 2 4
1 2 I F E II 3
Qx
Curva de renda-consumo S III
10
12
14
A curva de Engel
Esta curva demonstra a quantidade total de uma mercadoria que o consumidor compraria em vrios nveis de venda.
A curva de Engel
M 16
14 12
Curva de Engel
E
10 8 6 4 0 2 4 6 8 10
F
Qx
12
A curva de preo-consumo
Havendo uma variao no preo de um produto X e mantendo constante o preo do produto Y, assim como mantendo-se constantes as preferncias deste consumidor e a sua renda, a curva de preo-consumo do produto X geometricamente onde os pontos de equilbrio do consumidor ficam devido variao dos preos de X.
A curva de preo-consumo
Qy
14 12 10 8 6 4 2 0 0 2 4 6 8
T II L
10
Curva de Preo-Consumo III
J
12 14 16 18
Qx
20
A curva de demanda
A curva de demanda do consumidor pelo produto X mostra a quantidade que o consumidor comprar de vrios preos de X.
A curva de demanda
Px($)
1,5
E Curva de demanda
0,5
dx
0 0 2 4 6 8 10 12 14 16 18
Qx
20
Separao dos efeitos substituio e renda

Para isso, Salvatore descreve que isso alcanado quando reduz-se a renda monetria do consumidor o suficiente para manter a sua renda real constante.
Teoria do consumidor
Philip Kotler
Comportamento do consumidor:
Fatores culturais; Fatores sociais; Fatores pessoais; Fatores psicolgicos.
Internet
Associao de cores ao ambiente grfico
Representar associaes simblicas; Chamar e/ou direcionar a ateno; Identificar estruturas e processos; Permitir a fcil memorizao.
Internet
Cuidados com respeito associao de cores
Distino em diferentes condies; Legibilidade da interface; Identificao com o grupo de usurios; Evitar a induo concluses erradas.
Comparao entre cores e suas respectivas associaes cerebrais
Cores
Preta
Associao Noite, carvo, poder, estabilidade, formalidade solidez, medo, vazio, morte, segredos, anonimato e maldio. Neve, pureza, inocncia, paz, leveza, limpeza, frio, hospital, vulnerabilidade, palidez fnebre, rendio e esterilidade. Reduz as conotaes emocionais; combina bem com todas as cores, as quais por sua vez apresentam seu colorido mximo quando contrastando com cinza escuro. Vitria, paixo, amor, fora, energia, sexualidade, sangue, guerra, fogo, perigo, raiva e sat. Aconchego, sol, vero, serenidade, ouro, colheita e inovao, covardia, traio, cimes, risco, doena e loucura. Vegetao, natureza, primavera, fertilidade, esperana, segurana, decadncia, inexperincia, inveja, ganncia, fuga realidade e m Sorte. Cor ideal para a rpida transmisso de informao. Cu, mar, espiritualidade, estabilidade, paz e unidade, frio, depresso, melancolia, obscenidade, mistrio, conservadorismo.
Cores Acromticas
Branca
Cinza
Vermelho
Cores quentes
Amarelo
Cor marginal Cor fria
Verde
Azul
Fonte.: Simone Bacelar Leal Ferreira (2002)
A compra por impulso
As foras psicolgicas reais, que expressam o comportamento das pessoas so altamente inconscientes, reprimidas de muitos impulsos devido aceitao das normas sociais e, sendo assim, no compreende completamente as suas motivaes de compra.

Quanto a motivao compra:
Estmulos provenientes da relao do estmulo com o meio ambiente e das condies internas do indivduo, assim como tambm da relao com o estmulo fsico da compra:
Processo de percepo

Tipos de percepo:
Ateno seletiva; Reteno seletiva; Distoro seletiva.

Ateno seletiva
As pessoas esto mais inclinadas a notar estmulos que se relacionem com s suas necessidades atuais.

Reteno seletiva
As pessoas esto mais inclinadas a notar os estmulos cujas divergncias sejam maiores em relao ao normal do estmulo.

Distoro seletiva
As pessoas esto mais inclinadas a notar estmulos, sejam eles positivos ou negativos, para encaixarem-se em seu pr-conceito sobre determinado produto.
O comrcio eletrnico e O comrcio eletrnico e a tecnologia da informao a tecnologia da informao
Produto ideal
Produto imaginrio que apresenta custo zero, qualidade total e prazo de entrega imediata. Empresas na era da Internet
Produtos cada vez melhores, mais rapidamente e com preos mais competitivos.
Comrcio eletrnico
O comrcio eletrnico
Nicho mercadolgico da nova economia; Confunde-se com a Internet por depender de sua infra-estrutura; Tem como motivao bsica a facilidade de uso.
O comrcio eletrnico
Consumidor
Ganha atendimento sua particular necessidade; Tem a comodidade de um processo rpido e simples.
O comrcio eletrnico
Internet
agente de transporte de informao
Integrante ativo da estrutura do comrcio eletrnico.
Segmentao do comrcio eletrnico

B2C (Business to Consumer)
So transaes entre empresas e consumidores.
B2B (Business to Business)

So as transaes entre empresas.
C2B (Consumer to Business)

So as transaes entre pessoas e empresas.
C2C (Consumer to Consumer)

So as transaes entre pessoas (leiles virtuais).
O comrcio eletrnico
O que se vende?
Produtos tcteis Produtos digitais CDs, DVDs, livros mp3s, DivXs, e-books
O comrcio eletrnico
Produto ideal para venda online
Produtos com caractersticas uniformes, que no requerem experimentao na hora da compra.
O comrcio eletrnico
Produto ideal para venda online
Produtos com caractersticas uniformes, que no requerem experimentao na hora da compra.
Dados gerais sobre a Internet Brasil

UOL
Entre 14 e 16,5 milhes de internautas; Principalmente classes A e B;
IDG Now!
B2B em 2001 US$500 milhes; B2C em 2001 US$1,6 bilhes; Montante em 1999 - US$200 milhes;
Consideraes sobre o mercado virtual

Alteraes de preos at 100 vezes inferiores menor alterao de preo no mundo real; A disperso de preos de 25% 33% superior disperso dos preos nos mercados convencionais; Consumidor bem informado gera maiores vendas; Concentrao de informao e de transaes online.
Consideraes sobre o mercado virtual

Valorizao da satisfao do consumidor com o mercado onde efetua compras; A importncia das comunidades eletrnicas em leiles virtuais; Influncia do design do site nos preos dos produtos por ele comercializados.
Perfil do internauta consumidor
Histrico da Internet
1969 - ArpaNet 1983 - MilNet 1989 - Mosaic 1995 - Incio das atividades no Brasil
Organizao da Internet
Mapa mundial de trfego na Internet
Trfego na Internet Europa
Trfego na Internet Europa
Trfego na Internet sia
Trfego na Internet Amrica do Sul
Dados sobre a Internet

Dados Globais Usurios Internet (mln) Usuarios Internet domsticos ativos (mln) WAP (mln) Celulares (mln) E-Commerce (US$ bln) B2B (US$ bln) B2C (US$ bln) M-Commerce (US$bln) Gastos com publicidade Online (US$ bln) % gastos advertising total Gastos com IT (US$ bln) 1999 280 280 NS 328 130 110 20 NS 3,3 1,2% 348 2000 414 414 6 469 282 210 72 4 6,4 2,1% 387 2001 539 445 16 600 516 365 152 15 9,2 3,3% 429 2002 673 534 77 732 916 666 251 38 11,0 4,7% 442 2003 825 641 190 849 1420 995 425 83 13,0 6,4% 478 16,0 4,0% 516 19,8 5,8% 557 934 2800 1641 565 1027 4300 2380 730 720 835 2004 2005
Fonte.: E-Consulting Corp. (2002)

Dados USA Usurios Internet (mln) Usuarios Internet domsticos ativos (mln) Celulares (mln) WAP (mln) Acesso broadband (mln) E-Commerce (US$bln) B2B (US$bln) B2C (US$bln) M-Commerce (US$bln) Gastos com Advertising Online (US$bln) % gastos advertising total Gastos com IT (US$bln) Fonte.: E-Consulting Corp. (2002) 1999 101,5 101,5 75,4 NS 5,6 58,0 41,7 16,3 NS 2,8 2,2% 160,3 2000 135,0 135,0 100,0 2,0 11,7 161,0 122,7 38,3 0,8 5,4 4,0% 177,4 2001 169,0 119,0 135,0 5,3 21,2 303,6 253,8 49,8 3,8 7,3 2,9% 181,8 2002 199,4 133,3 146,4 14,0 36,0 557,0 482,0 75,0 8,8 8,1 3,2% 184,5 2003 231,3 149,3 169,8 37,5 54,1 818,5 721,0 97,50 19,2 9,6 3,5% 191,9 11,3 3,8% 199,6 13,5 4,2% 207,6 75,7 1265,9 1139,2 126,8 98,4 1841,6 1686,0 155,6 165,5 185,1 183,7 199,9 2004 2005

Dados Amrica Latina Usurios Internet (mln) Usuarios Internet domsticos ativos (mln) PCs (mln) (base instalada) Celulares (mln) WAP (mln) E-Commerce (US$bln) B2B (US$bln) B2C (US$bln) M-Commerce (US$bln) Gastos com Advertising Online (US$bln) % gastos advertising total Gastos com IT (US$bln) Fonte.: E-Consulting Corp. (2002) 1999 10,2 5,3 21,3 36,9 0,0 0,6 0,4 0,2 NS 0,1 0,2% 8,8 2000 16,2 8,5 26,0 54,2 0,9 1,5 0,9 0,5 0,0 0,1 0,5% 10,1 2001 22,6 10,5 31,0 67,6 2,0 3,3 2,9 1,3 0,3 0,3 1,0% 11,7 2002 29,5 13,4 33,8 75,8 4,6 6,4 3,5 1,5 0,9 0,5 1,8% 12,0 2003 37,7 17,0 36,8 84,0 9,5 11,0 4,5 2,6 2,9 0,9 3,0% 14,0 1,6 4,9% 16,0 2,7 7,0% 18,0 10,2 6,0 4,2 15,7 9,3 6,4 20,6 41,3 92,4 23,7 46,2 101,6 2004 2005

Dados Brasil Usurios Internet (mln) Usuarios Internet domsticos ativos (mln) PCs (mln) (base instalada) Celulares (mln) Wap (mln) Acesso broadband (mln) E-Commerce (US$bln) B2B (US$bln) B2C (US$bln) M-Commerce (US$bln) Gastos com Advertising Online (US$bln) % gastos advertising total Gastos com IT (US$bln) Fonte.: E-Consulting Corp. (2002) 1999 4,8 2,5 7,8 15,0 NS 0,0 0,2 0,2 0,1 NS 0,0 0,3% 4,9 2000 9,0 4,7 9,5 23,5 0,6 0,2 0,6 0,3 0,3 0,0 0,1 0,6% 6,2 2001 11,0 5,9 11,3 28,7 1,4 0,3 2,1 1,6 0,5 0,2 0,1 1,2% 6,6 2002 14,0 7,7 12,7 35,0 3,3 1,2 2,7 1,9 0,8 0,6 0,3 2,1% 7,0 2003 17,0 10,0 14,2 41,5 7,3 2,0 3,9 2,5 1,4 2,0 0,5 3,5% 8,0 0,9 5,9% 9,0 1,5 7,3% 10,0 2,4 5,9 3,5 2,4 3,5 8,8 4,9 3,9 12,5 16,3 47,7 15,0 18,7 53,9 2004 2005
Tendncias do comrcio eletrnico

Participao crescente da classe mdia Diminuio crescente da estria de compra 2001 Jovens entre 18 a 24 anos lideram aumento Aumento do nvel de satisfao com a compra

1 em cada 3 compram por impulso na Web Efetuam compras da sua residncia Maioria jovens do sexo masculino Renda mensal abaixo de R$3 mil

1% dos consumidores virtuais possuem menos de 17 anos Fator preo no a principal varivel Mdia de compra de R$90, 10% destes compram entre 22h e 23h

Perfil do consumidor com base nos provedores de acesso
Provedor UOL IG BOL Hotmail Terra AOL Zip.net Yahoo Globo.com O Site Outros % das compras feitas 19,6%/ 9,7% 9,2% 6,1% 5,4% 2,8% 2,5% 2,3% 1,2% 0,6% 40,6% Provedor UOL IG BOL Hotmail Terra AOL Zip.net Yahoo Globo.co Om Site Outros % das compras 19,6% 9,7% 9,2% 6,1% 5,4% 2,8% 2,5% 2,3% 1,2% 0,6% 40,6%

Jupiter Research 34% dos usurios de troca de msica online compram mais CDs. A msica online no substitui o CD, ele apenas agrega mais valor ao mesmo. A msica online deve ser vista como uma estratgia de maximizao do valor percebido

ndice de satisfao do consumidor Ago/00 - Jan 2001

ndice de satisfao do consumidor - Jun 2001


Consumidores iniciantes 48% dos compradores Mulheres Segundo grau completo Possuem menos de 24 anos Renda familiar de at R$3 mil

Gastos de cerca de R$200 59% dos consumidores iniciantes: Altamente probabilidade de retorno s lojas

ndice de satisfao do consumidor - Jan 2002

ndice de satisfao do consumidor - Jan 2002 84,6% de satisfao de compra 82% de tendncia a compra novamente R$203, de mdia de compras


ndice de satisfao do consumidor Jun 2002 Preferem comprar em lojas que j conhecem As mulheres so mais influenciveis (banners e anncios de TV) Quanto maior a renda, maior tem que ser o conhecimento da loja onde vai comprar

ndice de satisfao do consumidor Jun 2002
Ligao positiva entre os sites preferidos dos internautas e a sua veiculao de peas publicitrias.
A grande maioria dos internautas no se importa em pagar mais por um produto ou servio de qualidade.
Anlise dos dados coletados Anlise dos dados coletados
Os produtos que mais so comprados via comrcio eletrnico tm em seus similares eletrnicos a maior taxa de procura, pesquisa e trfego de dados na Internet.

JAMIL (2002) Produtos disponibilizados na web mp3, e-books e DivX CDs, livros e DVDs
SALVATORE (1977) Curvas de indiferena produtos digitais produtos tcteis

E-Consulting Corp. (2002) mp3, e-books e DivX CDs, livros e DVDs
O produto digital no substitui o tctil, apenas agrega mais valor ao mesmo
A questo da compra por impulso muito mais acentuada no mercado virtual.

KOTLER (1993) Comportamento do consumidor Equao de 4 variveis Deciso de compra
Tempo de deciso de compra menor.

- FREUD apud KOTLER (1993) Foras psicolgicas inconscientes - MASLOW apud KOTLER (1993) Hierarquia de necessidades

- KOTLER (1993) Caractersticas da percepo - e-Bit (2002) 1/3 compram por impulso
H uma predisposio dos internautas em acessarem anncios publicados em seus sites preferidos, criando assim uma expectativa de compra.

- WebWorld (2002) Ligao internauta x sites preferidos - HERZBERG apud KOTLER (1993) Distino entre satisfao e insatisfao

- KOTLER (1993) Caractersticas da percepo - KOTLER (1993) Motivao por percepo
Consideraes finais Consideraes finais
As empresas na Internet
MANZONI (2002) Inovao tecnolgica 1/3 das empresas brasileiras 3,8% de seu faturamento 75% dos gastos com P&D so feitos por grandes empresas 26,6% das pequenas empresas investem em tecnologia
WebWorld (2002) Consumidores americanos Impacto positivo sob campanhas percebidas como bem estruturadas 67% gostam de empresas com um bom e-mail marketing 53% afirmam que foram influenciados pela campanha
IDG Now! (2002) Pesquisa com as 100 maiores empresas do mundo No so geis ao responder as requisies e perguntas gerais dos consumidores online 41% responderam em no mximo 48 horas 9% foram realmente geis e corretas no atendimento
IDG Now! (2002) Pesquisa com as 100 maiores empresas do mundo 37% falharam ao no responder 15% vendem os dados de seus clientes sem a permisso do consumidor
Referncias Bibliogrficas Referncias Bibliogrficas

1.- ABNT - Associao Brasileira de Normas Tcnicas. So Paulo; 2002. Disponvel em: < http://www.abnt.org.br >. Acesso em 22 de abril de 2002. 2.- Agncia de Publicidade ALMAP/BBDO. So Paulo; 2002. Disponvel em: < http://www.almapbbdo.com.br >. Acesso em 21 de abril de 2002. 3.- Agncia de Publicidade DM9. So Paulo; 2002. Disponvel em: < http://www.dm9.com.br >. Acesso em 19 de abril de 2002. 4.- ALDRICH, Douglas F. Dominando o mercado digital. So Paulo: Makron Books, 2000. 5.- APP - Associao de Profissionais de Propaganda. So Paulo; 2002. Disponvel em: < http://www.appnet.com.br >. Acesso em 25 de maro de 2002. 6.- Cannes Lions News. Cannes; 2002. Disponvel em: < http://www.adfestcannes.com >. Acesso em: 15 de abril de 2002. 7.- Clube de Criao de So Paulo. So Paulo; 2002. Disponvel em: < http://www.ccsp.com.br >. Acesso em 16 de abril de 2002. 8.- Comit Gestor da Internet no Brasil. So Paulo; 2002. Disponvel em: < http://www.cg.org.br/indicadores >. Acesso em 6 de abril de 2002. 9.- DE GRANDIS, Luingina. Teoria y uso del color. Madrid: Ctedra, 1985. 10.- DRUCKER, Peter. O futuro j chegou. Revista Exame, Ed. 710, Ano 34, n. 6. So Paulo: Abril, 22/03/2000. 11.- e-bit Adolescentes tambm gostam de fazer compras na Internet. So Paulo; 2002. Disponvel em: < http://www.ebit.com.br/ebit1/noticia/adolescentes.htm >. Acesso em: 13 de setembro de 2002.

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12 9 7 6,5 5,5 5,2 5 4,9 3 2 0,8 0,7 0,3 0,2 0,1

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