EL PRECIO Y SUS ESTRATEGIAS

PRINCIPALES TEMAS
1. NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LOS PRECIOS 2. FACTORES DETERMINANTES EN LOS PRECIOS 3. ESTRATEGIAS DE PRECIO

1. NATURALEZA E IMPORTANCIA
DE LOS PRECIOS

1.1.DEFINICIN 1.2. IMPORTANCIA 1.3. CONSIDERACIONES VARIABLE PRECIO

1.1. DEFINICIN
El Precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio; o la suma de valores que el consumidor intercambia por usar o tener un producto o servicio. El dinero solo representa la medida social del valor, y este es una proyeccin del hombre sobre las cosas.

1.1. DEFINICIN
El concepto precio puede adoptar diferentes acepciones Se puede definir el precio como el valor monetario que se paga por el conjunto de atributos tangibles e intangibles que son apreciados por el consumidor.

1.2. IMPORTANCIA
El precio influye directamente sobre el beneficio y asigna a cada producto/servicio la contribucin al rendimiento global de la organizacin, tanto a largo como a corto plazo. La poltica de precios es un arma frente a las acciones de la competencia. El precio es un smbolo que juega un papel determinante en la imagen del producto/servicio El precio esta relacionado con la cuota de mercado y la posicin competitiva. El precio es un instrumento de estimulo de la demanda, cuyas modificaciones son percibidas rpidamente por lo clientes, incidiendo en su respuesta.

1.3. CONSIDERACIONES VARIABLE PRECIO

EL PRECIO HA SIDO, Y SIGUE SIENDO ANALIZADO, DESDE PERSPECTIVAS MUY DIFERENTES SEGN EL REA DE APLICACIN Y ACTUACIN DE LA EMPRESA: EMPRESA: PERSPECTIVA FINANCIERA
Funcin del costo junto con el objetivo de rentabilidad Al analizar la demanda, se considera el precio como la variable principal y causa explicativa, casi exclusiva, de las variaciones en las respuestas del mercado, que generalmente es medida a travs de las ventas

EN LA TEORA ECONMICA.

1.3. CONSIDERACIONES VARIABLE PRECIO

EN LA TEORA ECONMICA.
Sin embargo, los estudios empricos realizados sobre el comportamiento del consumidor no coinciden en confirmar esta afirmacin, concediendo, en muchos casos, ms importancia a otras variables. Algunas compaas aseguran en sus anuncios que por un poco ms se compra la calidad o, en otros casos buscan reducir la sensibilidad del precio con frases como "si no queda satisfecho le devolvemos su dinero".

1.3. CONSIDERACIONES VARIABLE PRECIO

Esta compuesto por segmentos en los que prima el precio. Muchos directivos de establecimientos minoristas creen que la nica razn que gua el comportamiento de los consumidores es el precio. Por lo tanto, todos sus esfuerzos comerciales y de comunicacin se centran exclusivamente en el mismo. En otros segmentos le conceden menor importancia en pro de otras variables, como la imagen.

EL SECTOR COMERCIAL

1.3. CONSIDERACIONES VARIABLE PRECIO

EN CIERTOS SECTORES LOS PRECIOS ESTN REGULADOS O CONTROLADOS
Explicando en cierta medida la poca influencia que los directivos de Mercadeo pueden ejercer sobre esta variable. As ocurre con algunos medicamentos cuyos precios estn regulados y cualquier modificacin exige autorizacin. Del mismo modo ocurre con la gasolina, telfono, gas o agua, de manera que los tcnicos de Mercadeo debern cumplir con dichos precios fijados y centrar su actividad en el resto de variables

1.3. CONSIDERACIONES VARIABLE PRECIO

En resumen, no se puede afirmar que la variable precio sea la ms importante. En ciertas ocasiones dentro de la mezcla de Mercadeo hay factores mucho ms trascendentes, como la imagen o la comunicacin, debiendo la organizacin elaborar un plan integral de Marketing que englobe estratgicamente todas las variables, concediendo el peso y la importancia que requieren en cada momento.

2. FACTORES DETERMINANTES DEL PRECIO

FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS OBJETIVOS DEL PRECIO

FACTORES INTERNOS.
COSTOS LOS OBJETIVOS ESTRATGICOS DE LA ORGANIZACIN.

LOS OBJETIVOS DE MARKETING

FACTORES EXTERNOS.
LA SENSIBILIDAD DE LOS CONSUMIDORES ANTE EL PRECIO

LA IMAGEN.

OBJETIVOS DEL PRECIO.

MAXIMIZAR EL BENEFICIO DESARROLLAR LA CUOTA DE MERCADO.

MANTENER LA SITUACIN

3. ESTRATEGIAS DEL PRECIO

EL PRECIO PTIMO
Ya que influye en los resultados. La poltica de precios de la organizacin conlleva la creacin de un marco de referencia para las decisiones operativas sobre el nivel de precios ms adecuado y flexibilidad de actuacin frente a los clientes: descuentos, bonificaciones. Es conveniente realizar investigaciones encaminadas a descubrir las posibles modificaciones de los precios y sus consecuencias

3. ESTRATEGIAS DEL PRECIO

3. ESTRATEGIAS DEL PRECIO

1. Estrategias de fijacin de precios para nuevos productos
Desde su lanzamiento en el mercado, el producto tiene asignado un nivel de precio que lo condiciona durante todo su ciclo vital. El valor a utilizar depende de si realmente se trata de una novedad esperada por el mercado, difcil de imitar, en cuyo caso se puede empezar por precios altos, mientras que si se busca una rpida difusin del producto quizs sea aconsejable empezar con precios bajos. (alto productos inelsticos)

3. ESTRATEGIAS DEL PRECIO

2. Estrategia de prestigio:
Especialmente adecuada para productos o servicios innovadores o desconocidos cuando existe una buena disposicin hacia los mismos. Si es difcil que aparezca pronto los competidores, si se tiene acceso a canales de distribucin selectivos o exclusivos si se puede acompaar todo lo anterior con una gran campaa de comunicacin, se estar en disposicin de utilizar una campaa de prestigio. La estrategia se basa en establecer un precio alto en el lanzamiento del producto (Celular, Ordenadores)

3. ESTRATEGIAS DEL PRECIO

3. Estrategia de penetracin/cuota de mercado:
El objetivo es dominar el mercado para conseguir un beneficio a largo plazo o una rpida recuperacin de la inversin. Esta situacin suele darse cuando la empresa lanza un producto imitador de otros ya existentes.
A dems es aplicable cuando se estima que da alguna de las siguientes condiciones: El tamao del mercado es amplio y la demanda es elstica al precio. Segundo, existe la posibilidad de alcanzar elevadas cuotas de mercado debido a la inexistencia de un lder

3. ESTRATEGIAS DEL PRECIO

4. Estrategia mixta :
Trata de buscar una rpida penetracin en el mercado pero manteniendo una imagen de prestigio a travs de una oferta de lanzamiento que permite acelerar la introduccin, a la vez que comunica a los consumidores la situacin transitoria que deben aprovechar como las series limitadas de automviles en las que se incluyen diversos accesorios por un precio atractivo.

3. ESTRATEGIAS DEL PRECIO

5. Equiparse con los precios de los competidores:
Se emplea cuando hay gran cantidad de productos en el mercado y estn poco diferenciados. La empresa no tiene prcticamente ningn control sobre el precio. Es tambin una estrategia habitual cuando existe un precio tradicional o de costumbre, como en los peridicos. Se suele recurrir a reducir la cantidad de producto en cada unidad para mantener el margen de beneficio cuando los costos se incrementan.

3. ESTRATEGIAS DEL PRECIO

6. Diferenciarse de los competidores con precios superiores :
Cuando se decide fijar un precio superior se busca transmitir una imagen de calidad o exclusividad a fin de captar los segmentos con mayor poder adquisitivo. Algunas empresas utilizan esta diferencia en valor como eslogan publicitario. Esta estrategia es adecuada para empresas con imagen de alta calidad, con productos muy diferenciados y cuando un grupo de consumidores perciben que no hay productos totalmente sustitutivos.

3. ESTRATEGIAS DEL PRECIO

7. Diferenciarse de los competidores con precios inferiores:
Cuando se reducen los precios, se pretende estimular la demanda de otros grupos, normalmente para dar salida a excedentes. Esta estrategia es valida si la demanda global es ampliable, es decir, tanto los consumidores actuales como los potenciales estn dispuestos a adquirir la oferta

3. ESTRATEGIAS DEL PRECIO

8. Mantenimiento del precio frente a la competencia:
Esta estrategia se lleva a cabo cuando la organizacin tiene una elevada participacin en un mercado de gran estabilidad. Resulta ventajoso seguir manteniendo los precios cuando, aun siendo deseable un aumento, se pueden provocar cambios imprevisibles por desconocerse las reacciones de los consumidores y de la competencia. Se suele elegir tambin este tipo de precios para colaborar con las polticas gubernamentales de lucha contra la inflacin o proyectar una imagen social..

3. ESTRATEGIAS DEL PRECIO

8. Mantenimiento del precio frente a la competencia:
Esta estrategia se lleva a cabo cuando la organizacin tiene una elevada participacin en un mercado de gran estabilidad. Resulta ventajoso seguir manteniendo los precios cuando, aun siendo deseable un aumento, se pueden provocar cambios imprevisibles por desconocerse las reacciones de los consumidores y de la competencia. Se suele elegir tambin este tipo de precios para colaborar con las polticas gubernamentales de lucha contra la inflacin o proyectar una imagen social..

3. ESTRATEGIAS DEL PRECIO

9. Estrategias de ajuste del precio.
Este tipo de estrategias supone que, una vez establecido un precio bsico denominado precio de lista o de catalogo, se adapta mediante alguna alteracin en funcin del cliente. As, en ciertos bancos otorgan un trato preferencial a algunos clientes, otros establecimientos, atendiendo al volumen de compra, entregan puntos que sirven para obtener premios o productos gratis. Si la estrategia de precios fijos fortalece la confianza del cliente, los precios flexibles pueden ocasionar malestar entre los clientes que se sientan agraviados frente a otros.

3. ESTRATEGIAS DEL PRECIO

9. Estrategias de ajuste del precio. 9.1 La estrategia de precio nico
Consiste en fijar la misma cuanta y condiciones de venta para todos los clientes. Se aplica a productos/servicios de uso frecuente y con una valor bajo, como los peridicos, revistas, refrescos.

3. ESTRATEGIAS DEL PRECIO

9. Estrategias de ajuste del precio.
9.2 La estrategia de precio variable
Es comn en los mercados industriales y en muchos productos de consumo, especialmente en servicios como hoteles, aviones, bancos o seguros. Se trata de aplicar un precio distinto y unas condiciones de venta diferentes en funcin del cliente. Las alternativas dentro de esta estrategia son las siguientes:

3. ESTRATEGIAS DEL PRECIO

9. Estrategias de ajuste del precio.
9.2 La estrategia de precio variable
Descuento por pronto pago Descuento por cantidad Descuentos funcionales Descuentos comerciales Descuento de temporada Descuento por bonificacin Discriminacin de precios por pblicos objetivo Descuentos promocionales

3. ESTRATEGIAS DEL PRECIO

10. Estrategias de precios psicolgicos.
Se basan en el estudio del valor que el consumidor atribuye al producto o servicio. El precio incluye el valor de las cualidades tanto fsicas como psicolgicas que configuran la imagen del producto. Si el precio determinado por el vendedor es superior o inferior al atribuido por el cliente probablemente no este dispuesto a pagarlo, pero si se encuentra dentro del intervalo aceptado, lo adquirir. Por una lata de cerveza de una marca conocida un consumidor esta dispuesto a pagar hasta $1.200 en un hipermercado, pero en una tienda de barrio hasta $1000 y en una discoteca $3000.