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MANAGEMENT
M. NDAW
Sommaire
Partie I - Poser les bases
3
Notion de Conseil en management 2/2
Un cabinet est donc une forme d'entreprise. Celle-ci ne fournit pas un
produit, mais un service : elle vend l'expertise de ses consultants. Cette
vente se traduit par la mise à disposition d'un ou plusieurs consultants,
pour une période de temps donnée. On parle de mission.
Une mission peut durer entre quelques semaines et plus d'un an, selon la
spécialité du cabinet et l'envergure du problème à résoudre. De même, le
cabinet mettra parfois à disposition de son client un ou deux consultants
seulement, tandis que d'autres missions mobiliseront plusieurs dizaines de
personnes réparties entre plusieurs pays.
4
Qui sont les acteurs
1
Management
( Gestion)
« Big Four »
Conseil, Audit & Conseils légaux… »
Stratégie
3
Boutique Ce sont les entreprises de consultants qui se sont
spécialisées sur un domaine précis. Ex : SS2I, Digital… 5
PARTIE 1
6
Poser les bases
Etre au clair avec ses motivations
Faire ou faire faire : les 5 métiers possibles
Définir son offre
Choisir une cible
Les différents modes de facturation du conseil
Comment fixer ses tarifs
Fixer ses objectifs de chiffre d’affaires
Tenir compte de l’environnement
7
Poser les bases
Etre au clair avec ses motivations
faire ou faire faire : les 5 métiers possibles
Définir son offre
Choisir une cible
Les différents modes de facturation du conseil
Comment fixer ses tarifs
Fixer ses objectifs de chiffres d’affaires
Tenir compte de l’environnement
8
Etre au clair avec ses motivations
Motivations positives
Envie d’aider, de transmettre,
d’apprendre,
Amour pour ses clients
la passion pour la matière 9
Premiers conseils
• Consulter des confrères exerçant déjà le métier et
peut-être aussi d’autres professionnels qui sont à
leurs comptes ;
• Bâtir sa propre réputation : tel doit être le premier
objectif ;
• Etre sélectif dans le choix de ses clients.
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Poser les bases
Etre au clair avec ses motivations
faire ou faire faire : les 5 métiers possibles
Définir son offre
Choisir une cible
Les différents modes de facturation du conseil
Comment fixer ses tarifs
Fixer ses objectifs de chiffres d’affaires
Tenir compte de l’environnement
11
Faire ou faire faire : les 5 métiers possibles 1/2
12
Faire ou faire faire : les 5 métiers possibles 2/2
13
Poser les bases
Etre au clair avec ses motivations
Faire ou faire faire : les 5 métiers possibles
Définir son offre
Choisir une cible
Les différents modes de facturation du conseil
Comment fixer ses tarifs
Fixer ses objectifs de chiffres d’affaires
Tenir compte de l’environnement
14
Développer son idée : environnement général
15
Développer son idée : environnement général
16
Définir son offre : les concurrents
17
Définir son offre : les clients
Quels sont les principaux
Quelles opportunités mes
problèmes auxquels font face les
compétences leur permettront-
clients potentiels ?
elles d’exploiter ?
18
Définir son offre : Analyse SWOT
INTERNE EXTERNE
Forces Opportunités
Ressources possédées et/ou compétences l'environnement de l'entreprise peut présenter certaines
détenues conférant un avantage concurrentiel zones de potentiel à développer. Il convient de les
identifier.
Faiblesses Menaces
certains changements en cours ou à venir, peuvent
Manque au regard d’un ou voir plusieurs facteurs
avoir un impact négatif sur les activités de l'entreprise .
de succès ou bien face à la concurrence
Ref Slide 37
Définir son offre
Qu’allez vous proposer au marché
22
Choisir une cible
Voici les cinq recommandations opérationnelles spécifiques au marché de conseil
1. du bon sens : choisir des clients que vous ciblez. Imaginez le retour sur investissement de votre
client
2. des affinités : heureux de travailler pour les clients avec lesquels vous avez des affinités.
3. de l’exigence : Les résultats de vos missions dépendent en effet de la capacité du client à mettre
en œuvre vos préconisations. Soyez attentifs à cibler des clients qui manifestent, cela veut dire
une bonne capacité de remise en question et d’ouverture d’esprit, une forte envie de passer à
l’action et une motivation évidente à changer
4. de l’ouverture : allez au delà de votre ciblage. On ne peut pas vendre du conseil à de grandes
entreprises quand on est tout petit.
5. un peu d’égoïsme : réfléchissez à ce que vos clients pourraient vous apporter. Une nouvelle base
de prospects. Vous serez d’autant plus crédible que vous compterez parmi vos clients des leaders
reconnus.
23
Choisir une cible
Quelles sont les
Quel type de clientèle Quel est le mode de vie
caractéristiques de votre
désirez-vous desservir ? votre public cible?
public cible ?
Que recherche votre Quel est le mode d'achat Où se situe votre public
clientèle cible? de votre public cible? cible?
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Choisir une cible
Taux de bancarisation
: 6%
26
Poser les bases
Etre au clair avec ses motivations
faire ou faire faire : les 5 métiers possibles
Définir son offre
Choisir une cible
Les différents modes de facturation du conseil
Comment fixer ses tarifs
Fixer ses objectifs de chiffres d’affaires
Tenir compte de l’environnement
27
Les différents modes de facturation du conseil
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Poser les bases
Etre au clair avec ses motivations
faire ou faire faire : les 5 métiers possibles
Définir son offre
Choisir une cible
Les différents modes de facturation du conseil
Comment fixer ses tarifs
Fixer ses objectifs de chiffres d’affaires
Tenir compte de l’environnement
29
Comment fixer ses tarifs 1/5
30
Comment fixer ses tarifs : la tarification 2/5
Les tarifs visent trois objectifs :
31
Comment fixer ses tarifs : le contrat 3/5
• Il doit préciser :
o Ce que le consultant doit faire et produire.
o Ce que le client a accepté de fournir pour vous permettre de faire votre
travail.
o Combien, comment et quand vous serez payés.
o Qui sera propriétaire des résultats du travail (propriété intellectuelle).
o Circonstances et conditions dans lesquelles le contrat peut être assigné par
l’une des parties à une tierce partie.
• Qui établira le contrat ?
o Le cabinet de préférence.
o L’entreprise: le lire attentivement avant toute signature.
32
Comment fixer ses tarifs :
Facturation et contrôle 4/5
1. Registre des travaux en cours.
2. Fichier clients.
3. Codes descriptifs des travaux effectués.
4. Feuille de temps.
5. Taux horaires ou journaliers.
6. Facturation.
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Comment fixer ses tarifs :
Recouvrer les honoraires 5/5
Travailler toujours sur la base d ’un contrat.
Tenir le client informé de l’avancement des travaux.
Comprendre les procédures de paiement du client.
S’entendre sur les dates de paiement.
Dater les factures (date d’établissement).
Vérifier toujours ses factures.
Détailler les services fournis.
Signer les factures.
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Poser les bases
Etre au clair avec ses motivations
faire ou faire faire : les 5 métiers possibles
Définir son offre
Choisir une cible
Les différents modes de facturation du conseil
Comment fixer ses tarifs
Fixer ses objectifs de chiffres d’affaires
Tenir compte de l’environnement
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Fixer ses objectifs de chiffres d’affaires
établir un plan de croissance progressif
temps de proposition et
temps de prospection temps d’organisation de réalisation de la
mission
Gestion administrative
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Poser les bases
Etre au clair avec ses motivations
faire ou faire faire : les 5 métiers possibles
Définir son offre
Choisir une cible
Les différents modes de facturation du conseil
Comment fixer ses tarifs
Fixer ses objectifs de chiffres d’affaires
Tenir compte de l’environnement
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Tenir compte de l’environnement
le marché
1. définir le segment de marché concerné
2. Etudier « l’état du marché » : mon segment est il nouveau ? en
croissance ? saturé ? fermé ou ouvert ?
3. réaliser sa propre étude de marché ( les clients, les concurrents
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Tenir compte de l’environnement : Etude SWOT
La matrice SWOT est un outil marketing essentiel pour construire une stratégie marketing
efficace. Souvent utilisée par les responsables marketing, elle est aussi très utile pour aider
les entrepreneurs à établir leur stratégie de développement.
Exemple de Swot
• SFR est un opérateur français de télécommunications,
occupant la troisième position sur le
marché des opérateurs mobiles avec près de 20 millions
d'utilisateurs mobile et fixe, et un chiffre d'affaires d'environ
2,757 milliards d'euros pour le troisième trimestre 2017. Un
acteur incontournable de la téléphonie en France, mais qui
peine face à la concurrence.
Les opportunités de SFR
Les forces de SFR
- L'explosion connue dans le marché des smattphones.
- SFR, filiale d'Altice est leader en termes de couverture - La demande toujours à la hausse des contenus
haut débit, 4G et fibre. L'entreprise a fait de gros efforts multimédias, ce qui entraîne une augmentation de
pour développer son réseau sur le territoire français. l'utilisation et du secteur du très haut débit.
- SFR propose une large gamme de services mobile et - Des nouvelles technologies de plus en plus utilisées, que
Internet. ce soit dans la sphère privée que dans l'univers
- La recherche et le développement sont des atouts pour professionnel.
cette entreprise française. - Le travail toujours plus nomade, grâce, entre autres, à la
croissance de l'usage des réseaux sociaux.
Spécialiste Généraliste
Problème : crédibilité si on se présentait
une discipline et/ou un secteur comme quelqu’un qui sait tout faire.
d’activité. Donc être flexible tout en Donc mettre en exergue les compétences en
étant spécialisé. rapport avec les besoins exprimés par chaque
client.
Conseiller Opérationnel
conseille, les autres mettent en œuvre suit la mise en œuvre et y intervient
Vidéo 1
Consultant
PARTIE 1I
46
Aller Chercher les clients
47
Maitriser l’art de la prospection
50
Opter pour une démarche
commerciale à plusieurs
association de plusieurs consultants pour cibler les grosses
entreprises
52
Structurer sa démarche commerciale
donner l’image d’un professionnel car les clients potentiels
vous observent
Un prospect vous fera confiance si vous montrez
1. de la compétence
2. de la motivation
3. de l’intégrité
4. et aussi que le courant passe entre vous
les deux temps de la vente de conseil
un premier rdv : établir la confiance et connaitre la problématique
un deuxième rdv : présenter votre offre et répondre aux questions du
prospects
Aller Chercher les clients
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Conclure et sécuriser ses ventes
la proposition commerciale
quelle connaissance a le client de mon expertise
quel est son niveau dans le domaine
que dois je lui apporter
en quoi modifier ou adapter ma démarche
la défense du prix
investir du temps dans l’écoute
défendre son prix avec vigueur
négocier avec habilité
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PARTIE 1II
de nouveaux clients
58
Construire son image et attirer de nouveaux clients
Choisir un nom
Bâtir image et réputation
Stratégie de marketing
Qualités personnelles incontournables du consultant
Recruter de nouveaux clients
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Choisir un nom
le nom est le premier outil marketing
les clients sont focalisés sur la qualité des compétences, les
références de succès et la pertinence de votre réponse à leurs
besoins
Trois recommandations pour créer le nom de l’entreprise
Choisir un nom
Bâtir image et réputation
Stratégie de marketing
Qualités personnelles incontournables du consultant
Recruter de nouveaux clients
61
Bâtir image et réputation
L'image doit être juste, crédible et respecter la réalité.
L'image doit être positive et valorisante pour l'entreprise. En particulier
dans les secteurs méconnus ou peu considérés).
L'image doit être originale pour marquer sa différence vis-à-vis des
concurrents.
L'image doit être durable et pérenne, elle se construit pour perdurer dans
l'avenir.
La réputation se révèle indispensable pour booster la notoriété d’une
entreprise, il s’avère donc nécessaire de la gérer correctement. La gestion
de sa renommée doit être réalisée méthodiquement afin d’être efficace sur
le long terme.
La réputation tient une place importante dans les stratégies de lancement
de produit.
Construire son image et attirer de nouveaux clients
Choisir un nom
Bâtir image et réputation
Stratégie de marketing
Qualités personnelles incontournables du consultant
Recruter de nouveaux clients
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Stratégie de marketing
Comment définir une stratégie de communication ?
Elle consiste à :
Choisir un nom
Bâtir image et réputation
Stratégie de marketing
Qualités personnelles incontournables du consultant
Recruter de nouveaux clients
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Qualités personnelles incontournables du consultant
le relationnel
Choisir un nom
Bâtir image et réputation
Stratégie de marketing
Qualités personnelles incontournables du consultant
Recruter de nouveaux clients
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Recruter de nouveaux clients
valider son client idéal : il ne faut pas viser tout le monde.
construire son offre : Maintenant que vous avez identifié une cible, il convient de faire
en sorte que votre offre lui soit la plus alléchante possible
assumer son message : Maintenant que votre offre est structurée, il convient de véhiculer
le message ( Exemple : je me pose des questions, se rend compte du problème,
comprend son besoin, cherche les solutions, compare et décide).
Mailler le territoire : développer et structurer son réseau, développer un partenariat,
construire un collectif
actions directes : toucher directement les prospects
actions indirectes : trouver le média idéal pour vous par lequel exprimer votre expertise.
actifs commerciaux : Prospecter doit devenir une action récurrente de votre quotidien si
vous souhaitez pérenniser votre entreprise. Pour cela, je vous invite vivement à trouver
une routine, en faire un peu tous les jours.
Résumé
Vous disposez désormais d’un panel assez riche de moyens. Plus votre plan
d’actions comptera de moyens mis en ouvre, plus grande sera son
efficacité. Mais choisissez des moyens qui vous correspondent
Réussir l’exécution de votre plan d’action. Soyez obsédé par la cohérence
des actions entre elles et la constance de vos efforts
69
PARTIE 1V
70
Réussir ses missions et ses clients
71
Les neuf comportement gagnants
1. clarifier objectifs et façons de faire
2. apporter rapidement des résultats concrets
3. avoir l’obsession du retour sur investissement
4. cultiver la confiance et le respect
5. être un bon invité et un bon hôte ( ponctuel aux réunions, se
consacrer seulement au client
6. soigner l’efficacité de ses recommandations (choisissez le bon canal,
personnalisez vos propos, assurez vous un bon timing, rappelez les objectifs, soulignez les points positifs,
qualité de votre argumentation et qualité du climat)
72
Réussir ses missions et ses clients
73
comment gérer la résistance au changement
74
Conditions pour un changement réussi
75
comment gérer la résistance au changement
la posture du consultant
dois je me concentrer sur les objectifs et résultats
dois je privilégier la qualité de la relation humaine
76
Réussir ses missions et ses clients
77
déjouer les pièges les plus fréquents
78
Réussir ses missions et ses clients
79
quatre outils pour réussir ses missions
1. les logiciels de prise de notes : One note integré dans le pack office et
Evernote. Ces logiciels facilitent la prise de notes sur un ordinateur
gain de temps,
sécurité des données
ils permettent un travail collaboratif
2. Nous avons de plus en plus des logiciels pour structure le raisonnement :
logiciel de Mind mapping. Ces logiciels vous permettent de structures les
idées, de les relier entre elles. Vous pouvez très facilement modifier les
hypothèses et en étudier les conséquences. Trois exemples de Mind mapping
: Mind manager, Xmind, et Mindmeister
3. les solutions de partage de fichiers
4. les solutions de travail collaboratif
80
réussir ses missions : la qualité des propositions
document de négociation : l’objectif premier d’une proposition est de
persuader le client que le consultant est le mieux placé pour résoudre son
problème et qu’il doit travailler avec lui. C’est onc avant tout un document à
dimension commerciale
Support de réflexion ; elle permet de clarifier le problème du client, voire de
le réorienter. Elle doit assurer au client que l’intervention envisagée est
justifiée que son problème a une solution et le cabinet est qualifié pour lui
garantir le résultat.
support de communication : c’est un message adressé à l’entreprise client.
Les responsables n’ayant pas participé aux premiers contacts peuvent prendre
part à la décision finale
assurance qualité de l’intervention : la proposition contribue à assurer la
qualité des intervention qui en découlera. Elle constitue un document de
référence. Elle établit les bases communes et permet de s’assurer de l’identité
de vue entre le client et le consultant sur les objectifs de l’intervention.
81
réussir ses missions : la qualité des propositions
82
les Huit étapes de la proposition
83
les Huit étapes de la proposition : description du
contexte
Description du contexte
84
les Huit étapes de la proposition : Problème posé
Problème posé
85
les Huit étapes de la proposition : Objectif de
l’intervention
Finalités et objectifs de l’intervention
86
les Huit étapes de la proposition : Méthode et
approche proposée
87
Les Huit étapes de la proposition : Déroulement
Déroulement et planning
88
les Huit étapes de la proposition : Contrôle
Contrôle
89
les Huit étapes de la proposition : Equipe
Désignation de l’équipe
90
les Huit étapes de la proposition : Budget
Budget d’intervention
91
10 choses à ne pas dire dans
un rapport d’audit interne
1. Ne dites pas « La direction devrait envisager …»
2. Évitez de tenir des propos trop flous
3. Utilisez les adverbes intensificateurs avec parcimonie
4. Un problème a rarement un caractère universel
5. Évitez le jeu des reproches
6. Ne dites pas « le management a échoué »
7. L’entité « auditée » relève de la vieille école
8. Évitez le jargon technique inutile
9. Évitez de vous attribuer tous les mérites
10. Si ça vous semble impressionnant, vous devez
probablement le réécrire
92
Comment réussir une
mission d’audit interne
Définition de l’audit interne
• L’audit interne est une activité indépendante et objective qui
permet de donner à une organisation une assurance sur le
degré de maitrise de maitrise des opérations, lui apporte ses
conseils pour les améliorer et contribue à créer de la de la
valeur ajoutée
• il aide une organisation à atteindre ses objectifs en évaluant
par une approche systémique et méthodique ses processus de
management des risques et contrôles et de gouvernance
d’entreprise, et en faisant des propositions pour renforcer leur
efficacité
Développement des éléments clés de la
définition
L’audit interne est une activité
indépendante
objective
donne une assurance
apporte du conseil
Mission d’audit
apporter une valeur ajoutée
améliorer le fonctionnement de
l’entreprise
aider l’entreprise à atteindre ses
objectifs
Méthode
approche systématique et méthodique
d’évaluation et d’amélioration des
procèdes de
99
mesurer la satisfaction et le ROI
1. Ne pas attendre la fin de la prestation
2. systématiser la mesure :
101
Suivre ses clients
force de propositions,
continuer à offrir
comprendre l’organisation du clients
savoir s’arrêter
réaliser des mariages : si vous vous rendez compte que
deux de vos clients ont intérêt à se rencontrer. Comme
exemple, une entreprise de production et une sur la
distribution.
Résumé
les neufs comportements gagnants : le consultant ne débarque pas chez son client
pour imposer des méthodes. Avec bienveillance, respect et délicatesse, il incite le
changement
Gérer la résistance au changement : la mise en oeuvre des préconisation du
consultant n’est jamais acquise. L’art du consultant repose – entre autres – sur sa
capacité de dépasser les résistances
Mesure la satisfaction et le ROI
103
Leonard de Vinci disait :
NE DEMANDE CONSEIL QU’A
CELUI QUI SE CORRIGE LUI
MËME
Il est né à Vinci le 15 avril 1452 et mort à Amboise le 2 mai 1519, est un peintre
toscan et un homme d'esprit universel, à la fois artiste, organisateur de spectacles
et de fêtes,
104
PARTIE V
105
Gérer son entreprise
106
Gérer son temps
108
créer et faire évoluer les outils 1/2
L’outil est au consultant ce que la recette est au cuisinier. Vos outils vous
permettent :
SWOT
Amazon
Secteur Bancaire
Gérer son entreprise
112
asseoir et développer son expertise
114
l’éthique et le consultant
116
analyser son chiffre d’affaires
118
maitriser son développement
120
Le marche du conseil en Afrique
• « Le marché du conseil enregistre • KPMG, le géant britannique de l’audit, est-il en
train de vivre ses dernières heures en Afrique
une croissance à deux chiffres en du Sud ? Pendant quinze ans, sa filiale locale a
Afrique francophone » Sami Rahal connu une croissance rapide et une influence
politique exceptionnelle grâce à des contrats
(Deloitte) avec des sociétés parmi les plus importantes du
pays, comme Linkway et Oakbay, détenues par
la famille Gupta, elle-même proche de Jacob
• 300 et 400 millions d’euros Zuma, le président sud-africain.
• Historiquement, nos prestations de • Puis est arrivé en juin un tsunami provoqué par
conseil étaient sollicitées par les la divulgation d’e-mails internes des entreprises
Gupta mettant en évidence la participation de
gouvernements pour l’élaboration KPMG South Africa dans des transferts
des politiques sectorielles financiers illicites et dans une campagne
politique visant à dénigrer l’ex-ministre des
• Potentiel : la Côte d’Ivoire, le Finances Pravin Gordhan. La chute du cabinet
Gabon où nous sommes leader international a alors été soudaine dans le pays.
historique, la Tunisie, la RDC, le Et la colère provoquée par les révélations sur
les mauvaises pratiques de ce cabinet à la
Sénégal et le Maroc renommée mondiale ne cesse de monter.
121
Merci de votre attention