Support de Conseil en Management

CONSEIL EN
MANAGEMENT
M. NDAW
Sommaire
Partie I - Poser les bases
Partie II - Allez chercher les clients
Partie III - Construire son image et attirer de

nouveaux clients
Partie IV - Réussir ses missions et fidéliser
ses clients
Partie V - Gérer son entreprise

2
Notion de Conseil en management 1/2
 Le conseil, c'est une intervention réalisée dans une entreprise par un
expert extérieur à celle-ci : le consultant. Il est "expert" parce qu'il
dispose d'une connaissance ou d'une compétence technique, et qu'il va
mettre celle-ci au service de cette entreprise pour résoudre un problème
précis.
 Il arrive que le consultant soit indépendant, notamment s'il a une

expérience longue dans un domaine ou s'il dispose d'un réseau très
important dans un secteur. Mais pour commencer sa carrière en faisant du
conseil, il est beaucoup plus fréquent de rejoindre un cabinet de conseil,
qui regroupe plusieurs consultants.
3
Notion de Conseil en management 2/2
 Un cabinet est donc une forme d'entreprise. Celle-ci ne fournit pas un
produit, mais un service : elle vend l'expertise de ses consultants. Cette
vente se traduit par la mise à disposition d'un ou plusieurs consultants,
pour une période de temps donnée. On parle de mission.
 Une mission peut durer entre quelques semaines et plus d'un an, selon la
spécialité du cabinet et l'envergure du problème à résoudre. De même, le
cabinet mettra parfois à disposition de son client un ou deux consultants
seulement, tandis que d'autres missions mobiliseront plusieurs dizaines de
personnes réparties entre plusieurs pays.
4
Qui sont les acteurs
1
Management
( Gestion)
« Big Four »
Conseil, Audit & Conseils légaux… »
Stratégie
S’adressent aux DG d’entreprise pour faire la stratégie,

veille, étude de marché , conférence, repositionnement
3
Boutique Ce sont les entreprises de consultants qui se sont
spécialisées sur un domaine précis. Ex : SS2I, Digital… 5
PARTIE 1
Poser les bases
6
Poser les bases
 Etre au clair avec ses motivations
 Faire ou faire faire : les 5 métiers possibles
 Définir son offre
 Choisir une cible
 Les différents modes de facturation du conseil
 Comment fixer ses tarifs
 Fixer ses objectifs de chiffre d’affaires
 Tenir compte de l’environnement
7
Poser les bases
 faire ou faire faire : les 5 métiers possibles
 Fixer ses objectifs de chiffres d’affaires
8
Etre au clair avec ses motivations
Je ne trouve pas de travail

salarié
Je ne trouve pas de travail

Motivations négatives
rémunéré à la hauteur de mes
aspirations
Je ne suis pas reconnu à ma

juste valeur
Motivations positives
Envie d’aider, de transmettre,
d’apprendre,
Amour pour ses clients
la passion pour la matière 9
Premiers conseils
• Consulter des confrères exerçant déjà le métier et
peut-être aussi d’autres professionnels qui sont à
leurs comptes ;
• Bâtir sa propre réputation : tel doit être le premier
objectif ;
• Etre sélectif dans le choix de ses clients.
10
Poser les bases
11
Faire ou faire faire : les 5 métiers possibles 1/2
« Faire » ou « faire faire » à des incidences sur l’organisation, les

outils, les engagements
et le mode de facturation
 Le Conseil : mettre le client en

 Le coach : il est plus dans mouvement, mettre du contenu,
le faire faire, il aide ses le client attend de lui une
clients à dépasser progression. La promesse
certaines limites. Il aide le contractuelle est orientée vers la
client à trouver les mise en œuvre, exemple du médecin qui
vous donne une ordonnance
solutions qui sont à lui.
12
Faire ou faire faire : les 5 métiers possibles 2/2
 Le formateur :  Le cadre  Le maître

il aide à faire et externalisé : il est d’œuvre : il est
dans moins positionné dans le dans le « faire ».
dans le « faire faire. On fait appel ses clients lui
faire ». Il attend à lui pour un besoin délèguent une
un niveau de précis. Le client mission précise et
compétences cherche plutôt une ponctuelle. Ils
solution. Comme exemple : veulent gagner du
un chef des ventes, un RH. La
promesse est l’atteinte des résultats temps en déléguant
une partie des
tâches
13
Poser les bases
 Faire ou faire faire : les 5 métiers possibles
14
Développer son idée : environnement général
Quel est le contexte

Qu’est-ce qui a changé ou est
économique, social et juridique
en train de changer ?
?
Y a-t-il des opportunités pour Les clients potentiels

faire valoir mes compétences ? rencontrent-ils des problèmes
de management?
15
Développer son idée : environnement général
16
Définir son offre : les concurrents
Sur quels aspects les concurrents Qu’est-ce qui poussent

se les clients à acheter
concentrent-ils ? leurs services ?
Quelles sont leurs Que puis-je faire pour exploiter

forces relatives ? ces faiblesses ?
Que puis-je offrir Quelles sont leurs

pour les battre ? faiblesses relatives ?
17
Définir son offre : les clients
Quels sont les principaux
Quelles opportunités mes
problèmes auxquels font face les
compétences leur permettront-
clients potentiels ?
elles d’exploiter ?
Que puis-je offrir pour résoudre Y a-t-il des secteurs spécifiques

ces problèmes ? sur lesquels je peux me
positionner ?
Comment accéder aux clients

potentiels ?
18
Définir son offre : Analyse SWOT
INTERNE EXTERNE
Forces Opportunités
Ressources possédées et/ou compétences l'environnement de l'entreprise peut présenter certaines
détenues conférant un avantage concurrentiel zones de potentiel à développer. Il convient de les
identifier.
Faiblesses Menaces
certains changements en cours ou à venir, peuvent
Manque au regard d’un ou voir plusieurs facteurs
avoir un impact négatif sur les activités de l'entreprise .
de succès ou bien face à la concurrence
Ref Slide 37
Définir son offre
Qu’allez vous proposer au marché
Ce qui intéresse les clients, c’est ce

la différence entre faire que vous allez apporter. Seul le
et apporter résultat compte.
• Attention aux offres généralistes, il

faut vous spécialiser
• C’est une attente du marché
l’impérieuse nécessité
• se spécialiser dans un domaine de
de se spécialiser
compétence : définir des zones
d’excellence
• se dédier à une cible ou un secteur
d’activité
Définir sa mission
Quelles seront vos Quels sont les principes
Où voulez-vous être compétences et les valeurs qui
dans 5 ans? (services, distinctives? Pourquoi guideront vos activités,
clients, revenus, les entreprises se fieront- quelles que soient les
partenaires…) elles à vous plutôt qu’à circonstances ?
d’autres ?
Définir ses objectifs Vérifier ses moyens

• Objectifs stratégiques.  Bilan personnel
• Objectifs spécifiques par domaines de  Financement ( Fonds propres,
management. Endettement.)
Définition du portefeuille de produit

Quels services offrir au regard de :
l’analyse de l ’environnement ;
l ’analyse des capacités et aptitudes
du promoteur ?
Poser les bases
22
Choisir une cible
Voici les cinq recommandations opérationnelles spécifiques au marché de conseil
1. du bon sens : choisir des clients que vous ciblez. Imaginez le retour sur investissement de votre
client
2. des affinités : heureux de travailler pour les clients avec lesquels vous avez des affinités.
3. de l’exigence : Les résultats de vos missions dépendent en effet de la capacité du client à mettre
en œuvre vos préconisations. Soyez attentifs à cibler des clients qui manifestent, cela veut dire
une bonne capacité de remise en question et d’ouverture d’esprit, une forte envie de passer à
l’action et une motivation évidente à changer
4. de l’ouverture : allez au delà de votre ciblage. On ne peut pas vendre du conseil à de grandes
entreprises quand on est tout petit.
5. un peu d’égoïsme : réfléchissez à ce que vos clients pourraient vous apporter. Une nouvelle base
de prospects. Vous serez d’autant plus crédible que vous compterez parmi vos clients des leaders
reconnus.
23
Choisir une cible
Quelles sont les
Quel type de clientèle Quel est le mode de vie
caractéristiques de votre
désirez-vous desservir ? votre public cible?
public cible ?
Que recherche votre Quel est le mode d'achat Où se situe votre public
clientèle cible? de votre public cible? cible?
Que recherche votre

clientèle cible?
24
Choisir une cible
Définir votre clientèle cible est la base de votre stratégie

marketing. En connaissant parfaitement à qui vous vous adressez,
vous allez être en mesure de prendre les bonnes décisions au bon
moment :
 savoir comment communiquer,
 optimiser vos ventes et surtout vous allez croître le potentiel d'évolution
de votre entreprise.
Par ailleurs, cibler correctement son type de client idéal aide
parfois à trouver le nom idéal de son entreprise.
Le plus important : c'est de commencer par cibler une clientèle la
plus petite et précise possible (le marché de niche) et d'élargir au
fur et à mesure que vous atteignez vos objectifs
25
Choisir une cible
Exemple du mobile Banking
Taux de pénétration mobile : 100%
Taux de bancarisation
: 6%
26
Poser les bases
27
Les différents modes de facturation du conseil
Le temps prévu : découpage de la mission en plusieurs étapes pour permettre

d’évaluer le temps à y consacrer, vous multipliez ce temps à votre tarif journalier ou
horaire.
Le temps passé : il offre une grande simplicité et un certain

confort au consultant
Le forfait : une solution simple et sans risque pour le client
L’abonnement : le client peut vous solliciter autant de fois qu’il veut
Les honoraires de succès : correspondent à des missions assez longues et la mission

peut ne pas être à succès
28
Poser les bases
29
Comment fixer ses tarifs 1/5
 En 2020, en France, un consultant dans une petite structure ou

en solo, les tarifs varient entre 524 000 et 1 313 000 F CFA
pour une journée soit un tarif horaire compris entre 65 500 et
163 750F CFA
 Les facteurs qui influent sur le prix de vente :
 l’expérience du consultant,
 le domaine dans lequel vous intervenez,
 les clients
 la région
 Les erreurs à éviter
 prendre son dernier salaire de cadre
 faire de son prix un argument de conquête
 moduler vos prix
30
Comment fixer ses tarifs : la tarification 2/5
Les tarifs visent trois objectifs :
1. Fournir au consultant un revenu personnel à la hauteur de ses

compétences et de son expérience.
2. Couvrir toutes les charges du consultant.
3. Dégager un surplus qui permettra de:
• financer les investissements;
• assurer le développement du consultant (taille, services,
qualité);
• récompenser le consultant pour les risques pris
31
Comment fixer ses tarifs : le contrat 3/5
• Il doit préciser :
o Ce que le consultant doit faire et produire.
o Ce que le client a accepté de fournir pour vous permettre de faire votre
travail.
o Combien, comment et quand vous serez payés.
o Qui sera propriétaire des résultats du travail (propriété intellectuelle).
o Circonstances et conditions dans lesquelles le contrat peut être assigné par
l’une des parties à une tierce partie.
• Qui établira le contrat ?
o Le cabinet de préférence.
o L’entreprise: le lire attentivement avant toute signature.
32
Comment fixer ses tarifs :
Facturation et contrôle 4/5
1. Registre des travaux en cours.
2. Fichier clients.
3. Codes descriptifs des travaux effectués.
4. Feuille de temps.
5. Taux horaires ou journaliers.
6. Facturation.
33
Comment fixer ses tarifs :
Recouvrer les honoraires 5/5
 Travailler toujours sur la base d ’un contrat.
 Tenir le client informé de l’avancement des travaux.
 Comprendre les procédures de paiement du client.
 S’entendre sur les dates de paiement.
 Dater les factures (date d’établissement).
 Vérifier toujours ses factures.
 Détailler les services fournis.
 Signer les factures.
34
Poser les bases
35
Fixer ses objectifs de chiffres d’affaires
 établir un plan de croissance progressif
temps de proposition et
temps de prospection temps d’organisation de réalisation de la
mission
Gestion administrative
36
Poser les bases
37
Tenir compte de l’environnement
 le marché
1. définir le segment de marché concerné
2. Etudier « l’état du marché » : mon segment est il nouveau ? en
croissance ? saturé ? fermé ou ouvert ?
3. réaliser sa propre étude de marché ( les clients, les concurrents
 les contraintes liées à l’activité

1. les contraintes légales et réglementaires
2. contraintes de moyens
38
Tenir compte de l’environnement : Etude SWOT
La matrice SWOT est un outil marketing essentiel pour construire une stratégie marketing
efficace. Souvent utilisée par les responsables marketing, elle est aussi très utile pour aider
les entrepreneurs à établir leur stratégie de développement.
Exemple de Swot
• SFR est un opérateur français de télécommunications,
occupant la troisième position sur le
marché des opérateurs mobiles avec près de 20 millions
d'utilisateurs mobile et fixe, et un chiffre d'affaires d'environ
2,757 milliards d'euros pour le troisième trimestre 2017. Un
acteur incontournable de la téléphonie en France, mais qui
peine face à la concurrence.
Les opportunités de SFR
Les forces de SFR
- L'explosion connue dans le marché des smattphones.
- SFR, filiale d'Altice est leader en termes de couverture - La demande toujours à la hausse des contenus
haut débit, 4G et fibre. L'entreprise a fait de gros efforts multimédias, ce qui entraîne une augmentation de
pour développer son réseau sur le territoire français. l'utilisation et du secteur du très haut débit.
- SFR propose une large gamme de services mobile et - Des nouvelles technologies de plus en plus utilisées, que
Internet. ce soit dans la sphère privée que dans l'univers
- La recherche et le développement sont des atouts pour professionnel.
cette entreprise française. - Le travail toujours plus nomade, grâce, entre autres, à la
croissance de l'usage des réseaux sociaux.
Les faiblesses de SFR Les menaces de SFR

- La législation toujours plus compliquée et les taxes
- La clientèle de moins en moins rentable. toujours plus importantes.
- Pas d’offre premium pour un service de qualité. - L'augmentation de la concurrence face à la multiplicité
- SFR court le risque de devenir dépendant de certains d'acteurs : Bouygues Télécom, Orange, Free.
fournisseurs mobiles. - La téléphonie fixe qui connaît un certain ralentissement.
- La politique tarifaire qui ne fait que suivre les - De plus en plus de propositions d'offres low cost de la
concurrents. part des concurrents : B&YOU, Free mobile, Sosh...
- La mauvaise réputation de SFR suite aux - La clientèle qui est de moins en moins fidèle, à la
nombreuses plaintes des consommateurs quant à la recherche des tarifs les plus bas.
qualité du service client, des pannes de réseau, des - SFR est dépendante de la partie technique de Orange
augmentations de tarifs...
Swot Apple
Résumé Première partie
 être au clair avec ses motivations
 la différence stratégique entre faire et faire faire
 définir son offre visible et cachée
 choisir une cible
 fixer des objectifs de chiffre d’affaire
Vers un plan d’actions

 quels sont vos cinq savoir faire clés
 vous participez à une réunion de chefs d’entreprise comment
vous présentez vous en une minute ?
 quel est le tarif journalier que vous êtes fixé
43
En conclusion, vous devez à la fin se positionner
pour éviter toute confusion des clients
Spécialiste Généraliste
Problème : crédibilité si on se présentait
une discipline et/ou un secteur comme quelqu’un qui sait tout faire.
d’activité. Donc être flexible tout en Donc mettre en exergue les compétences en
étant spécialisé. rapport avec les besoins exprimés par chaque
client.
Conseiller Opérationnel
conseille, les autres mettent en œuvre suit la mise en œuvre et y intervient
Vidéo 1
Consultant
PARTIE 1I
Aller Chercher les clients
46
 Maitriser l’art de la prospection

 Opter pour une démarche commerciale à plusieurs
 Structurer sa démarche commerciale
 Conclure et sécuriser ses ventes
47
Maitriser l’art de la prospection
 Chercher un réseau de prescripteurs

 Travailler en sous traitance avec d’autres cabinets
 Servez vous des réseaux sociaux et lisez la presse
 investir du temps ( base prospects, prise rdv, préparation
rdv, rdv à J, suivi rdv et conception offres
 mesurer et améliorer ses performances
Simulation vente d’offres

50
Opter pour une démarche
commerciale à plusieurs
 association de plusieurs consultants pour cibler les grosses
entreprises
 s’entraider et se mettre en mouvement


52
Structurer sa démarche commerciale
 donner l’image d’un professionnel car les clients potentiels
vous observent
 Un prospect vous fera confiance si vous montrez
1. de la compétence
2. de la motivation
3. de l’intégrité
4. et aussi que le courant passe entre vous
 les deux temps de la vente de conseil
 un premier rdv : établir la confiance et connaitre la problématique
 un deuxième rdv : présenter votre offre et répondre aux questions du
prospects

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Conclure et sécuriser ses ventes
 la proposition commerciale
 quelle connaissance a le client de mon expertise
 quel est son niveau dans le domaine
 que dois je lui apporter
 en quoi modifier ou adapter ma démarche
 la défense du prix
 investir du temps dans l’écoute
 défendre son prix avec vigueur
 négocier avec habilité
 la différence clé entre motivation et besoin
 l’importance du pack de bienvenue

Résumé
 Maitriser l’art de la prospection : il est possible de vendre du conseil à des
prospects, il faut faire preuve de constance et de finesse
 structurer sa démarche commerciale : en terme d’efficacité que
d’exemplarité. Faire preuve de rigueur, de pertinence et de simplicité
 conclure et sécuriser ses ventes : investissez du temps et montrer votre
motivation
 A combien de reprises vous êtes entrainé pour présenter votre offre

 Que répondez vous à un prospect qui vous réclame une remise
 Qu’est ce qu’on envoie au client après signature du contrat
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PARTIE 1II
Construire son image et attirer
de nouveaux clients
58
Construire son image et attirer de nouveaux clients
 Choisir un nom
 Bâtir image et réputation
 Stratégie de marketing
 Qualités personnelles incontournables du consultant
 Recruter de nouveaux clients
59
Choisir un nom
 le nom est le premier outil marketing
 les clients sont focalisés sur la qualité des compétences, les
références de succès et la pertinence de votre réponse à leurs
besoins
 Trois recommandations pour créer le nom de l’entreprise
1. un nom facile à utiliser

2. un nom adapté à vos marchés
3. protégez votre nom
 Choisir un nom
61
Bâtir image et réputation
 L'image doit être juste, crédible et respecter la réalité.
 L'image doit être positive et valorisante pour l'entreprise. En particulier
dans les secteurs méconnus ou peu considérés).
 L'image doit être originale pour marquer sa différence vis-à-vis des
concurrents.
 L'image doit être durable et pérenne, elle se construit pour perdurer dans
l'avenir.
 La réputation se révèle indispensable pour booster la notoriété d’une
entreprise, il s’avère donc nécessaire de la gérer correctement. La gestion
de sa renommée doit être réalisée méthodiquement afin d’être efficace sur
le long terme.
 La réputation tient une place importante dans les stratégies de lancement
de produit.
 Choisir un nom
63
Stratégie de marketing
Comment définir une stratégie de communication ?
Elle consiste à :
 déterminer les cibles auxquelles va s'adresser la communication

 définir le message qui va leur être transmis
 définir les objectifs de communication de l'entreprise.
 choisir des supports et canaux de communication adaptés.
 réaliser un plan de communication.
 établir un budget de communication.
 Choisir un nom
65
Qualités personnelles incontournables du consultant
le relationnel
l’ouverture d’esprit & un esprit pratique
la confiance : je m’engage à respecter tous mes engagements et promesses (même

verbales). Toutes mes missions sont terminées en temps et en heure.
La valeur : je peux démontrer à chaque mission la valeur ajoutée créée
La réactivité : je suis accessible et réponds rapidement aux requêtes
Flexibilité et rigueur : je m’adapte aux règles et conditions de l’organisation, mais reste

fixé sur la réalisation des objectifs de la mission.
 Choisir un nom
67
Recruter de nouveaux clients
 valider son client idéal : il ne faut pas viser tout le monde.
 construire son offre : Maintenant que vous avez identifié une cible, il convient de faire
en sorte que votre offre lui soit la plus alléchante possible
 assumer son message : Maintenant que votre offre est structurée, il convient de véhiculer
le message ( Exemple : je me pose des questions, se rend compte du problème,
comprend son besoin, cherche les solutions, compare et décide).
 Mailler le territoire : développer et structurer son réseau, développer un partenariat,
construire un collectif
 actions directes : toucher directement les prospects
 actions indirectes : trouver le média idéal pour vous par lequel exprimer votre expertise.
 actifs commerciaux : Prospecter doit devenir une action récurrente de votre quotidien si
vous souhaitez pérenniser votre entreprise. Pour cela, je vous invite vivement à trouver
une routine, en faire un peu tous les jours.
Résumé
 Vous disposez désormais d’un panel assez riche de moyens. Plus votre plan
d’actions comptera de moyens mis en ouvre, plus grande sera son
efficacité. Mais choisissez des moyens qui vous correspondent
 Réussir l’exécution de votre plan d’action. Soyez obsédé par la cohérence
des actions entre elles et la constance de vos efforts

 Parmi tous les outils proposés dans ce chapitre : quels sont les quatre ( au
moins) que vous retenez ?
 quel plan d’actions marketing qui vous rapporte le plus de chiffre
d’affaires
69
PARTIE 1V
Réussir ses missions et

fidéliser ses clients
70
Réussir ses missions et ses clients
 Les neuf comportements gagnants

 Comment gérer la résistance au changement
 Déjouer les pièges les plus fréquents
 Outils pour réussir ses missions
 Mesurer la satisfaction et le ROI
 Suivre ses clients
71
Les neuf comportement gagnants
1. clarifier objectifs et façons de faire
2. apporter rapidement des résultats concrets
3. avoir l’obsession du retour sur investissement
4. cultiver la confiance et le respect
5. être un bon invité et un bon hôte ( ponctuel aux réunions, se
consacrer seulement au client
6. soigner l’efficacité de ses recommandations (choisissez le bon canal,
personnalisez vos propos, assurez vous un bon timing, rappelez les objectifs, soulignez les points positifs,
qualité de votre argumentation et qualité du climat)
7. transmettre de la confiance et des compétences

8. Ecoute
9. s’assurer de l’adhésion au plus haut et au plus bas niveau
72
 Les neuf comportement gagnants

73
comment gérer la résistance au changement
« La poste du changement ne peut s’ouvrir que de l’extérieur », Jacques Salomé
Les Trois « oui » de la mise en mouvement

1. est ce que j’en vois l’intérêt
2. est ce que je sais le faire
3. est ce j’en ai envie
 l’entretien « sonnette d’alarme »

 la posture du consultant
 dois je me concentrer sur les objectifs et résultats
 dois je privilégier la qualité de la relation humaine
74
Conditions pour un changement réussi
le changement passe notamment par cinq conditions

1. une politique d’impulsion
2. une transparence de l’information
3. un travail sur les comportements que sur les attitudes
4. l’adoption de techniques de marketing interne : le personnel
doit être considéré comme un client à considérer avec
considération et respect
5. la création d’une pression du temps : considérer le projet
comme une réelle priorité et lui accorder du temps nécessaire
75
comment gérer la résistance au changement
« La poste du changement ne peut s’ouvrir que de l’extérieur », Jacques Salomé
Les Trois « oui » de la mise en mouvement

1. est ce que j’en vois l’intérêt
2. est ce que je sais le faire
3. est ce j’en ai envie
 l’entretien « sonette d’alarme »
 la posture du consultant
 dois je me concentrer sur les objectifs et résultats
 dois je privilégier la qualité de la relation humaine
76

77
déjouer les pièges les plus fréquents
 la déférence (Considération très respectueuse que l'on témoigne à qqn)

 l’intolérence/l’impatience
 être focalisé sur ses outils plutôt que sur les problèmes du
client
 être arc bouté sur ses croyances (on ne s’emporte pas quand on
est remis en cause)
 croire que les rapports servent à quelque chose
 ne pas savoir dire non
 ne pas oser se séparer de certains clients
78

79
quatre outils pour réussir ses missions
1. les logiciels de prise de notes : One note integré dans le pack office et
Evernote. Ces logiciels facilitent la prise de notes sur un ordinateur
 gain de temps,
 sécurité des données
 ils permettent un travail collaboratif
2. Nous avons de plus en plus des logiciels pour structure le raisonnement :
logiciel de Mind mapping. Ces logiciels vous permettent de structures les
idées, de les relier entre elles. Vous pouvez très facilement modifier les
hypothèses et en étudier les conséquences. Trois exemples de Mind mapping
: Mind manager, Xmind, et Mindmeister
3. les solutions de partage de fichiers
4. les solutions de travail collaboratif
80
réussir ses missions : la qualité des propositions
 document de négociation : l’objectif premier d’une proposition est de
persuader le client que le consultant est le mieux placé pour résoudre son
problème et qu’il doit travailler avec lui. C’est onc avant tout un document à
dimension commerciale
 Support de réflexion ; elle permet de clarifier le problème du client, voire de
le réorienter. Elle doit assurer au client que l’intervention envisagée est
justifiée que son problème a une solution et le cabinet est qualifié pour lui
garantir le résultat.
 support de communication : c’est un message adressé à l’entreprise client.
Les responsables n’ayant pas participé aux premiers contacts peuvent prendre
part à la décision finale
 assurance qualité de l’intervention : la proposition contribue à assurer la
qualité des intervention qui en découlera. Elle constitue un document de
référence. Elle établit les bases communes et permet de s’assurer de l’identité
de vue entre le client et le consultant sur les objectifs de l’intervention.
81
réussir ses missions : la qualité des propositions
 Outils de promotion du consultant : la proposition permet de promouvoir

l’image du cabinet et ses consultants. Elle met en valeur son savoir faire. Elle
souligne l’originalité de son approche et des méthodes de travail utilisées. La
proposition reflète ainsi par ses qualités intellectuelles et formelle l’image du
consultant
 Base de l’engagement contractuel : les éléments de la proposition une fois

acceptés par le client constituent une base contractuelle notamment pour les
délais à respecter et le montant du budget
82
les Huit étapes de la proposition
83
les Huit étapes de la proposition : description du
contexte
Description du contexte
 Objectifs : montrer que l’on a compris la situation de

l’entreprise, identifié la demande du client et les problèmes
qui la motivent, repéré les progrès à réaliser, leur nécessite et
leurs enjeux.
 Points clés : résumer et « décanter » : se contenter de faire
ressortir les données qui permettent d’expliquer les besoins ou
les enjeux, utiliser le « langage » du client
84
les Huit étapes de la proposition : Problème posé
Problème posé
 Objectifs : définir le cœur du problème ; en le situant en

étendue et en profondeur ; cerner le champ sur lequel le client
a des leviers d’actions ou peut influencer
 Points clés : montrer que l’on a déjà porté prudemment un pré
diagnostic et que le consultant a une idée sur la question ; faire
preuve de réalisme
85
les Huit étapes de la proposition : Objectif de
l’intervention
Finalités et objectifs de l’intervention
 Objectifs : Mettre en évidence le bénéfice de l’intervention

pour l’entreprise, par exemple : réduction des coûts,
développement du chiffres d’affaires, etc. ; faire ressortir les
productions tangibles suite à l’intervention
 Points clés : insister sur ce que l’on apporte de concret ;
préciser les résultats que l’intervention permettra d’obtenir à
court et à long terme
86
les Huit étapes de la proposition : Méthode et
approche proposée
• Approche proposée : exposer la méthode retenue pour traiter

le problème client ; faire ressortir l’aspect
différenciateur/original de l’approche par rapport à des
concurrents éventuels
87
Les Huit étapes de la proposition : Déroulement
Déroulement et planning
 Objectifs : découper l’intervention dans le temps de sorte que

le client perçoive le cheminement et les acquis progressifs ;
faire ressortir les productions intermédiaires à l’issue de
chaque étape
 Points clés : ne pas oublier qu’un découpage dont les phases
correspondent à des synthèses partielles avec des résultats
concrets, crédibilise l’action et l’étude en apportant des
résultats utilisables avant la fin de l’intervention
88
les Huit étapes de la proposition : Contrôle
Contrôle
 Objectifs : prévoir de manière formelle la façon dont le

déroulement sera contrôlé par le client pour l’informer et
satisfaire son appétit de résultats partiels ; s’assurer que le
consultant est toujours en phase avec ses attentes
 Points clés : faire coïncider les points d’avancement avec des
moments d’appréciation des résultats et d’éventuelle
réorientation des travaux
89
les Huit étapes de la proposition : Equipe
Désignation de l’équipe
 Objectifs : donner toute sécurité sur le professionnalisme et les

disponibilités des consultants proposés ; justifier les
honoraires
 Points clés : dégager au sein de l’équipe de consultants, le
partage des responsabilités et l’affectation du temps ; joindre
les CV en annexe
90
les Huit étapes de la proposition : Budget
Budget d’intervention
 Objectifs : quelle que soient les modalités de facturation

retenues, présenter le budget de façon claire et exempte
d’ambiguité. Le client doit s’y « retrouver » et pouvoir
implicitement mettre en rapport le coût avec les bénéfices
attendus de l’intervention.
 Points clés : L’établissement du budget.
91
10 choses à ne pas dire dans
un rapport d’audit interne
1. Ne dites pas « La direction devrait envisager …»
2. Évitez de tenir des propos trop flous
3. Utilisez les adverbes intensificateurs avec parcimonie
4. Un problème a rarement un caractère universel
5. Évitez le jeu des reproches
6. Ne dites pas « le management a échoué »
7. L’entité « auditée » relève de la vieille école
8. Évitez le jargon technique inutile
9. Évitez de vous attribuer tous les mérites
10. Si ça vous semble impressionnant, vous devez
probablement le réécrire
92
Comment réussir une
mission d’audit interne
Définition de l’audit interne
• L’audit interne est une activité indépendante et objective qui
permet de donner à une organisation une assurance sur le
degré de maitrise de maitrise des opérations, lui apporte ses
conseils pour les améliorer et contribue à créer de la de la
valeur ajoutée
• il aide une organisation à atteindre ses objectifs en évaluant
par une approche systémique et méthodique ses processus de
management des risques et contrôles et de gouvernance
d’entreprise, et en faisant des propositions pour renforcer leur
efficacité
Développement des éléments clés de la
définition
L’audit interne est une activité
 indépendante
 objective
 donne une assurance
 apporte du conseil
Mission d’audit
apporter une valeur ajoutée
améliorer le fonctionnement de
l’entreprise
aider l’entreprise à atteindre ses
objectifs
Méthode
approche systématique et méthodique
d’évaluation et d’amélioration des
procèdes de
gestion des risques

contrôle
gouvernement d’entreprise
l’audit interne répond à 5 Objectifs
1. Vérifier la conformité aux exigences du(es) référentiel(s) de
l’entreprise (normes, textes réglementaires, cahiers des charges,
spécifications clients, …).
2. Vérifier que les dispositions organisationnelles (processus) et
opérationnelles (procédures, instructions, etc…) sont établies, connues,
comprises et appliquées.
3. Vérifier l’efficacité du domaine audité, c’est-à-dire son aptitude à
atteindre les objectifs.
4. Identifier des pistes d’amélioration et des recommandations pour
conduire l’entreprise vers le progrès.
5. Conforter les bonnes pratiques observées pour encourager les équipes
et capitaliser ces pratiques dans l’entreprise.

 comment gérer la résistance au changement
 déjouer les pièges les plus fréquents
 outils pour réussir ses missions
 mesurer la satisfaction et le ROI
99
mesurer la satisfaction et le ROI
1. Ne pas attendre la fin de la prestation
2. systématiser la mesure :
Profitez à poser des questions à chaque grande rencontre

1. « que pensez vous de ce que nous avons fais jusqu’à maintenant
2. que l est votre sentiment de notre collaboration
3. qu’est ce qui fonctionne bien et comment pouvons nous améliorer
4. Comment évaluer vous l’avance de notre projet
 maitriser l’entretien de bilan

 le ressenti du client
 la mesure de ce le client retire de votre intervention
 se servir des 3 repères temporels simples : Passé, Présent et Futur.
Prospects Clients Clients fidèles Prescripteurs

100

 comment gérer la résistance au changement
 déjouer les pièges les plus fréquents
 quatre outils pour réussir ses missions
 mesurer la satisfaction et le ROI
101
Suivre ses clients
développer une démarche attentive et altruiste :
 force de propositions,
 continuer à offrir
 comprendre l’organisation du clients
 savoir s’arrêter
 réaliser des mariages : si vous vous rendez compte que
deux de vos clients ont intérêt à se rencontrer. Comme
exemple, une entreprise de production et une sur la
distribution.
Résumé
 les neufs comportements gagnants : le consultant ne débarque pas chez son client
pour imposer des méthodes. Avec bienveillance, respect et délicatesse, il incite le
changement
 Gérer la résistance au changement : la mise en oeuvre des préconisation du
consultant n’est jamais acquise. L’art du consultant repose – entre autres – sur sa
capacité de dépasser les résistances
 Mesure la satisfaction et le ROI
 comment avez-vous préparé votre prochaine réunion de travail

 que contient la grille qui permet à vos clients d’évaluer les différents aspects de
votre travail
 qu’allez vous proposer aux prochains clients que vous rappelez
 quels sont les deux clients que vous pourriez faire rencontrer
103
Leonard de Vinci disait :
NE DEMANDE CONSEIL QU’A
CELUI QUI SE CORRIGE LUI
MËME
Il est né à Vinci le 15 avril 1452 et mort à Amboise le 2 mai 1519, est un peintre
toscan et un homme d'esprit universel, à la fois artiste, organisateur de spectacles
et de fêtes,
104
PARTIE V
Gérer son entreprise
105
 Gérer son temps

 Créer et faire évoluer les outils
 Asseoir et développer son expertise
 l’éthique et le consultant
 Analyser son chiffre d’affaires
 Maitriser son développement
106
Gérer son temps
 Un consultant doit exceller dans la gestion du temps. C’est une

condition pour être efficace et fiable
 être concentré pour atteindre les cinq objectifs
 servir au mieux et fidéliser les clients existants

 gagner de nouveaux clients
 développer des savoir faire et acquérir de nouvelles compétences
 manager et motiver l’équipe
 prendre du recul et gérer l’entreprise
 avoir l’obsession de la productivité

 mesurer son temps

108
créer et faire évoluer les outils 1/2
L’outil est au consultant ce que la recette est au cuisinier. Vos outils vous
permettent :
 fiabiliser votre façon de faire et apporter à vos clients un niveau de service

homogène, en vous permettant de conduire vos différentes missions
 partager et travaillez avec vos clients
 gagner en productivité
 capitaliser vos savoirs et faire progresser la qualité de vos prestations
 partager et transmettre vos savoir à d’autres consultants
 des outils qui structurent une méthode, une façon de faire
 des outils qui conceptualisent un savoir
SWOT
Le modèle d'entreprise, modèle d'affaires est la représentation

systémique et synthétique de l'origine de la valeur ajoutée d'une
entreprise et de son partage entre les différentes parties prenantes,
BUSINESS MODEL sur une période et pour un domaine d'activité clairement identifiés
La stratégie Océan Bleu vise à relancer une activité d’un marché

jugé saturé et hyper concurrentiel, aux perspectives de croissance
STRATEGIE limitées. Pour cela, les auteurs préconisent d’abandonner
OCEAN BLEU l’obsession de l’affrontement et de chercher à créer et capturer une
nouvelle demande
Amazon
Secteur Bancaire

112
asseoir et développer son expertise
GERER LES SUCCES … ET LES ECHECS

DEVELOPPER UN CLUB D’ECHANGES
DES PRATIQUES
LES QUATRE AXES DE VOTRE PLAN DE
FORMATION
LE TRAVAIL DE VEILLE

114
l’éthique et le consultant
facteur essentiel… et différenciant

 L’éthique ne se définit pas comme une science, sinon comme un
questionnement individuel qui ne fournit pas de réponse préconçue mais
amène chacun à une réflexion personnelle et particulière en fonction de sa
propre hiérarchie des valeurs. Elle se rattache toutefois davantage aux valeurs
de chacun qu’à de grands principes universels
 Quelle importance revêt l’éthique dans l’activité de consultant ? : L’éthique
constitue la politique qualité du consultant
 Trois référentiels indiscutables : la loi, le code de la profession, votre propre
référentiel.
 quatre recommandations pratiques : l’alignement, ne faire aucune concession,
la préservation de l’actif de votre entreprise, l’appel à un autre professionnel

116
analyser son chiffre d’affaires
 Prendre du recul pour analyser son chiffre d’affaire

 mettre des indicateurs clés
 décisions stratégiques : une bonne compréhension de la réalisation du CA va
vous permettre
 d’affiner et faire évoluer votre positionnement,
 de rendre plus pertinent votre communication et plus efficaces vos actions
commerciales
 d’élaborer votre plan de formation
 et d’imaginer des liaisons entre vos différents produits et de bâtir ainsi un scénario
de fidélisation de vos clients

118
maitriser son développement
 GERER LES RISQUES : sinistres matériels,

l’inefficacité de la prestation
 SE PRESERVER
 METTRE EN PLACE UN PLAN
D’AUGMENTATION
 Je vais pouvoir continuer à me former et donc vous apporter une prestation plus efficace
 GERER SON FUTUR

Résumé
 Gérer son temps : votre temps est la ressource la plus rare et la plus précieuse de
votre entreprise. Suivez de très près son affectation et développez une véritable
excellence en matière de gestion du temps
 asseoir et développer son expertise : c’est votre investissement, recherche et
développement. Moyen de pérenniser votre entreprise
 analyser son chiffre d’affaire : faire une évaluation de l’activité
 que pense votre entourage de votre manière de gérer votre temps

 sur quels sujets allez vous former cette année
 avec quel produit réalisez vous la part la plus importante
120
Le marche du conseil en Afrique
• « Le marché du conseil enregistre • KPMG, le géant britannique de l’audit, est-il en
train de vivre ses dernières heures en Afrique
une croissance à deux chiffres en du Sud ? Pendant quinze ans, sa filiale locale a
Afrique francophone » Sami Rahal connu une croissance rapide et une influence
politique exceptionnelle grâce à des contrats
(Deloitte) avec des sociétés parmi les plus importantes du
pays, comme Linkway et Oakbay, détenues par
la famille Gupta, elle-même proche de Jacob
• 300 et 400 millions d’euros Zuma, le président sud-africain.
• Historiquement, nos prestations de • Puis est arrivé en juin un tsunami provoqué par
conseil étaient sollicitées par les la divulgation d’e-mails internes des entreprises
Gupta mettant en évidence la participation de
gouvernements pour l’élaboration KPMG South Africa dans des transferts
des politiques sectorielles financiers illicites et dans une campagne
politique visant à dénigrer l’ex-ministre des
• Potentiel : la Côte d’Ivoire, le Finances Pravin Gordhan. La chute du cabinet
Gabon où nous sommes leader international a alors été soudaine dans le pays.
historique, la Tunisie, la RDC, le Et la colère provoquée par les révélations sur
les mauvaises pratiques de ce cabinet à la
Sénégal et le Maroc renommée mondiale ne cesse de monter.
121
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CONSEIL EN

Partie II - Allez chercher les clients

Partie III - Construire son image et attirer de

Partie V - Gérer son entreprise

 Il arrive que le consultant soit indépendant, notamment s'il a une

S’adressent aux DG d’entreprise pour faire la stratégie,

Poser les bases

Je ne trouve pas de travail

Je ne trouve pas de travail

Je ne suis pas reconnu à ma

« Faire » ou « faire faire » à des incidences sur l’organisation, les

 Le Conseil : mettre le client en

 Le formateur :  Le cadre  Le maître

Quel est le contexte

Y a-t-il des opportunités pour Les clients potentiels

Sur quels aspects les concurrents Qu’est-ce qui poussent

Quelles sont leurs Que puis-je faire pour exploiter

Que puis-je offrir Quelles sont leurs

Que puis-je offrir pour résoudre Y a-t-il des secteurs spécifiques

Comment accéder aux clients

Ce qui intéresse les clients, c’est ce

• Attention aux offres généralistes, il

Définir ses objectifs Vérifier ses moyens

Définition du portefeuille de produit

Que recherche votre

Définir votre clientèle cible est la base de votre stratégie

Exemple du mobile Banking

Taux de pénétration mobile : 100%

Le temps prévu : découpage de la mission en plusieurs étapes pour permettre

Le temps passé : il offre une grande simplicité et un certain

Le forfait : une solution simple et sans risque pour le client

L’abonnement : le client peut vous solliciter autant de fois qu’il veut

Les honoraires de succès : correspondent à des missions assez longues et la mission

 En 2020, en France, un consultant dans une petite structure ou

1. Fournir au consultant un revenu personnel à la hauteur de ses

 les contraintes liées à l’activité

Les faiblesses de SFR Les menaces de SFR

Vers un plan d’actions

pour éviter toute confusion des clients

Aller Chercher les clients

 Maitriser l’art de la prospection

 Chercher un réseau de prescripteurs

 Maitriser l’art de la prospection

 s’entraider et se mettre en mouvement

 Maitriser l’art de la prospection

 Maitriser l’art de la prospection

 la différence clé entre motivation et besoin

 l’importance du pack de bienvenue

Vers un plan d’actions

 A combien de reprises vous êtes entrainé pour présenter votre offre

Construire son image et attirer

1. un nom facile à utiliser

 déterminer les cibles auxquelles va s'adresser la communication

l’ouverture d’esprit & un esprit pratique

la confiance : je m’engage à respecter tous mes engagements et promesses (même

La valeur : je peux démontrer à chaque mission la valeur ajoutée créée

La réactivité : je suis accessible et réponds rapidement aux requêtes

Flexibilité et rigueur : je m’adapte aux règles et conditions de l’organisation, mais reste

Vers un plan d’actions

Réussir ses missions et

 Les neuf comportements gagnants

7. transmettre de la confiance et des compétences

 Les neuf comportement gagnants